4月春暖花開(kāi)，正是一年之中市場(chǎng)復(fù)蘇最關(guān)鍵時(shí)節(jié)。安防企業(yè)們?yōu)榱私衲甑氖袌?chǎng)效應(yīng)，一場(chǎng)接一場(chǎng)地參加地方展會(huì)宣傳，一個(gè)城市接一個(gè)城市地巡回展覽，將火熱的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀演繹得分外精彩。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙無(wú)時(shí)無(wú)刻不在彌漫。毫無(wú)疑問(wèn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是企業(yè)的根本，但市場(chǎng)的發(fā)展表明，在全球化程度日益擴(kuò)大的當(dāng)下，中國(guó)安防企業(yè)在深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，邁向海外的腳步越來(lái)越堅(jiān)定。

　　在太平洋的另一岸，美洲大陸的安防市場(chǎng)對(duì)不少?lài)?guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣是“廝殺”的戰(zhàn)場(chǎng)。這里雖然語(yǔ)言不同、人文相異，但是貿(mào)易與交易是全世界相通的語(yǔ)言。數(shù)據(jù)表明，自2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)后，安防企業(yè)外貿(mào)復(fù)蘇的腳步聲越來(lái)越響亮。近兩年來(lái)，每年都有數(shù)量成倍增長(zhǎng)的中國(guó)安防企業(yè)開(kāi)始踏足美洲這塊“新大陸”;各大美洲展會(huì)上，中國(guó)勢(shì)力的宣傳展示面積也在大幅度擴(kuò)張;美洲市場(chǎng)對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)可度逐漸提升……種種跡象表明，美洲市場(chǎng)已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)海外貿(mào)易的一重大突破方向。

　　印象篇

　　市場(chǎng)狀況兩極分化嚴(yán)重

　　北美看重品牌，南美偏好價(jià)格戰(zhàn)

　　美洲大陸大體分為北美洲和南美洲。北美洲經(jīng)濟(jì)強(qiáng)盛，南美洲則相對(duì)較弱。在廣東守門(mén)神電子科技有限公司副總經(jīng)理張三紅看來(lái)，北美和南美經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力的對(duì)比現(xiàn)狀完全可以套用在國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)上，“北美市場(chǎng)的成熟度和強(qiáng)盛在行業(yè)內(nèi)是有目共睹的，而南美盡管發(fā)展勢(shì)頭較好，但與之相比，仍遜色不少?！?/P>

　　誠(chéng)然，美洲安防市場(chǎng)兩極分化嚴(yán)重是事實(shí)。深圳某監(jiān)控廠(chǎng)商海外市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人直言，在美國(guó)大街小巷幾乎沒(méi)有監(jiān)控盲區(qū)，而且據(jù)其觀(guān)察，其前端產(chǎn)品絕大部分使用的是國(guó)際高端品牌，而南美城市的街道上只有零零散散地裝著數(shù)量不多的攝像頭，而且“一看就是低端貨”。

　　北美 市場(chǎng)大機(jī)會(huì)小

　　4月14日，深圳市朗馳欣創(chuàng)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：朗馳欣創(chuàng))海外部負(fù)責(zé)美洲市場(chǎng)區(qū)域的工作人員接受記者采訪(fǎng)時(shí)介紹，以美國(guó)為核心的北美市場(chǎng)十分成熟，先進(jìn)技術(shù)和品牌意識(shí)都深入人心。同樣，中山利堡科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：中山利堡)海外部Wendy小姐也認(rèn)為，北美市場(chǎng)本全世界最大最成熟的安防市場(chǎng)，就拿全球監(jiān)控市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“僅美國(guó)就占30%以上。而且北美的技術(shù)也是全球領(lǐng)先。”

　　攜手本地安防勢(shì)力闖市場(chǎng)

