無人零售的概念大火，資本不斷注入零售市場，售貨機(jī)又重新引起重視，成為中小企業(yè)布局新零售的寵兒。

深圳友朋智能商業(yè)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人：邱俊波

　　售貨機(jī)的行業(yè)現(xiàn)狀

　　截止到2016年年底，美國擁有690萬臺售貨機(jī)，日本擁有530萬臺售貨機(jī)，歐洲擁有360多萬臺售貨機(jī)，而中國的數(shù)據(jù)是不超過20萬臺。盡管2017年的售貨機(jī)出貨量已達(dá)到7萬多臺，整個(gè)市場目前是接近26萬臺，但售貨機(jī)點(diǎn)位數(shù)量布局遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家市場。

　　相較于美國日本加起來萬億級的成型市場，整個(gè)中國的市場規(guī)模只有23億。中國售貨機(jī)行業(yè)的發(fā)展正處于起步階段，猶如一塊未開墾的肥沃土地，有著北大荒變身北大倉的巨大潛力，前景十分廣闊。

　　圖片來自演講PPT

　　日本的售貨機(jī)基本都是戶外型，而美國的售貨機(jī)則相反，以室內(nèi)為主。在日本單單可口可樂一家公司就擁有130萬的售貨機(jī)，而美國的iPod、亞馬遜、bestbuy(百思買)等，其實(shí)是通過售貨機(jī)來做整個(gè)線下的渠道，將線上線下打通，也就是如今我們說的新零售的一種模式。

　　而整個(gè)中國售貨機(jī)的上下游產(chǎn)業(yè)布局，則十分的傳統(tǒng)，模式簡單。生產(chǎn)制造商為品牌運(yùn)營商提供定制機(jī)型，品牌運(yùn)營商再通過并購+直營，或者加盟+直營的方式發(fā)展每個(gè)地區(qū)的地方運(yùn)營商，由地方運(yùn)營商去服務(wù)消費(fèi)者。

　　生產(chǎn)制造商中，大連富士冰山，其實(shí)是個(gè)中外合資的一家企業(yè)，它是目前國內(nèi)做的最好、產(chǎn)量最高的售貨機(jī)企業(yè)，其次就是青島易觸、湖南中吉、北京富雷等，他們都是生產(chǎn)制作商，具有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力來供應(yīng)行業(yè)的設(shè)備。

　　品牌運(yùn)營商方面，國內(nèi)最大的品牌運(yùn)營商是友寶，而且友寶已經(jīng)上市，友寶的發(fā)展史是一開始通過并購加直營的方式發(fā)展起來的。接下來是第二大的米源、包括目前看到的新型企業(yè)甘來、花槍等，擁有一些更自主的設(shè)備，模式非常簡單，通過自營和開放加盟發(fā)展地區(qū)運(yùn)營商以服務(wù)消費(fèi)者。

　　在設(shè)備和運(yùn)營商之外，也會(huì)看到有很多廠商如維他奶、可口可樂、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等在鋪設(shè)備做零售，供應(yīng)鏈上的企業(yè)也有參與，其次就是如映翰通這類的系統(tǒng)集成商通過存量改造、定制預(yù)裝的方式參與到售貨機(jī)市場。

　　中國的售貨機(jī)基本上分布在沿海城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)(北上廣深等)，運(yùn)營商市場卻分散不集中，地區(qū)運(yùn)營商多以區(qū)域商貿(mào)公司為主，以致終端規(guī)模效應(yīng)難以形成，商品供應(yīng)鏈成本高昂，這也意味著我們將不會(huì)像日本一樣隨時(shí)隨地看到遍地的售貨機(jī)。

　　售貨機(jī)市場將迎來巨大發(fā)展機(jī)遇

　　隨著中國消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級、人均GDP的大幅度上漲、人工成本已逼近發(fā)達(dá)國家，移動(dòng)支付普及并接近百萬億的交易額，這些數(shù)據(jù)均已滿足當(dāng)年發(fā)達(dá)國家售貨機(jī)爆發(fā)的條件。在日本，每一個(gè)售貨機(jī)的涵蓋人數(shù)是23人，而在中國，發(fā)達(dá)地區(qū)人口達(dá)到3.5億人的規(guī)模，按120人占有一臺，售貨機(jī)的缺口是300萬臺。

　　市場需求的旺盛，導(dǎo)致一線廠商不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，二三線廠商急需賦能。新零售市場是一個(gè)不可逆的產(chǎn)業(yè)趨勢，無論是無人店、售貨機(jī)、無人貨柜，這都使得售貨機(jī)市場銷量大增。一線廠商中，大連富士冰山以年產(chǎn)量第一高居榜首，加上去年開設(shè)的新廠，產(chǎn)量可達(dá)15萬臺。這些一線廠商能不斷的擴(kuò)大產(chǎn)能，前提是因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)具有現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)流水線，實(shí)力已與二三線廠商拉開相當(dāng)大的距離。

