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收獲醞釀的芬芳---對(duì)話美國(guó)易騰邁公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王敏
作者:《中國(guó)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)》
日期:2008-01-07 17:44:43
摘要:王敏出任美國(guó)易騰邁公司(Intermec)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理已經(jīng)整整兩年的時(shí)間了,2006年易騰邁中國(guó)市場(chǎng)取得了驕人的成績(jī),2007年目前的成績(jī)也是喜人的,按照王總的話說,“易騰邁按照自己的計(jì)劃在一步一步地推進(jìn)?!?
企業(yè)穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)讓我們看到了兩年前調(diào)整的突破,回顧兩年的歷程,王總是如何兌現(xiàn)“我要帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)做出我們的特色”的承諾?在市場(chǎng)數(shù)據(jù)背后沉淀了怎樣的企業(yè)文化?本刊執(zhí)行主編與美國(guó)易騰邁公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王敏近日的對(duì)話可以給讀者一個(gè)清晰的答案。
譚雪清:王總上任這兩年,整個(gè)易騰邁發(fā)生了很大變化,總結(jié)一下有哪些突出表現(xiàn)?
王 敏:易騰邁在中國(guó)一直在尋找一條有自己特色的穩(wěn)健的發(fā)展之路,我上任兩年,做了一些階段性的工作,我們?cè)谥袊?guó)的團(tuán)隊(duì)在一步一步按照計(jì)劃往前推進(jìn)。
兩年前,易騰邁在國(guó)內(nèi)還沒有成熟的團(tuán)隊(duì)。沒有成熟的團(tuán)隊(duì),很難把自己的產(chǎn)品理念和解決方案往這個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)。我來后的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間都是在完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)是按照業(yè)務(wù)的需要組建的,現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了磨合期,正是上緊發(fā)條往前高速跑的時(shí)期。
按照戰(zhàn)略規(guī)劃主要抓了幾件事:一個(gè)是重新梳理了行業(yè),在全球5×8應(yīng)用矩陣中,我們選擇了合適的3×4的應(yīng)用行業(yè)作為在中國(guó)側(cè)重推廣的行業(yè)。三大行業(yè)是制造業(yè)、物流運(yùn)輸、政府行業(yè)。政府行業(yè)也都是跟物流行業(yè)相關(guān)的應(yīng)用,專注這三大行業(yè),把這三大行業(yè)應(yīng)用做得專業(yè)。二是渠道方面,搭建一個(gè)渠道的整體架構(gòu)。我們?cè)谥袊?guó)構(gòu)建了榮譽(yù)合作伙伴的計(jì)劃,今年的工作是進(jìn)一步優(yōu)化渠道架構(gòu)。第三,RFID推廣是我們?cè)谥袊?guó)很重要的一項(xiàng)工作,RFID業(yè)務(wù)同樣遵循公司的整體經(jīng)營(yíng)策略。
王 敏:不同公司的產(chǎn)品都有自己的特色,對(duì)于制造業(yè)客戶可能涉及到的產(chǎn)品,包括打印機(jī)、手持終端,特別是一些大的物流倉(cāng)庫(kù)或制造業(yè)倉(cāng)庫(kù)都會(huì)用到的車載設(shè)備都具有我們自己的特色。比如,因?yàn)樵谥圃鞓I(yè)生產(chǎn)線上,工位、空間都是有限的,易騰邁打印機(jī)開發(fā)了一套智能化的功能,通過打印機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上傳遞一些指令,就不需要配PC機(jī)了,這樣就節(jié)省了作業(yè)的空間。易騰邁的打印機(jī)更多的是給制造業(yè)客戶和物流客戶使用的,這也是客戶接受易騰邁打印機(jī)的一個(gè)原因。我們的產(chǎn)品線雖然比較長(zhǎng),但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)和理念來看,都是給行業(yè)客戶,特別是給制造業(yè)客戶設(shè)計(jì)的,為我們希望的客戶服務(wù)設(shè)計(jì)的。這也是我們產(chǎn)品的總體思路和給客戶的總體感覺。
