在RFID業(yè)界，基于目前市場現(xiàn)狀，獨立的產(chǎn)品渠道供應(yīng)商還很少。而芯聯(lián)創(chuàng)展這一2007 年下半年才開始正式運營的年輕公司，自成立之初，就給自己定下一個明確的方向：做RFID產(chǎn)品渠道供應(yīng)商。那么，渠道供應(yīng)商如何在目前產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀下求得生存與發(fā)展？芯聯(lián)創(chuàng)展又有哪些發(fā)展策略？讓我們在這里共同分享一下芯聯(lián)創(chuàng)展公司總經(jīng)理孫海先生的一些觀點吧。 

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    芯聯(lián)創(chuàng)展公司總經(jīng)理孫海先生 

    本文的訪談對象是：芯聯(lián)創(chuàng)展公司總經(jīng)理孫海先生，文章作者是RFID中國網(wǎng)總編 

    精彩觀點： 

    1、芯聯(lián)創(chuàng)展，我們的團(tuán)隊具備熟悉國內(nèi)外多家RFID讀寫設(shè)備，熟悉各種RFID天線、標(biāo)簽以及RFID技術(shù)在多個行業(yè)中應(yīng)用的優(yōu)勢，在這樣一種資源背景的支持下，我們認(rèn)為我們有能力以一個盡可能中立的立場給客戶提供最合理，性價比最高的RFID產(chǎn)品解決方案。所以，公司成立之初，便將自己定位于RFID 產(chǎn)品渠道商，芯聯(lián)創(chuàng)展這個名字的意思就是“在RFID這個芯片的行業(yè)里大家聯(lián)合起來創(chuàng)造發(fā)展的意思”，這個名字既代表了我們的定位，同時也表明了企業(yè)的使命——并不是做狹義的一、兩家RFID 設(shè)備產(chǎn)品代理商，而是要做一家綜合、專業(yè)的渠道產(chǎn)品代理商。 

    2、2008年給我印象最深的是進(jìn)入RFID市場的集成商以及設(shè)備制造商數(shù)量激增，集成商以及最終客戶對RFID技術(shù)的熟悉程度增加。在奧運會門票以及食品安全領(lǐng)域使用RFID技術(shù)的驅(qū)動下，已經(jīng)使得RFID技術(shù)被更多行業(yè)外的人士所認(rèn)知。國家圖書館RFID項目的實施吹響了RFID圖書館行業(yè)啟動的號角。國家863項目的支持，帶動了國產(chǎn)芯片、讀寫器技術(shù)的不斷創(chuàng)新以及RFID技術(shù)在各個行業(yè)中應(yīng)用的快速發(fā)展?？梢灶A(yù)見2009年的RFID行業(yè)里項目機(jī)會會非常多，且遍布各個行業(yè)領(lǐng)域，多個具有行業(yè)推動意義的試點工程會開始啟動。國產(chǎn)設(shè)備的性價比進(jìn)一步提升，行業(yè)整體成本繼續(xù)下降，也因此可以吸引到更多有實力的集成公司進(jìn)入RFID行業(yè)，從而帶動整個行業(yè)更快速地發(fā)展。 

    徐東英：作為RFID產(chǎn)品渠道供應(yīng)商，你認(rèn)為RFID產(chǎn)品渠道相比其他行業(yè)有什么獨特的特點？芯聯(lián)創(chuàng)展如何在市場上塑造自身的特點和與優(yōu)勢？ 

