我們往往記得RFID系統(tǒng)集成商，因?yàn)槟衬彻就瓿赡衬稠?xiàng)目。我們往往會(huì)記得RFID產(chǎn)品供應(yīng)商，因?yàn)槟稠?xiàng)目采用了某某公司的電子標(biāo)簽或讀寫器。但我們往往不曾知道產(chǎn)品從供應(yīng)商到達(dá)系統(tǒng)集成商的這個(gè)過程中發(fā)生的故事？所以也就會(huì)不經(jīng)意地忽視了站在產(chǎn)品供應(yīng)商和系統(tǒng)集成商背后的渠道商。RFID渠道商們以自身成熟的渠道、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)來支持RFID廠商擴(kuò)展其市場(chǎng)規(guī)模，默默而不張揚(yáng)地行走在幕后。為什么多年來RFID渠道商的名字普遍鮮為人知？為什么RFID的渠道商們不能如家用電器渠道商那樣將渠道做到極致，成為蘇寧、國(guó)美一般的存在？記者日前有幸采訪了深圳市匯群思智能科技有限公司總經(jīng)理劉學(xué)群先生。聽他講述RFID渠道商們的故事。

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深圳市匯群思智能科技有限公司總經(jīng)理劉學(xué)群先生

渠道商行走在幕后

　　深圳市匯群思智能科技有限公司是國(guó)內(nèi)最早一批從事RFID渠道工作的代表企業(yè)。早在2001年匯群思就獲得了美國(guó)AWID門禁和RFID產(chǎn)品中國(guó)總代理權(quán)；多年來一直以敏銳的眼光觀察市場(chǎng)，在為客戶開發(fā)系統(tǒng)的同時(shí)，不斷引進(jìn)國(guó)外最新產(chǎn)品，努力為客戶提供最新的信息、最快的服務(wù)。作為匯群思的總經(jīng)理，劉總本人也是長(zhǎng)期從事RFID行業(yè)，早已是行業(yè)內(nèi)的資深專家。

　　針對(duì)渠道商遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商來得引人注目的問題，劉總解釋道：“渠道商行走在幕后，我們?cè)缒暝跓煵菪袠I(yè)的RFID應(yīng)用做了很多的完善，其中包括讀卡器的改進(jìn)、卡的改進(jìn)和系統(tǒng)的改進(jìn)。但是因?yàn)槲覀兪菍?duì)產(chǎn)品進(jìn)行代理和分銷，所以我們自身的品牌并不廣為人知。終端客戶所知道的是為其安裝了RFID系統(tǒng)的系統(tǒng)集成商，以及使用著的卡片和讀卡器上logo所代表的公司。這幾年RFID技術(shù)應(yīng)用的逐步推廣過程中，其實(shí)渠道商也作了不少工作，不能簡(jiǎn)單地把我們理解為‘搬運(yùn)工’。渠道商是RFID市場(chǎng)培育的第一批功臣之一，負(fù)責(zé)宣傳RFID技術(shù)的優(yōu)勢(shì)、推薦合適的產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品影響力、給國(guó)際品牌做支持服務(wù)等工作。”
 
渠道商是必然的存在

　　渠道商在RFID市場(chǎng)培育時(shí)期的努力，并不為多數(shù)人知道。即便是如今，渠道商功績(jī)也仍然被產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商等其他RFID企業(yè)耀眼的光芒所遮蓋。在RFID行業(yè)里，許多企業(yè)即是產(chǎn)品供應(yīng)商，也是系統(tǒng)集成商，所以無所謂渠道；還有許多系統(tǒng)集成商，直接和供應(yīng)商交易，根本不需要經(jīng)過渠道商；這否說明渠道商并不是RFID產(chǎn)品供應(yīng)商戰(zhàn)略的重點(diǎn)所在呢？對(duì)此劉總表示：“RFID行業(yè)營(yíng)銷模式一直沒有一種統(tǒng)一的定論。國(guó)外企業(yè)在中國(guó)設(shè)立代理十分普遍；國(guó)內(nèi)企業(yè)則基本上將產(chǎn)品直接提供給系統(tǒng)集成商，甚至是終端企業(yè)；但是國(guó)外企業(yè)設(shè)立辦事處或國(guó)內(nèi)企業(yè)采用代理制的情況也并不少見。如今市場(chǎng)的現(xiàn)狀很大程度上是因?yàn)槲覀兪袌?chǎng)規(guī)模尚小以及RFID技術(shù)在各行業(yè)發(fā)展情況不均衡所致，這種現(xiàn)狀很可能會(huì)持續(xù)到2012年。但是渠道商是必然的存在，各行各業(yè)都不例外。作為連接產(chǎn)品和用戶之間的最直接橋梁，渠道的數(shù)量、質(zhì)量以及管理絕對(duì)是RFID產(chǎn)品供應(yīng)商決戰(zhàn)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。所以即便是擁有大市場(chǎng)份額的國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)又或者是國(guó)際知名品牌也都會(huì)舉行渠道招商大會(huì)或進(jìn)行相關(guān)的工作?！?

