我們將客戶分為中小客戶、專業(yè)型客戶和服務型客戶。中小客戶即個人、學生和中小企業(yè)客戶，專業(yè)型客戶有很強的IT自服務能力，多是互聯(lián)網(wǎng)和游戲企業(yè)，服務型客戶指的是不把IT能力當做核心競爭力的大部分企業(yè)。

　　中小客戶的維護就像在運營個人業(yè)務，只看是否便宜和使用便利。中小客戶創(chuàng)造不了營收但遷移方便，價格浮動則萍聚萍散。當前中小客戶和云平臺是個困局，從云平臺來看，客戶帶來的壓力遠大于營收，從客戶來看云平臺超賣兇殘態(tài)度涼薄。公有云不要考核注冊用戶數(shù)這個指標，ToC時代的指標不能用到ToB場景里，一百萬注冊用戶都沒世界500強重要。

　　過去服務器U散柜的小客戶不是大運營商而是小IDC，現(xiàn)在這些小IDC已經(jīng)具備了搭建云平臺的能力，他們會接收理性的中小客戶，而大云平臺會疏導放棄除學生以外的小客戶。

　　IT技術是專業(yè)型客戶的核心保障能力，客戶對云平臺沒有超出對傳統(tǒng)IDC和硬件廠商的期望值，選購云平臺關注的就是性價比問題。要采購物美價廉的產(chǎn)品，既要評估廠商的技術和運營能力，又要用共生的態(tài)度保證云廠商的基本利益。

　　首先不是誰給的資源便宜就選哪個廠商，不是所有業(yè)務都能無縫遷走的?？蛻粢智宄黉N性價比和長效性價比，個別場景還要考慮數(shù)據(jù)是否會被云平臺偷窺泄密。

　　專業(yè)型客戶容易被云平臺誘導到死摳細節(jié)性能參數(shù)的迷局中去。如何用物美價廉的資源支撐業(yè)務，而非用追求極致(但高價或不穩(wěn)定)的資源，這才是客戶做選型時最有含金量的工作。

　　在盈利篇中我提到過，云平臺最大的成本是彈性擴容帶來的資源空置成本。對于相對固定的資源需求，客戶可以跟云平臺簽長期合作協(xié)議，明確保證消費規(guī)模和資源的超售比例，把公有云當做分期付款的私有云來用，將云平臺的利潤限定在集采成本優(yōu)勢和集中技術管理的優(yōu)勢。如果資源伸縮幅度較大，那這一部分資源需求分散到多個廠商多個AZ，這樣每個AZ的資源申請壓力不大，性能也會更有保障。

　　專業(yè)型客戶和云廠商都是搞IT出身，互聯(lián)網(wǎng)豪門的恩怨情仇也都會繼承下來，高層是親友可以加分，業(yè)務上相互沖突也很常見，中立廠商不加分也不減分，還要防止云平臺偷窺數(shù)據(jù)。

　　服務型客戶是云計算行業(yè)未來保持高盈利的希望，也是云計算切實證明自己能節(jié)省客戶費用和時間開銷的主戰(zhàn)場。經(jīng)過了中小客戶和專業(yè)型客戶的錘煉驗證，服務型客戶開始擁抱云計算，逐步上線公有云或者自建私有云。

　　服務型客戶最看重的是服務品質(zhì)，這類客戶愿意為IT服務慷慨買單，但是云計算平臺被前兩類客戶錘煉的只看性價比，其柔性服務能力是缺失的。

　　客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)不是自己不會用云計算，而是云廠商只會談性價比。但客戶的預算夠大，足以要求云廠商按照“老規(guī)矩”辦事：

　　1.包裝美好的方案，客戶不是IT專家，方案不僅要有用，還要能打動人心。

　　2.清晰的權(quán)責范圍，什么事情找廠商什么責任要自己扛著必須明確。

　　3.友好的服務能力，不僅包括良好的人人溝通界面，也包括盡量簡單的IT操作界面;這個“簡單”不僅是操作繁瑣程度，也包括做抉擇和分配時不承擔壓力。

　　4.穩(wěn)定的服務品質(zhì)，相比資源性價比、技術先進性、故障處理效率、故障后裸跪玻璃渣的熱情奔放，服務穩(wěn)定性更有現(xiàn)實意義，客戶是買服務而非看馬戲。

　　5.法務約束是采購決策人規(guī)避風險的最后一道保障，當前這道保障是缺失的，云平臺找不到能正視法務風險的技術人員，客戶找不到能理解云計算業(yè)務特性的律師。

　　有些云平臺嘗試以客戶服務為賣點，但也是未產(chǎn)品化的免費伺候，算不得正式承諾；倒是一些軟件服務公司摸清了云計算做資源販售的本質(zhì)，在云上繼續(xù)給客戶提供咨詢服務。