最近接待了好幾撥?chē)?guó)內(nèi)來(lái)的朋友，來(lái)東南亞看風(fēng)口。打車(chē)已經(jīng)是很多人玩不起的游戲了，因此大家把注意力放在了Fintech上面。支付自然是Fintech其中一個(gè)重要的關(guān)注點(diǎn)。

　　畢竟， 支付寶和微信支付的成功讓大家都在思考，是不是同樣的，或者類(lèi)似的戰(zhàn)略能夠復(fù)制到東南亞呢?尤其現(xiàn)在東南亞很多國(guó)家銀行服務(wù)的滲透率還是非常的低，這中間應(yīng)該有巨大的空間可以挖掘。

　　其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)早已被各方頂盯住了。從Lazada的HelloPay，到Garena(現(xiàn)在改名叫SEA)的AirPay，馬來(lái)西亞做點(diǎn)卡的MolPay，還是Grab的GrabPay或者GoJek的GoPay，或者新加坡電信公司的Dash和泰國(guó)正大集團(tuán)的Ascend Money，市場(chǎng)上的很多玩家歷經(jīng)了很多嘗試。目前估計(jì)還沒(méi)有一個(gè)敢說(shuō)自己是成功的。

　　來(lái)的朋友都問(wèn)：“怎么樣才能在這里復(fù)制一個(gè)支付寶呢?”

　　并不是5年前的中國(guó)

　　實(shí)際上，東南亞的客觀情況和中國(guó)差別還是很大的，并不能夠直接把它當(dāng)作5年或者10年前的中國(guó)這樣來(lái)類(lèi)比。懂得這個(gè)差別，對(duì)能否在這個(gè)市場(chǎng)上成功至關(guān)重要。

　　首先支付寶最初起來(lái)是有一個(gè)特定的環(huán)境：中國(guó)大量的出口商家和海外交易，這個(gè)中間沒(méi)有一個(gè)信任機(jī)制，而銀行又不愿意為了這么多小額的交易提供信托服務(wù)，于是這里面就有了機(jī)會(huì)。而之后淘寶的興起更是給了大量個(gè)人用戶(hù)創(chuàng)立電子錢(qián)包的動(dòng)力 - 這和PayPal早期借助eBay的買(mǎi)賣(mài)興起是很類(lèi)似的。只是后來(lái)的PayPal安于現(xiàn)狀，失去了很多進(jìn)一步增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　微信支付的興起則是依托于微信這一覆蓋率非常高，而且高頻的社交應(yīng)用，再加上紅包和滴滴打車(chē)兩個(gè)非常聰明的市場(chǎng)策略。當(dāng)然線(xiàn)下大量的推廣接入工作也不能忽略。

　　支付寶微信的興起都有其特定環(huán)境

　　放眼東南亞呢 - 剔除線(xiàn)下支付幾乎完全無(wú)痛點(diǎn)的新加坡以外，主要國(guó)家沒(méi)有很強(qiáng)的跨國(guó)供應(yīng)鏈，也沒(méi)有覆蓋率特別廣的電商平臺(tái)。連聊天工具都不像中國(guó)一樣一面倒：印尼還有很多人用黑莓開(kāi)發(fā)的BBM，但是Whatsapp的發(fā)展也不可小覷;泰國(guó)雖然基本是Line的天下，也還是有很多人用微信或者Garena的Beetalk。

　　另外，支付寶和微信的綁卡讓用戶(hù)獲取變得容易太多了。東南亞銀行本身覆蓋率不高不說(shuō)，看到中國(guó)發(fā)展經(jīng)歷的他們會(huì)不會(huì)輕易放棄自己的入口，向一個(gè)第三方支付系統(tǒng)投誠(chéng)呢?

　　所以在東南亞什么樣的場(chǎng)景適合做支付呢?這里不排除一些復(fù)制中國(guó)的有希望的嘗試。

　　復(fù)制微信滴滴?