　　劉總還補(bǔ)充道，“在中國(guó)巨大的市場(chǎng)面前，直銷最終是不能應(yīng)付強(qiáng)烈的購(gòu)買需求的。一方面，RFID產(chǎn)品供應(yīng)商不可能在全國(guó)一、二、三線城市都建立分公司或網(wǎng)點(diǎn)，這樣的話成本太高了，最終只能通過渠道商來提高其覆蓋率。另一方面，隨著市場(chǎng)的發(fā)展還會(huì)有越來越多的企業(yè)涌入RFID行業(yè)，這些新產(chǎn)品、新品牌要進(jìn)入市場(chǎng)，就要打破既有大品牌不斷的根深蒂固的影響，如果不借助渠道商，過程將會(huì)異常困難?？偠灾⑵鸬统杀厩朗鞘袌?chǎng)發(fā)展要求的必然趨勢(shì)?！?
 
渠道商的處境

　　“RFID市場(chǎng)雖然一直保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但并非一如大家所設(shè)想的繁花似錦的燦爛局面，作為市場(chǎng)一線的渠道商家，我從07年底就開始感受到了荒蕪，08年真正的增長(zhǎng)其實(shí)是較慢的。”劉總?cè)绱烁锌袌?chǎng)的發(fā)展現(xiàn)況。

　　由于市場(chǎng)始終沒有真正的發(fā)展起來，作為新興技術(shù)的RFID技術(shù)也已經(jīng)不再言之為“新”了。RFID渠道商也開始面臨一些新的困難。一方面系統(tǒng)集成商不再積極地向渠道商進(jìn)行產(chǎn)品咨詢，而變成了渠道商詢問系統(tǒng)集成商是否有需求的現(xiàn)象。另一方面RFID產(chǎn)品供應(yīng)商需要更多的利潤(rùn)來擴(kuò)展和發(fā)展，它們希望能降低成本，希望自己的產(chǎn)品能夠有更高的分銷覆蓋率。同時(shí)卻又不希望受制于渠道商，希望渠道商能夠緊緊地團(tuán)結(jié)在自己的身邊，遵循自己的政策“聽話”地專銷自己的產(chǎn)品。同一個(gè)市場(chǎng)的任何事物都會(huì)有沖突與利益的雙面性，這些困難使得原本利潤(rùn)就不豐厚的渠道商日子更加難過。“今年的金融危機(jī)是個(gè)大考驗(yàn)，因?yàn)榍郎處缀鯖]有大公司。”
 
走出自己的路

　　雖然形勢(shì)很嚴(yán)峻，但劉總表示匯群思有信心?！皡R群思不是什么品牌都可以上的，我們一直堅(jiān)持在走高、精、專的路線，再加上多年從事RFID相關(guān)的渠道工作的資源積累，使得如今的匯群思具備了不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，匯群思有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并且形成了規(guī)模。匯群思進(jìn)入RFID行業(yè)很早，搶先在業(yè)內(nèi)獲得了諸多系統(tǒng)集成商的支持，建立起互惠互利共贏合作基礎(chǔ)，還在北京和上海開設(shè)了分公司，因此無論在規(guī)模上還是能力上都有保證。其次，匯群思渠道已經(jīng)趨于成熟，與RFID應(yīng)用行業(yè)（如煙草行業(yè)等）建立起了良好和穩(wěn)定的關(guān)系。再次，匯群思對(duì)產(chǎn)品和系統(tǒng)有深入的理解。匯群思會(huì)根據(jù)RFID技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的實(shí)際情況，提供所需，配套服務(wù)。最后，匯群思擁有良好的知名度和美譽(yù)度，在業(yè)務(wù)上曾獲得美國(guó)HID公司的充分肯定，榮獲HID亞太區(qū)杰出銷售獎(jiǎng)；同時(shí)先后獲得了以色列DDS公司、美國(guó)AWID公司、德國(guó)西門子（SIEMENS）、美國(guó)RISG公司等肯定，成功了諸多國(guó)際知名企業(yè)產(chǎn)品的中國(guó)代理商?！?
 
