2015年，“共享衣櫥”概念在國(guó)內(nèi)興起，當(dāng)年國(guó)內(nèi)誕生了一批共享衣櫥企業(yè)，原名為久物的衣二三正是其中之一。它曾是女性奢侈品租賃共享平臺(tái)，以高端禮服租賃為主，后轉(zhuǎn)向女性日常服裝租賃。

　　從2015年末至今，在不到三年的時(shí)間內(nèi)，它完成了多輪融資，并在資本支持下實(shí)現(xiàn)了快速探索。作為一個(gè)女性時(shí)裝月租APP，衣二三幾經(jīng)變化，從收購(gòu)洗衣工廠到自建運(yùn)營(yíng)中心，由租到以租帶售，到與品牌合作探索平臺(tái)模式，再到與阿里全體系深入合作，它的幾番變化讓“共享衣櫥”這個(gè)曾經(jīng)被很多人不看好的模式在中國(guó)扎根下來(lái)。

　　近日，衣二三宣布獲得阿里戰(zhàn)略投資，此后衣二三將如何發(fā)展，如何與阿里體系互動(dòng)?在新租賃經(jīng)濟(jì)風(fēng)口下，共享衣櫥這一模式是否能獲得快速推進(jìn)，難點(diǎn)在哪里?

　　重運(yùn)營(yíng)：自建工廠和倉(cāng)儲(chǔ)

　　2015年，有人將之稱為“共享經(jīng)濟(jì)元年”。這一年，共享經(jīng)濟(jì)快速擴(kuò)張，迅速滲透向諸多細(xì)分市場(chǎng)和領(lǐng)域，比如此后一直處于風(fēng)口浪尖的共享單車，還比如共享衣櫥。

　　那時(shí)候，美國(guó)服裝租賃電商RTR剛剛在2014年完成6000萬(wàn)美元D輪融資，并開(kāi)始由禮服走進(jìn)日常服裝租賃。在國(guó)內(nèi)刮起“共享經(jīng)濟(jì)”之風(fēng)時(shí)，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一大批共享衣櫥項(xiàng)目，當(dāng)然后來(lái)也有很多公司倒閉。

　　劉夢(mèng)媛的衣二三就誕生于2015年。她曾經(jīng)是時(shí)尚媒體人，創(chuàng)辦過(guò)《芭莎TV》、《第1時(shí)尚》、《TOP MODEL》等電視節(jié)目，是中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周、上海國(guó)際時(shí)裝周的評(píng)委。憑借自身的時(shí)尚背景與經(jīng)歷，她一開(kāi)始進(jìn)入的是禮服租賃領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)衣二三的名字還叫做“久物”。

　　同美國(guó)受Party文化影響導(dǎo)致禮服租賃需求旺盛不同，中國(guó)人對(duì)禮服的消費(fèi)需求并不旺盛，消費(fèi)頻次也很低，單純依靠禮服租賃并不能活下去。因此，很快地，衣二三就選擇進(jìn)入了日常服裝租賃領(lǐng)域——用戶選擇購(gòu)買月卡后可享受無(wú)限次的租衣服務(wù)，當(dāng)然服裝穿著滿意也可以購(gòu)買。

　　不過(guò)，與禮服租賃相比，日常服裝其實(shí)更為復(fù)雜，存在品類多、品牌多，消費(fèi)者心智待培育等問(wèn)題，當(dāng)然其中兩個(gè)關(guān)鍵的制約因素是衣物清洗、倉(cāng)儲(chǔ)物流效率。對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，衣物清洗關(guān)乎的除了品控和消費(fèi)者體驗(yàn)，還有衣物壽命的長(zhǎng)短、自身利潤(rùn)的多少;倉(cāng)儲(chǔ)物流關(guān)乎的則是產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，以及運(yùn)營(yíng)效率。

　　面對(duì)衣物清洗、倉(cāng)儲(chǔ)物流效率兩大問(wèn)題，衣二三的策略是“重”，收購(gòu)洗衣工廠，自主研發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。在洗衣中心上，衣二三經(jīng)過(guò)了供應(yīng)商、自建、倉(cāng)洗配一體智能運(yùn)營(yíng)中心三個(gè)階段，基本上每年一次升級(jí)。

　　劉夢(mèng)媛介紹說(shuō)，衣二三最開(kāi)始采用的是供應(yīng)商模式，隨后2017年3月收購(gòu)北京地區(qū)最大的中央干洗工廠進(jìn)行自營(yíng)管理，之后是建設(shè)智能運(yùn)營(yíng)中心，將倉(cāng)儲(chǔ)、洗衣、配送做得更智能、更公開(kāi)。

