世界銷售的方式已經(jīng)改變。消費者幾乎在買任何東西之前都要做廣泛的研究，從汽車到發(fā)型甚至是他們的下一餐飯。這大量的研究發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)上，消費者瀏覽網(wǎng)站就可以輕松獲得價格的對比。現(xiàn)在，已經(jīng)沒有在出去吃飯前不先拿出智能手機(jī)的人了。

　　這一發(fā)生在消費行為中的變化不完全針對消費者市場。研究表明，一個公司甚至在與其潛在客戶溝通之前，B2B的銷售過程就已經(jīng)完成了70%。簡單來說，直到一切結(jié)束，你也只能掌握潛在客戶曝光信息的一小部分。

　　IDG Connect的研究成果表明，“商業(yè)買家會花費購買周期的21%來與銷售人員交流，反而花費購買周期的 23%和領(lǐng)先者及同行交流，以及花費購買周期的56%來搜尋內(nèi)容和參與到內(nèi)容之中?！?/p>

　　《哈佛商業(yè)評論》總結(jié)的非常到位：“對于如今B2B銷售最困難的事是，消費者不像過去一樣需要你”。

　　這一趨勢令人恐慌，但好消息是公司從此能通過有效地培養(yǎng)積極的線上聲譽來獲得成功。在有效的研究和評論的基礎(chǔ)上打造線上聲譽，是強(qiáng)有力證明你線上價值的策略。

　　Clutch如何做

　　新興初創(chuàng)公司Clutch認(rèn)為B2B銷售新的發(fā)展趨勢是一個機(jī)會。Clutch針對領(lǐng)先的IT服務(wù)公司為其客戶交付的成果進(jìn)行獨特的調(diào)查和評論。Clutch模式將傳統(tǒng)的IT調(diào)研和創(chuàng)新的、動態(tài)的消費觀念進(jìn)行結(jié)合，為買家在其決策過程中提供可信的、公開的和綜合的信息。

　　創(chuàng)始人Mike Beares說道，“Clutch是為解決重要的雙邊問題而創(chuàng)辦的。針對專業(yè)服務(wù)及軟件的買家，Clutch能幫助買家發(fā)現(xiàn)最能滿足他們特殊需要的公司;反之，Cultch還能幫助領(lǐng)先的IT服務(wù)公司從實力相當(dāng)?shù)母偁帉κ趾Ｑ笾忻摲f而出。”

　　Clutch于2012年開始在移動應(yīng)用開發(fā)市場測試其模式，并且已經(jīng)獲得應(yīng)用開發(fā)服務(wù)的買家和賣家獲取資源時的認(rèn)可。該模式現(xiàn)已延伸至其他科技、營銷和商業(yè)顧問等細(xì)分領(lǐng)域。Clutch已研究和評價近1000家公司，涵蓋50多個細(xì)分領(lǐng)域。

　　Clutch的方法論

　　為了識別領(lǐng)先IT服務(wù)公司，Clutch已經(jīng)開發(fā)出一套綜合的研究方法論。

　　該研究從一項較為廣泛的調(diào)查開始，聚集了大量在領(lǐng)域內(nèi)經(jīng)驗豐富的企業(yè)。隨后，Clutch仔細(xì)審查每一家公司，首先在線瀏覽他們的公司介紹;而后通過與這些公司的代表會談，基于這些企業(yè)的能力和市場表現(xiàn)來判斷他們是否能夠成為本次研究的候選對象。Clutch對研究候選公司的調(diào)研過程也很簡單： 分析師對給予參考信息的客戶進(jìn)行訪談，并基于公司聚焦的領(lǐng)域及行業(yè)等相關(guān)細(xì)節(jié)制定企業(yè)介紹。補(bǔ)充客戶反饋，分析師還要對公司案例、客戶、介紹事項、團(tuán)隊構(gòu)成、行業(yè)專長、社會媒介、公關(guān)表現(xiàn)以及網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)等進(jìn)行全面研究分析。

　　最終，頂尖的公司將被突出顯示在Clutch獨有的研究框架 - 領(lǐng)導(dǎo)者矩陣中。參與調(diào)研的公司會獲得雙重收益，不僅可以提升其企業(yè)的聲譽，還可以獲得與新客戶建立聯(lián)系的機(jī)會。

　　結(jié)論

　　接受Clutch的調(diào)研評估服務(wù)是一個公司能控制其在線表現(xiàn)以及利用新銷售時代實現(xiàn)營銷的途徑。鑒于現(xiàn)如今企業(yè)和客戶制定購買決策的現(xiàn)狀，這不僅是一個關(guān)注你在線聲譽的選擇 - 也是為了盡可能多地保持競爭性及相關(guān)性從而提升自身的必然選擇。