手持終端配置趨同，外觀設計“借鑒”之風盛行，同質(zhì)化已經(jīng)不是什么新的現(xiàn)象。手持終端的差異化發(fā)展可以說是一條行之有效的破局之路。在過去數(shù)年間，深圳漢德霍爾憑借獨特的差異化策略，存活下來并擁有了一席之地。RFID世界網(wǎng)記者近日有幸登門拜訪了該公司研發(fā)總監(jiān)羅攀先先生，聽他講述了企業(yè)依靠行業(yè)實踐沉淀下來的差異化經(jīng)營思維。

深圳漢德霍爾科技有限公司研發(fā)總監(jiān)羅攀先先生

　　首款產(chǎn)品的碰壁，為研發(fā)付出不少學費

　　“對手持終端在功能上有奇葩需求，現(xiàn)成的產(chǎn)品又無法滿足時，快找漢德霍爾試試?他們能夠根據(jù)項目需求快速改進產(chǎn)品，幫客戶解決問題。”現(xiàn)在的漢德霍爾在手持終端市場上享有了這樣的行業(yè)口碑。但是，羅總一邊回憶一邊告訴記者：“漢德霍爾團隊研發(fā)的第一款產(chǎn)品敗得很徹底，幾乎無法推向市場，公司差點因此解散。”

　　當年，深圳的山寨機可謂是名滿全國，但繁華背后潛藏的卻是危機，漢德霍爾的創(chuàng)始團隊也敏銳地意識到并開始尋找新的機遇。公司創(chuàng)始人在一個偶然的機會接觸到了“物聯(lián)網(wǎng)”和“RFID”，并判斷可能成為下一個風口。于是，大家開始一起投入精力啃起了RFID技術(shù)，試圖將手機開發(fā)經(jīng)驗移植到手持終端的開發(fā)上來。

　　經(jīng)過一年多的日夜奮戰(zhàn)，第一款產(chǎn)品終于面世;然而，產(chǎn)品推向市場之后，卻處處碰壁，幾乎沒有銷路。

　　出師不利的工程師們一起開會，反復討論和反省，并得出總結(jié)：在轉(zhuǎn)型物聯(lián)網(wǎng)的路上，光有技術(shù)是完全不夠的，還必須累積行業(yè)經(jīng)驗。原來，采用舊有的思維習慣所研發(fā)出來的產(chǎn)品很像是一款“手機”，是面向普通消費者的消費品;而手持終端應該是面向企業(yè)的工業(yè)品。最后，大家決定推倒重來，再重新研發(fā)一款新的產(chǎn)品。有了從第一款產(chǎn)品中獲取到的客戶反饋，加上新的市場調(diào)研，研發(fā)團隊很快推出了當年業(yè)內(nèi)知名的“H901系列”。

　　“H901”一面世便得到了不少客戶的認可，銷路很自然的慢慢打開。而且，研發(fā)團隊不忘第一款產(chǎn)品的失敗教訓，時刻把自己當作手持終端研發(fā)領域的新兵，虛心地向客戶學習請教，繼續(xù)完善“H901系列”產(chǎn)品。例如：在“H901系列”手持終端中最早加入指紋采集等多種數(shù)據(jù)采集功能，并繼續(xù)操持其性能的穩(wěn)定。據(jù)悉，這種改進在當時為漢德霍爾帶來了很大的市場競爭優(yōu)勢，行業(yè)口碑也在這一時期得到了快速的積累。

　　熟悉具體應用場景，真正實現(xiàn)差異化

　　在不斷滿足客戶需求的實踐中，漢德霍爾形成了差異化的發(fā)展模式。羅總指出，在工業(yè)應用環(huán)境下，用戶可能會有各種各樣的特殊需求，也就是差異化。如：要在產(chǎn)品里置入溫度、濕度、震動等傳感器。

　　“這種個性化的應用需求的項目，訂單往往不大，但要整合研發(fā)、采購、生產(chǎn)等一起行動為其服務。大型公司的層級較多，面對這些需求，在成本控制、快速量產(chǎn)上反而有天然的劣勢;我們隊伍不大，又是以研發(fā)為主，銷售人員在工作中經(jīng)常與技術(shù)打交道，一起解決項目實際問題，可稱得上是半個技術(shù)專家，很熟悉相關客戶的具體應用場景。”羅總告訴我們。

　　在漢德霍爾，一遇到項目有緊急需求時，大家的反應極為迅速。接到項目需求后，大家很快一起評估可操作性，省卻了復雜的審批，迅速做出決定，一旦立項，盡量在最短的交期內(nèi)做出產(chǎn)品，服務快速。

　　“‘差異化’是如何形成的呢?一方面緣于客戶有‘差異化’的需求，另一方面是我們自己要具備‘差異化’服務的能力。”羅總對記者說道。經(jīng)過多年的磨練，漢德霍爾有了較好的自主研發(fā)、成本控制和快速量產(chǎn)優(yōu)勢，因此，為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務成為了漢德霍爾的一大優(yōu)勢。