　　但二三線廠商卻面臨著急需賦能的境地，人力成本持續(xù)上漲，高端人才都集中在北上廣深，無法找到具備互聯(lián)網(wǎng)基因、用戶思維的產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)較好的軟件，加上二三線廠商的資金與研發(fā)投入有限，導(dǎo)致產(chǎn)能進(jìn)入滿負(fù)荷狀態(tài)。

　　市場增長急需第三方賦能

　　售貨機(jī)行業(yè)發(fā)展能量未被釋放，未來盈利模式將出現(xiàn)多元化。由于制造廠商產(chǎn)能進(jìn)入滿負(fù)荷，研發(fā)能力也未能跟上新零售浪潮的趨勢，運(yùn)營商場景混亂，運(yùn)營能力參差不齊，第三方SaaS服務(wù)平臺由此出現(xiàn)。SaaS平臺邏輯清晰，變現(xiàn)簡單，高度垂直，為售貨機(jī)行業(yè)的賦能提供便捷且及時(shí)的技術(shù)支撐。

　　任何零售模式都需要運(yùn)營商的落地，在地區(qū)運(yùn)營商落地的過程中，其實(shí)份額已經(jīng)被一步步的蠶食，造成這樣的很大一部分原因是因?yàn)檫\(yùn)營商的能力結(jié)構(gòu)存在問題。

　　一個(gè)成熟的運(yùn)營商必須具備提供點(diǎn)位、供應(yīng)鏈、運(yùn)維與補(bǔ)貨、運(yùn)營場景和商品匹配的能力，尋找點(diǎn)位是運(yùn)營商最核心的一個(gè)能力，點(diǎn)位是運(yùn)營商的核心資源。

　　而供應(yīng)鏈關(guān)系到運(yùn)營商的后續(xù)運(yùn)作，再好的點(diǎn)位遇到供應(yīng)鏈做不好的企業(yè)，最后也無法將設(shè)備運(yùn)營好。

　　運(yùn)維和補(bǔ)貨是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)，餓了么、每日優(yōu)鮮為何能將點(diǎn)位瞬間做起來，是因?yàn)樗麄儞碛泻軓?qiáng)的線下能力，包括他的前置倉能力，這是做無人貨架這個(gè)市場的前提條件。

　　最后是運(yùn)營場景和商品匹配，場景和商品的匹配，取決于運(yùn)營商對場景的理解，以及對場景受眾群的數(shù)據(jù)的分析，才能進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷。

　　圖片來自演講PPT

　　新零售SaaS平臺服務(wù)的客戶群體分為：運(yùn)營商、生產(chǎn)制造商、廣告主、第三方金融租賃機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈等。第三方服務(wù)平臺的目的就是通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)運(yùn)營能力的提升。

　　首先可以通過數(shù)據(jù)提升員工效率，尤其是掌握運(yùn)維人員的位置，對于設(shè)備的維護(hù)和補(bǔ)貨都能做到極大效率的提升。

　　其次是分析用戶喜好，提高場景與用戶的匹配度，得知用戶的選品和采購能力，對提升粘度與增加銷售量有著重大的作用。

　　第三是掌握區(qū)域動(dòng)態(tài)，很多BD在踩點(diǎn)和推廣的時(shí)候，只能靠人力去排查，例如這一片區(qū)域進(jìn)駐了哪些公司，是科技公司還是金融公司，這些點(diǎn)位該投放哪類的商品也是需要考慮的，通過數(shù)據(jù)的收集整理，及時(shí)更新貨架商品，精準(zhǔn)投放。

　　最后是掌握設(shè)備狀態(tài)，通過各類傳感器、通信設(shè)備的賦能提升，通過物聯(lián)網(wǎng)的能力實(shí)時(shí)掌握設(shè)備狀態(tài)，及時(shí)供貨、維修，提高設(shè)備的使用感。

　　售貨機(jī)的發(fā)展最初以軟硬件結(jié)合的穩(wěn)定性為主，其次圍繞用戶體驗(yàn)去運(yùn)營做迭代，然后利用數(shù)據(jù)分析提升設(shè)備盈利能力，現(xiàn)在采用互動(dòng)營銷、流量分發(fā)的方式追求媒體價(jià)值最大化。

　　科技日新月異，產(chǎn)業(yè)鏈的提升伴隨著消費(fèi)的升級，為售貨機(jī)市場打開新的局面，各個(gè)行業(yè)發(fā)展不均，互相掣肘也互相促進(jìn)，售貨機(jī)行業(yè)發(fā)展前景廣闊，但也存在著諸多問題，誰能抓住市場機(jī)遇，賦能產(chǎn)業(yè)升級，誰就將掌握新零售時(shí)代的一片沃土。

　　注：該文由物聯(lián)傳媒編輯根據(jù)深圳友朋智能商業(yè)科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人邱俊波在由物聯(lián)傳媒舉辦的《深圳無人零售行業(yè)精英分享酒會(huì)》上的演講內(nèi)容整理撰寫。