　　參加展會(huì)是企業(yè)進(jìn)入美洲市場(chǎng)的基礎(chǔ)，很多企業(yè)就直言，初次參展不是為了簽單，而是為了宣傳推廣和拓展人脈。

　　形成良好的人脈關(guān)系后，國(guó)內(nèi)企業(yè)攻占美洲市場(chǎng)，必將如魚(yú)得水。廣東守門(mén)神作為2010年南非世界杯安檢產(chǎn)品供應(yīng)商，對(duì)巴西世界杯與奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目自然“很有想法”，張三紅自信地說(shuō)，廣東守門(mén)神一定會(huì)在巴西大有作為，“我們守門(mén)神早已有所行動(dòng)。公司已經(jīng)建立了巴西本土網(wǎng)站，并持續(xù)參加巴西的安全展覽會(huì)，還和巴西最大的電子產(chǎn)品零售商Intelbras公司建立了合作伙伴關(guān)系。我們將借助Intelbras公司在巴西的銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行產(chǎn)品推廣。”

　　安維安防在美洲市場(chǎng)一直走在國(guó)內(nèi)同行前列，杜俊波認(rèn)為這也與安維安防日積月累打下人脈系統(tǒng)有很大的關(guān)聯(lián)?！拔覀儼簿S安防自從進(jìn)入美洲市場(chǎng)，便積極主動(dòng)了解市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)匕卜榔髽I(yè)，從而順利尋找合作伙伴。目前來(lái)看，安維安防幾乎在美洲的各個(gè)大區(qū)域都有強(qiáng)大的代理商團(tuán)隊(duì)，這就是我們的優(yōu)勢(shì)?！?/P>

　　這個(gè)方式，在尋求美洲突破的國(guó)內(nèi)監(jiān)控廠(chǎng)商看來(lái)，確實(shí)是通用的。朗馳欣創(chuàng)認(rèn)為，積極在當(dāng)?shù)貙ふ覒?zhàn)略合作伙伴很有必要，“這也是我們?cè)诟鞯厝ソ⒀菔緩d，發(fā)展專(zhuān)業(yè)級(jí)的渠道商、工程商和集成商的原因。因?yàn)槲覀兺ㄟ^(guò)這樣的方式宣傳自己，自然會(huì)有渴望合作互利的企業(yè)與我們主動(dòng)牽手達(dá)成戰(zhàn)略同盟。這樣做可以將渠道、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)及售后本地化，并節(jié)約成本，擴(kuò)張市場(chǎng)也將更加順暢?！?/P>

　　尋找核心合作伙伴確實(shí)能給企業(yè)搶占美洲市場(chǎng)帶來(lái)是事半功倍的效果，張三紅對(duì)此認(rèn)識(shí)很深，“你有技術(shù)和產(chǎn)品，他沒(méi)有;他對(duì)市場(chǎng)熟悉，有門(mén)路，你沒(méi)有。如果將兩者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，就能形成足夠強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力量?！?/P>

　　了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

　　有人說(shuō)，永遠(yuǎn)依靠當(dāng)?shù)貞?zhàn)略合作伙伴做市場(chǎng)會(huì)束縛企業(yè)的發(fā)展腳步，只能跟隨別人的腳步。要想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，必須親自去了解這個(gè)市場(chǎng)。

　　4月13日，深圳市艾禮安科技發(fā)展有限公司市場(chǎng)總監(jiān)朱名兵接受記者采訪(fǎng)時(shí)認(rèn)為，到任何一個(gè)地方做市場(chǎng)，都要扎扎實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)習(xí)慣和氛圍?！斑@保證產(chǎn)品能夠適應(yīng)市場(chǎng)。比如非洲氣候炎熱，你就會(huì)在散熱方面多下功夫。南美洲治安環(huán)境差，你就要把產(chǎn)品外殼做得更堅(jiān)硬一些?！?/P>

　　在行業(yè)內(nèi)，因?yàn)椴欢袌?chǎng)鬧出的笑話(huà)不少。北京艾迪沃德科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理佟維曾接受媒體時(shí)透露，艾迪沃德曾把在亞洲銷(xiāo)售的指紋產(chǎn)品賣(mài)到了巴西，但市場(chǎng)反映識(shí)別率很低，“這讓我們感覺(jué)很奇怪，我們?cè)趤喼奘袌?chǎng)上極少聽(tīng)到這樣的反饋聲音。后來(lái)研發(fā)人員通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，我們的采集頭背光用的光和南美人膚色接近，使得感應(yīng)圖像的灰度值降低，后來(lái)我們?cè)撚镁G色光就沒(méi)再出現(xiàn)這樣的問(wèn)題了。”