　　去年上半年，衣二三還僅在北京有一個(gè)中心倉(cāng)，而自去年C輪融資后，衣二三加快了倉(cāng)洗配一體智能運(yùn)營(yíng)中心的建設(shè)，目前已在北京、南通、廣州、成都四地建設(shè)了后端運(yùn)營(yíng)中心。其中，南通運(yùn)營(yíng)中心于近期開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，已全面應(yīng)用RFID射頻跟蹤技術(shù)。

　　據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人王琛介紹，衣二三采用的是可水洗的RFID標(biāo)簽，通過(guò)掃描RFID碼，后臺(tái)可掌握清洗、入庫(kù)、出庫(kù)、物流、租用等全流程，提高貨品管理效率。

　　同時(shí)，衣二三的倉(cāng)儲(chǔ)管理也同步實(shí)現(xiàn)全面智能化，可實(shí)現(xiàn)衣物的自動(dòng)上下架及揀貨合單操作。以前需要一件一件衣服地找，效率慢而且容易出錯(cuò)，比如腰帶找不到或者搭錯(cuò)，而現(xiàn)在結(jié)合RFID和智能倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，可以快速、準(zhǔn)確地出貨，王琛表示。

　　與原來(lái)一個(gè)北京中心倉(cāng)，衣服發(fā)往全國(guó)用戶相比，4個(gè)全國(guó)分倉(cāng)的存在，降低了物流成本，提升了用戶體驗(yàn)。衣二三提供的數(shù)據(jù)顯示，物流成本下降了50%，次日送達(dá)率達(dá)到了85%，運(yùn)營(yíng)流轉(zhuǎn)率提升了30%。

　　輕資產(chǎn)：從買斷到與品牌分成合作

　　在發(fā)展初期，要吸引用戶，就需要保證有一定量的品牌和SKU儲(chǔ)備。這時(shí)，衣二三選擇的是自購(gòu)服裝，保證一定的商品儲(chǔ)備。這種方式易于操作，不過(guò)也面臨一些問(wèn)題，比如有的消費(fèi)者可能對(duì)品牌和產(chǎn)品的真實(shí)性存疑;產(chǎn)品池?zé)o法很快更新，以保證用戶穿到最新款式的衣服;需要占用一定資金儲(chǔ)備，限制企業(yè)探索更多可能性。

　　因此，去年3月，衣二三上線平臺(tái)化業(yè)務(wù)：改變以往單一買手買斷再租賃的模式，通過(guò)和第三方品牌合作，在平臺(tái)上進(jìn)行以租代售，平臺(tái)和品牌對(duì)于產(chǎn)品的租金收益進(jìn)行分成。

　　在劉夢(mèng)媛看來(lái)，這種買斷模式是封閉系統(tǒng)，可控性強(qiáng)，但是可延展性和發(fā)展空間有限。未來(lái)衣二三將以平臺(tái)模式、開(kāi)放模式為主流。“這是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，可以撬動(dòng)更多的品牌，用品牌影響品牌，打通品牌的全渠道。”

　　品牌其實(shí)一直走在零售行業(yè)的前沿，受電商渠道崛起，新興品牌出現(xiàn)，社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)等因素影響，很多零售品牌從線下走到線上，一直在探索新的渠道，更精準(zhǔn)地觸達(dá)用戶，哪怕是香奈兒等一直很高冷的奢侈品品牌都開(kāi)通了電商通道，或者啟用更年輕、更有流量的代言人。

　　在與新渠道合作時(shí)，品牌往往考慮的是三個(gè)問(wèn)題：可以為品牌帶來(lái)多少收益，是否能帶來(lái)形象提升，是否能獲取更精準(zhǔn)的用戶。

　　這種情況下，經(jīng)過(guò)前期發(fā)展，有了一定用戶積累的衣二三，在品牌端也有了更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。據(jù)介紹，衣二三目前擁有超過(guò)一千五百萬(wàn)注冊(cè)用戶，其中，付費(fèi)用戶較去年同比增長(zhǎng)10倍，用戶平均每日打開(kāi)APP 2-3次，每次停留5分鐘，每周下單1次。

　　據(jù)劉夢(mèng)媛解釋，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，衣二三正是一個(gè)可以滿足品牌需求的“一個(gè)特殊的存在”：針對(duì)的是年輕，高消費(fèi)力、高頻消費(fèi)的精準(zhǔn)群體，可以幫助品牌非常精準(zhǔn)的抓到用戶，衣二三租+售的聯(lián)合式綜合收益模式為品牌帶來(lái)了更新型的收益模型。

