新三板被譽(yù)為創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的孵化器，是創(chuàng)新型企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)的第一步。那么作為有源RFID企業(yè)代表，搶先一步跨入新三板的北京天一眾合科技股份有限公司，它在發(fā)展戰(zhàn)略上、經(jīng)營(yíng)策略上有何不同?對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展又有哪些不一樣的經(jīng)驗(yàn)?物聯(lián)傳媒記者日前采訪了北京天一眾合科技股份有限公司城域物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理張穎鋒先生，解析領(lǐng)軍企業(yè)經(jīng)營(yíng)的密碼。以下是采訪的全部?jī)?nèi)容。

北京天一眾合科技股份有限公司城域物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理張穎鋒先生

　　2013年經(jīng)行業(yè)網(wǎng)友、專家學(xué)者、媒體代表、同行企業(yè)代表輪番公開(kāi)投票，北京天一眾合科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“天一眾合”)被評(píng)選為“2012中國(guó)RFID行業(yè)年度最有影響力有源RFID企業(yè)”。距離此次加冕，天一眾合走過(guò)了10個(gè)年頭。

　　2003年成立的天一眾合是以有源射頻識(shí)別技術(shù)(RFID)、無(wú)線傳感技術(shù)、無(wú)線傳輸技術(shù)等為主要研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用方向的高科技股份制企業(yè)。常人看來(lái)這只是一家與其它同行有很多相同中參雜些許不同的企業(yè)。但在礦山領(lǐng)域脫穎而出，又率先登陸國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)，使得它身上有太多值得挖掘的故事，讓人不由想解析它經(jīng)營(yíng)的密碼。

　　成為某方面的先行者是企業(yè)生存的密碼

　　“企業(yè)要成功必先有立足之本?！碧煲槐姾铣怯蛭锫?lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理張穎鋒先生(以下簡(jiǎn)稱“張總”)一語(yǔ)道破。

　　如果說(shuō)遠(yuǎn)望谷的成功是因?yàn)樗プ×髓F路，那么天一眾合的成功是因?yàn)樗プ×说V山?！拔覀儚?005年開(kāi)始做井下人員定位，至今服務(wù)了至少50萬(wàn)名以上的礦工。國(guó)內(nèi)大型的礦業(yè)公司都和我們有過(guò)密切的合作?！睆埧?cè)缡钦f(shuō)。

　　在張總看來(lái)，RFID行業(yè)里無(wú)論是有源還是無(wú)源，強(qiáng)大的企業(yè)必定先有某個(gè)方面是公認(rèn)第一的。

　　在某個(gè)方面成為先行者意味著企業(yè)有了立足之本，解決了企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題——現(xiàn)在能否生存與盈利，以及未來(lái)能否繼續(xù)生存與盈利。這關(guān)系到一個(gè)企業(yè)能否永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　消費(fèi)其實(shí)是一個(gè)比較的過(guò)程。成為行業(yè)的先行者，至少某個(gè)方面的先行者，能確保企業(yè)面對(duì)客戶有廣泛選擇時(shí)一直保持“比較優(yōu)勢(shì)”。無(wú)疑在礦山井下人員定位上，天一眾合的“比較優(yōu)勢(shì)”明顯。而且天一眾合還將這個(gè)優(yōu)勢(shì)延伸到礦山的資產(chǎn)管理等相關(guān)領(lǐng)域。

　　“今年礦山項(xiàng)目穩(wěn)定，可實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn)元的銷售額?！睂?duì)業(yè)績(jī)張總很有信心。

　　多領(lǐng)域布局是企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的密碼

　　如果立足之本動(dòng)搖，企業(yè)是否會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)?張總的答案——是。

　　“有一年受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，整個(gè)煤礦產(chǎn)業(yè)都不景氣，即便是其龍頭企業(yè)神華集團(tuán)也不例外。我們的業(yè)績(jī)也因此受到了影響。雖然當(dāng)年銷售額只是小小下挫，但也給我們提了個(gè)醒?！?/P>

　　所以多領(lǐng)域布局成為了天一眾合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的措施。張總表示：“這些年我們做了不少的客戶調(diào)研，開(kāi)發(fā)了不少的新產(chǎn)品，希望能開(kāi)辟出第二個(gè)礦山一樣的行業(yè)?！?/P>

　　如今天一眾合的產(chǎn)品涵蓋多個(gè)頻段，2.4G、433M、13.56M、125K都有涉及，產(chǎn)品服務(wù)于井下人員定位、監(jiān)獄管理、安監(jiān)安防、市政管理、智能交通等諸多領(lǐng)域。