　　但是，漢德霍爾對自己的短板也毫無掩飾。對于像醫(yī)療、服裝、電力等這些需要追求標準化的大型應用行業(yè)，通常沒有差異化需求，而是通過量產(chǎn)來降低成本，漢德霍爾選擇了主動避開參與這些行業(yè)級的項目。

　　“我們一早就意識到標準化產(chǎn)品的利潤空間快速縮小，從長期來看，RFID不是依靠價格競爭，我們時刻謹記著銷售產(chǎn)品的前提是為了能幫客戶解決問題，而且必須溝通清楚如何解決，能讓客戶能理解和接受，促成長期合作。”羅總這樣說到。

　　在對比中尋找定位

　　在當前手持終端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，漢德霍爾一直保持著一種危機感，并在實踐中總結(jié)出了一套“做對比”的法則來激勵自己前進。羅總對記者提到了以下幾點：

　　做技術(shù)對比。RFID相對于條碼來有優(yōu)勢，這也是大家為什么都緊盯著無人零售。在某些方面，RFID戰(zhàn)勝了條碼，這是它的技術(shù)優(yōu)勢。但從長遠來看，RFID又可能是無人零售的一個階段性產(chǎn)品形態(tài)，因為人工智能技術(shù)終究會成熟并替代RFID。

　　做市場對比。總有人討論物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的前景問題。羅總做了很形象的比喻，現(xiàn)在的手持機行業(yè)就好比快餐行業(yè)，如果某條街上都開著快餐店，說明那個片區(qū)附近是有市場的;同理，手持終端行業(yè)的參與者多，印證了物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關技術(shù)已經(jīng)進入實質(zhì)應用階段，說明各家的產(chǎn)品和技術(shù)都基本成熟，激烈的行業(yè)競爭也說明大家都看好這個行業(yè)，是一種聚焦效應。

　　做成本對比。跟手機等消費品比，行業(yè)手持終端沒有在訂單數(shù)量上優(yōu)勢，所以要面對供應周期和成本控制等棘手的問題。企業(yè)通過設計和采購嚴格控制成本，有些都是無形的，在融匯貫通，控制各個環(huán)節(jié)的成本，不降低產(chǎn)品品質(zhì)，而且需要注意的是不能影響到供應商的利益，以形成穩(wěn)定的供應鏈，為企業(yè)迅速滿足項目需求打好基礎。

　　做實力對比。每個公司都希望強調(diào)自己的核心競爭力。漢德霍爾把自己定位成一個工程師的角色。用羅總的話講，就是借助上游企業(yè)的核心成果，來做“工程搭建”，讓好技術(shù)落地產(chǎn)品化，為客戶提供好用、實用的產(chǎn)品。

　　專注“數(shù)據(jù)采集”整合相關技術(shù)形成優(yōu)勢

　　“無論未來產(chǎn)品的形態(tài)發(fā)生怎樣的變化，漢德霍爾將堅持做好‘數(shù)據(jù)采集’，并且正在朝著平臺化的方向挺進。”羅總這樣說到。據(jù)悉，客戶對手持機的需求早已不再是單純的條碼、UHF RFID等某一個功能，隨著應用行業(yè)的不斷豐富，雙頻、三頻、條碼等更豐富的識別手段都能集成到同一個平臺上，而且能節(jié)省不少的開發(fā)成本。

　　羅總指出，漢德霍爾正處于平穩(wěn)上升階段，不企盼被“巨單”砸中。公司的實力有限，應對大型項目還存在一定的短板，同時，拼盡全力完全依附于某幾個客戶也有風險。相反，公司當前做到了全面開花，在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的各個領域培養(yǎng)和服務中小企業(yè)，陪伴客戶成長，并收獲著較多的回頭客。

　　羅總是做技術(shù)出身，對公司的業(yè)務人員不會特別強調(diào)銷售技巧培訓，也未做過嚴苛的考核，按照他的說法是“任由發(fā)揮”。但是，羅總在技術(shù)上給予了與足夠的支持。幾年下來，大家成長都很快，銷售團隊也越來越穩(wěn)定。

　　由于將自己定位成一家“數(shù)據(jù)采集”企業(yè)，漢德霍爾的產(chǎn)品不拘泥于RFID、指紋、身份證等單項技術(shù)，只要客戶有需求就爭取成單。羅總強調(diào)，面對標準化、量產(chǎn)化的市場或?qū)⒊蔀橹行∑髽I(yè)的噩夢，如印刷企業(yè)已經(jīng)開始涉足的RFID標簽生產(chǎn)領域，體量不足的應該選擇避開。同時，中小企業(yè)要做好技術(shù)儲備，增強優(yōu)勢領域的產(chǎn)品技術(shù)壁壘，在企業(yè)成長的路上不可拔苗助長，把存活擺在第一位。

　　作為一家RFID產(chǎn)品和解決方案的供應商，深圳漢德霍爾匯聚了眾多從事多年物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應用的技術(shù)人才，依托于當前行業(yè)發(fā)展的大趨勢，致力于給客戶在硬件方面提供差異化的產(chǎn)品、方案和服務，致力于成為集成商最可信賴的合作伙伴。對于未來，技術(shù)出身的羅總保留一點點自己在學生時代的理想，希望漢德霍爾有朝一日能在算法方面有所建樹。