    孫海：目前階段RFID行業(yè)相比其他傳統(tǒng)IT行業(yè)，技術(shù)上有些地方仍不成熟，市場處于導(dǎo)入上升期，行業(yè)競爭分散且不成規(guī)模，單獨一、兩家公司的行為不足以對行業(yè)形成太大的影響。集成商實施一個RFID項目會需要涉及射頻、電子、通訊等很多不同技術(shù)領(lǐng)域。因而，作為RFID行業(yè)渠道商要想為客戶提供更好地服務(wù)和支持，需要對標(biāo)簽、讀寫器、天線、中間件等多個領(lǐng)域的產(chǎn)品甚至很多最終用戶的應(yīng)用熟悉才可以。但要想具備這些技術(shù)經(jīng)驗必須通過實施一些實際項目才能磨練出來的，而自己要實施項目、做系統(tǒng)集成又會和RFID渠道商的中立定位產(chǎn)生矛盾。正是處于這樣一種特殊的現(xiàn)狀，才使得目前階段真正專業(yè)的RFID產(chǎn)品渠道商少之又少。 
    而芯聯(lián)創(chuàng)展，我們的團(tuán)隊具備熟悉國內(nèi)外多家RFID讀寫設(shè)備，熟悉各種RFID天線、標(biāo)簽以及RFID技術(shù)在多個行業(yè)中應(yīng)用的優(yōu)勢，在這樣一種資源背景的支持下，我們認(rèn)為我們有能力以一個盡可能中立的立場給客戶提供最合理，性價比最高的RFID產(chǎn)品解決方案。所以，公司成立之初，便將自己定位于RFID產(chǎn)品渠道商，芯聯(lián)創(chuàng)展這個名字的意思就是“在RFID這個芯片的行業(yè)里大家聯(lián)合起來創(chuàng)造發(fā)展的意思”，這個名字既代表了我們的定位，同時也表明了企業(yè)的使命 ——并不是做狹義的一、兩家RFID 設(shè)備產(chǎn)品代理商，而是要做一家綜合、專業(yè)的渠道產(chǎn)品代理商。我們希望通過這一定位充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，服務(wù)于我們最為熟悉的客戶群體——RFID系統(tǒng)集成商。因為，目前很多新進(jìn)入RFID行業(yè)的系統(tǒng)集成商，RFID技術(shù)經(jīng)驗不夠多，需要產(chǎn)品經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售過程中提供一系列專業(yè)性的增值服務(wù)，這恰恰是我們有能力做到的地方。因為，我們以往的經(jīng)驗使得我們可以為系統(tǒng)集成商提供各種各樣的解決方案以及完備的技術(shù)支持。同樣，也能夠根據(jù)最終用戶的情況，推薦最合適他們需求的系統(tǒng)集成商和最適合他們應(yīng)用的各種RFID產(chǎn)品。 

    徐東英：芯聯(lián)創(chuàng)展目前是如何布局自身渠道架構(gòu)的？未來的渠道發(fā)展策略是什么？你認(rèn)為現(xiàn)階段中國RFID產(chǎn)品銷售的渠道分布特點和未來發(fā)展趨勢是什么？ 

    孫海：目前我們代理兩條進(jìn)口RFID產(chǎn)品線，一條產(chǎn)品線是美國ThingMagic公司的UHF系列讀寫器，另一條是REVA硬件中間件系列產(chǎn)品。ThingMagic公司的產(chǎn)品線非常全，固定式讀寫器、USB口發(fā)卡機(jī)、帶無線局域網(wǎng)功能的天線讀寫器一體設(shè)備、串口讀寫器，尤其值得推薦的是ThingMagic的讀寫器模塊，他們推出了適用于制造固定式讀寫器以及打印機(jī)、手持機(jī)的兩款模塊。這也是我們 2009年的一個市場拓展重點。為了滿足客戶需求，盡可能提供本地化服務(wù)，目前我們已在深圳、上海和重慶設(shè)立了辦事處，“踏踏實實沉淀，盡心盡力服務(wù)”是我們目前反復(fù)強(qiáng)調(diào)的企業(yè)發(fā)展主旨。 
    作為公司發(fā)展的一個重要策略，我們不僅會面向集成商提供產(chǎn)品服務(wù)，還會整合相關(guān)集成商以及產(chǎn)品資源為最終用戶提供咨詢服務(wù)。此外，在代理國外品牌產(chǎn)品的同時，我們正在幫助那些RFID技術(shù)研發(fā)實力還不那么強(qiáng)的讀寫器廠商以最快速度來推出他們高性價比的讀寫器。 
    目前階段由于RFID項目還不是太多，大多數(shù)國外品牌的銷售都有很大銷售壓力，需要急于出貨以完成公司的業(yè)績要求，而與此同時自動識別行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)意義的渠道代理商對于RFID技術(shù)熟悉度有限，所以，許多外商會授權(quán)大的系統(tǒng)集成商作為他們的代理商，這是目前中國RFID渠道一個很重要的特點和現(xiàn)狀。 
    但這樣做的結(jié)果是哪些系統(tǒng)集成商會更關(guān)注用這些設(shè)備提高自身的系統(tǒng)集成競爭力，而對其他的系統(tǒng)集成商支持力度也自然有限，這樣就在客觀上造成其他集成商對這類產(chǎn)品的代理商心存顧忌。因此，這樣的RFID產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀在一定程度上限制了這個品牌在市場上的快速拓展?；谶@些原因，我認(rèn)為，隨著RFID技術(shù)的普及和各系統(tǒng)集成商在RFID應(yīng)用經(jīng)驗的逐漸增加，RFID行業(yè)中單純的可以提供增值服務(wù)的產(chǎn)品渠道商的數(shù)量一定會增加，這一點在自動識別行業(yè)15年來的市場發(fā)展軌跡中可以得到證實。 

