中科華益科技有限公司（以下簡稱中科華益）是深圳一家從事超高頻無源RFID遠(yuǎn)距離讀寫產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)技術(shù)企業(yè)。跟國內(nèi)很多RFID讀寫設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)一樣，中科華益經(jīng)受了這幾年的市場洗禮，他們通過對產(chǎn)品的升級(jí)創(chuàng)新、對RFID技術(shù)理念的傳播和對忠實(shí)用戶的培養(yǎng)，締造出一套開放式產(chǎn)品營銷模式。日前，記者走進(jìn)中科華益，認(rèn)識(shí)了該模式的締造者——"陳老師"。

深圳市中科華益科技有限公司銷售總監(jiān)陳躍斌

　　偶然創(chuàng)業(yè)，中科華益得高校學(xué)子相助

　　2007年的一天，幾名RFID同行在一起聚會(huì)交流，他們當(dāng)中有工程師也有銷售經(jīng)理，席間大家無話不說。不久后，一支新的RFID生力軍——中科華益悄然出世。咋一看，這家剛剛加入到RFID競爭行列的新成員，既無雄厚資金支持，又缺現(xiàn)成技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，拿什么來支撐企業(yè)的存活？除了創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)背景優(yōu)勢和初期的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在公司成立后不久，就得到了和內(nèi)地的幾所知名大學(xué)的合作機(jī)會(huì)，進(jìn)行了碩士研究生聯(lián)合培養(yǎng)合作，并爭取到了生源選擇的機(jī)會(huì)，從而吸引了一批優(yōu)秀的人才。這種際遇并非少見，唯中科華益把這種偶然轉(zhuǎn)化成了一種模式并一直延續(xù)至今。從某種意義上講，中科華益淘來的第一桶金是真正的產(chǎn)學(xué)研完美合作的結(jié)果。既有企業(yè)自身的技術(shù)沉淀和積累，又有連續(xù)不斷的技術(shù)新思維導(dǎo)入，這些牢固奠定了中科華益的產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)，使得中科華益的讀寫產(chǎn)品在軟件的開發(fā)、應(yīng)用和升級(jí)方面，一直走在了行業(yè)前列。

　　善于鉆研是"工程師"們的一大嗜好。他們喜歡站在用戶的角度來體驗(yàn)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)以求改進(jìn)。公司曾經(jīng)為一家美國客戶生產(chǎn)分支器產(chǎn)品，按客戶的設(shè)計(jì)須用獨(dú)立電源供電并搭配獨(dú)立通訊線路。工程師們在接到訂單之后，反復(fù)研究，決定采用射頻線復(fù)合供電和控制信號(hào)交換的先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，在成本和設(shè)計(jì)理念上讓產(chǎn)品脫胎換骨，最后得到客戶的認(rèn)同和贊賞。國內(nèi)的讀寫器在多標(biāo)簽讀寫方面一直處于劣勢，工程師們巧妙的變劣勢為優(yōu)勢，開發(fā)出四通道讀寫器產(chǎn)品，讓用戶對國產(chǎn)讀寫器產(chǎn)品有了不同的看法。

　　提升銷售增長，陳老師帶來開放式營銷新理念

　　在每個(gè)行業(yè)里，銷售人員都可能憑借公司支持和個(gè)人能力來把產(chǎn)品賣出去，但這不是產(chǎn)品永久生存的全部內(nèi)容。中科華益就遇到了這樣的情況，公司曾對有四百多家客戶做過一次大規(guī)模的銷售回訪，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們所購置的設(shè)備沉淀閑置的較多。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？通過這次回訪，公司也得到了答案。原因很簡單，在回訪中他們發(fā)現(xiàn)客戶購買設(shè)備后，面對豐富的產(chǎn)品功能，使用出現(xiàn)了很多障礙，從而影響了進(jìn)一步的推廣應(yīng)用。原因終于找到了，公司內(nèi)部研究討論，決定轉(zhuǎn)變營銷策略。當(dāng)時(shí)公司為銷售部請來了"陳老師"——中科華益現(xiàn)任銷售總監(jiān)陳躍斌。在分析了所有情況之后，"陳老師"為公司所有人描繪了中科華益未來的產(chǎn)品路線圖，針對當(dāng)前的情況大膽提出了一套開放式營銷思路。

