作為RFID標簽供應(yīng)商，你是否覺得已經(jīng)揮淚大甩賣，價格已經(jīng)逼近成本，客戶卻對你視而不見?作為RFID標簽的需求者，你是否正在苦苦尋覓，并且高聲吶喊，但標簽供應(yīng)商卻對你的訴求聽而不聞?供需雙方明明可以很好對接，但偏偏沒有很好地對接，追根究底問題在哪?是標簽供應(yīng)商的理念陳舊?還是競爭策略不能與時俱進?帶著問題，記者日前專訪了廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理胡皓先生，希望在這個今年在煙草領(lǐng)域有杰出表現(xiàn)的企業(yè)里尋找一些可取經(jīng)驗。以下是采訪的主要內(nèi)容：

廈門安捷物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理胡皓先生

　　RFID世界網(wǎng)：胡總，很高興你接受我們的采訪。距離上次采訪一晃又是一年，在您看來對于電子標簽廠商而言，今年RFID產(chǎn)業(yè)發(fā)展如何?

　　胡總:今年的RFID產(chǎn)業(yè)總體來說算是平穩(wěn)中帶有突破吧。沒有期待中的爆發(fā)，但仍然維持在一個不錯的增長趨勢里。對于我們電子標簽廠商而言，還是利好的。雖然今年的標簽價格進一步拉低。但有的行業(yè)應(yīng)用趨向成熟，對標簽需求總量在增加，新增的標簽供應(yīng)量彌補了價格上帶來的損失，所以整體來說還是趨于上升的。特別是圖書館、電力等行業(yè)的標簽需求量增加較快，煙草行業(yè)、鞋服行業(yè)等行業(yè)的應(yīng)用也正在慢慢的推廣開來。算是看到了曙光吧!我們對未來市場還是充滿信心的。

　　RFID世界網(wǎng)：電子標簽的價格持續(xù)走低，這究竟源自客戶對低價的追求，還是廠商們自己血拼的結(jié)果?

　　胡總:原因很復(fù)雜。我們看到的標簽價格持續(xù)走低，其實是一個表象，在這個表象下有很多深層次的原因，而且電子標簽價格還將持續(xù)走低。據(jù)我的分析，這主要緣于以下幾個方面的原因：

　　首先是來自客戶對產(chǎn)品價值的追求。誰都希望獲得質(zhì)優(yōu)價廉的商品，這是人類的天性，非常正常，也非常合理。

　　其次是行業(yè)發(fā)展階段決定了現(xiàn)在標簽的價格。目前的電子標簽的核心元件，芯片研發(fā)獲得突破，芯片價格下調(diào)，必然帶動整體電子標簽價格下調(diào)。

　　再者，標簽覆合廠商通過這么多年的摸索，生產(chǎn)工藝流程在不斷改進，生產(chǎn)效率也在快步提高，良品率也逐步攀升，這些方面也導(dǎo)致了電子標簽加工成本的降低，從而帶動電子標簽價格下調(diào)。

　　此外，我們也不可排除部分電子標簽價格走低和部分廠商血拼不無干系。不過這方面不是重點，因為任何不以提升客戶利益為目的的純低價行為都無法長久的，只能是一時的嘩眾取寵。安捷物聯(lián)不贊成這種犧牲行業(yè)利益獲取短期利益的行為。

　　RFID世界網(wǎng)：如今已有行業(yè)人士在呼吁，說拼價格不是一條好的發(fā)展路線，那么對于電子標簽廠商而言，怎樣的發(fā)展路徑是好的?

　　胡總:我們贊同這個觀點，也響應(yīng)這樣的呼吁。因為的的確確一味的拼價格，只會損害整個行業(yè)的利益，是一種短視的行為。片面的追求低價，必然要竭力地壓縮成本，那么在各方面成本都大幅人為壓縮的前提下，我們還能不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量?如果不能保證，以次充好就成了理所當然的事了。這非常破壞產(chǎn)品在客戶心中的形象，也不利于行業(yè)的長遠發(fā)展。

　　對于專業(yè)的電子標簽廠商而言，首先應(yīng)積極的提升自己的生產(chǎn)流程工藝，提高生產(chǎn)效率，加快產(chǎn)品研發(fā)進度，為客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。這樣雖然價格下來了，客戶卻用的安心，他知道自己的選擇是正確的。其次，如果在質(zhì)量上、價格上，大家都相差無幾了，那么我們可不可以在供應(yīng)速度上，服務(wù)體驗上下一些功夫。讓客戶享受更快捷的供貨周期，更貼心的售前售后服務(wù)。另外，我還認為，電子標簽廠商應(yīng)積極推動和擁護行業(yè)標準的建立，為行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展貢獻自身一份力量。

　　RFID世界網(wǎng)：RFID市場的價格血拼并沒有得到市場銷量的爆增，這是不是因為我們對客戶需求理解出現(xiàn)了偏差?還是其他什么原因?

