把前不久剛出的AT&T2015年Q1財(cái)報(bào)和2014年Q4、Q3兩期對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)一組有趣的數(shù)字：AT&T業(yè)務(wù)中，新增“聯(lián)網(wǎng)汽車”數(shù)首次超過(guò)了付費(fèi)手機(jī)用戶數(shù)目。

　　AT&T2015年Q1、2014年Q4、Q3聯(lián)網(wǎng)用戶增量比較

　　這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)并不令人意外。手機(jī)業(yè)務(wù)漸趨飽和，用戶增長(zhǎng)曲線也在逼近一個(gè)峰值。運(yùn)營(yíng)商在智能聯(lián)網(wǎng)設(shè)備中尋找新的增值點(diǎn)，而路上奔跑的車輛就被選中，成為下一個(gè)新寵。作為車聯(lián)網(wǎng)中不可缺少的角色，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)客戶自然而然發(fā)生了轉(zhuǎn)移。那么運(yùn)營(yíng)商們又是如何費(fèi)勁心思招攬車聯(lián)網(wǎng)用戶的呢?

　　B端“從管道向服務(wù)衍生”

　　長(zhǎng)期以來(lái)，和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)接車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的，主要是B端主機(jī)廠。據(jù)美國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)Strategy Analytics預(yù)測(cè)，世界前裝車聯(lián)網(wǎng)在近幾年利好。歐美和中國(guó)市場(chǎng)的前裝出貨量增幅迅速。

　　世界前裝聯(lián)網(wǎng)車出貨量預(yù)測(cè)

　　同時(shí)，車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)出現(xiàn)了免費(fèi)期延長(zhǎng)，以及從高端車向中端車普及的趨勢(shì)。主機(jī)廠開始感慨車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成本過(guò)高，壓力山大，希望可以降低網(wǎng)絡(luò)接入的收費(fèi)，幫助自己減負(fù)。

　　這一背景下，摩拳擦掌的運(yùn)營(yíng)商需要對(duì)自己的車聯(lián)網(wǎng)角色再定義，單純地為車企提供網(wǎng)絡(luò)接入，乖乖做一個(gè)“管道商人”已經(jīng)過(guò)時(shí)。向服務(wù)衍生的議題意味著運(yùn)營(yíng)商需要進(jìn)入汽車生產(chǎn)的前期環(huán)節(jié)，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的過(guò)程里，尋找到自己的盈利模式。

　　服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是痛點(diǎn)。接入通訊模塊時(shí)，最麻煩的是接口定義。每種聯(lián)網(wǎng)功能需要對(duì)應(yīng)一種通訊接口，同種功能的接口標(biāo)準(zhǔn)還會(huì)因車而異。主機(jī)廠希望能夠在車連網(wǎng)時(shí)，把大部分的模塊沿用到下一代新車上去。為車企提供的定制化服務(wù)就成為拓展更多聯(lián)網(wǎng)汽車的傍身技能。例如AT&T就琢磨了模塊化和定制化的方法。這樣的好處是，能一次簽下不少車型和品牌的訂單，而且地圖定位、娛樂休閑以及遠(yuǎn)程服務(wù)這些功能，可以按需增減定價(jià)。

　　C端“下沉式售賣”

　　作為第三方服務(wù)提供人，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商一直在扮演B2B2C模式的中間環(huán)。他們發(fā)現(xiàn)，為車與手機(jī)提供“連網(wǎng)”服務(wù)的最大不同，在于沒有辦法接觸到最末端的產(chǎn)品使用者，和他們建立關(guān)系。連網(wǎng)套餐只是汽車銷售環(huán)節(jié)里，用來(lái)增加買車者交易中的“順手推銷”。

