2018年夏秋之交，無人零售從業(yè)者記憶中的那份狂熱已經褪去──他們不再是媒體追捧的明星，不再如盤旋于風口之上時有恃無恐，不再7乘24小時地奔赴天南海北的會場……一年時間內，有人打磨企業(yè)，學會了沉淀;有人亦步亦趨，試著走出新路;有人習慣了舞臺，故事涌動如噴泉;有人則早已退場，回望徒留四壁蕭條。

　　百果園也是其中一員，其“大百果聯(lián)盟”也曾引發(fā)行業(yè)熱議。如今，百果園另起爐灶，繼續(xù)自己的無人零售業(yè)態(tài)探索。

　　“大百果聯(lián)盟”浮沉記

　　2017年夏天，黨瑋來到杭州，考察了幾家當時已經頗有名聲的無人貨架企業(yè)。在看完經營方式和銷售數(shù)據(jù)后，他確信這是一個可以跑通的模式，一場跨品牌的聯(lián)姻開始醞釀。

　　2017年9月，百果園宣布聯(lián)合無人零售頭部玩家發(fā)起了“大百果聯(lián)盟”，以供應鏈賦能的姿態(tài)進軍無人貨架行業(yè)。由于生鮮品類特殊，這個領域的玩家大多有著成熟的生鮮供應鏈和前置倉布局，新興的無人貨架企業(yè)則無此基礎。此時，在百果園的計劃中，依托其源頭供應鏈優(yōu)勢和全國2600多家門店網(wǎng)絡，以及覆蓋41個城市的倉儲配送中心，聯(lián)盟內的無人貨架公司可以最方便地獲取生鮮水果，百果園則獲得了一個廣闊的全新渠道，稱得上一舉兩得。

　　百果園也曾在當時給出運營“大百果聯(lián)盟”的細則及意義：

　　將水果供應鏈體系全面開放到運營層面，增強成員企業(yè)與用戶之間的粘性;

　　通過水果經營為聯(lián)盟成員帶來更高的客單價和毛利率;

　　豐富消費者的可選擇品類，滿足聯(lián)盟成員的用戶需求，做到一日一配;

　　依托數(shù)據(jù)為聯(lián)盟成員提供精細化的運營;

　　在機場、火車站等流量區(qū)域，加持百果園開放供應鏈，帶來更好體驗。

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　　在公布“大百果聯(lián)盟”之前，百果園和合作的無人貨架企業(yè)做了一些試點，發(fā)現(xiàn)辦公室場景對水果的需求確實存在。由于水果商品的客單價相對較高，在一些百人以上的公司內，甚至有效提升了單點100%的銷售額。一切準備就緒，就等著合作伙伴規(guī)模鋪開了。資本在下半年紛紛加碼，一副盛世畫卷似乎將要展開。

　　有錢了是好事，但資本的深入再度改變玩法，也曾黨瑋感到困惑。

　　此前，無人貨架的損耗一般由入駐企業(yè)所承擔，因為可以滿足員工的辦公室消費需求，許多企業(yè)愿意為這件事買單。資本加碼后，玩法變成了貨損由運營貨架的企業(yè)買單，被入駐的企業(yè)不是不想花錢，而是不需要花錢了。

　　幾個月里，百果園參與合作的無人貨架最終入駐了大約500家辦公室。隨著運營的深入，百果園發(fā)現(xiàn)同樣的貨架、同樣的水果，擺在在不同的位置銷量呈現(xiàn)顯著的差異，部分座落偏僻的貨架始終入不敷出。但貨架在辦公室的擺放位置，并不由百果園及其合作伙伴決定。

　　隨著跑馬圈地升級，鋪設成本激增;規(guī)模不斷擴大，供應鏈和運營成本同樣水漲船高，許多僅靠想象空間融資的企業(yè)疲態(tài)盡顯?？沙掷m(xù)發(fā)展能力的缺失，讓這些企業(yè)在飄上天后難以著陸。今年上半年，無人貨架行業(yè)陷入“關店潮”，最終只剩下了一批在運營、供應鏈、融資方面各有優(yōu)勢的企業(yè)。

