疫情之后，數(shù)智化轉(zhuǎn)型，會(huì)成為大部分企業(yè)的必然選題。怎么開(kāi)始數(shù)智化呢?是一個(gè)重要的命題。本篇基于企業(yè)實(shí)操案例，講述了怎么走好企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的第一步——找好切入點(diǎn)，要點(diǎn)如下：

1、應(yīng)該是業(yè)務(wù)主導(dǎo)+IT協(xié)同，數(shù)智化轉(zhuǎn)型不是由后臺(tái)驅(qū)動(dòng)，而是由前線進(jìn)行驅(qū)動(dòng);

2、應(yīng)該從具體業(yè)務(wù)切入，而非大而全。最忌看不到效果，應(yīng)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值(從需求收集，快速實(shí)現(xiàn)，到價(jià)值最大化)

全球知名研究機(jī)構(gòu)IDC此前曾對(duì)2000位跨國(guó)企業(yè)CEO做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果顯示，到2018年，全球1000強(qiáng)企業(yè)中的67%、中國(guó)1000強(qiáng)企業(yè)中的50%都將把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為戰(zhàn)略核心。而今，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)尤其是傳統(tǒng)的中小企業(yè)而言，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)不再是一道選擇題，而是一道生存題。

不過(guò)，實(shí)際情況可能沒(méi)那么理想。根據(jù)埃森哲2019年的調(diào)研數(shù)據(jù)，只有9%的中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成效顯著;同期德勤的調(diào)研數(shù)據(jù)也顯示，只有近30%走在智能化前列的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)展了豐富的實(shí)踐且有所回報(bào)。可見(jiàn)，數(shù)字化雖然是一個(gè)必選題，但不是每個(gè)企業(yè)都能答好。

數(shù)智化包括數(shù)字化和智能化。雖然各界對(duì)于數(shù)智化的定義不太一樣，但核心概念是一致的：通過(guò)數(shù)字與智能技術(shù)(大數(shù)據(jù)、AI、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、5G等)，幫助企業(yè)優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)各價(jià)值鏈，降本增效，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)品/服務(wù)的創(chuàng)新，提升用戶體驗(yàn)，構(gòu)建新的核心優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

圖1

數(shù)智化發(fā)展歷程

資料來(lái)源：高風(fēng)分析

數(shù)智化轉(zhuǎn)型牽一發(fā)而動(dòng)全身，需要有整體的戰(zhàn)略布局后再行動(dòng)。本文先講數(shù)智化轉(zhuǎn)型的第一步——找好切入點(diǎn)。

業(yè)務(wù)主導(dǎo)+IT協(xié)同

數(shù)智化轉(zhuǎn)型應(yīng)該是由前臺(tái)部門(mén)如業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)驅(qū)動(dòng)或發(fā)起，而非由IT或者行政等其他部門(mén)推動(dòng)。因?yàn)閿?shù)智化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是一次業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型(或者叫變革)，行業(yè)里有個(gè)說(shuō)法，數(shù)智化轉(zhuǎn)型20%是IT的工作，80%是業(yè)務(wù)的事情。與以往信息化工作不一樣的地方是，這個(gè)轉(zhuǎn)型需要從意識(shí)到戰(zhàn)略、從管理到運(yùn)營(yíng)等全方位的轉(zhuǎn)變。而如果是從后臺(tái)部門(mén)IT/行政來(lái)推動(dòng)的話，畢竟不是業(yè)務(wù)部門(mén)，不了解業(yè)務(wù)的情況，是不能像業(yè)務(wù)部門(mén)視角那么清晰到底的，就難免出現(xiàn)“腰指揮手”的情況。

所以數(shù)智化轉(zhuǎn)型，是一定需要從整體以及業(yè)務(wù)角度來(lái)出發(fā)，從市場(chǎng)和客戶視角來(lái)引入，發(fā)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈中的問(wèn)題，以及未來(lái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。他不僅僅是靠建立一套中臺(tái)+后臺(tái)系統(tǒng)，就可以完成的動(dòng)作。所以數(shù)智化轉(zhuǎn)型是“從業(yè)務(wù)中來(lái)，回業(yè)務(wù)中去”，最終產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值。下面百果園的故事，就是從業(yè)務(wù)角度開(kāi)始導(dǎo)入數(shù)字化，以“業(yè)務(wù)主導(dǎo)+IT協(xié)同”的方式來(lái)實(shí)施數(shù)智化的范例。