　　事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)外銷(xiāo)做得好的企業(yè)都十分注重調(diào)研了解市場(chǎng)，有人形象地比喻，“這叫磨刀不誤砍柴工?！睆B門(mén)ABB振威電器設(shè)備有限公司外銷(xiāo)部許經(jīng)理曾談到過(guò)他們針對(duì)澳大利亞市場(chǎng)做過(guò)的一次調(diào)查，其調(diào)查內(nèi)容包括，這個(gè)國(guó)度宏觀(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)狀況，國(guó)家對(duì)安防領(lǐng)域的投入占GDP總量的百分比，樓宇對(duì)講產(chǎn)品在整個(gè)安防領(lǐng)域所占的投入比例，當(dāng)?shù)刈≌瑓^(qū)大體結(jié)構(gòu)，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)以及澳大利亞樓宇對(duì)講業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)等。

　　這種通過(guò)調(diào)研的方式來(lái)了解市場(chǎng)，已經(jīng)被許多企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒，“特別是中小型企業(yè)，通過(guò)調(diào)研來(lái)鎖定目標(biāo)十分重要。千萬(wàn)別跟風(fēng)學(xué)習(xí)大公司的開(kāi)拓方式，大公司往往會(huì)在前期投資充足的資金來(lái)參加展會(huì)、開(kāi)設(shè)分公司、巡回展示等，這樣自然能使市場(chǎng)影響力得到較為迅速的提升。但同時(shí)他們也會(huì)通過(guò)調(diào)研來(lái)更準(zhǔn)確地定位自己的市場(chǎng)力度和范圍?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士介紹。

　　熟悉政策規(guī)避高成本

　　每個(gè)國(guó)家都有不同的外貿(mào)政策。在美洲，特別是南美洲國(guó)家對(duì)本國(guó)企業(yè)的保護(hù)特別嚴(yán)重，對(duì)亞洲尤其是中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入實(shí)行高額關(guān)稅政策。對(duì)這個(gè)地區(qū)的政策多加學(xué)習(xí)和了解，就發(fā)現(xiàn)面對(duì)這樣的政策難處，會(huì)有應(yīng)對(duì)良策。

　　張健向記者介紹道，“因?yàn)楦哧P(guān)稅政策，現(xiàn)在企業(yè)都比較流行走SKD(半散裝件)形式出口，因?yàn)槌善逢P(guān)稅高，散件則可以享受到較低的關(guān)稅。所以有些企業(yè)會(huì)與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的大廠(chǎng)家合作，運(yùn)進(jìn)來(lái)半成品，由當(dāng)?shù)睾献鲝S(chǎng)商組裝?！边@從另一方面也考驗(yàn)了企業(yè)在當(dāng)?shù)厝嗣}的深度。

　　對(duì)于SKD，巴西市場(chǎng)的“?？汀睅缀醵记宄?。珠海石頭電子有限公司外銷(xiāo)部經(jīng)理何篤行介紹，“進(jìn)入巴西市場(chǎng)，某些成品的關(guān)稅比半成品的關(guān)稅要高約30%?！边\(yùn)用SKD模式競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)很重要，在許多企業(yè)看來(lái)，這高出的30%關(guān)稅往往是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失敗的原罪?！氨緛?lái)美洲市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就十分激烈，人家通過(guò)SKD操作成本就會(huì)比正常進(jìn)入的產(chǎn)品低很多，那不就直接PK掉你了么?！?/P>

　　所以，目前許多企業(yè)在南美洲市場(chǎng)上，打下一定人脈基礎(chǔ)后，便都會(huì)運(yùn)用這種規(guī)避高成本的方式來(lái)保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　定位篇