    徐東英：芯聯(lián)創(chuàng)展目前基于自身定位，未來重點的發(fā)展方向和重點產(chǎn)品是什么？ 

    孫海：我認(rèn)為RFID網(wǎng)絡(luò)化一定是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，所以，2009年我們一個重點的發(fā)展方向就是全力推動RFID網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用在中國盡早實現(xiàn)。在這方面REVA具有很多優(yōu)勢。其硬件中間件產(chǎn)品為RFID大項目商業(yè)化的快速實施，提供了一個有效的技術(shù)手段。所以，我們代理的REVA中間件產(chǎn)品是2009年公司推進(jìn)的重點方向之一，我們希望把世界最先進(jìn)的技術(shù)和解決方案帶給中國的客戶。 
  我們另一個重點發(fā)展的方向是建設(shè)RFID物流實訓(xùn)基地、2008年，芯聯(lián)創(chuàng)展參與實施的上海市物資學(xué)校RFID物流實訓(xùn)基地項目被國家金卡工程協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組評為“2008年國家金卡工程RFID應(yīng)用試點項目”，這對我們是一個極大的鼓勵。2009年我們會加大與集成商的合作力度。通過與多所大學(xué)合作建設(shè)多個RFID實訓(xùn)基地，來方便其他集成商以及希望使用RFID技術(shù)的最終用戶參觀，學(xué)習(xí)，測試，交流，以此來推動RFID技術(shù)在中國的普及以及發(fā)展。 
    與此同時，有著明顯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢的ThingMagic公司的讀寫器產(chǎn)品，也是我們非?？春煤鸵谑袌鋈ν茝V的一個重要方向。聯(lián)合、合作、資源整合是企業(yè)在RFID行業(yè)目前現(xiàn)狀下做強(qiáng)做大所必需的一個基本要素。我們會本著這一主旨，在市場中形成芯聯(lián)創(chuàng)展自身的特點與優(yōu)勢。 


    徐東英：作為渠道商最關(guān)心的是價格？你認(rèn)為標(biāo)簽成本、讀寫機(jī)具成本在什么狀態(tài)？未來三年會是怎樣的趨勢？從技術(shù)與產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，目前國內(nèi)外產(chǎn)品相比有些什么特點？ 