百果園是2002年成立的一家水果店，經(jīng)歷了10年線下，5年線上的摸索，發(fā)展到了如今已經(jīng)布局70多個(gè)城市及4000家線下實(shí)體店的體量，擁有了5300萬(wàn)會(huì)員。其CEO徐艷林在總結(jié)支持百果園發(fā)展的三個(gè)關(guān)鍵要素時(shí)，第一就提到了科技，通過(guò)科技進(jìn)行業(yè)務(wù)賦能，實(shí)現(xiàn)了百果園的騰飛。

早在2008年，百果園就籌建了全國(guó)首家B2C水果電商平臺(tái)—網(wǎng)上百果園。但真正讓百果園數(shù)字化走上快車(chē)道的，是2015年收購(gòu)O2O模式生鮮電商——米鮮。這次并購(gòu)實(shí)現(xiàn)了對(duì)有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的管理者和成建制的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)的有效整合。彼時(shí)，高層開(kāi)始從業(yè)務(wù)的角度來(lái)導(dǎo)入IT，以“業(yè)務(wù)主導(dǎo)+IT協(xié)同”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)智化，并進(jìn)行了系統(tǒng)的數(shù)字化規(guī)劃和構(gòu)思。圍繞零售業(yè)人、貨、場(chǎng)的三個(gè)要素，其數(shù)智化主要分兩條路線：

第一條路線是將傳統(tǒng)零售升級(jí)為智慧零售。

首先百果園把過(guò)去的純下線店面改造成了“線上線下一體的新零售社區(qū)小店”的新模式，實(shí)現(xiàn)了“門(mén)店/無(wú)人零售+外賣(mài)平臺(tái)+APP+小程序+社群+公眾號(hào)一并應(yīng)用”全渠道營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，基于會(huì)員平臺(tái)、商品平臺(tái)、庫(kù)存平臺(tái)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)平臺(tái)，百果園搭建了業(yè)務(wù)中臺(tái)，并結(jié)合數(shù)據(jù)中臺(tái)實(shí)現(xiàn)了基于AI的全域精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

其次是通過(guò)“運(yùn)營(yíng)+系統(tǒng)”的手段把線下的消費(fèi)者變成自己的會(huì)員。2012-2017年，百果園會(huì)員量激增，從1300萬(wàn)上升至2800萬(wàn)，翻了一倍多。而圍繞門(mén)店，百果園又建立了8000多個(gè)社群，獲得約400萬(wàn)果粉，在大大提高客單價(jià)的同時(shí)，也倒逼百果園在渠道上更努力地保證水果的鮮度與品質(zhì)。

圖2

百果園線上線下一體化

資料來(lái)源：百果園，高風(fēng)分析

這里有很多細(xì)節(jié)的工作。數(shù)智化的第一步，其實(shí)是數(shù)據(jù)的采集和分析。百果園的數(shù)據(jù)包括了內(nèi)部各信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)(如ERP、SCM等)、以及通過(guò)如下多種數(shù)據(jù)采集方式進(jìn)行收集，形成豐富的外部數(shù)據(jù)。

會(huì)員系統(tǒng)(CRM)：CRM系統(tǒng)的核心是人，百果園把客戶畫(huà)像標(biāo)簽劃分為動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩種(約 200+ 個(gè))并不斷發(fā)展完善，通過(guò)標(biāo)簽的積累并與主要的業(yè)務(wù)結(jié)合，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)日常管理和經(jīng)營(yíng)。

門(mén)店：通過(guò)店內(nèi)安裝的傳感器(如攝像頭、探針、電子標(biāo)簽等)來(lái)獲取數(shù)據(jù)，包括到店客流、單客店內(nèi)貢獻(xiàn)，以及果品選擇與擺放等。