新形勢(shì)下的渠道商

　　百舸爭(zhēng)流，搏者為勝。匯群思在門禁、停車場(chǎng)、家校通、物流（RFID）等方面都已經(jīng)取得了有目共睹的成績(jī)。但新環(huán)境總會(huì)對(duì)市場(chǎng)對(duì)渠道商提出新的要求。09年我們將迎來新的市場(chǎng)環(huán)境，在特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，匯群思將如何應(yīng)對(duì)呢？多年實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)豐富的劉總認(rèn)為，渠道行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，退出代價(jià)也相對(duì)較低，所以競(jìng)爭(zhēng)必然激烈，但只要做好以下幾個(gè)方面的工作就不用有太大的擔(dān)心了：
 
　　首先，選擇有未來的產(chǎn)品。在RFID行銷領(lǐng)域，一個(gè)分銷商同時(shí)代理數(shù)個(gè)品牌系列的RFID產(chǎn)品的例子并不鮮見。但各RFID廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，他們不希望自己的經(jīng)銷代理商同時(shí)代理其他品牌。所以，最終匯群思不可能成為同一類產(chǎn)品的所有品牌的渠道商。于是選擇那些有未來、有潛力的產(chǎn)品尤為重要。“選擇一款好產(chǎn)品，就成功了一半?！眲⒖傔€透露09年的新計(jì)劃：“我們計(jì)劃將一個(gè)國(guó)外品牌的有源2.45G系列產(chǎn)品的引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品是非常有市場(chǎng)前景的。”

    其次，對(duì)自己代理或分銷的產(chǎn)品要十分熟悉。如果RFID產(chǎn)品供應(yīng)商只知道“跑馬圈地”，讓渠道商打款、壓貨，而不知道培養(yǎng)渠道的能力，必然會(huì)導(dǎo)致到處有錯(cuò)漏的狀況，最終會(huì)被只會(huì)“搬箱子”賺辛苦錢的渠道商拖垮。所以劉總認(rèn)為：“RFID產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)該大膽投入培養(yǎng)渠道商的能力，不要有為人做嫁衣的顧慮，而渠道商也應(yīng)盡可能能地提高自己業(yè)務(wù)水平，對(duì)自己代理或分銷的產(chǎn)品要做到了如指掌。對(duì)自己代理或分銷的產(chǎn)品越了解，就越能準(zhǔn)確地找到需求的空間，也就能更快地為產(chǎn)品打開市場(chǎng)。”

    再次， 對(duì)RFID技術(shù)在各個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用特點(diǎn)要十分清楚。劉總表示：“對(duì)RFID技術(shù)應(yīng)用有深入了解的渠道商才能提高工作效率，更快更好更準(zhǔn)確地為客戶提供產(chǎn)品。同時(shí)還要善于針對(duì)應(yīng)用領(lǐng)域的需求調(diào)整產(chǎn)品。并不是每一款產(chǎn)品的初始設(shè)置就能滿足實(shí)際需要的，渠道商應(yīng)該根據(jù)客戶的需求、RFID應(yīng)用的環(huán)境等因素，對(duì)自身代理或分銷的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)整和設(shè)置?！?

    最后，要立足國(guó)內(nèi)，放眼國(guó)際。劉總表示：“作為一個(gè)渠道商不應(yīng)該僅僅把目光停留在國(guó)內(nèi)，要把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品推出去，把國(guó)際的產(chǎn)品帶進(jìn)來。渠道商憑借豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)國(guó)際廠商、國(guó)際市場(chǎng)的了解，可以以較低的成本將國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，加強(qiáng)中國(guó)和國(guó)際之間的技術(shù)和產(chǎn)品的交流。年前，我們就成功地將新力量通信公司的產(chǎn)品推向了國(guó)際市場(chǎng)?！?nbsp;
 
后記

    “產(chǎn)品銷售不動(dòng)的時(shí)候是多么強(qiáng)烈的挫折感，而把產(chǎn)品成功在市場(chǎng)上推廣起來又是多么地令人激動(dòng)，這與其說是開發(fā)市場(chǎng)，不如說是開發(fā)自己的生命?！?nbsp;劉總珍愛他的工作。他以“為RFID行業(yè)提供更新的產(chǎn)品，更高的品質(zhì)，更好的服務(wù)”為己任。有著多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的劉總經(jīng)理，以匯群思多年專業(yè)的渠道為后盾，正摸索出一條把國(guó)外品牌推廣至國(guó)內(nèi)、把國(guó)內(nèi)品牌推廣至國(guó)際的營(yíng)銷模式之路。讓我們期待劉總經(jīng)理、期待匯群思給大家?guī)砀嗟捏@喜。