編者語： 

    信息高速發(fā)達的社會，各個行業(yè)似一匹匹脫韁的野馬，似乎可以跨越任何障礙，沖破一切限制。地球都將濃縮為一個村落，我們的企業(yè)又怎能固守一方天地？路的盡頭不是終點而是超越，通過長遠的市場戰(zhàn)略實時看到市場的“藍?！蓖黄茖I(yè)領域的限制，將其產(chǎn)品推向一個又一個全新的市場，尋找更龐大的商機成為企業(yè)拓展的根本。龍杰科技（以下簡稱ACS）就是這樣一個企業(yè)。我猜想這是它一直獨占行業(yè)潮頭的主要原因。本期特約龍杰科技（深圳）有限公司中國區(qū)總經(jīng)理崔家榮先生，來驗證我的猜想。精彩內(nèi)容，以饗讀者！

    CTS: 目前ACS的產(chǎn)品遠銷至全球一百多個國家，作為中國區(qū)銷售負責人,您如何看待貴司產(chǎn)品在中國市場的發(fā)展？和其他國家相比，您負責的區(qū)域有怎樣的優(yōu)勢和不足？您如何協(xié)調(diào)的呢？是否有獨特的經(jīng)驗來和讀者分享？ 

    崔總：中國將是智能卡和讀寫器需求巨大的潛在市場。隨著我國核心芯片生產(chǎn)能力的不斷增強，以及有關智能卡的標準和技術(shù)規(guī)范的進一步制定實施，“十一五”期間，智能卡在各領域的應用普及將會更加廣泛。這些應用包括：金融（即電子錢包、電子存折）、城市交通、組織機構(gòu)代碼證的全面推廣、國民身份識別、社會醫(yī)療保險、養(yǎng)老領域、稅收征管、公用事業(yè)收費等。其中，國民身份識別將成為智能卡應用的最大市場，其主要原因歸結(jié)于中國人口數(shù)量和穩(wěn)健的經(jīng)濟成長態(tài)勢。 

    除了我國政府項目的推動外，國際標準和國家單獨制定標準，明顯有助于智能卡和讀寫器市場的增長。據(jù)Frost &Sullivan調(diào)查報告，為了更好地執(zhí)行國際EMV (Europay MasterCard and Visa) 標準，亞太地區(qū)許多國家或地區(qū)正打算將其的信用卡系統(tǒng)和銀行卡更換為智能卡。中國，作為全球最大的金融卡市場之一，已差不多完成實施EVM遷移的計劃，譬如在北京舉行的2008 年奧運會和2010 年上海世博會執(zhí)行EMV標準。所有這些活動將會增大智能卡及讀寫器的需求量，而舊的磁條技術(shù)也在被逐步淘汰。 

    ACS 在國外市場取得一定的成績，除了因為我們的產(chǎn)品已獲得大部份國際制定標準外 (例如：CCID, Microsoft PC/SC, EMV, VCCI, MIC等等), 它們的品質(zhì)水平亦是非常重要的。我們對產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控非常嚴格，如我們于2009年11月獲得 Frost & Sullivan頒發(fā)的“最佳實踐獎”之“智能卡讀寫器產(chǎn)品質(zhì)量領袖獎”。此外，我們的智能卡和讀寫器兼容性非常高，能在任何操作平臺運行，并可讀寫市面上常見的智能卡，所以ACS的產(chǎn)品在全球市場是很受歡迎的。同樣地，要在國內(nèi)市場上獲取一定市場份額，產(chǎn)品并不能僅僅依托價格優(yōu)勢。依照國家獨特的制定標準、保持高品質(zhì)水平和注重知識產(chǎn)權(quán)才是成功的關鍵。 

    與智能卡的發(fā)源地歐洲國家相比，我國智能卡應用領域還待推廣，應用深度也不及發(fā)達國家，但我國智能卡應用的發(fā)展速度卻是喜人。隨著國家對智能卡行業(yè)的支持和智能卡行業(yè)的迅速發(fā)展，智能卡在企業(yè)、銀行、學校、通信、交通、公用、工商、 稅務、公安領域被廣泛使用，除此之外，醫(yī)療、飲食、酒店和娛樂、科研、圖書、博物館、旅游、海關、建筑、軍隊等領域都有一定的應用。同時國內(nèi)經(jīng)濟繼續(xù)處于持續(xù)增長的局面，銀行卡芯片化、移動支付市場發(fā)展迅速、互物聯(lián)網(wǎng)的普及、國家公用事業(yè)的發(fā)展、電子標簽的興起、城市一卡通的發(fā)展等等領域都為智能卡及智能卡讀寫器市場的發(fā)展帶來強勁的推動力。 