APP：通過(guò)第三方數(shù)據(jù)工具進(jìn)行app等移動(dòng)端用戶行為數(shù)據(jù)的采集。

通過(guò)上述完整細(xì)致的數(shù)據(jù)采集工作，百果園搭建了一套完善的數(shù)據(jù)分析體系，其包括了八個(gè)方向：總體運(yùn)營(yíng)體系、用戶價(jià)值體系、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系、商品運(yùn)營(yíng)體系、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)體系、物流配送體系、客戶指標(biāo)體系、財(cái)務(wù)分析體系。

圖3

百果園的數(shù)據(jù)采集體系

資料來(lái)源：百果園，高風(fēng)分析

在精細(xì)的數(shù)據(jù)采集和分析基礎(chǔ)上，百果園實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化和智能化的運(yùn)營(yíng)：

數(shù)智化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：依靠從數(shù)據(jù)采集到智能分析獲得的數(shù)據(jù)來(lái)研發(fā)新功能、不斷提升用戶體驗(yàn);

數(shù)智化商品運(yùn)營(yíng)：作為一個(gè)容易腐爛不易儲(chǔ)運(yùn)的產(chǎn)品線，如何優(yōu)化品類(lèi)管理是很有挑戰(zhàn)性的。

因?yàn)樗哂蟹浅?qiáng)的季節(jié)性，也是一個(gè)情感商品，從門(mén)店角度，通過(guò)數(shù)智化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的商品經(jīng)營(yíng)、單品管理對(duì)整個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)起到重要作用;

數(shù)字化用戶運(yùn)營(yíng)：通過(guò)數(shù)智化來(lái)實(shí)現(xiàn)精細(xì)的用戶增長(zhǎng)、留存提升，推動(dòng)消費(fèi)者復(fù)購(gòu);

數(shù)字化銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)：通過(guò)數(shù)智化實(shí)現(xiàn)自動(dòng)的渠道資源分配，通過(guò)數(shù)據(jù)+分析幫助活動(dòng)指導(dǎo)、階段性的活動(dòng)復(fù)盤(pán)總結(jié)、監(jiān)督性的分析尋找經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)點(diǎn).

第二條路線是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)智化。

只有供應(yīng)鏈乃至產(chǎn)業(yè)鏈做到數(shù)智化了，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)效率才會(huì)真正提升。百果園成立了“智果科技”公司，用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的手段指導(dǎo)改造果業(yè)，打造先進(jìn)果業(yè)供應(yīng)鏈，例如應(yīng)用無(wú)人機(jī)計(jì)算產(chǎn)量、用攝像頭來(lái)完成庫(kù)存商品的數(shù)量、鮮度的盤(pán)點(diǎn)等。

通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)智化，百果園自有園區(qū)果樹(shù)在種植環(huán)節(jié)不再依賴(lài)人工的種植經(jīng)驗(yàn)。而是通過(guò)系統(tǒng)采集的溫度、濕度、土壤、生長(zhǎng)周期、產(chǎn)量等數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)分析模型和整套種植的機(jī)制生產(chǎn)出好的水果的果品，還可以將模型移植到其它相關(guān)的種植基地。自此后，好水果的產(chǎn)出不再看天，不再靠人，真正實(shí)現(xiàn)了水果的智能化種植。

而通過(guò)對(duì)采購(gòu)管理、供應(yīng)鏈、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員等數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步整合，利用AI算法具體切入到相關(guān)各環(huán)節(jié)，進(jìn)而落地到實(shí)際的場(chǎng)景，這些數(shù)據(jù)和能力做了集成，成為了一站式的數(shù)據(jù)中臺(tái)，百果園的數(shù)智化落地場(chǎng)景包括智能訂貨系統(tǒng)、實(shí)時(shí)定價(jià)系統(tǒng)、人臉識(shí)別、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。

因?yàn)樯r和水果是高損耗商品，需要通過(guò)更好的訂貨和決策做好前端到門(mén)店的管理，進(jìn)而優(yōu)化整個(gè)門(mén)店的損耗。故相比其它零售行業(yè)如商超/便利店而言，在生鮮和水果行業(yè)，智能訂貨系統(tǒng)顯得更加尤為重要。

