璀璨資本創(chuàng)始合伙人羅挺霞

　　璀璨資本創(chuàng)始合伙人羅挺霞在物聯(lián)傳媒主辦的第三屆零售智能創(chuàng)新應(yīng)用大會上的分享要點整理：

　　璀璨資本是一家新基金，核心員工在投資行業(yè)都有十年以上的經(jīng)驗，2016年開始重點布局消費(fèi)和科技領(lǐng)域，投資的企業(yè)中已經(jīng)有十幾家做到了行業(yè)第一，比如幸福西餅、Flowerplus、KK館、狼人殺、海豚供應(yīng)鏈及喜馬拉雅等。

　　為什么說現(xiàn)在是零售創(chuàng)業(yè)的最好時機(jī)?

　　新零售這個賽道已經(jīng)有太多玩家進(jìn)入，競爭非常激烈，對于創(chuàng)業(yè)者而言還有機(jī)會嗎?

　　事實上，現(xiàn)在國內(nèi)消費(fèi)市場正在發(fā)生深刻的變革，中產(chǎn)階級的群體范圍在擴(kuò)大、消費(fèi)能力在增強(qiáng)，同時，低線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大眾消費(fèi)觀念也在經(jīng)歷重大轉(zhuǎn)變。在這個時候，所有的零售生意都值得重新再做一遍。

　　阿里京東之下，電商創(chuàng)業(yè)寸步難行，但這不是全部真相。拼多多從成立到上市只用了34個月。拼多多為什么能成功?

　　首先，大家都聚焦在一二線城市、發(fā)力精品電商的時候，拼多多發(fā)現(xiàn)了低線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的巨大機(jī)會，借助微信生態(tài)迅速裂變，使得用戶數(shù)和訂單量飛速增長;

　　第二，整個消費(fèi)市場是供大于求的，拼多多捕捉到這一點，堅信B端的錢比C端的錢好賺。于是我們看到，拼多多今年第一季度的收入達(dá)到13.85億元，里面沒有一分錢是通過銷售商品得來的，全部都來自于營銷服務(wù)費(fèi)。

　　當(dāng)傳統(tǒng)商超日趨沒落，以盒馬、超級物種為代表的新零售超市則風(fēng)頭正勁;當(dāng)傳統(tǒng)零售百貨舉步維艱，NOME、KK館則將實體零售行業(yè)的坪效帶向新的高度。還有桃園眷村，陳鵬鵬告訴我們，油條和鹵味也能開進(jìn)購物中心，喜茶、奈雪的茶改變了人們對茶的認(rèn)知，瑞幸咖啡、連咖啡在資本的助力下剛一問世就有挑戰(zhàn)星巴克的底氣。類似的奇跡在過去兩三年里發(fā)生了太多，未來也一定會持續(xù)出現(xiàn)!

　　奇跡，其實沒那么難

　　如何才能創(chuàng)造這樣的奇跡?首先，對創(chuàng)業(yè)公司而言，選定一個增量市場至關(guān)重要。比如烘焙業(yè)，曾在90年代初經(jīng)歷了第一次爆發(fā)，一大批臺灣人將先進(jìn)的技術(shù)和理念引入內(nèi)地，開創(chuàng)了消費(fèi)升級的先河。在經(jīng)歷了這一輪爆發(fā)-冷靜的周期之后，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在烘焙業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到新一波的更大爆發(fā)進(jìn)程中。

　　從美團(tuán)點評公開的2017年數(shù)據(jù)來看，平臺上面包甜點的門店總數(shù)量達(dá)到了55萬家，僅次于小吃快餐，在所有品類中位列第二;訂單金額同比增長161%，客單價更是以絕對優(yōu)勢領(lǐng)先于所有其他品類。

　　這樣一個潛力巨大的市場，為什么兩次爆發(fā)之間會有如此漫長的冷靜期?想清楚這個問題，也就找到了行業(yè)的痛點。一方面，是因為過去的蛋糕很難標(biāo)準(zhǔn)化，同一品牌的兩家店口味不一樣，同一家店今天買和明天買也不一樣，好不好吃全憑運(yùn)氣。更重要的是，過去的蛋糕是典型的跨期消費(fèi)品，你需要提前一天甚至更多來預(yù)訂一個蛋糕。