    中國的智能卡行業(yè)正是百花齊放，ACS要在這情況下脫穎而出，一方面可以分享和應用我們在國外的成功個案和經(jīng)驗，另一方面便是要不斷創(chuàng)新以及有前瞻性的市場策略。這樣除了可以為國內(nèi)智能卡行業(yè)加入新元素外，更可引領市場的潮流。

    CTS: 我們了解到，ACS獨特的市場眼光看到智能卡與讀寫器在國家醫(yī)療卡、公共交通、政府身份證和網(wǎng)絡安全等領域的新商機，并深信這市場趨勢會持續(xù)下去，您能談下ACS的信心是建立在怎樣的基礎上嗎？ACS是如何做到這一點的？

    崔總： 先進的智能卡及讀寫器技術(shù) 

    國內(nèi)市場競爭日趨激烈，現(xiàn)有的智能卡和讀寫器更是出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的幾大市場份額，如GSM卡和EMV卡的市場，產(chǎn)品規(guī)范已有很好的界定，所以資金充裕的企業(yè)根本不難進入這個行業(yè)。不過 ACS 的優(yōu)勢在于我們已經(jīng)在智能卡行業(yè)建立了堅實的基礎，這就是：我們擁有先進的智能卡及讀寫器技術(shù)。 

    合作伙伴的長期合作關系 

    ACS于1995年成立，在這十五年中，我們目睹了智能卡行業(yè)很多企業(yè)的成敗，尤其是在連機智能卡讀寫器這一塊，全球市場上失敗的企業(yè)比成功的要多，而很多企業(yè)已倒閉或是被收購了。這個市場的發(fā)展并未像很多先鋒企業(yè)所期望的那樣快，到最后只有很少一部分生存下來。ACS在最初幾年中是虧損的，為了擴展我們的業(yè)務范圍，我們將目標定位在全球市場。在這個漫長的過程中，我們不斷地開發(fā)智能卡與讀寫器的技術(shù)并且增強和全世界各國客戶的關系。迄今為止，我們的產(chǎn)品線已經(jīng)得到極大的擴展和認同，我們計劃將老客戶作為我們新產(chǎn)品的首批目標客戶。 

    廣納人材 

    更重要的是，ACS擁有一支優(yōu)秀專業(yè)技術(shù)人才的團隊。廣納人材是ACS的一貫政策，亦是一間科技公司的生存及發(fā)展尤為重要。ACS從上市以來，首要的工作便是加強招聘人才，ACS員工總數(shù)從公司上市時不到30人，現(xiàn)增加到200多人。新加入ACS的職員是來自智能卡行業(yè)或相關行業(yè)，他們擁有豐富工作經(jīng)驗及卓越表現(xiàn)；有些年輕人現(xiàn)已擔任公司的中層管理工作；我們也招聘剛畢業(yè)的大學生，并計劃栽培他們，向他們提供在職輪流培訓。 

    作為一家高科技公司，公司每天都要面對不同的挑戰(zhàn)?？萍及l(fā)展一日千里，市場需求也在不斷變化中。 

    企業(yè)的成功是需要正確的策略及能干的人員來實施策略，而正確的策略是由人來制定的，所以發(fā)掘招納人才是公司一貫發(fā)展的重要策略。

    CTS: 不久前，ACS入圍2010年亞洲“芝麻開門”智能卡創(chuàng)新大獎，讓我們看到貴司在產(chǎn)品創(chuàng)新中作出的努力。請您談一下ACS的創(chuàng)新理念，在實際運作是如何來體現(xiàn)的？

    崔總：eH880智能卡終端較早前它已獲得了"2009香港工商業(yè)獎：機器及機械工具設計優(yōu)異證書” ，最近它能成功入圍2010年亞洲“芝麻開門”智能卡創(chuàng)新大獎，這是令人振奮和鼓舞的。 eH880是一款功能完善的安全智能卡終端，專為全球電子醫(yī)療及其他應用而設計。這款創(chuàng)新的設備能夠?qū)崿F(xiàn)相互安全驗證功能（例如醫(yī)生卡和病人卡），按照卡片的不同權(quán)限顯示卡中的詳細資料，并有助于通過個人和公共網(wǎng)絡基礎設施進行各種連網(wǎng)或脫機交易。 