現(xiàn)在終端產(chǎn)品從功能上來講,越來越趨于同化,純粹比參數(shù),很難比出差別。只有在實(shí)際應(yīng)用中體驗(yàn),才能真正了解產(chǎn)品性能。舉個(gè)例子,去年我們做了一個(gè)輪胎廠的項(xiàng)目,到目前安裝了200多套手持終端,那里的工作環(huán)境是硫化車間,50度的高溫,一天24小時(shí)三班倒,從來不間斷,在這種惡劣的環(huán)境里,到今天為止,應(yīng)該差不多安裝一年了,產(chǎn)品一直都沒有出現(xiàn)過任何的問題。在輪胎行業(yè),因?yàn)橛辛诉@樣好的案例,很多輪胎行業(yè)企業(yè)基本上沒有再去挑選其他產(chǎn)品。通過這個(gè)案例說明我們的產(chǎn)品雖然看起來不是最漂亮的,卻是客戶在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際使用中最放心、可靠、穩(wěn)定的。很多客戶都是回頭客,就是用過產(chǎn)品后能感受到產(chǎn)品質(zhì)量帶來的實(shí)際效益,特別是在IT管理部門,他們?cè)敢馊ナ褂眠@種可以給他們減少麻煩,能夠提高他們自身客戶服務(wù)能力的平臺(tái)。
另外,易騰邁提供的車載終端,包括去年年底新發(fā)布的CV30,都在物流或倉(cāng)庫(kù)管理中給客戶帶來了實(shí)際的好處。在沃爾瑪所有的大的配送中心,全部采用的都是易騰邁的車載終端CV60,這一類的產(chǎn)品為客戶在倉(cāng)儲(chǔ)操作中發(fā)揮著重要作用。
譚雪清:不同的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用狀況、市場(chǎng)的策略都不一樣,你們的條碼業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是怎么樣的?這兩年是怎么樣執(zhí)行的?
王 敏:條碼應(yīng)用相對(duì)比較成熟,在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更多的是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中怎樣去爭(zhēng)取渠道資源,怎樣在客戶端引導(dǎo)客戶的購(gòu)買、取得客戶的信任這兩方面。其實(shí)是需要掌控兩部分:客戶端和渠道。談到渠道,主要是由幾大塊重要元素構(gòu)成,一類是核心代理商,就是長(zhǎng)期與易騰邁合作,并且有自己解決方案甚至軟件開發(fā)能力的以條碼為導(dǎo)向的合作伙伴,還有一類是系統(tǒng)商和軟件商,他們面對(duì)客戶、面對(duì)行業(yè),需要用到條碼或者RFID的解決方案,這些是相對(duì)獨(dú)立、面對(duì)行業(yè)的合作伙伴。還有一類是VAD平臺(tái)。我們搭建一個(gè)合理的渠道架構(gòu),把這三個(gè)最重要的因素有機(jī)地結(jié)合在一起。
條碼打印機(jī)是我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品線,也是很重要的產(chǎn)品線。產(chǎn)品線長(zhǎng)決定了我們的銷售模式分成兩大類:一類是中低端的打印機(jī),銷售模式相對(duì)比較簡(jiǎn)單,不需要太多捆綁軟件、捆綁應(yīng)用的增值服務(wù),是通過平臺(tái)分銷,拓展市場(chǎng)份額,這是我們?nèi)ツ昱c清華紫光合作的一個(gè)很重要的原因。現(xiàn)在我們還會(huì)延續(xù)這種模式。另一類是必須要與解決方案一起銷售的,通過傳統(tǒng)意義上的分銷是沒有辦法銷售的,或者是客戶很難接受和認(rèn)可產(chǎn)品的真正價(jià)值的。今年我們簽約了新聚思,做全線產(chǎn)品的總分銷商,不僅是解決物流最基本、最簡(jiǎn)單的職能,更注重挖掘行業(yè),能夠配合我們,在我們專注的三個(gè)行業(yè)發(fā)掘和培養(yǎng)一些系統(tǒng)商和軟件商,以及支持一些核心代理商。在行業(yè)應(yīng)用上我們的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)跟核心代理商一起拓展。我們希望通過這些方式,能夠讓客戶了解到易騰邁是一個(gè)值得信任和信賴的品牌,理解成更具體的語言就是產(chǎn)品質(zhì)量是可靠穩(wěn)定的,雖然看起來并不一定非常漂亮,但這是為行業(yè)客戶開發(fā)的,是很實(shí)用的。在條碼領(lǐng)域,我們要通過爭(zhēng)取核心渠道,抓住渠道資源和客戶資源。
譚雪清:易騰邁對(duì)不同的合作伙伴具體的支持體現(xiàn)在哪些方面?