　　張總希望一方面給客戶更多的選擇方案，另一方面為公司拓展新的盈利點(diǎn)，以分散風(fēng)險(xiǎn)。

　　“今年的安防領(lǐng)域是一個(gè)重點(diǎn)。其次是監(jiān)獄管理、智能停車場(chǎng)管理。智慧市政管理需要政府更強(qiáng)的推動(dòng)力，這不是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)能做到的，故在今后幾年才會(huì)體現(xiàn)?！睆埧倢?duì)公司的布局如數(shù)家珍。

　　抓住行業(yè)的關(guān)鍵是企業(yè)快速壯大的密碼

　　開(kāi)辟一個(gè)新領(lǐng)域，不但能降低企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，還能提升企業(yè)營(yíng)業(yè)規(guī)模。開(kāi)辟一個(gè)新領(lǐng)域，也常是讓企業(yè)快速壯大起來(lái)的關(guān)鍵。然而開(kāi)辟一個(gè)新領(lǐng)域，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)并不容易，遠(yuǎn)不是說(shuō)說(shuō)那么簡(jiǎn)單。

　　張總透露，天一眾合的秘訣在于能尋找到并抓住一些行業(yè)的關(guān)鍵。這些關(guān)鍵包括理想的合作對(duì)象、最佳的切入方式、參與制定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、政府的關(guān)注和支持等等。

　　開(kāi)辟新的領(lǐng)域，不能靠企業(yè)單打獨(dú)斗，合作是必然的趨勢(shì)。天一眾合的觀念是要合作就要尋找最理想的合作對(duì)象。張總告訴記者：“我們?cè)诘V山領(lǐng)域里，我們找到了神華集團(tuán)，這是礦業(yè)的領(lǐng)頭羊。和他們合作，我們便在礦山領(lǐng)域很容易就抓住了需求的核心。那么在文博領(lǐng)域，我們也是相同的策略，通過(guò)和北京市文物局的合作，讓大家來(lái)了解認(rèn)識(shí)最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的安防系統(tǒng)。在監(jiān)獄、停車場(chǎng)等領(lǐng)域天一眾合也將采取類似的市場(chǎng)策略?！碧煲槐姾蠄?jiān)持以包容、開(kāi)放的態(tài)度歡迎外界各種形式的合作，包括技術(shù)合作、資本合作、營(yíng)銷合作、應(yīng)用合作等多種形式的合作。在當(dāng)今復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境之下，只有多方合作，才能有更多的進(jìn)步，才能在市場(chǎng)中占有更大的份額。

　　天一眾合開(kāi)辟新的領(lǐng)域頗有章法，從不盲目蠻干?！霸诜绞缴?，我們一般先以科教項(xiàng)目入手，這樣時(shí)間和資金更充裕，也便于我們把握住市場(chǎng)需求。科教項(xiàng)目的系統(tǒng)肯定是更高級(jí)的、更全面的，在實(shí)際應(yīng)用中再根據(jù)需要來(lái)做減法。我們的文博系統(tǒng)項(xiàng)目就是如此，在這個(gè)系統(tǒng)基礎(chǔ)上，可能還有一些民用項(xiàng)目，民用項(xiàng)目有些是不必要的。做一些減法后，成本更適中，更適合推廣，就得出一個(gè)可復(fù)制的行業(yè)應(yīng)用方案?！?/P>

　　標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)的制高點(diǎn)，技術(shù)是企業(yè)的靈魂動(dòng)力。張總坦言：“我們做很多工作，我們?cè)谘邪l(fā)上投入相當(dāng)重的比重，只為了有足夠的技術(shù)實(shí)力參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。掌握行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)市場(chǎng)拓展的核心，如果能參與制定新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。比如和北京城市照明中心的合作，我們就參考了關(guān)于井蓋、路燈管理的多種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在系統(tǒng)的設(shè)計(jì)上確保符合行業(yè)規(guī)范，并在此基礎(chǔ)上，積極參與新的物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的制定，包括物聯(lián)網(wǎng)編碼規(guī)則、操作流程等，希望藉此能夠在市政領(lǐng)域獲得更多的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)很大的工程，不過(guò)這樣的流程、標(biāo)準(zhǔn)一旦確認(rèn)下來(lái)就是新的行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)?！?/P>

　　開(kāi)辟一個(gè)新領(lǐng)域和政府的關(guān)注和支持也是分不開(kāi)的?！拔覀儺?dāng)初做井下人員定位時(shí)，也沒(méi)有想到國(guó)家安全監(jiān)管總局會(huì)下規(guī)定，每個(gè)井下人員都必須帶。我們發(fā)展快也是跟政策有一定的關(guān)系。新的領(lǐng)域，我們也希望政府給予相應(yīng)的關(guān)注和支持?！?/P>