　　行業(yè)持續(xù)洗牌，百果園也順勢從無人貨架行業(yè)中轉身。即便如此，黨瑋依然看好無人零售的模式，只是這一次，他換了一種方式。

　　“精準打擊”生鮮數(shù)字化

　　今年1月開始，北京、上海、深圳等地的居民樓內，陸續(xù)出現(xiàn)了一種專賣水果的智能冰柜“百果盒子”。這是百果園最新的無人零售探索，截至發(fā)稿前，“百果盒子”共投放了約200臺。

　　據(jù)黨瑋介紹，目前投放的“百果盒子”，使用的是RFID的識別技術。相比于時下流行的視覺識別，RFID天生有著運營成本高的問題，已經有許多無人便利店放棄了RFID，轉身投入了純視覺的懷抱。與視覺識別的柜機相比，RFID的標簽需要成本、貼標也需要人力成本，這兩項成本還會隨著業(yè)務量的增大而遞增。

　　在成本更高的情況下，百果園為何依然選擇RFID作為自己的識別技術呢?原來，視覺識別鎖定的是一類貨品，或者說鎖定的是某個SKU。但對于水果來說，只能識別出這里面是哪類水果還遠遠不夠，更重要的是這盒水果的最佳食用期、供應鏈批次和溯源信息，然后才能根據(jù)臨期信息做出更精準的運營。將先放進來一天的水果打折出售，遠比等水果腐爛后丟棄好得多。RFID可以精準地鎖定一件商品，方便進行運營上的“精準打擊”。

　　同時，生鮮行業(yè)本身就有一個PC中心(生產加工中心)進行標準份的生產，在這個把非標轉化為標品的過程中需要打包和貼上品牌商標、信息標等標簽，人力成本天然存在，貼RFID標自然也不在話下。黨瑋表示，未來百果園將嘗試把商標、信息標等與RFID整合，提高貼標效率。

　　此外，RFID的成本也在下降。去年夏天，RFID標的價格約為六毛五一張，現(xiàn)在則已經降到了四毛以內。有業(yè)內人士表示，在未來，同類RFID標簽的價格可能降到三毛以內，超高頻的還會更便宜。

　　盡管行業(yè)毛利率并不高，但生鮮行業(yè)的客單價卻是相對較高的。“百果盒子”里SKU的均價大概是15元，RFID標所占成本會在3%以下，與其提供的便利相印證，處于完全可以接受的水平。

　　目前，“百果盒子”需要印證的是這個市場的受教育和接受程度。同樣的水果，走遠一點到門店去買是10元一份，在樓下的“百果盒子”里買可能是10.5元一斤。如果用戶愿意買單，這多出的5毛錢成本就是有價值的;如果大部分用戶寧可走更遠到門店里買10元一份的水果，RFID標在這個點位的成本就失去了價值，但顯而易見的是，便利性已成為越來越多消費者的首要選擇因素。

　　如今，百果園的線上渠道銷售額占全線銷售額的20%左右。黨瑋表示，目前還很難預測未來“百果盒子”將在整個渠道內占多大的比重，但這個上限可能非常高。

　　“無論是做門店還是做貨柜，百果園的首要目的是盈利，因此會先通過試點和運營找到盈虧點，充分了解了市場，拿到消費者的行為數(shù)據(jù)，才能大規(guī)模鋪開。在規(guī)模化之后，才談得上占比問題。”

　　在此前的數(shù)據(jù)中，一群典型的被“百果盒子”和百果園門店雙重覆蓋的價值客戶，大概有60%在門店消費，40%在“百果盒子”消費。

　　“掌握更多的精確數(shù)據(jù)，才能更好地對規(guī)?；蟮那榫白龀鱿戎?rdquo;