　　那些離客戶更近的企業(yè)，扮演了運(yùn)營(yíng)商的角色。AT&T的合作伙伴——通用經(jīng)過(guò)旗下車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌安吉星，向用戶提供個(gè)人通話資費(fèi)折扣和續(xù)約保險(xiǎn)折扣，并推出了五年遠(yuǎn)程啟動(dòng)和遙控車門解鎖的免費(fèi)服務(wù)，寶馬也提供了基礎(chǔ)服務(wù)10年限免的活動(dòng)。北美衛(wèi)星廣播及車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)供應(yīng)商SiriusXM通過(guò)提供業(yè)務(wù)套餐和不同定價(jià)吸引并保留客戶。

　　不過(guò)運(yùn)營(yíng)商向終端擴(kuò)充業(yè)務(wù)，把品牌打入C端也并不是束手無(wú)策，小編找到了一些案例。

　　一種是依靠手機(jī)用戶發(fā)展前裝。運(yùn)營(yíng)商手邊最大的資源，是過(guò)去幾年積累下來(lái)的大量手機(jī)用戶。運(yùn)營(yíng)商可以利用這批手機(jī)用戶，在他們把手機(jī)帶進(jìn)車內(nèi)的時(shí)候，找到切入點(diǎn)。

　　比如，運(yùn)營(yíng)商可以兜售車內(nèi)服務(wù)的流量套餐，尤其是娛樂和車載wifi熱點(diǎn)這部分業(yè)務(wù)，這樣就能直接接觸到消費(fèi)者。采用了為車提供獨(dú)立數(shù)據(jù)計(jì)劃的模式，或者讓每個(gè)手機(jī)用戶在辦套餐時(shí)，把他們的車加到套餐中來(lái)。

　　AT&T就提供了一個(gè)套餐，其手機(jī)用戶如果有一輛搭載LTE模塊的通用汽車，可以在手機(jī)上網(wǎng)的流量套餐中，把車設(shè)置為分享設(shè)備，開通安吉星功能并提供每月200兆的汽車上網(wǎng)流量，只要10刀。流量包得多或者后期續(xù)費(fèi)的話，套餐價(jià)會(huì)更便宜。

　　這種看似會(huì)受品牌限制的攬客方式，其實(shí)在運(yùn)營(yíng)商與主機(jī)廠簽合約時(shí)，是一大利好條款。購(gòu)車時(shí)拒絕“連網(wǎng)”服務(wù)的車主，會(huì)在捯飭手機(jī)業(yè)務(wù)時(shí)，成為二次營(yíng)銷的覆蓋人群。

　　另一種是借力零售商店拓展后裝。線下零售商店是運(yùn)營(yíng)商可以利用的資源，除了賣手機(jī)辦套餐，也可以利用起來(lái)賣點(diǎn)后市場(chǎng)車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。這和各類營(yíng)業(yè)廳擺出柜臺(tái)售賣手機(jī)同理，如果賣車因?yàn)閳?chǎng)地等原因并不現(xiàn)實(shí)，賣賣硬件倒非常輕便。

　　威瑞森無(wú)線公司就把德爾福的后裝聯(lián)網(wǎng)設(shè)備擺上了柜臺(tái)。司機(jī)可以把它裝到自己的OBD接口，獲得查看車輛性能表現(xiàn)，通過(guò)手機(jī)定位車所在位置，遠(yuǎn)程控制車輛系統(tǒng)等服務(wù)。而且4G/LTE的德爾福連接設(shè)備也可以作為一個(gè)車內(nèi)wifi熱點(diǎn)，供其他移動(dòng)設(shè)備連接。為此，消費(fèi)者需要支付的聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用也就5刀每月。

　　小結(jié)

　　我們都知道，“端管云”的故事里，“端”是最接地氣，最容易變現(xiàn)的破口。當(dāng)終端數(shù)量擴(kuò)張，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商才能擁有足夠的數(shù)據(jù)。不過(guò)圈地之余，要喂飽嗷嗷待哺的用戶，還是要靠玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)的云端處理。這時(shí)才真正從“車連網(wǎng)”時(shí)代過(guò)渡到“車聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代。讓更多汽車連上自己的網(wǎng)絡(luò)，還只是運(yùn)營(yíng)商擁抱車聯(lián)網(wǎng)的第一步。