什么是新零售?

　　去年云棲大會馬云提出“新零售”后，大部分的商業(yè)大佬都在探討什么是新零售：有的人說線上線下融合是新零售;有的人說以人為本就是新零售;也有人說零售加上內(nèi)容才是新零售……

　　就像莎士比亞說的一千個讀者就有一千個哈姆雷特，因為每個個體所扮演的角色不同，所認(rèn)知到的新零售也各不相同。

　　企業(yè)結(jié)合自身情況，基本從以下三個方面來建設(shè)切實有用的新零售系統(tǒng)。

　　第一，以消費者為核心

　　傳統(tǒng)零售中說的人貨場，在新零售中有巨大的改變。從人而言，可以分為兩類：一類是銷售體系，如導(dǎo)購、店長，過去導(dǎo)購數(shù)量是固定的;現(xiàn)在門店并不局限于現(xiàn)有的導(dǎo)購，企業(yè)可以

　　編外導(dǎo)購，讓他們幫助品牌傳播，他們大多是從消費者轉(zhuǎn)化而來;另一類是就是消費者以及潛在消費者，未來門店更像是一個中心店，要覆蓋周邊五公里以內(nèi)的社群，企業(yè)所要考量的就不僅僅是到店率，更需要思考門店覆蓋的人群數(shù)量。

　　對于貨，如同人由有限人變?yōu)闊o限人，商品也從有限商品到無限商品。例如一家生產(chǎn)雙面呢大衣的工廠，原來在工廠店中只能賣這些單季貨品，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)后可以擴(kuò)展銷售的商品和品類則是無限的。

　　對于場，以前大家都在門店買東西;后來隨著電子商務(wù)的發(fā)展，消費者可以通過PC來購買，現(xiàn)在過渡到移動互聯(lián)時代，還可以通過上微商城選購。和以往的購物方式相比，借助手機(jī)進(jìn)行的微信端購買最大的區(qū)別是交互。

　　第二，數(shù)據(jù)是驅(qū)動

　　不難發(fā)現(xiàn)包含新三板在內(nèi)，上市企業(yè)中服裝企業(yè)占比較少，絕大多數(shù)是智能科技和IT企業(yè)，而服裝企業(yè)數(shù)據(jù)的缺乏也是影響因素之一。就像日常看病時，醫(yī)生會先讓我們做檢查，再通過數(shù)據(jù)指標(biāo)判斷病情。同樣，資本方不一定有服裝行業(yè)經(jīng)驗，但他們能理解數(shù)據(jù)，任何計劃上市的企業(yè)品牌都要披露相關(guān)數(shù)據(jù)：多少家店、直營加盟占比、盈利情況、VIP數(shù)量、潛在消費者等等。經(jīng)營者們都應(yīng)反觀自己，在多年的零售中是否掌握了完整的數(shù)據(jù)信息，特別是潛在客戶數(shù)據(jù)，畢竟?jié)撛诳蛻羰瞧髽I(yè)未來銷售增量的關(guān)鍵因素。

　　第三，技術(shù)為載體

　　新零售必然需要一個支撐運營、幫助形成完整經(jīng)營體系的載體，從技術(shù)的角度而言就是數(shù)據(jù)的打通，不論是借助微信、ERP、或是其他方式，技術(shù)是新零售運營模式的基礎(chǔ)物質(zhì)載體。

　　新零售助力企業(yè)盈利

　　在上面三個方面中，絕大部分的傳統(tǒng)零售人想要建設(shè)新零售系統(tǒng)時，首先關(guān)注的是技術(shù)工具。

　　事實上，新零售是一種商業(yè)模式，不僅僅是工具，工具不能為企業(yè)帶來數(shù)據(jù)的增長，而運營體系才能幫助你獲得數(shù)據(jù)，才能幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利!

　　今天，越來越多的品牌方開始踐行新零售體系，并品嘗到了新零售帶來的好處。跟大家分享以下兩個案例：

　　案例一：江南布衣

　　杭州的伙伴一路走來都見證了江南布衣的成長，不可否認(rèn)，在這個過程中它也歷經(jīng)瓶頸，但至少數(shù)據(jù)展現(xiàn)了他們踐行新零售的一些成果：2017年上半財年，微信會員貢獻(xiàn)的零售額占零售總額的63.6%;截止2016年12月31日，江南布衣已經(jīng)擁有會員逾160萬，其中微信賬戶數(shù)逾110萬;2016年度購買總額超過人民幣5,000元的會員達(dá)到11.3萬人，其消費零售額亦達(dá)到人民幣13.3億元……

　　160萬會員=110萬線上會員+50萬的線下會員，而江南布衣的體系真正運營的時間并不算太長，卻在短期內(nèi)線上會員數(shù)量反超經(jīng)營了十幾年線下會員數(shù)量，并擁有不低的銷售轉(zhuǎn)化率，新零售的潛力不言而喻!