　　首先，為了讓產(chǎn)品能滿足不同用戶的需求，中科華益要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的"傻瓜式"操作。近兩年煤礦、監(jiān)獄、煙草行業(yè)對RFID的需求加大，中科華益面臨這一形勢，鎖定高端讀寫設(shè)備為發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多卡讀寫（可單次讀取30~50卡），并保證讀取距離不衰減。而且，中科華益所產(chǎn)的讀寫識(shí)別設(shè)備幾乎涵蓋全球適用的所有RFID頻段，并能夠根據(jù)現(xiàn)場條件進(jìn)行個(gè)性設(shè)計(jì)和隨機(jī)調(diào)試，同全球的各種卡片都能很好的兼容。在具備這些產(chǎn)品優(yōu)勢的同時(shí)，"陳老師"建議要把以后的讀寫器產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造得更加易于操作。他把讀寫器比作一臺(tái)傻瓜相機(jī)，而非操作繁瑣的專業(yè)相機(jī)，因?yàn)槎鄶?shù)用戶是非專業(yè)人士，僅需要掌握一些簡單的操作，能達(dá)到某種效果就滿足了。此后，中科華益就把產(chǎn)品的軟件操作做成"傻瓜式"，以及多種開發(fā)平臺(tái)，讓用戶清楚明白，對某些設(shè)備的操作僅需閱讀使用說明即能掌握。

　　第二，產(chǎn)品銷售要加強(qiáng)售后服務(wù)，"陳老師"提出了——"概念銷售-服務(wù)銷售-技術(shù)銷售-超值服務(wù)銷售"——開放式的營銷理念。中科華益一貫注重員工對專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，在其公司內(nèi)部可以沒有老總，但一定要有"老師".同事之間經(jīng)常相互請教，且均以"老師"相稱。當(dāng)老師，就要通過不斷學(xué)習(xí)來幫助學(xué)生解答各種疑問。在這家公司里，你經(jīng)常能見到同事之間像師兄弟一樣的交流探討，每時(shí)每處都充滿了學(xué)習(xí)的氛圍。"陳老師"巧妙地借助這一特點(diǎn)延伸出一套開方式產(chǎn)品營銷模式?，F(xiàn)在起，公司的銷售人員不再以完成銷售額作為考核，而是以其對所屬經(jīng)銷商的服務(wù)程度來做考核，讓他們時(shí)刻跟蹤掌握其下屬經(jīng)銷商的工程實(shí)施程度。同時(shí)，公司把這些客戶案例資料收集起來，建立專門的檔案，以作新業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)資料。公司對新加入公司的業(yè)務(wù)人員還提出了另外一個(gè)要求，即學(xué)歷在大學(xué)本科以上，計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)。因?yàn)橹锌迫A益要走的是一條專業(yè)化的銷售路線，賣出產(chǎn)品就是賣出了一個(gè)概念。接下來就是賣服務(wù)。"陳老師"時(shí)刻給銷售人員這樣的提醒說："產(chǎn)品賣出的那天，業(yè)務(wù)才剛剛開始。"任何一件從中科華益賣出去的設(shè)備，銷售人員都將以"銷售工程師"的身份，一對一的教會(huì)下屬工程商各種安裝使用的細(xì)節(jié)，再由工程商普及給普通用戶，最終讓產(chǎn)品的每一位用戶清楚明白設(shè)備的操作和使用。那什么是技術(shù)銷售呢？這是不久前的一個(gè)案例，中科華益接到了一家美國客戶的訂單，產(chǎn)品是帶WIFI功能的一體機(jī)，公司派了兩名工程師為客戶設(shè)計(jì)軟件，前后耗用了一周左右的時(shí)間，最后只象征性地收取了客戶極少的費(fèi)用。為什么要這樣做？"陳老師"為我們道出了其中的奧秘："因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的需求和應(yīng)用案例是不一樣的，我們的設(shè)備面向全球用戶，必須做到充分的兼容。我們?yōu)榭蛻籼峁┻@樣（廉價(jià)）的技術(shù)支持，是為了發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不足，以求改進(jìn)。所以我們不是尋求利潤，而是在追求技術(shù)的完美。"舍小利而取大義，中科華益實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品返修率4~5‰的目標(biāo)。

