“金姜便利”創(chuàng)始人沈佳和王麒（圖左為王麒，圖右為沈佳）

　　“未必是有巨頭在玩的事情我們就不能玩了，何況我們的方向其實(shí)是不一樣的。”沈佳強(qiáng)調(diào)道。

　　在最初接觸資本方時(shí)，沈佳與王麒受了不小的打擊。接連見了五六家機(jī)構(gòu)后，大家都提出了同樣的質(zhì)疑——無(wú)人零售領(lǐng)域已經(jīng)有人拿到大筆融資，小企業(yè)難有機(jī)會(huì)。而在沈佳看來，有些企業(yè)拿到融資后大肆擴(kuò)張，不一定是好事。相反，她更傾向穩(wěn)健的打法，“我們一步步調(diào)整測(cè)試，試錯(cuò)成本相對(duì)低”。

　　作為一個(gè)無(wú)人零售品牌，“金姜便利”有無(wú)人便利店和無(wú)人貨柜兩種產(chǎn)品形態(tài)，均采用RFID技術(shù)。用戶通過手機(jī)掃碼開門，關(guān)門10秒內(nèi)自動(dòng)扣款，理論上可以做到零損耗。投放場(chǎng)景以廠區(qū)和交通樞紐(機(jī)場(chǎng)和地鐵)為主。

　　從廣告人到無(wú)人零售

　　客戶上百萬(wàn)的賬款打過來，合作方的貨柜卻遲遲未能發(fā)貨。沈佳看在眼里，內(nèi)心焦急。

　　2016年10月，沈佳和好友王麒正經(jīng)營(yíng)一家活動(dòng)公司。他們利用之前積累的高端社區(qū)和品牌方資源，與上海某無(wú)人便利店公司合作，為后者對(duì)接客戶。

　　由于技術(shù)原因，合作方的樣機(jī)遲遲不能落地商用，而另一邊的客戶早已失去耐性，談妥的客戶漸漸流失。無(wú)奈之下，兩人只能將簽好的訂單取消，上百萬(wàn)資金又陸續(xù)返回至客戶手中。

　　“不想讓別人覺得自己不靠譜。”兩位不懂技術(shù)的姑娘冒出一個(gè)大膽的想法，研發(fā)自己的無(wú)人貨柜。“當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，做五六平米的無(wú)人便利店，然后賣設(shè)備，因?yàn)槲覀冇鞋F(xiàn)成的客戶資源。”

　　由于不懂技術(shù)，兩人便開始向身邊做技術(shù)的朋友請(qǐng)教。去年4月，在朋友的介紹下，她們認(rèn)識(shí)了某制造企業(yè)CFO。本來是技術(shù)咨詢，沒想到此人對(duì)項(xiàng)目十分看好，主動(dòng)提出了投資意愿。于是，兩人公司還未成立，就獲得了300萬(wàn)元天使投資。

　　金姜便利

　　去年5月，項(xiàng)目正式啟動(dòng)。為節(jié)省資金，辦公地點(diǎn)設(shè)在一家聯(lián)合辦公空間。團(tuán)隊(duì)每天開會(huì)討論，“到底要設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品形態(tài)?”整整一個(gè)月，想法不斷被推翻，再想，再推翻……

　　期間，沈佳發(fā)現(xiàn)身邊有越來越多的同類型公司，“因?yàn)檫@件事(生產(chǎn)貨柜硬件)本身沒有技術(shù)壁壘”。團(tuán)隊(duì)開始重新思考發(fā)展方向：如果繼續(xù)生產(chǎn)硬件，一旦技術(shù)不能形成壁壘，未來勢(shì)必會(huì)打價(jià)格戰(zhàn);而如果運(yùn)營(yíng)自己的品牌，隨著點(diǎn)位增多品牌價(jià)值會(huì)增大，而且沈佳和王麒的優(yōu)勢(shì)就在品牌和點(diǎn)位資源上。