百果園的人臉識(shí)別和智能訂貨系統(tǒng)包括了前后端兩部分，前端是在門(mén)店部署智的能攝像頭以及探針來(lái)做人臉識(shí)別/跟蹤、關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別等，結(jié)合后端的人臉識(shí)別+數(shù)據(jù)分析等處理，顧客進(jìn)到百果園的門(mén)店時(shí)就能識(shí)別顧客的性別、年齡、過(guò)往消費(fèi)情況、所消費(fèi)果品的類(lèi)別等。這些數(shù)據(jù)的運(yùn)用，能夠全面幫助店長(zhǎng)和店員對(duì)顧客進(jìn)行更好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。

基于上述的基礎(chǔ)工作，整個(gè)百果園的業(yè)務(wù)模塊從前端的種植環(huán)節(jié)、采購(gòu)管理、供應(yīng)鏈、到后端門(mén)店板塊的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員管理等都已經(jīng)全面接入基于產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)智化平臺(tái)。從而推動(dòng)百果園的數(shù)智化平臺(tái)賦能整個(gè)新零售，成為零售超級(jí)大腦，助力其成為了水果行業(yè)最先實(shí)現(xiàn)智能零售的企業(yè)之一。

圖4

百果園數(shù)智化平臺(tái)

資料來(lái)源：百果園，高風(fēng)分析

正是經(jīng)過(guò)多年的摸索，百果園還提煉出數(shù)智化的“百氏方法”，即“3+2模式”。(圖5)它縱向包括店鋪開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)、商品開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)三條經(jīng)營(yíng)主線，通過(guò)這三條主線對(duì)數(shù)字化和智能化進(jìn)行全面賦能，提升橫向的兩條管理主線——管理的效率和經(jīng)營(yíng)的效益。這種模式也表明，數(shù)智化必須以業(yè)務(wù)為起點(diǎn)，靠前端業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，后端IT協(xié)同，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)智化的整體落地。

圖5

百果園數(shù)智化3+2模式

資料來(lái)源：高風(fēng)分析

從具體業(yè)務(wù)切入，避免大而全

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，數(shù)智化是一種技術(shù)工具，工具需要與各行業(yè)具體的場(chǎng)景結(jié)合才能落地。比如零售業(yè)，就有門(mén)店管理、供應(yīng)鏈優(yōu)化、無(wú)人零售乃至精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等可以應(yīng)用的場(chǎng)景;而金融業(yè)則有智能風(fēng)控、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、智能投資顧問(wèn)及智能服務(wù)、智能運(yùn)營(yíng)等應(yīng)用場(chǎng)景。在企業(yè)應(yīng)用數(shù)智化手段時(shí)，可以根據(jù)行業(yè)，結(jié)合具體業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，來(lái)選擇從哪些場(chǎng)景切入。

圖6

數(shù)智化在不同行業(yè)的落地場(chǎng)景

資料來(lái)源：阿里研究院，高風(fēng)分析

中商惠民是一家做社區(qū)綜合服務(wù)電商的平臺(tái)，服務(wù)于全國(guó)社區(qū)超市(便利店)，一方面提供貨源給便利店和終端客戶，實(shí)現(xiàn)2B/2C兩種業(yè)務(wù)模式，另一方面，將傳統(tǒng)的社區(qū)超市(小賣(mài)部)改造升級(jí)成現(xiàn)代社區(qū)商務(wù)服務(wù)的平臺(tái)。成立六年來(lái)，中商惠民共布局了 22 個(gè)城市，服務(wù)全國(guó)社區(qū)超市零售商 60 萬(wàn)家，自有倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá) 20 萬(wàn)平方米。

任何一家便利店都迫切需要掌握自己的用戶畫(huà)像和用戶需求，并通過(guò)不斷迭代來(lái)提升用戶體驗(yàn)，最終提升運(yùn)營(yíng)效率。所以基于數(shù)據(jù)和智能，建立用戶洞察能力，進(jìn)行精細(xì)化的零售運(yùn)營(yíng)，是零售行業(yè)的基本訴求。