　　很多企業(yè)看好了應(yīng)用領(lǐng)域，卻無(wú)法在領(lǐng)域中推廣可復(fù)制的方案，樹(shù)立起品牌影響力。原因就在于沒(méi)有抓住行業(yè)的關(guān)鍵和制高點(diǎn)。張總表示：“很多我們想象的需求，在現(xiàn)實(shí)中并不存在、不需要。我們從自己的視角去看行業(yè)的需求，往往看簡(jiǎn)單了?！?/P>

　　拒絕低成本競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)保持優(yōu)勢(shì)的密碼

　　看簡(jiǎn)單了，自然開(kāi)拓不了新領(lǐng)域。開(kāi)拓不了新領(lǐng)域，就只能在老的領(lǐng)域里和同行競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)領(lǐng)域涌入的同行多了，價(jià)格戰(zhàn)自然就來(lái)了。

　　去年有源RFID產(chǎn)品價(jià)格幾連降，讓很多有源RFID企業(yè)“很受傷”。降價(jià)潮殃及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，幾乎無(wú)一幸免。唯獨(dú)在降價(jià)潮中堅(jiān)挺不降價(jià)的是天一眾合。

　　“我們從不參與低成本競(jìng)爭(zhēng)。”張總?cè)缡钦f(shuō)。

　　天一眾合不參與低成本競(jìng)爭(zhēng)，并非它沒(méi)有實(shí)力。天一眾合是最早從事有源RFID技術(shù)與應(yīng)用的企業(yè)之一。憑借扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)、宏闊的戰(zhàn)略眼光漸漸在礦山井下人員定位等領(lǐng)域中脫穎而出。進(jìn)入證券市場(chǎng)后，融資渠道暢通，企業(yè)實(shí)力愈發(fā)雄厚，年銷售額穩(wěn)居行業(yè)前茅，實(shí)力毋庸置疑。

　　天一眾合不參與低成本競(jìng)爭(zhēng)，但不代表不競(jìng)爭(zhēng)。張總的觀點(diǎn)是：“要看大家在什么層面上競(jìng)爭(zhēng)?！睆埧傉J(rèn)為，單獨(dú)做有源，現(xiàn)在長(zhǎng)三角和珠三角做的非常低價(jià)。這樣的低成本競(jìng)爭(zhēng)不是天一眾合應(yīng)該做去的。而且，張總還認(rèn)為能低成本競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品都是沒(méi)有結(jié)合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，真正的市場(chǎng)不是通過(guò)減價(jià)就能獲得的。真正的市場(chǎng)還是要靠企業(yè)的技術(shù)力量來(lái)支撐。要想真正發(fā)展起來(lái)，企業(yè)必須要有創(chuàng)新的技術(shù)，要有真正能夠在公眾生活中實(shí)際應(yīng)用到的產(chǎn)品。天一眾合正是這樣一個(gè)腳踏實(shí)地，以民眾的實(shí)際應(yīng)用為研發(fā)導(dǎo)向的創(chuàng)新技術(shù)型企業(yè)。

　　張總表示：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)切入到行業(yè)，產(chǎn)品能夠滿足行業(yè)性的需求。比如今年我們做的北京市文博安監(jiān)安防系統(tǒng)就滿足了文博行業(yè)的需求，北京市文物局就是在2個(gè)試點(diǎn)后，決定在全市20個(gè)場(chǎng)館全面實(shí)施文博系統(tǒng)。結(jié)合這個(gè)系統(tǒng)我們還會(huì)去做一些資產(chǎn)管理。我們的幾個(gè)子公司今年的主題都是博物館。比如佛山的、蘇州的、武漢的。而且這個(gè)系統(tǒng)還沒(méi)有碰到同類型的產(chǎn)品。”

　　天一眾合認(rèn)為與其思考如何低成本競(jìng)爭(zhēng)，不如思考如何打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。張總舉例道：“行業(yè)應(yīng)用往往需要的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的遠(yuǎn)距離讀取標(biāo)簽。所以我們的產(chǎn)品里都結(jié)合了傳感器。這樣標(biāo)簽更加智能，不僅僅能遠(yuǎn)距離讀取，還能結(jié)合做定位，以及采集各類傳感器數(shù)據(jù)。角度傳感器、位置傳感器、氣體傳感器、地磁傳感器等我們都有集成。我們希望推出的是性價(jià)比不錯(cuò)、智能性更強(qiáng)的標(biāo)簽，而不是一味的低成本競(jìng)爭(zhēng)?！?/P>