     孫海：目前國產(chǎn)UHF標(biāo)簽芯片被研發(fā)出來，國產(chǎn)化讀寫器也在不斷成熟，讀寫器和標(biāo)簽的成本不斷降低，整個社會對RFID技術(shù)越來越關(guān)注，應(yīng)用也是越來越多，未來三年RFID行業(yè)會處在一個高速發(fā)展的階段，我對此充滿信心。  
    作為國產(chǎn)讀寫器廠商的集中地，深圳相比其他省市從生產(chǎn)、采購到電子行業(yè)人才等方面具備一定優(yōu)勢，同業(yè)激烈的競爭必將會帶來產(chǎn)品性價比的不斷提升。 
從目前階段國內(nèi)外產(chǎn)品的比較來看，國產(chǎn)讀寫器在防沖撞，穩(wěn)定性方面和進(jìn)口設(shè)備相比還有一定差距。所以，盡管目前國產(chǎn)讀寫器每臺市場售價普遍要比進(jìn)口設(shè)備便宜5000-10000元。但很多客戶卻因為產(chǎn)品品質(zhì)問題仍然會選擇進(jìn)口設(shè)備。這在廠礦企業(yè)的車輛管理以及倉儲物流類應(yīng)用領(lǐng)域尤其明顯。 
    所以，基于這樣一種現(xiàn)狀，芯聯(lián)創(chuàng)展希望通過自身所代理的ThingMagic模塊帶給國內(nèi)讀寫器廠商一種新的選擇。使用ThingMagic模塊可以很容易做出防沖撞達(dá)到170個標(biāo)簽/s、讀取距離超過10米的性能非常強(qiáng)勁穩(wěn)定的讀寫器，而且價格相對便宜。我個人認(rèn)為使用了ThingMagic模塊的讀寫器將會在2009年成為RFID讀寫器市場中一股不容忽視的新力量。這樣的讀寫器具有性能達(dá)到進(jìn)口設(shè)備水平，價格介于國產(chǎn)和進(jìn)口設(shè)備之間的特點，這將給那些想進(jìn)入工業(yè)及供應(yīng)鏈管理市場并贏得商譽的大批國產(chǎn)讀寫器及嵌入式系統(tǒng)的廠家提供有利的條件和機(jī)會。以這樣的產(chǎn)品作為敲門磚，滿足更高端市場需求，能夠使得國產(chǎn)設(shè)備廠家在實際項目的實施過程中，積累更豐富的各種經(jīng)驗，為自主研發(fā)更高水平的讀寫器創(chuàng)造條件，從而帶動這個行業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。 

    徐東英：您認(rèn)為現(xiàn)在及未來促進(jìn)貴公司發(fā)展的因素有哪些？制約貴公司發(fā)展的關(guān)鍵問題是什么？您認(rèn)為制約中國RFID產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素是什么？ 

    孫海：RFID產(chǎn)品渠道公司能否快速發(fā)展的主要因素取決于RFID行業(yè)能否快速發(fā)展起來，是否會有越來越多的集成商進(jìn)入這個行業(yè)并為之努力，只有行業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)大才能讓每一個從事其中的人真正受益，也因此我們認(rèn)為人才是制約整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個關(guān)鍵性因素。 
    我國RFID技術(shù)及應(yīng)用目前仍處于初級發(fā)展階段，RFID技術(shù)方面的熟練人才十分缺乏，據(jù)計算機(jī)技術(shù)工業(yè)協(xié)會（CompTIA）調(diào)查：80％的RFID相關(guān)公司認(rèn)為沒有足夠的RFID技術(shù)人才，66.7％的公司認(rèn)為要獲得RFID市場的成功，面臨的最大問題是對員工的RFID技術(shù)培訓(xùn)。RFID技術(shù)熟練人才已經(jīng)成為稀缺資源，無論是技術(shù)研發(fā)、系統(tǒng)集成還是實際應(yīng)用方面，對RFID等專業(yè)的自動識別技術(shù)人才的需求都十分巨大?；谶@種現(xiàn)狀，為讓更多的人能夠了解RFID的相關(guān)知識，培養(yǎng)高素質(zhì)的RFID技術(shù)專業(yè)人才，芯聯(lián)創(chuàng)展也在做一些并不盈利的事情，譬如說在全國范圍內(nèi)和學(xué)校合作建設(shè)RFID教學(xué)演示系統(tǒng)。我們真心希望能夠通過推動RFID教育來為RFID行業(yè)的快速發(fā)展做一些力所能及的事情。 
    此外，產(chǎn)品成本以及是否有RFID大項目也是影響行業(yè)能否快速發(fā)展的重要因素。個人認(rèn)為RFID行業(yè)里需要更多沉心靜氣、踏踏實實做事來推動行業(yè)發(fā)展的人。和所有新興企業(yè)一樣。作為RFID產(chǎn)品代理商，代理這些產(chǎn)品是需要很多資金來運作的，為了給客戶提供更好的服務(wù)也需要更多相關(guān)專業(yè)人才和資金，人才和資金永遠(yuǎn)是企業(yè)需要面對的2大難題。為此我們也希望能夠和一些VC做一些更廣泛的交流，爭取在更多方面開展緊密合作。但既然我們已經(jīng)扎根這個行業(yè)，我們也會執(zhí)著地走下去，不斷地耕耘和發(fā)展。 