　　胡總:在傳統(tǒng)的快消品領(lǐng)域，降低價格能快速提升產(chǎn)品的銷售量。但物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)有其自身的特殊性，因為它的消費者和購買者并不統(tǒng)一。往往是購買的客戶自身并不使用，而是他的客戶在使用。比如資產(chǎn)管理標簽，從廠商手中采購標簽的往往是系統(tǒng)集成商，而系統(tǒng)集成商并不會在項目完成后去使用標簽，使用標簽是集成商的客戶，甚至客戶的客戶。那么這樣就會導(dǎo)致廠商無法有效理解客戶的需求。于是出現(xiàn)幾個方面的問題：第一，廠商對客戶需求理解出現(xiàn)了一定的偏差，產(chǎn)品未能解決客戶實際應(yīng)用中的問題，特別是最終端的用戶的問題。第二，低價標簽產(chǎn)品因為低質(zhì)量損害了產(chǎn)品信譽，致使客戶和最終用戶對產(chǎn)品認知出現(xiàn)偏差，滿意度下降，所以再低的價格客戶也不樂意接受。第三，行業(yè)應(yīng)用還未到真正的成熟爆發(fā)時期，低價并不能帶來市場需求的暴增。

　　RFID世界網(wǎng)：在您的理解里，客戶真正需要的是什么?我們目前要改進的地方在哪里?

　　胡總:問的好。很多時候我們過度的目光停留在自身的優(yōu)勢和特長上，總想著憑借某點同行做不到地方來打開市場，忽略了客戶的需求，客戶真正需要的是什么。在我們的理解里?？蛻粽嬲枰氖悄軌虼_實為其解決公司各個管理環(huán)節(jié)存在問題的產(chǎn)品，能帶來整體效益提升或者利潤提升的產(chǎn)品。不是說夠便宜就好，東西能用就好，客戶也不會在乎你的產(chǎn)品在技術(shù)上有多先進。其實不先進也沒有關(guān)系，重要的是能否解決客戶的痛點。我們目前需要投入更多的精力和成本在產(chǎn)品研發(fā)上，針對客戶實際需求開發(fā)產(chǎn)品。我們相信只有給客戶開發(fā)出雪中送炭的產(chǎn)品，才能真正獲得真正的競爭力。遺憾的是產(chǎn)業(yè)里現(xiàn)在絕大多數(shù)產(chǎn)品都是錦上添花的東西。

　　RFID世界網(wǎng)：安捷近年來在滿足客戶需要上，做出了哪些方面的努力?

　　胡總:安捷一直在努力從各方面滿足客戶的需求，讓客戶付出更少，獲得更多。簡單來說主要是以下幾個方面：

　　1、加大研發(fā)力度，按照客戶需求有針對性的開發(fā)產(chǎn)品;先找對需求，后開發(fā)產(chǎn)品，不盲目生產(chǎn)。然后我們還要深挖需求，找出客戶最根本的需求，最后給出一個合理的產(chǎn)品方案。我們的產(chǎn)品方案不是那種理論上能解決什么問題的產(chǎn)品，而是切切實實貼合應(yīng)用，應(yīng)客戶需求而開發(fā)的產(chǎn)品，其實用性方面非常可靠。

　　2、提高生產(chǎn)工藝，完善生產(chǎn)流程，降低生產(chǎn)成本，降低客戶成本。我們要給客戶的是高的性價比，也就是在同等質(zhì)量的前提下，給客戶最優(yōu)惠的價格。以此來降低客戶成本，不是那種你出十塊，我就敢出九元的惡意降價。我們希望給客戶樹立的品牌認知是這樣的，選擇安捷就能安心、放心，永遠不用擔心它的質(zhì)量問題;它的價格也不用擔心，因為那怕不是最低的，也一定是性價比最高的。

　　3、完善客戶服務(wù)。服務(wù)即營銷，服務(wù)的提升永無止境，也是唯一可以溢價的部分。很多公司片面低價已經(jīng)將服務(wù)擱置不管了，我們不敢放松在服務(wù)上的追求，我們會一直堅持并且力求完美。比如響應(yīng)的速度，生產(chǎn)的速度、交貨的速度，售后問題處理的速度等等一系列的體驗，我們都力求客戶是最滿意的。

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