　　境界的高低往往決定企業(yè)發(fā)展好壞，事實(shí)證明天一眾合不參與低成本競(jìng)爭(zhēng)依然是行業(yè)首屈一指的有源RFID企業(yè)。

　　轉(zhuǎn)型服務(wù)提供者是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的密碼

　　成為一時(shí)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)不難，難在如何不曇花一現(xiàn)。很多高新技術(shù)企業(yè)在驚艷崛起后，幾番令人嘆為觀止，后又忽然灰飛煙滅。有源RFID市場(chǎng)也會(huì)是“剩者為王”。生存到最后的，才是笑到最后的。

　　張總認(rèn)為，要想笑到最后，就要考量如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)。張總表示：“行業(yè)落腳點(diǎn)是滿足需求，以產(chǎn)品為中心終歸要向以用戶為中心轉(zhuǎn)移。因此產(chǎn)品提供者也應(yīng)該向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型。”

　　行業(yè)中很多企業(yè)正在由產(chǎn)品的供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，但并不成功。張總指出：“供應(yīng)商和集成商有很大的不同。供應(yīng)商往往欠缺一個(gè)很重要的能力，那就是軟件開(kāi)發(fā)的能力。這是轉(zhuǎn)化很重要的一個(gè)資質(zhì)。同時(shí)，產(chǎn)品供應(yīng)商去做系統(tǒng)集成商的事，不但技術(shù)上有欠缺，思維上也有欠缺。如果硬件企業(yè)的軟件工程師能力一般，對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的理解也不夠，那么盲目地上系統(tǒng)肯定會(huì)有問(wèn)題。”

　　張總認(rèn)為向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型不如向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型，有源RFID企業(yè)應(yīng)該結(jié)合特定的行業(yè)做服務(wù)的提供者。

　　張總道：“我們現(xiàn)在的方案單獨(dú)拿出來(lái)看都非常簡(jiǎn)單。沒(méi)有辦法滿足實(shí)際情況的需要。中國(guó)信息化走了這么多年，很多領(lǐng)域已經(jīng)很成熟了。那么在這個(gè)基礎(chǔ)上，我覺(jué)得盲目地往系統(tǒng)集成商上轉(zhuǎn)，有一定風(fēng)險(xiǎn)。我們現(xiàn)在不是集成商，但我們可以先是一個(gè)數(shù)據(jù)采集服務(wù)的提供者。用設(shè)備將需要的數(shù)據(jù)采集起來(lái)，提供給系統(tǒng)集成商的平臺(tái)。那么集成商已經(jīng)有的數(shù)據(jù)還是照常，工作流、信息流都不必改變?！?/P>

　　“等我們技術(shù)積累到一定階段，我們也不排除去做系統(tǒng)，只要我們建立在對(duì)這個(gè)應(yīng)用需求有更充分了解的基礎(chǔ)之上。我們的礦山現(xiàn)在已經(jīng)不需要?jiǎng)e人集成了，做到這個(gè)程度，我們用了7年?，F(xiàn)在這個(gè)系統(tǒng)從最開(kāi)始的人員定位，已經(jīng)延伸到支付、考勤、門禁等等。從賣硬件慢慢地到現(xiàn)在理解了客戶的需求，推出了軟件?，F(xiàn)在在這個(gè)領(lǐng)域，我們提供的不僅僅是一個(gè)系統(tǒng)，而是一整套圍繞礦山需求的多元化的服務(wù)?！?/P>

　　向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型是個(gè)浩大的工程，需要一個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程，甚至一步轉(zhuǎn)型不了，還需要多步。張總認(rèn)為想基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)都應(yīng)該要有這樣的決心和耐心。

　　他舉例說(shuō)：“城域物聯(lián)網(wǎng)是我們天一眾合提出的概念。我們從政府啟動(dòng)，在北京市、佛山市都建立基站，搭設(shè)了網(wǎng)絡(luò)，并做了一些小范圍的測(cè)試。同時(shí)國(guó)家也在提美麗中國(guó)的概念。但我們認(rèn)為這個(gè)需求的建立、使用習(xí)慣的建立需要一個(gè)周期。最終我們能不能成為城域物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的提供者，還要看各城市的主管部門能否接受，能否成為美麗北京、美麗佛山等概念的一個(gè)組成部分。這個(gè)概念不是今年的重點(diǎn)，但是是我們對(duì)未來(lái)的布局?！?/P>

　　“我們希望能從產(chǎn)品銷售、系統(tǒng)銷售的模式中抽離出來(lái)，變成一種服務(wù)的提供者。”

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