    徐東英：能夠堅定地在RFID行業(yè)走下去，這種決心本身就很令人欽佩、根據(jù)目前的市場現(xiàn)狀，你如何看待低頻、高頻、和超高頻這幾個頻段的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢？產(chǎn)品渠道商在那個領(lǐng)域會更有機(jī)會和發(fā)展空間？ 

    孫海：目前階段國產(chǎn)設(shè)備是不會找走貨的渠道商的，只有進(jìn)口設(shè)備在中國市場中存在才會有渠道商生存的空間。目前階段RFID市場很大程度上成本及技術(shù)決定了應(yīng)用，由于不同頻段的產(chǎn)品價格及性能特性不同，也就決定了其產(chǎn)品生命周期處于市場的不同階段。我比較看好13.56M的15693標(biāo)準(zhǔn)和UHF頻段的應(yīng)用，它們都正處于市場快速膨脹發(fā)展的階段，相關(guān)應(yīng)用譬如13.56M頻段的產(chǎn)品在圖書館行業(yè)中的使用，UHF頻段的產(chǎn)品在車輛管理，供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用等等。 

    徐東英：對于已經(jīng)過去的2008年給你留下的最深刻的感受是什么？對于2009年中國RFID市場的發(fā)展前景有什么看法嗎？ 

    孫海：2008年給我印象最深的是進(jìn)入RFID市場的集成商以及設(shè)備制造商數(shù)量激增，集成商以及最終客戶對RFID技術(shù)的熟悉程度增加。在奧運會門票以及食品安全領(lǐng)域使用RFID技術(shù)的驅(qū)動下，已經(jīng)使得RFID技術(shù)被更多行業(yè)外的人士所認(rèn)知。國家圖書館 RFID項目的實施吹響了RFID圖書館行業(yè)啟動的號角。國家863項目的支持，帶動了國產(chǎn)芯片、讀寫器技術(shù)的不斷創(chuàng)新以及RFID技術(shù)在各個行業(yè)中應(yīng)用的快速發(fā)展?？梢灶A(yù)見2009年的RFID行業(yè)里項目機(jī)會會非常多，且遍布各個行業(yè)領(lǐng)域，多個具有行業(yè)推動意義的試點工程會開始啟動。國產(chǎn)設(shè)備的性價比進(jìn)一步提升，行業(yè)整體成本繼續(xù)下降，也因此可以吸引到更多有實力的集成公司進(jìn)入RFID行業(yè)，從而帶動整個行業(yè)更快速地發(fā)展。 

    徐東英：RFID標(biāo)準(zhǔn)問題一直是制約中國RFID產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸問題之一，對此你有什么看法嗎？ 

    孫海：制訂中國的RFID標(biāo)準(zhǔn)對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及國家安全都具有重要的戰(zhàn)略意義，中國應(yīng)該有自己的標(biāo)準(zhǔn)，國家應(yīng)當(dāng)加大在標(biāo)準(zhǔn)方面的投入，針對一些在國內(nèi)相對封閉的應(yīng)用，可以先推出中國自己的行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。在政府的領(lǐng)導(dǎo)下聘請專家以及企業(yè)代表組建核心標(biāo)準(zhǔn)成員組成員，由他們充分討論來制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。 

    在目前RFID產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境下，做RFID產(chǎn)品渠道供應(yīng)商，并不是一件容易的事情。而芯聯(lián)創(chuàng)展有這個決心和勇氣定位在渠道供應(yīng)商，這一點確實令人欽佩。對于自己定位的執(zhí)著追求，對于RFID市場的堅定信心，這是筆者在與孫海總經(jīng)理交流后所留下的深刻印象。目前，RFID產(chǎn)業(yè)鏈中還沒有形成有規(guī)模的渠道產(chǎn)品供應(yīng)商，衷心地祝愿芯聯(lián)創(chuàng)展能夠通過自己的努力，不斷地發(fā)展壯大，實現(xiàn)自己做中國最專業(yè)的產(chǎn)品渠道供應(yīng)商的目標(biāo)。