　　不過(guò)，與品牌合作并非易事，衣二三采取了以品牌帶品牌的方式：在輕奢品牌、商業(yè)品牌、設(shè)計(jì)師品牌每個(gè)類別中先拿下其中最頭部的品牌，以口碑效應(yīng)撬動(dòng)其他同類品牌。比如輕奢品牌，衣二三首先撬動(dòng)的是BCBG，后來(lái)與CARVEN、McQ等幾十個(gè)輕奢品牌達(dá)成了合作。

　　當(dāng)前，衣二三上輕奢品牌-商業(yè)品牌-設(shè)計(jì)師品牌的占比分別是20%、30%、 50%，服裝來(lái)源由之前的100%自營(yíng)買斷變成30%買斷、70%品牌合作。

　　平臺(tái)分成模式給衣二三帶來(lái)的除了更多的品牌，更豐富的SKU外，還有更多的可能性，比如與品牌攜手試水獨(dú)家聯(lián)名款、品牌聯(lián)合營(yíng)銷、平臺(tái)用戶新品試穿等，甚至在衣二三的暢想中，未來(lái)還可以將衣二三在動(dòng)態(tài)生產(chǎn)、補(bǔ)貨、趨勢(shì)預(yù)測(cè)等方面的機(jī)制賦能給品牌。

　　與阿里合作

　　衣二三這種后端較重，前端較輕的模式，可以說(shuō)已經(jīng)有了共享衣櫥終極模式的雛形。這種快速的探索和變化，離不開(kāi)資本的支持。

　　同共享單車類似，共享衣櫥這個(gè)賽道前期也十分依賴融資，融資能力的強(qiáng)弱決定了企業(yè)能否走遠(yuǎn)，能否建立起真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　以去年下半年倒閉的多啦衣夢(mèng)為例，上半年剛完成1200萬(wàn)美元融資，下半年多啦衣夢(mèng)卻宣布了倒閉，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者收到的信息顯示是“因公司洗滌保養(yǎng)中心無(wú)法正常運(yùn)行，明天起暫停發(fā)貨”，根本原因是沒(méi)有盈利，欠債太多，資不抵債。

　　而從融資能力上看，同其他平臺(tái)還主要停留在A+階段相比，衣二三已完成C輪后新一輪戰(zhàn)略融資。去年下半年，阿里領(lǐng)投了衣二三的C輪融資，并在今年進(jìn)行戰(zhàn)略投資。對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，劉夢(mèng)媛表示，未來(lái)將進(jìn)一步切入更多消費(fèi)場(chǎng)景，升級(jí)“stylist+算法”搭配推薦，繼續(xù)后端運(yùn)營(yíng)中心的全國(guó)布局及升級(jí)。

　　同時(shí)，衣二三也將與阿里進(jìn)行更深層面的合作。此前，衣二三曾與芝麻信用合作，提供免押金服務(wù)。去年阿里在C輪投資衣二三后，雙方的合作加強(qiáng)，在近期閑魚舉辦的戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)上，衣二三正是主要的合作商家之一，如今雙方已在租衣、二手衣物售賣等方面達(dá)成合作，消費(fèi)者可以在閑魚上看到衣二三提供的租衣服務(wù)，也可以買到衣二三提供的過(guò)季服飾。

　　同時(shí)，王琛介紹說(shuō)，近期衣二三接入了菜鳥系統(tǒng)，是第一家阿里系統(tǒng)外接入菜鳥逆向物流的公司。在他看來(lái)，共享衣櫥的這一難度在于逆向物流，即消費(fèi)者送回衣物的過(guò)程，這一過(guò)程分散、較為復(fù)雜。而此前由于淘寶退貨系統(tǒng)的存在，菜鳥在逆向物流上累積了一定經(jīng)驗(yàn)。

　　最后，劉夢(mèng)媛補(bǔ)充說(shuō)，來(lái)自阿里的戰(zhàn)略投資，更多想象力的是以閑魚為代表的整個(gè)阿里生態(tài)體系的可能性，包括閑魚、淘寶、天貓、支付寶、芝麻信用等全平臺(tái)的戰(zhàn)略協(xié)同。不難猜想，阿里作為流量入口、品牌池、信用平臺(tái)，必將在多方面給衣二三提供助力。

　　進(jìn)入新租賃時(shí)代?