　　第三，中國的RFID市場還待開墾，"陳老師"提出要廣泛傳播中科華益的RFID技術(shù)理念，以壯大自己的陣營。在國內(nèi)，用戶對RFID技術(shù)知識(shí)相對缺乏，中科華益一直在做一件很重要的事情，那就是在用戶心里完成對RFID技術(shù)理念的導(dǎo)入。"陳老師"說："其實(shí)這么多年我們一直在做。在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，專門針對一些瓶頸問題進(jìn)行溝通；參加展會(huì)，像播種機(jī)一樣，把自己對RFID的一些先進(jìn)理念傳播給更多的人，讓更多人感興趣；與同行交流，舉辦各種沙龍會(huì)議時(shí)，借機(jī)傳播自己的RFID理念。"外國人能把漢堡包這么一種食品賣到全球第一品牌，是因?yàn)楹芏嗳诵蕾p它的口味，所以一種"獨(dú)特品味"的創(chuàng)造者贏得了市場。同理，對RFID行業(yè)來講，因?yàn)槭袌錾刑幋_墾階段，就需要更多的參與者或者加盟者一起來創(chuàng)造一套完美的產(chǎn)品系統(tǒng)，來占領(lǐng)市場。中華華益就是在做這件偉大的事情，"陳老師"希望有一天公司的產(chǎn)品外觀或者軟件的一些特點(diǎn)能在人們心理形成了一種理念。這種理念一旦形成，就會(huì)有更多的人前來購買，數(shù)量呈幾何遞增，雖然眼前看似不掙錢，但總有那天的到來。

　　冬去春天，中科華益沐浴迎接美好明天

　　眼前最熱門的就是物聯(lián)網(wǎng)，但很多人對物聯(lián)網(wǎng)還沒有一個(gè)清楚的概念。其實(shí)它已經(jīng)存在人們的生活當(dāng)中。比如說停車場，以前車輛進(jìn)出的時(shí)候一定要把車窗搖下來，伸手出去刷卡，如果是下雨天就會(huì)很不方便，但現(xiàn)在的系統(tǒng)，讓司機(jī)不用下車也能自動(dòng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離識(shí)別，比如說高速公路收費(fèi)系統(tǒng)，只要車輛經(jīng)過了，就自動(dòng)收費(fèi)，省去了好多的人力和時(shí)間；又比如說我們正在使用的公交卡系統(tǒng)……，這些都是很好的例子。但這些都還是一些初級(jí)的物聯(lián)網(wǎng)，更高級(jí)的應(yīng)用，還需要資金的投入，還需要大家用時(shí)間來等待。"陳老師"體會(huì)，要想加快發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)，可以從兩個(gè)方面著手：一方面，國家鼓勵(lì)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展，讓他們造出更多廉價(jià)、社會(huì)急需要的產(chǎn)品；另一方面，政府官員應(yīng)該打破傳統(tǒng)保守的思維，敢于接受新事物，不應(yīng)該過分考慮政績考核等因素的影響，"擔(dān)心下課"，而不鼓勵(lì)對新技術(shù)的接納。