　　于是，團(tuán)隊(duì)決定運(yùn)營(yíng)自己的品牌“金姜便利”。去年7月底，首臺(tái)Demo機(jī)生產(chǎn)完成。這是一間面積6.8平米的無(wú)人便利店，采用RFID技術(shù)。店內(nèi)同時(shí)允許一組用戶進(jìn)入，用戶通過手機(jī)掃碼開門購(gòu)物，離店10秒內(nèi)自動(dòng)扣款。

面積6.8平方米的無(wú)人便利店

　　第一臺(tái)機(jī)器投放在公司寫字樓下，方便團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品測(cè)試和升級(jí)。店內(nèi)可以存放600件商品，50~60個(gè)SKU。沈佳還特地建了一個(gè)微信群，希望了解到顧客的評(píng)價(jià)和反饋。

　　運(yùn)營(yíng)一個(gè)月后，沈佳發(fā)現(xiàn)無(wú)人便利店存在一些弊端。首先，很多顧客有“進(jìn)店逛逛”的習(xí)慣，因此店門口經(jīng)常會(huì)排隊(duì)，導(dǎo)致客戶流失;同時(shí)，寫字樓屬于較為開放的公共空間，有些用戶不了解結(jié)算規(guī)則，多組人同時(shí)進(jìn)店，會(huì)造成誤結(jié)算。

　　培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣是很困難的。8月底，團(tuán)隊(duì)經(jīng)過反復(fù)溝通后，決定用貨柜形態(tài)代替無(wú)人便利店。2個(gè)月后，第一臺(tái)無(wú)人貨柜樣機(jī)生產(chǎn)完成。同樣采用RFID技術(shù)，無(wú)人貨柜可以免去顧客排隊(duì)情況，用戶透過玻璃窗選好商品后“即開即拿”，并且也能避免出現(xiàn)誤結(jié)算的情況。

位于上海T2虹橋機(jī)場(chǎng)的無(wú)人貨柜

　　產(chǎn)品打磨階段完成，沈佳并沒急著投放，而是采取了更穩(wěn)健的打法。她和王麒發(fā)揮自身點(diǎn)位資源的優(yōu)勢(shì)，分別談妥了廠區(qū)、機(jī)場(chǎng)、酒店和寫字樓四種類型的場(chǎng)景。接下來，團(tuán)隊(duì)開始對(duì)投放場(chǎng)景進(jìn)行測(cè)試。

　　比較之后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)機(jī)器在廠區(qū)和機(jī)場(chǎng)場(chǎng)景下的流水更高。在此期間，團(tuán)隊(duì)平均每周都會(huì)對(duì)各點(diǎn)位的選品進(jìn)行優(yōu)化。沈佳還特地請(qǐng)一些90后加入團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)選品。在他們的建議下，貨柜中增加了很多新奇好玩的網(wǎng)紅產(chǎn)品，比如櫻花可樂、透明奶茶等。

　　“這些商品的單價(jià)較高，利潤(rùn)空間大，而且很受年輕顧客的喜歡。”沈佳表示，公司預(yù)計(jì)今年3月左右在上海地鐵內(nèi)投放30臺(tái)機(jī)器，同時(shí)還會(huì)推出基于機(jī)器視覺技術(shù)的無(wú)人貨柜。未來，廠區(qū)和交通樞紐(機(jī)場(chǎng)和地鐵)將成為公司重點(diǎn)投放的點(diǎn)位。

　　目前，“金姜便利”在上海共鋪設(shè)點(diǎn)位20余個(gè)，單店?duì)I業(yè)額15000元~18000元/月，商品平均毛利率約40%~50%。

　　據(jù)了解，該項(xiàng)目即將啟動(dòng)Pre-A輪融資，計(jì)劃融資3000萬(wàn)元。資金將主要用于團(tuán)隊(duì)拓展、硬件研發(fā)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。