    ACS由產(chǎn)品概念構(gòu)思、設計到研發(fā)過程都非常謹慎認真。我們不斷學習、不斷專研、不斷測試, 更遠赴歐洲做認證，而且亦在市場上搜集不同的資料和一些創(chuàng)新的設計概念, 應用到 eH880 上。為了在目前或?qū)淼碾娮俞t(yī)療系統(tǒng)提供更多的可用性和兼容性, 我們在設計上已預留了設備, 以配合不同的技術(shù), 例如eH880可支援加上指紋模塊, Wifi ,藍牙傳送等。此外，eH880還支持固件升級，具有可延伸性，可用于社保、考勤終端等。在安全性上,我們亦下了不少功夫, 除了在eH880 設置了防止非法開啟結(jié)構(gòu)設計和裝置了SAM卡槽作安全認證外, eH880更支持安全輸入PIN碼 (SPE) 。加上在設計上顧及到人體工程學這一環(huán)，可令使用者在使用時更方便、更舒適。 

    eH880智能卡終端對電子醫(yī)療市場的改革性貢獻已經(jīng)獲得廣泛認可，這次再次獲得業(yè)界的肯定，證明它是智能卡業(yè)界的一款極具競爭力的產(chǎn)品。

    我們一直都十分重視技術(shù)開發(fā)，包括智能卡讀寫器和智能卡操作系統(tǒng)，同時也時刻銘記遵守承諾和對別人合理的原則。另外，確保產(chǎn)品質(zhì)量是我們一貫堅持的最基本的目標。自從公司成立的第一天開始，我們就將整個世界定位為我們的目標市場。
    然而，近些年來，我們在開發(fā)產(chǎn)品的選擇這一策略上做出了一些調(diào)整，這主要可分為三個階段： 

    1.我們重點開發(fā)一類產(chǎn)品，即定位于全球市場的連機智能卡讀寫器，而且我們嚴格遵守行業(yè)標準，例如PC/SC、EMV和CCID等等。這類讀寫器是標準產(chǎn)品，因此可以銷售給不同行業(yè)的客戶。通常，一些有名的大項目在價格方面的競爭都十分激烈，由于我們的專業(yè)性，我們具有一定的優(yōu)勢。

    2.為了加快產(chǎn)品推出的速度，以便控制開發(fā)成本，我們開始提供產(chǎn)品定制服務。按照我們的經(jīng)驗，這些產(chǎn)品能夠充分地滿足特定客戶的需求，但是以后并沒有給我們帶來很多其他生意。盡管如此，我們還是從中學到了不少新技術(shù)并且在這些過程中與客戶建立了良好的關系。

    3.我們再次強調(diào)要開發(fā)標準產(chǎn)品，雖然我們?nèi)匀粸榭蛻籼峁┊a(chǎn)品定制服務。

    CTS: 近幾年，ACS在國際重要的展覽與會議中頻頻亮相，除了證明貴司自身實力的提升之外，又有著怎樣的商業(yè)目的和發(fā)展理念呢？

    崔總：由于ACS面對的是全球市場，其產(chǎn)品也一直遠銷至全球一百多個國家，在產(chǎn)品的推廣過程中，參加展覽會是ACS最重要的營銷方式之一。 一直以來，ACS都參加了很多國際重要的展覽會與會議，國內(nèi)的包括北京的《第十二屆中國國際智能卡博覽會 (SCC 2009)》、深圳的《中國國際社會公共安全產(chǎn)品博覽會》；國外有日本的《IC Card World》、香港的《Cartes in Asia》和法國的《CARTES》等等重要的國際展會或會議。ACS通過國際知名展覽會或會議這個平臺，不僅能開拓市場，還可以迅速、全面地了解市場行情和動向，能有助我們對拓展全球的智能卡讀寫器市場和提高ACS品牌的知名度。我們借助展覽會這個渠道，直接向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品，同時通過與全球各地買家的接觸，逐步定位客戶群體，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、占領市場的目的。

    企業(yè)愿景 

    我們結(jié)合科學精神與儒家思想，建立全球性可持續(xù)發(fā)展的綠色電子科技及軟件企業(yè)，為中國在經(jīng)濟發(fā)展中保護環(huán)境的宏愿盡一分力。