　　文化的差異，讓RFID在不同的地方發(fā)展水平也不一樣，沿海與內(nèi)地不同，國內(nèi)與國際又不同。西方商人有些開放的思想值得我們學(xué)習(xí)和借鑒，如果新的投入能給他們帶來某些方面的提升，他們就會(huì)去投入。中科華益在東莞有一家客戶，工廠原有4000多名員工，專門從事服裝制造，部分產(chǎn)品的生產(chǎn)周期長達(dá)兩個(gè)月，所以公司很難了解到產(chǎn)品在各一個(gè)生產(chǎn)階段的狀況。根據(jù)調(diào)查，他們認(rèn)識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)的很多優(yōu)勢，就嘗試性的購買了中科華益小批數(shù)萬元的設(shè)備安裝在生產(chǎn)線上，用后就發(fā)現(xiàn)收效不錯(cuò)，他們需要的信息，系統(tǒng)都能收集提供。于是又增加購買了幾十萬的設(shè)備，全面部署這套系統(tǒng)，并將參與統(tǒng)計(jì)的作業(yè)人員從最初的180人縮減至12人，大大節(jié)省了開支，而且現(xiàn)在通過計(jì)算機(jī)查詢這些信息也更快捷更準(zhǔn)確。有了這家客戶的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，中科華益就想把它模式化的克隆應(yīng)用到其它企業(yè)，但后來沒有取得成功，主要是由于設(shè)備需要初期投入，很多企業(yè)就不愿意這樣做，他們還完全理解RFID投入與產(chǎn)出的這種關(guān)系。這就是所謂的差異，中科華益也正為減少這種差異而努力。

　　企業(yè)的成功不是靠一個(gè)到兩個(gè)人才，而是靠一群有著共同夢想的狼群。他們心懷與心境有多大，多遠(yuǎn)，他們的企業(yè)也就能駛多遠(yuǎn)。多大。這些下海的學(xué)子們，他們帶著家鄉(xiāng)父老的期盼，他們更希望有一個(gè)展現(xiàn)他們最大價(jià)值潛力的平臺(tái)。其實(shí)中科華益團(tuán)隊(duì)就做了三件事，開發(fā)定位，——為生產(chǎn)而設(shè)計(jì)，為測試而設(shè)計(jì)，為維護(hù)而設(shè)計(jì)。為采購而設(shè)計(jì)；品牌定位——量販銷售模式，將一些開模費(fèi)與研發(fā)費(fèi)按批量攤到2-3年銷售量中，企業(yè)以規(guī)模效應(yīng)來核算生產(chǎn)成本，真正做到高科技平民化，其實(shí)有許多人在做我們這樣的高科技企業(yè)時(shí)有一個(gè)發(fā)展瓶頸，以為高科技就要高利潤，其實(shí)換一種思路，如若把企業(yè)定位在全球RFID產(chǎn)銷量能進(jìn)入前幾位，來達(dá)到真正的量販；營銷定位——概念銷售-服務(wù)銷售-技術(shù)銷售-超值服務(wù)，，也就近兩年通過努力在全球以及國內(nèi)許多方面聯(lián)合我們今天的追隨者與加盟者。做成了許多成功的案例，與樣榜工程。我們一直在努力創(chuàng)造更多的榜樣工程給我們通路工程商。中科華益的魂是努力做強(qiáng)一個(gè)全新的高科技民族企業(yè)。

　　后記

　　我們從奧巴馬對美國物聯(lián)網(wǎng)全球戰(zhàn)略部署，從溫家寶對中國大中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，對物聯(lián)網(wǎng)這一新的科技變革的殷切期盼，從國家發(fā)改委對十二五期間，優(yōu)先發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略高度，從國家工業(yè)和信息化部對每一次物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)的重權(quán)出擊，都能看到物聯(lián)網(wǎng)尤如天邊冉冉升起的曙光。2012年，物聯(lián)網(wǎng)即將翻開新的一頁，愿中科華益能沐浴著物聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)，譜寫新的篇章！