　　目前東南亞最高頻的線(xiàn)上應(yīng)用場(chǎng)景估計(jì)就是出行了。 本土的兩大出行公司Grab和Go Jek都把支付當(dāng)成了自己的一個(gè)主攻方向。戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單：利用高覆蓋率，高頻的應(yīng)用來(lái)獲取用戶(hù)并且培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，在此同時(shí)大規(guī)模接入第三方，最終實(shí)現(xiàn)覆蓋。

　　目前來(lái)看Go Jek是相對(duì)走在前面的，其支付解決方案GoPay已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了存取款和用戶(hù)之間的轉(zhuǎn)賬。同時(shí)，GoJek也已經(jīng)相對(duì)成功地把其30萬(wàn)司機(jī)變成了一個(gè)無(wú)孔不入的出納網(wǎng)絡(luò)。

　　據(jù)了解，Go Pay目前已經(jīng)通過(guò)了壓力測(cè)試，并已經(jīng)在便利店開(kāi)通測(cè)試。先前預(yù)期7月能夠通過(guò)支付平臺(tái)(包括Doku和MidTrans)開(kāi)放給第三方開(kāi)發(fā)者，現(xiàn)在看來(lái)是已經(jīng)推遲了。據(jù)說(shuō)風(fēng)控能力需要進(jìn)一步提升是推遲的主要原因。

　　很多國(guó)內(nèi)出海印尼的游戲開(kāi)發(fā)者們估計(jì)等這一天等了很久了 - 再也不要受電信公司的氣或者傻等T+75才到賬了。

　　4月8日Go Jek宣布GoPay用戶(hù)可以互相轉(zhuǎn)賬了

　　而且即使Go Jek做起來(lái)，那也只是印尼。Go Jek在東南亞其他國(guó)家還完全沒(méi)有業(yè)務(wù)。

　　但是相比于Go Jek，Grab的進(jìn)度就要慢一些，前段時(shí)間剛剛實(shí)現(xiàn)P2P轉(zhuǎn)賬，而我們最新得到的消息是兩周之內(nèi)Grabpay將開(kāi)放其接口給新加坡的第三方第三方商家，打通其支付功能。

　　我們覺(jué)得Grabpay不那么著急是有原因的， 最近拿到軟銀和滴滴高額注資的Grab現(xiàn)在應(yīng)該是集中精力解決出行的戰(zhàn)斗，之后支付的市場(chǎng)可以慢慢來(lái)培養(yǎng)。畢竟，解決(合并?)Uber之后市場(chǎng)份額(亦即場(chǎng)景的穩(wěn)定性)就有所保證了。

　　場(chǎng)景還是無(wú)場(chǎng)景?

　　而除了出行，我們還沒(méi)有看到什么覆蓋率和頻次都很高的場(chǎng)景。

　　電商聲音很大，不過(guò)交易量和交易頻次都還一般。我覺(jué)得其中一個(gè)很重要的原因是相對(duì)于印度(和幾年前的中國(guó))，東南亞的電商的燒錢(qián)培養(yǎng)市場(chǎng)還不在一個(gè)量級(jí)上面。不過(guò)隨著配套設(shè)施的逐漸成熟，電商在其中發(fā)揮的作用應(yīng)該越來(lái)越大。

　　Garena改名SEA之后最近已經(jīng)正式遞交了上市申請(qǐng)，而旗下的AirPay雖然有很多游戲玩家的忠實(shí)用戶(hù)，但是畢竟離泛市場(chǎng)的一個(gè)錢(qián)包服務(wù)還很遠(yuǎn)。

　　我們倒是覺(jué)得馬來(lái)西亞有一個(gè)很好的場(chǎng)景：過(guò)路費(fèi)系統(tǒng)Touch N Go(類(lèi)似于國(guó)內(nèi)的ETC)。馬來(lái)西亞汽車(chē)普及率很高，因此Touch N Go幾乎是人手一張卡。而路上的收費(fèi)站又多，因此每個(gè)人每天都要把這張卡拿出來(lái)使用好幾次。無(wú)奈這家公司坐著收錢(qián)太舒服了，完全沒(méi)有動(dòng)力去創(chuàng)新。

　　TnG在馬來(lái)西亞有著廣泛的使用

　　有動(dòng)力創(chuàng)新的例子是來(lái)自國(guó)內(nèi)的BluePay團(tuán)隊(duì)。在泰國(guó)無(wú)自帶場(chǎng)景做電子錢(qián)包，作出了很多有意思的創(chuàng)新和嘗試。當(dāng)然，最后能否成功現(xiàn)在還言之過(guò)早。

　　(B)AT?