中商惠民需要對(duì)接品牌商和便利店(B端客戶)的兩端，以數(shù)智化來(lái)賦能上下游：通過(guò)智能營(yíng)銷(xiāo)、智能生產(chǎn)及運(yùn)輸、更有效的活動(dòng)來(lái)服務(wù)品牌商，以及差異化地服務(wù)千人千面的便利店。

圖7

中商惠民數(shù)智化在業(yè)務(wù)場(chǎng)景的落地

資料來(lái)源：中商惠民，高風(fēng)分析

基于這些業(yè)務(wù)訴求，中商惠民將數(shù)智化過(guò)程劃分為 “積累(數(shù)據(jù)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化)——挖掘(數(shù)據(jù)洞察深層化)——鏈接(數(shù)據(jù)智能生態(tài)化)“三大階段，并研發(fā)了惠眼和惠景兩個(gè)系統(tǒng)。

A、數(shù)據(jù)標(biāo)簽+用戶畫(huà)像系統(tǒng)(惠眼)：惠眼實(shí)現(xiàn)了用戶和商品數(shù)據(jù)的標(biāo)簽化管理，其核心是收集分析用于經(jīng)營(yíng)決策的所有數(shù)據(jù)，包括用戶行為數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、活動(dòng)數(shù)據(jù)等，并通過(guò)這些數(shù)據(jù)深入分析用戶行為(如銷(xiāo)售分析、采購(gòu)行為分析、區(qū)域分析等)和用戶屬性(如構(gòu)建標(biāo)簽體系、用戶畫(huà)像、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)等)，為企業(yè)決策提供數(shù)據(jù)支撐。

B、千人千面智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)(惠景)：吸收惠眼的數(shù)據(jù)后，惠景將實(shí)現(xiàn)人群管理、推薦系統(tǒng)、策略效果分析、用戶動(dòng)態(tài)行為分析、營(yíng)銷(xiāo)管理及效果分析等功能，通過(guò)這些分析將有價(jià)值的數(shù)據(jù)反饋給業(yè)務(wù)系統(tǒng)，形成一個(gè)良性循環(huán)，為上游品牌商和線下便利店提供整個(gè)運(yùn)營(yíng)情況的實(shí)時(shí)反饋，最終借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)智能化商品推廣，為企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率和轉(zhuǎn)化率。

品牌商的兩個(gè)核心訴求是開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道和實(shí)現(xiàn)智慧運(yùn)營(yíng)。而這些業(yè)務(wù)述求，通過(guò)惠眼惠景兩個(gè)系統(tǒng)可以獲得有效滿足。

案例：

雙鹿堿性電池：新品鋪貨實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)

在進(jìn)行新品鋪貨時(shí)，廠家如雙鹿往往會(huì)先通過(guò)惠眼對(duì)品牌市場(chǎng)分布狀況、分銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，再對(duì)全國(guó)電池品類(lèi)銷(xiāo)售狀況、以及現(xiàn)有品類(lèi)目標(biāo)客戶占比等進(jìn)行分析，最后根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析結(jié)果選擇合適的落地門(mén)店、規(guī)劃比較匹配的精準(zhǔn)投放資源，并進(jìn)行活動(dòng)的策劃和執(zhí)行。

圖8

雙鹿電池基于用戶標(biāo)簽進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

資料來(lái)源：中商惠民，高風(fēng)分析

從以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)結(jié)果可見(jiàn)，運(yùn)用了惠眼和惠景兩個(gè)系統(tǒng)后，雙鹿電池銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù)量、銷(xiāo)售額、訂單量均增長(zhǎng)了數(shù)倍。

圖9

雙鹿電池堿性電池(5號(hào)、7號(hào))新品營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)結(jié)果

資料來(lái)源：中商惠民，高風(fēng)分析

雙鹿的案例中，中商惠民從上下游客戶最核心的需求入手，開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)標(biāo)簽系統(tǒng)、智能運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，在客戶應(yīng)用中快速產(chǎn)生了價(jià)值。

圖10

中商惠民數(shù)智化體系