　　百果盒子的運營之基：供應鏈和智能化

　　智能商業(yè)不僅僅技術之爭，也是方法論之爭。視覺和RFID等技術是底層，不影響全局，卻是數(shù)字化的基礎。

　　前文提到，RFID的使用，在最大程度上解決了信息不對稱的問題。而在準確地標注出產地、品種、重量、“食用日期”等數(shù)據(jù)背后，則牽扯著一條完整的生鮮供應鏈。在供應鏈的種植、采摘、運輸?shù)拿恳粋€環(huán)節(jié)都需要數(shù)字化的記錄，最終才能做到數(shù)據(jù)的環(huán)環(huán)相扣。

　　這也是在黨瑋看來一個很大的優(yōu)勢：和別家的無人零售店相比，百果園的優(yōu)勢恰恰在于供應鏈。當年因為沒有合適的供應鏈服務商，百果園只好自建供應鏈，卻意外地構筑起了自己的競爭壁壘。據(jù)百果園介紹，其已在全球布局了230多個水果基地，并預計2020年海外基地直采比例做到60%。

　　百果園創(chuàng)始人余惠勇曾表示，百果園源于對商業(yè)本質的一些認識，判斷產業(yè)創(chuàng)新有三大方向。第一個就是大數(shù)據(jù)的運用：本質是通過深度地發(fā)現(xiàn)和挖掘，發(fā)掘滿足顧客需求。第二個方向就是機械化+智能化：機械化的本質是替代簡單勞動，智能化的本質是替代復雜勞動，這兩者合起來，就是提高效率，降低成本。第三個方向就是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：本質和核心就是全產業(yè)鏈高效協(xié)同。

　　“百果盒子”的設計初衷，實際上是想通過鎖定的一些高流量商品，加一些少量的長尾產品，服務一個比較固定的人群。黨瑋認為，過去的商超邏輯都是搶占流量最大的地方，覆蓋更多的人群，讓消費者集中到這個區(qū)域來買更多的東西。經營者只需要把商品提供到里面，不需要很精準的數(shù)據(jù)，就可以做零售。今天，百果園想把用戶的消費數(shù)據(jù)整合到一起，通過一些行為的對照分析，做出精準的推薦，引導其下單。

　　百果園開店是有基本條件的，單位面積戶數(shù)少于一定數(shù)量，百果園不會進駐這個區(qū)域，“百果盒子”同理。但由于“百果盒子”的運營相對較輕，可以隨時調整，這給了黨瑋更多的時間去驗證如何通過精細化運營，讓原本進駐了就虧錢的區(qū)域也做到盈虧平衡，這對百果園的經營方法論有著相當重要的意義。

　　在黨瑋眼中，“百果盒子”看重的運營包括兩方面：一是人和貨的對應關系，另一個則是上文提到的供應鏈能力，包括最后的物流能力。

　　由于和門店的選址有所重合，百果園在全國的20多個初加工中心和近8萬平方米的配送倉，加上遍布在全國40多個城市的超過3000家線下門店，都可以成為“百果盒子”的配送基地，減免了物流基建的成本。

　　而在人和貨的關系上，黨瑋更樂于把“百果盒子”布局在社區(qū)和居民樓中，而非機場、地鐵站等人流密集區(qū)。他把前者稱為固定區(qū)域，后者稱為流量區(qū)域。黨瑋認為，在目前的發(fā)展階段，固定區(qū)域的消費者更值得教育，教育完成后就不會離開，這種留存將更為長遠，也更適合目前所需要的精準運營。而流量區(qū)域的消費者更像是過客，目前這套先開通免密支付再購物的流程也在這個場景下帶來了太多的門檻，從需求上看，生鮮也是更靠近居民樓而非機場，水依然是更適合擺放在流量區(qū)域的商品。

　　生鮮行業(yè)的智能商業(yè)嘗試，在做與不做、怎么做、在哪做這些事上，百果園已經有了屬于自己的方法論，也許已經領先了。