　　很多最近半年來(lái)東南亞度假的朋友都說(shuō)很驚異支付寶已經(jīng)完美滲透了。 的確，在主要旅游城市支付寶的圖標(biāo)滿(mǎn)大街都是-不過(guò)目前這還主要是面向中國(guó)游客，很當(dāng)?shù)乇旧淼慕灰捉Y(jié)算系統(tǒng)并沒(méi)有什么關(guān)系。 也不難理解-中國(guó)2015年赴東南亞旅游1860萬(wàn)人次，而這一次數(shù)字今年將預(yù)計(jì)突破2000萬(wàn)，同時(shí)中國(guó)游客境外旅游人均消費(fèi)近1000美元。這一塊以前主要是銀聯(lián)的市場(chǎng)-現(xiàn)在銀聯(lián)大客戶(hù)(比如新加坡的LV，Gucci等)還緊緊把持在手里 -而小商戶(hù)很多都已經(jīng)掛上了支付寶的旗幟。

　　螞蟻金服之前也把Lazada旗下的支付平臺(tái)HelloPay正名Alipay。記得2014年的時(shí)候HelloPay 的團(tuán)隊(duì)來(lái)找過(guò)我們。那時(shí)候他們剛剛開(kāi)始做，野心勃勃。不過(guò)在東南亞電商覆蓋率和頻次還不高，貨到付款還是主流的情況下，HelloPay的發(fā)展注定不是突飛猛進(jìn)。而且Lazada之前過(guò)度追求速度也給HelloPay留下了很多問(wèn)題，有待螞蟻去慢慢解決。

　　阿里系的另外一個(gè)戰(zhàn)略是投資。過(guò)去幾個(gè)月已經(jīng)分別在泰國(guó)(投資正大集團(tuán)旗下True電信公司的Ascend Money)，菲律賓(投資電信公司Globe旗下的Mynt)和印尼(和媒體集團(tuán)Emtek合資)通過(guò)資本入局支付行業(yè)。策略應(yīng)該是利用支付寶的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)能力把這些公司(以及他們所在的市場(chǎng))盡快扶植起來(lái)。

　　不過(guò)這些都是傍當(dāng)?shù)赝梁雷龀鰜?lái)的投資，螞蟻在大多數(shù)情況下都是小股東，所以這些投資還是有風(fēng)險(xiǎn)的。相比之下，阿里對(duì)印度Paytm的投資就不太一樣了。畢竟Paytm后面沒(méi)有大的當(dāng)?shù)赝梁罁窝?，阿里的影響力還是相對(duì)大很多。

　　雖然Paytm還沒(méi)有一個(gè)特別強(qiáng)的自帶場(chǎng)景支撐-最近正在努力發(fā)展的電商Paytm Mall或許會(huì)填補(bǔ)這個(gè)空缺。

　　騰訊在馬來(lái)西亞通過(guò)合作伙伴推微信支付推得不怎么樣后也就沒(méi)有什么大的動(dòng)作了。畢竟騰訊在海外沒(méi)有微信這一強(qiáng)大支撐。

　　而前段時(shí)間騰訊參與Go Jek的新一輪融資。業(yè)內(nèi)很多朋友都猜測(cè)是不是在支付方面會(huì)有什么動(dòng)作。不過(guò)我們認(rèn)為更有可能的是占住一個(gè)位，看看數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng);我們不覺(jué)得騰訊近期在東南亞支付領(lǐng)域會(huì)有非常大的動(dòng)作。

　　對(duì)了，好像還有一個(gè)東西叫百度錢(qián)包，還有人記得么?

　　各種Pay滿(mǎn)天飛

　　除了這幾家之外，就是滿(mǎn)天飛的聚合平臺(tái)了。LiquidPay，AsiaPay，Uniweb Pay，RedDot Pay - 儼然一片紅海。印尼的Doku Wallet，以及中國(guó)出海團(tuán)隊(duì)做的OceanPay等也在當(dāng)?shù)財(cái)嚲帧?/p>

　　新加坡Codapay目前聚合了這些線(xiàn)上線(xiàn)下支付渠道

　　聚合是很有價(jià)值的。不過(guò)，大部分支付聚合平臺(tái)有一個(gè)很大的問(wèn)題就是他們并不掌握任何核心競(jìng)爭(zhēng)力。而且他們還干著最累的活兒：獲取和維持商戶(hù)。商戶(hù)和用戶(hù)都有了(很多)選擇，各種Pay們就失去了定價(jià)權(quán)。

　　眾所周知，Pay的生意很簡(jiǎn)單：薄利多銷(xiāo)，水量為王。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，利潤(rùn)率會(huì)越來(lái)越薄，要想走到前面恐怕不只是線(xiàn)下的狼性運(yùn)營(yíng)那么簡(jiǎn)單。 Pay們的貧富差距肯定會(huì)越來(lái)越大，直到落在后面的小玩家被完全擠出去。