　　案例二：笛莎

　　笛莎，一個專做女童產(chǎn)業(yè)鏈的品牌，曾經(jīng)是一個純電商品牌，在去年雙十一服裝品類中排名第六。2015年下半年，笛莎開始從線上走向線下，希望能借助線下門店良好的客戶體驗和更精準(zhǔn)的流量推動品牌進(jìn)一步的發(fā)展。線上線下的融合發(fā)展也讓他獲得了第一波紅利：16年笛莎線下30家新零售門店年銷售額超過6000萬;應(yīng)季售罄率達(dá)90%，門店成交轉(zhuǎn)化率達(dá)16%;老客復(fù)購率達(dá)60%;線上下線將近600萬的會員……

　　這些數(shù)字展現(xiàn)了笛莎新零售的成果，當(dāng)然這與笛莎的電商基因相關(guān)，品牌全部行為，如商品企劃、貨品采買，上貨波段，活動策劃等都以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，并不像傳統(tǒng)服裝企業(yè)中的設(shè)計師需要等待一個月、半年甚至一年才能獲取數(shù)據(jù)的反饋。

　　你與新零售的距離

　　越來越多的企業(yè)寄希望于新零售帶來企業(yè)的改變和業(yè)績提升。發(fā)展新零售，經(jīng)營者需要明白的第一步并不是去尋找工具，而是明確自身定位，想好什么模式是適合自身企業(yè)發(fā)展，靜下心來去看看自己的優(yōu)勢。例如工廠，生產(chǎn)能力還是開發(fā)能力是它的優(yōu)勢?設(shè)計師品牌，設(shè)計是優(yōu)勢?…明確什么是自己的優(yōu)勢，尤為重要。服裝供應(yīng)鏈中不同的角色都有不一樣的優(yōu)勢，大家建設(shè)新零售所要考量的角度各不相同。

　　品牌商

　　長久以來，大部分品牌商特別是杭派女裝是依托于代理商發(fā)展起來的，而現(xiàn)在代理商非常動蕩，合作的關(guān)系并不穩(wěn)定，不少代理商都在發(fā)展屬于自己的集合店、買手店;而品牌自身長時間是重產(chǎn)品和渠道開發(fā)，直營能力偏弱，企業(yè)沒有一線的數(shù)據(jù)或者是滯后的數(shù)據(jù)，當(dāng)代理商發(fā)生動蕩，企業(yè)也面臨巨大的風(fēng)險。

　　原來品牌商與代理商間僅依靠產(chǎn)品鏈接，企業(yè)是否能做到從輸出產(chǎn)品到輸出到整個運營模式?不僅僅是貨品，不僅僅是開訂貨會，而是能理解一線的經(jīng)營，教代理商如何進(jìn)行O2O的運營，為他帶來培訓(xùn)，教他們運營和維護(hù)社群……能幫助代理商提升業(yè)績才能讓代理商與你保持穩(wěn)定的關(guān)系。

　　渠道商

　　在新零售系統(tǒng)中，渠道商需要清楚了解旗下不同區(qū)域的門店運營情況，了解他們所有的數(shù)據(jù)信息，包含如何處理不同片區(qū)、不同門店間的庫存調(diào)撥、進(jìn)銷存、VIP、店長、導(dǎo)購、營收情況等，是一個完整的集合。

　　門店經(jīng)營者

　　無論是加盟商或者是組貨店老板，如果擁有十幾、二十家以上門店，需要思考下如何搭建新零售團(tuán)隊，如何幫助團(tuán)隊提高業(yè)績，業(yè)績增量從何而來，如何去分解業(yè)績目標(biāo)，相對應(yīng)需要多少流量?如何管理導(dǎo)購?如何提升導(dǎo)購技能?或者是否能先以一個或幾個店鋪來試試點，成功后，再做標(biāo)桿店鋪的擴(kuò)展復(fù)制。

　　無門店(電商、工廠)

　　對于沒有零售門店的企業(yè)而言，起步可以不是直接去經(jīng)營一家店鋪，而是通過微信商城去打造核心圈層、做社交、內(nèi)容……要讓更多的人了解你家是做什么的?跟我直接有什么關(guān)系?會帶給我什么好處?不斷積累傳播，積累到一定量時，必須落地開店，因為讓消費者或者潛在用戶看得見摸得著產(chǎn)品，有五感的體驗與互動，這更有利于消費者與品牌之間的深度鏈接。

　　店長及導(dǎo)購

　　在新零售體系中，店長應(yīng)該擁有線上線上融合的門店店務(wù)管理系統(tǒng)，統(tǒng)一管理商品管理(進(jìn)銷存)、VIP管理、導(dǎo)購管理、銷售目標(biāo)分解等。導(dǎo)購則需要有一個銷售和自我管理的工具，讓導(dǎo)購更清楚自己旗下的客戶數(shù)據(jù)，以及在整個銷售團(tuán)隊中自己的業(yè)績排名等。

　　消費者

　　對于消費者來說，需要的是一個能夠了解企業(yè)商品、發(fā)展、品牌定位的窗口，例如微商城，品牌官網(wǎng)等。

　　在新零售體系中每一個角色都有不一樣的切入點，而這些都離不開以消費者為核心，數(shù)據(jù)是驅(qū)動，技術(shù)為載體這三點，將三者整合并幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利，才是一個成功的新零售運營體系!