　　市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有新的浪潮。當(dāng)共享出行、共享單車所代表的“共享經(jīng)濟(jì)”潮退去后，最近的風(fēng)口是新租賃經(jīng)濟(jì)，是以信用體系為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)租賃。在“共享”、“租賃”這些詞語(yǔ)背后，其實(shí)是中國(guó)社會(huì)消費(fèi)觀念所出現(xiàn)的些微變化。

　　按照《第四消費(fèi)時(shí)代》的觀點(diǎn)，當(dāng)前中國(guó)混雜著各種消費(fèi)觀念，屬于第二、第三、第四消費(fèi)時(shí)代并存：既有傾向于強(qiáng)調(diào)數(shù)量和私有的第二消費(fèi)，也有重視私有化、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的第三消費(fèi)，也有趨向于共享，無(wú)品牌傾向的第四消費(fèi)時(shí)代的觀念。

　　隨著共享出行、共享單車等行業(yè)的培育，90后乃至95后、00后等新生消費(fèi)群體的崛起，第四消費(fèi)時(shí)代正離我們?cè)絹?lái)越近。這就是衣二三、Plum、找靚機(jī)等租賃、二手平臺(tái)能發(fā)展起來(lái)的原因。

　　過(guò)去20年，隨著電商發(fā)展，生產(chǎn)效率提升，廣告以及產(chǎn)品更新?lián)Q代快等因素影響，消費(fèi)者的消費(fèi)頻次明顯提升，原來(lái)也許穿三年的衣服穿一年就會(huì)淘汰，原來(lái)用五年的手機(jī)也許用兩年就會(huì)想再買新的。在消費(fèi)頻次提升的背后，是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的繁榮，也是資源的極大消耗，以及廢棄物品的大量堆積。以服裝為例，有一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，閑置或廢棄的紡織品服裝回收再利用比例不到15%，每年有近千萬(wàn)噸新增產(chǎn)量有待處理。

　　細(xì)化到個(gè)人，很多消費(fèi)者也許對(duì)每年的淘汰服裝清理，以及背后所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)感到擔(dān)憂。有用戶就表示，每年因?yàn)榉b快銷品導(dǎo)致的資源浪費(fèi)越來(lái)越嚴(yán)重，翻開(kāi)衣櫥覺(jué)得非常心碎，因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)清出來(lái)的衣服捐都沒(méi)法捐，最后扔了一大垃圾桶。

　　對(duì)這些想要新鮮感，但是不想再額外增加資源消耗的人來(lái)說(shuō)，共享衣櫥正是可選項(xiàng)之一。劉夢(mèng)媛在說(shuō)到潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，把目光投向了快時(shí)尚品牌，“他們讓消費(fèi)者用更少的錢體驗(yàn)更快、更多的衣服，帶來(lái)的連鎖反應(yīng)是品質(zhì)不好，對(duì)環(huán)境負(fù)擔(dān)大，后續(xù)處理麻煩等” 。

　　在她看來(lái)，快時(shí)尚品牌的發(fā)展證明消費(fèi)需求旺盛，但其實(shí)這一需求并不僅有一種模式來(lái)滿足，還有一種就是共享衣櫥這樣的可循環(huán)模式，在體驗(yàn)的過(guò)程中再做理性決策，“80%的東西只需要體驗(yàn)，20%的東西才值得擁有”。

　　不過(guò)，雖然幾種消費(fèi)時(shí)代混雜，但是與手機(jī)、充電寶等物品相比，服裝租賃的用戶市場(chǎng)培育仍然不夠。有的用戶注重私密性，哪怕知道洗衣過(guò)程，仍然不會(huì)想穿別人穿過(guò)的衣服;有的用戶與租賃使用權(quán)相比，很重視所有權(quán)……

　　劉夢(mèng)媛認(rèn)為，人的思想不可控，引領(lǐng)一代用戶的心智是一件非常難的事情，近些年用戶有了租房租車的心智，但是中國(guó)女性此前并沒(méi)有租衣服的心智。

　　這意味著服裝租賃的市場(chǎng)培育可能并不能單純依靠補(bǔ)貼、推廣來(lái)完成。不過(guò)劉夢(mèng)媛對(duì)共享衣櫥的用戶心智培育持樂(lè)觀態(tài)度，“新一代人會(huì)影響更多傳統(tǒng)消費(fèi)理念的人，會(huì)有越來(lái)越多的人接納新的想法。伴隨著大家對(duì)思維方式的接受和消費(fèi)理念的升級(jí)，更多種子用戶去影響更多的人”。