　　精準(zhǔn)定位市場(chǎng)必將迎來(lái)收獲

　　有不少?gòu)S家認(rèn)為，與國(guó)際大品牌相比，中國(guó)企業(yè)的安防產(chǎn)品在價(jià)格上方面占有極大優(yōu)勢(shì)，技術(shù)方面也日趨成熟。這就是美洲市場(chǎng)較為青睞中國(guó)品牌的原因之所在。

　　“但是前幾年，我們國(guó)內(nèi)安防產(chǎn)品在美洲的口碑并不好，早期不少安防廠(chǎng)商在美洲市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售缺乏誠(chéng)信、不負(fù)責(zé)任，影響了我們企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)?！睆埲t介紹，從前這些不良行為的出現(xiàn)，與當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)在美洲市場(chǎng)的整體形勢(shì)有關(guān)聯(lián)，“在海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的早期，投入多、回報(bào)少的情況十分正常，有的企業(yè)‘耐不住寂寞’，便會(huì)選擇在業(yè)務(wù)中賺一筆錢(qián)然后不負(fù)責(zé)任地離開(kāi)?！?/P>

　　有業(yè)內(nèi)人士因此勸誡選擇進(jìn)入美洲市場(chǎng)或者其他海外市場(chǎng)的企業(yè)，要牢牢看準(zhǔn)自己的定位。剛進(jìn)入美洲要開(kāi)辟市場(chǎng)，因?yàn)槿肆?、物力等成本較高，做項(xiàng)目一般利潤(rùn)很少?！霸S多實(shí)力較弱的企業(yè)最好不要盲目試水，等發(fā)展至一定階段了再參與為好。”朗馳欣創(chuàng)海外部負(fù)責(zé)美洲市場(chǎng)的工作人員向記者介紹。

　　有一定實(shí)力的企業(yè)則要謹(jǐn)慎定位自己在新市場(chǎng)的方向與目標(biāo)，力求迅速站穩(wěn)腳跟。據(jù)了解，朗馳欣創(chuàng)在進(jìn)入美洲市場(chǎng)前便對(duì)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了SWOT分析(即態(tài)式分析法)，并找到適合自己產(chǎn)品的立足點(diǎn)和成長(zhǎng)空間。在進(jìn)入美洲市場(chǎng)初期，就根據(jù)美洲市場(chǎng)的消費(fèi)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及公司自身特點(diǎn)等一系列因素來(lái)定位產(chǎn)品的研發(fā)，取得了良好的市場(chǎng)反響。目前，朗馳欣創(chuàng)已經(jīng)通過(guò)摸底了解相關(guān)美洲市場(chǎng)的特點(diǎn)，準(zhǔn)備從先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控技術(shù)著手，從而占領(lǐng)該市場(chǎng)的高端客戶(hù)群體。

　　朱名兵介紹，根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，全球安防設(shè)備市場(chǎng)需求一直呈穩(wěn)定增長(zhǎng)狀，每年的增長(zhǎng)率大概保持在8%左右，美洲市場(chǎng)的漲幅更大。所以美洲市場(chǎng)值得有實(shí)力的企業(yè)來(lái)探索與跟進(jìn)。企業(yè)要從區(qū)域和領(lǐng)域來(lái)鎖定自己的市場(chǎng)定位，“比如北美洲雖然直接監(jiān)控市場(chǎng)空間太小，擠不進(jìn)去，但如果與當(dāng)?shù)貕艛嗥髽I(yè)能夠形成合作關(guān)系，幫助其生產(chǎn)也是一大筆市場(chǎng)份額。除去一些政府重點(diǎn)項(xiàng)目，南美的大部分城市公共安防設(shè)施都是檔次不高的安防設(shè)備應(yīng)用在其中?！睋?jù)悉，深圳市普順達(dá)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：普順達(dá))在美洲市場(chǎng)，特別是南美市場(chǎng)效果不錯(cuò)。這與它的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)價(jià)格便宜、功能先進(jìn)有莫大的關(guān)聯(lián)，據(jù)普順達(dá)市場(chǎng)部經(jīng)理聶云貴介紹，“便宜又有先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品，在南美市場(chǎng)最受歡迎。”