    企業(yè)文化 

    通常，客戶普遍擔心的一個問題是供應商是否能夠在保證質(zhì)量的情況下按時交貨，而經(jīng)銷商通常擔心自己的客戶是否會繞過自己直接向廠商購買產(chǎn)品。我們的企業(yè)文化保證了我們的客戶和經(jīng)銷商不必要擔心這些問題。以下是我們的企業(yè)文化的部分內(nèi)容。

    遵守承諾 

    我們遵守對合作伙伴和員工的承諾，因為我們認為即便是在工作中也要堅持日常生活中的道德規(guī)范。 

    合理地對待他人 

    當我們和合作伙伴打交道時，可能會遇到一些雙方都沒有預料到的，甚至是合同也無法解決的情況。我們希望能夠通過相互信任與他人合作，只需訂立簡單的合同條款即可。假使一份合同對我方有利，但卻不公平地束縛了我們的合作伙伴，那我們也不會因此占他們的便宜。 

    我們致力于保護經(jīng)銷商的利益，這符合我們的企業(yè)文化，因為我們希望公平地對待我們的合作伙伴。 

    強調(diào)質(zhì)量 

    根據(jù)我們每年度的客戶滿意度調(diào)查，客戶對我們的產(chǎn)品和服務的反響都非常好。然而，我們并不因此而自滿。我們明白，如果我們想要像我們歐美的競爭對手一樣獲得高水平的客戶信任度，我們必須確保一流的產(chǎn)品質(zhì)量。通常來說，人們一般都對歐洲和美國的產(chǎn)品質(zhì)量更加有信心。 

    尊重并發(fā)展員工 

    智能卡行業(yè)十分依賴知識工人，我們必須聆聽他們的聲音。因此，我們要為沒有足夠行業(yè)經(jīng)驗的員工提供培訓、指導以及大量學習和發(fā)展的機會，而不是單純地為他們分配工作任務。

    CTS: 最后，請您分享一下ACS 2010年在中國市場的發(fā)展計劃，未來三年又有怎樣的規(guī)劃？謝謝您接受我們的訪問。

    崔總： 我們未來三年的發(fā)展規(guī)劃是繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的智能卡和讀寫器以及優(yōu)質(zhì)的服務，讓我們的客戶更加滿意，希望能把智能卡的應用普及化。
近年ACS 重點開拓國內(nèi)市場，為ACS的產(chǎn)品通過一些國家標準是目前的大方向。除了專研讀寫器技術(shù)外，ACS也一直在努力開發(fā)卡片操作系統(tǒng)，例如ACOS10智能卡已經(jīng)通過了中國的PBOC2.0標準，ACOS7智能卡已經(jīng)通過了中國建設部（MOC）的標準，這些符合國家標準的產(chǎn)品將能成功獲得較大的訂單。目前我們計劃的重點市場是放在金融領域、移動支付、城市一通卡小額支付等行業(yè)。我們將會使更多的產(chǎn)品通過更多國際和區(qū)域性標準認證，取得業(yè)界的認可，從而增加產(chǎn)品在未來項目中的市場競爭力。
除此之后，ACS會一直投放更多資源在人才方面，加強讀寫器的開發(fā)、銷售、市場推廣、技術(shù)服務人員數(shù)量及優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，為中國客戶提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品及更高效的服務水平，以滿足客戶的需求，幫助用戶實現(xiàn)成功的智能卡應用。
我們未來三年的規(guī)劃是：1、建立人才培養(yǎng)的長效機制，即建立與完善科研和管理人才的成長鏈，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；2、發(fā)展并建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，在與老客戶保持長期友好合作的同時，也將不斷開發(fā)新的客戶，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)新市場；3、加大力度開發(fā)更多符合中國行業(yè)規(guī)范的產(chǎn)品及進行相關認證，提升產(chǎn)品市場競爭力，以得到不同行業(yè)客戶的認可；4、建立售后技術(shù)支持服務中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后技術(shù)交流與支持，并制定完善的售后服務檔案，與客戶建立信任關系；5、建立高效的生產(chǎn)產(chǎn)品管理團隊，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品及迅速的產(chǎn)品交付時間服務。做好以上工作，我們堅信ACS不久將會有一個市場快速增長的好年景，ACS將成為中國市場領先的卡片及讀寫機具設備供應商。