　　這里最高興的自然就是發(fā)卡機(jī)構(gòu)了 - 至少在幾個(gè)大城市，很多Pay們的用戶(hù)最終還是通過(guò)綁定的Visa和Mastercard交易。

　　Visa的股價(jià)過(guò)去幾年穩(wěn)步增長(zhǎng)

　　而掌握了商戶(hù)的大玩家，一定是會(huì)希望開(kāi)發(fā)這些商戶(hù)的其他價(jià)值的。

　　說(shuō)到本土企業(yè)，很多還真的很天真，把自己的希望寄托于技術(shù)解決方案上面。然而，對(duì)于任何金融科技來(lái)說(shuō)，如何解決渠道和信任的問(wèn)題，可能遠(yuǎn)比技術(shù)更重要。 幾個(gè)月前去聽(tīng)一個(gè)關(guān)于區(qū)域電子錢(qián)包的講座 - 講者是一個(gè)業(yè)內(nèi)的資深人士，做了很多研究，洋洋灑灑。之后我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“為什么用戶(hù)要使用電子錢(qián)包呢?” 他一下愣住了，承認(rèn)確實(shí)沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

　　我的看法是，推廣一個(gè)新的支付解決方案之前，一定要把這個(gè)問(wèn)題想清楚：為什么用戶(hù)會(huì)使用你。用戶(hù)(不管是收款方還是付款方)現(xiàn)有的支付方案是什么?你的方案解決了現(xiàn)有用戶(hù)體驗(yàn)的什么痛點(diǎn)?這個(gè)痛點(diǎn)是不是足夠痛?

　　前面已經(jīng)提到了支付寶和微信支付的崛起。這里再提幾個(gè)例子：Square在美國(guó)的崛起是因?yàn)樾庞每ㄆ占奥屎芨撸呛芏嘈∩虘?hù)去部署信用卡終端昂貴而不切實(shí)際;同理，Stripe的崛起讓在線(xiàn)支付的接入變得簡(jiǎn)單無(wú)痛楚。

　　當(dāng)然，如果系統(tǒng)足夠好，但是還沒(méi)有那么獨(dú)特，還有一招可以使，通過(guò)補(bǔ)貼等方式花錢(qián)培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣。

　　記住，前提是系統(tǒng)和體驗(yàn)要足夠好。說(shuō)到線(xiàn)下補(bǔ)貼用戶(hù)，新加坡電信公司不可謂不積極：自從幾年前推出了電子錢(qián)包加支付解決方案Dash之后，依靠關(guān)系，把出租車(chē)，便利店等等全部鋪下去了。廣告鋪天蓋地 - 據(jù)說(shuō)推出第一年Dash身上地廣告費(fèi)開(kāi)支占了新電信總體市場(chǎng)預(yù)算的六成。所有地方都有折扣，幅度不大，一兩毛到一塊錢(qián)。

　　不過(guò)Dash有一個(gè)致命的問(wèn)題 - 用戶(hù)體驗(yàn)極其差。為了一毛兩毛的小恩小惠去大費(fèi)周折下載一個(gè)App還要綁定特定銀行的卡。最后很多消費(fèi)者選擇了直接放棄。收錢(qián)的商戶(hù)也因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)者使用很快忘記了如何操作系統(tǒng)-惡性循環(huán)很快風(fēng)光的Dash就成為了大白象。

　　意識(shí)到打通支付可以帶來(lái)很多可能性和對(duì)整個(gè)社會(huì)效能的提升，最近幾個(gè)月來(lái)，新加坡和泰國(guó)的政府都在積極地推動(dòng)二維碼支付，而這些推力也在業(yè)界產(chǎn)生了很多動(dòng)力 - 希望這些動(dòng)力能夠轉(zhuǎn)化落地成為實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。

　　新加坡的NETSPay正在推廣標(biāo)準(zhǔn)碼付款

　　市場(chǎng)是不斷的變化的：今天我們說(shuō)電商占有率還很低，說(shuō)不定雙十一后就上去了; Go Jek和Grab還在激戰(zhàn)，說(shuō)不定圣誕節(jié)前就合并了。

　　還有，分析再多，見(jiàn)再多的公司和創(chuàng)業(yè)者，也不如去現(xiàn)場(chǎng)看一下。曼谷的商場(chǎng)，雅加達(dá)的街角，吉隆坡的加油站，馬尼拉的炸雞店，仔細(xì)觀察一下當(dāng)?shù)厝说闹Ц读?xí)慣是如何的。

　　至少我們每次深入到不同的市場(chǎng)，對(duì)支付的見(jiàn)解都會(huì)進(jìn)化。