　　發(fā)展篇

　　南美市場(chǎng)誘惑下，不少企業(yè)增設(shè)海外部

　　有不少企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)設(shè)海外市場(chǎng)部，不過(guò)很少有企業(yè)將市場(chǎng)牢牢局限在國(guó)內(nèi)。針對(duì)美洲市場(chǎng)，聶云貴介紹，“我們普順達(dá)的產(chǎn)品通過(guò)阿里巴巴等B2B平臺(tái)，在美洲市場(chǎng)賣(mài)得很好，特別是巴西?！睋?jù)了解，普順達(dá)生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)價(jià)格便宜，功能先進(jìn)，符合美洲市場(chǎng)需求特點(diǎn)。

　　通過(guò)類(lèi)似于B2B這種平臺(tái)獲得部分美洲市場(chǎng)利潤(rùn)也讓許多企業(yè)看到了進(jìn)軍美洲市場(chǎng)的美好前景。4月13日，朱名兵接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，艾禮安以前設(shè)有專(zhuān)門(mén)的國(guó)際銷(xiāo)售部，但后來(lái)主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)效應(yīng)也不怎么理想，便暫時(shí)撤銷(xiāo)了。不過(guò)據(jù)朱名兵介紹，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)海外部，在銷(xiāo)售狀況良好的情況下，艾禮安一年仍然能從美洲獲得一千萬(wàn)左右的市場(chǎng)份額，“據(jù)我了解，前幾年的金融危機(jī)好像并沒(méi)有給美洲的安防市場(chǎng)帶來(lái)明顯的不利影響，反而由于金融危機(jī)給當(dāng)?shù)厣鐣?huì)帶來(lái)了更多不穩(wěn)定的因素和動(dòng)蕩，以至于美洲許多地方在安防領(lǐng)域的投入反而有所增加。在這種情況下，我們艾禮安已于近日重組國(guó)際銷(xiāo)售部。其工作的重心之一就是美洲市場(chǎng)。”

　　記者了解到，由于從美洲市場(chǎng)獲得不少甜頭，不少?zèng)]有設(shè)立海外部的監(jiān)控企業(yè)已經(jīng)紛紛決定設(shè)立海外部以加大力度“攻占”美洲市場(chǎng)?，斞牌髽I(yè)負(fù)責(zé)人闞海峰與記者溝通時(shí)便直言，美洲市場(chǎng)的美好前景對(duì)他誘惑十分大，“我們也看到了近兩年來(lái)，美洲市場(chǎng)給同行們帶來(lái)了十分誘人的市場(chǎng)份額，所以我們瑪雅企業(yè)也將設(shè)立海外部，來(lái)主攻美洲市場(chǎng)以及其他海外市場(chǎng)。并將于明年參加美洲區(qū)域的展會(huì)?！?/P>

　　企業(yè)紛紛從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鏖戰(zhàn)中抽身出來(lái)，投精力進(jìn)入美洲及其他海外市場(chǎng)，這對(duì)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，具有深遠(yuǎn)意義。通過(guò)在更廣闊的市場(chǎng)舞臺(tái)上展示和應(yīng)用，中國(guó)安防產(chǎn)品的知名度必將越來(lái)越高，必將引發(fā)質(zhì)量、技術(shù)等全線(xiàn)提升的連鎖反應(yīng)。

　　不過(guò)，也有企業(yè)認(rèn)為，它們的領(lǐng)域不適合走海外市場(chǎng)。達(dá)實(shí)智能黃志勇就認(rèn)為，中國(guó)門(mén)禁98%是內(nèi)銷(xiāo)的，外銷(xiāo)的幾乎都是低檔門(mén)禁產(chǎn)品。“而且據(jù)我所知，以前唯一一家叫深圳世礡創(chuàng)的門(mén)禁企業(yè)出口做得好，但受金融危機(jī)影響，現(xiàn)在不行了?！?/P>