　　購買和食用時間的分離，決定了通常要有一個明確的時間點(生日、紀(jì)念日)，你才會提前購買。而當(dāng)你純粹想吃蛋糕時，“明天可以吃到蛋糕”給你帶來的快樂和吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于現(xiàn)在就能吃到，甚至小于現(xiàn)在去吃任何一樣你喜歡的食物。

　　針對這兩個痛點，幸福西餅是如何做的呢?前端，幸福西餅建立起強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，保證原材料的品質(zhì)，并且每個蛋糕都是新鮮現(xiàn)做;后端，幸福西餅自建物流，做到兩小時配送，讓蛋糕變成想吃就能吃到的美食。

　　場景與頻度

　　幾年前，如果有人說自己家里每周都會買一束鮮花，你多半會感慨，這得是什么樣的家庭條件?，F(xiàn)在，無論家里還是辦公室，每周一花都成為了一件并不奢侈的享受。

　　過去，人們提到鮮花自然就聯(lián)想到節(jié)日、禮物。Flowerplus創(chuàng)造的鮮花訂閱模式，讓鮮花不再局限于禮品屬性，而是可以高頻購買的消費(fèi)品。每周一杯咖啡的價格，就能將美學(xué)融入生活，獲得一周的好心情，這樣的“小確幸”已經(jīng)成為了越來越多人的生活方式。在訂閱模式的驅(qū)動下，鮮花可以覆蓋家庭、辦公室、送愛人、送朋友、送自己等等全場景需求。

　　我們不妨想一想，還有哪些高價低頻的商品，是有潛力成為低價高頻消費(fèi)品的呢?找到這樣的品類，賦予其合理而貼切的消費(fèi)場景，就有機(jī)會創(chuàng)造出一個全新的增量市場。

　　好商品都具備三個特點

　　消費(fèi)升級的大背景下，人們對進(jìn)口品的需求越來越旺盛。傳統(tǒng)線上購物有很多問題難以解決，比如無法親身體驗產(chǎn)品、假冒偽劣防不勝防、海淘代購繁瑣復(fù)雜等等，這些痛點始終困擾著消費(fèi)者，KK館是如何解決這些問題的呢?

　　首先，KK館通過全球直采保證貨品質(zhì)量，并以集合店的形式呈現(xiàn)，給消費(fèi)者更真實、更便捷的購物體驗;其次，KK館通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用，做到了門店數(shù)字化運(yùn)營，建立起完善的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，精準(zhǔn)捕捉消費(fèi)需求，商品快進(jìn)快出，使得整體運(yùn)營效率極大提升。最后，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢加上運(yùn)營效率的優(yōu)化，使得KK館可以把貨品賣得比線上商家更便宜，在價格上給消費(fèi)者極大的沖擊。

　　KK館的核心優(yōu)勢可以簡單概括為“更好的體驗、更高的效率、更低的價格”。過去兩年，我們看了幾百個消費(fèi)品項目，發(fā)現(xiàn)好的項目一定同時具備這三個特點!

　　新零售的下一波機(jī)會在哪里?

　　那么，下一個消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會在哪里?

　　隨著人們消費(fèi)觀念的升級，體驗感顯得愈加重要，那些能夠以較低成本滿足消費(fèi)者精神和情感訴求的項目更容易獲得成功。

　　同時，這一波消費(fèi)升級的浪潮帶來了很大的品類空間。在國外已經(jīng)非常成熟的品類，在國內(nèi)仍然是新鮮事物。這些品類能夠被國內(nèi)消費(fèi)者所接受和喜愛，只是缺乏一個教育市場的過程，其中存在著巨大的本土化機(jī)會。

　　隨著人口結(jié)構(gòu)的變化，越來越多的年輕人不再和父母住在一起，生育下一代的概率也比之前更低，因此出現(xiàn)了家庭小型化的趨勢。基于獨特的時代背景，逐漸成長的90后、00后將會是空前孤獨的一代人，個人化、便捷化、個性化將引領(lǐng)行業(yè)變革的方向。

　　此外，獲取低成本流量的渠道至關(guān)重要。在中國很多消費(fèi)習(xí)慣是從一二線城市向低線城市滲透的。小程序的爆發(fā)也很大程度上得益于低成本流量的獲取。我們從去年開始布局小程序，現(xiàn)在更加堅定地看好這一領(lǐng)域。無論從技術(shù)還是模式角度去看，小程序都蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會!