王 敏:我們?cè)诎l(fā)展渠道方面, 一個(gè)重要的工作就是要發(fā)展和支持核心代理商,具體體現(xiàn)在和合作伙伴一起制定共同的發(fā)展策略, 并提供包括培訓(xùn)、技術(shù)、銷售等在內(nèi)的支持和服務(wù)。我們有專門的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來發(fā)展和管理代理商。我們制定的榮譽(yù)合作伙伴計(jì)劃,對(duì)每一個(gè)代理商有一個(gè)考核指標(biāo),定期按照商務(wù)計(jì)劃往前推進(jìn),如果達(dá)到指標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì),這是體現(xiàn)在政策上的。第二,給代理商有市場(chǎng)合作基金的支持,每一個(gè)代理商都可以在總體的指導(dǎo)框架內(nèi)使用這個(gè)市場(chǎng)基金,主要是用于做市場(chǎng)活動(dòng),提高合作伙伴的市場(chǎng)知名度并創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。除此之外,我們自己也有這樣的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi),會(huì)按照公司的整體方向支持和選擇一些活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。對(duì)代理商的培訓(xùn)分成很多類,其中很重要的一個(gè)就是美國(guó)總部的認(rèn)證培訓(xùn),不僅是產(chǎn)品培訓(xùn), 也包括解決方案培訓(xùn)和RFID的實(shí)施培訓(xùn)等。我們盡量多地提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓代理商了解易騰邁產(chǎn)品的特點(diǎn)和技術(shù)的竅門。中國(guó)本地也會(huì)提供很多的有針對(duì)性的專業(yè)培訓(xùn)。
易騰邁在中國(guó)要成長(zhǎng),我們必須依靠合作伙伴的支持,需要他們跟著我們同步成長(zhǎng),這是我們建立的一個(gè)共同發(fā)展的目標(biāo),我們希望核心代理商能夠和我們共同發(fā)展,不僅僅滿足于自己的每年10%或者5%的增長(zhǎng)。
譚雪清:兩年來,在你們定位的三大行業(yè)推廣應(yīng)用過程中,積累了哪些經(jīng)驗(yàn)和資源?發(fā)現(xiàn)些什么問題,你們?cè)趺唇鉀Q?
王 敏:易騰邁進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng),我希望團(tuán)隊(duì)更加智慧地在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng),跟合作伙伴,特別是有軟件解決能力的伙伴挖掘客戶,輪胎行業(yè)就是一個(gè)非常典型的例子。我們技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)是在銷售過程中慢慢體會(huì)的,在應(yīng)用過程中體現(xiàn)技術(shù)給客戶帶來的好處。
另外, 在機(jī)場(chǎng)/航空公司應(yīng)用方面是易騰邁的一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),特別是中國(guó)2008年前后,中國(guó)在機(jī)場(chǎng)/航空公司方面的投資建設(shè)將快速發(fā)展。目前我們已經(jīng)取得階段性的進(jìn)展,如我們剛剛贏得了浦東機(jī)場(chǎng)二號(hào)新航站樓的項(xiàng)目,將成為新航站樓包括行李牌打印機(jī)及登機(jī)牌打印機(jī)的獨(dú)家供貨商,這也是我們?cè)诶^香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)和臺(tái)北機(jī)場(chǎng)后的第一個(gè)內(nèi)地機(jī)場(chǎng)客戶。我相信,在不久的將來,你會(huì)看見更多的產(chǎn)品出現(xiàn)在各地的機(jī)場(chǎng)和航空公司。
前我們面臨的挑戰(zhàn)是如何在最短的時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展自己, 抓住眼前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。易騰邁對(duì)自己希望達(dá)到的市場(chǎng)劃分是很清晰的,對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來說需要做更多的努力,來真正抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),把市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成自己的機(jī)會(huì)。面對(duì)挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的壓力,做出自己的價(jià)值,讓客戶接受我們的價(jià)值,這是我們要做的工作。
譚雪清:中國(guó)真正開始推廣RFID技術(shù)應(yīng)用也是這兩年的事,你們所關(guān)注的這個(gè)市場(chǎng)情況怎么樣?4月下旬,信息產(chǎn)業(yè)部剛剛公布了中國(guó)的RFID頻率范圍,你們有什么反應(yīng)?
王 敏:我們對(duì)RFID技術(shù)的應(yīng)用一直抱著很樂觀的態(tài)度,去年在國(guó)內(nèi)簽到的最大的合同就是來自于RFID應(yīng)用的。我們對(duì)國(guó)內(nèi)越來越多的項(xiàng)目機(jī)會(huì)也看得越來越清晰,參與了很多政府的相關(guān)項(xiàng)目。
4月下旬,中國(guó)公布了RFID頻段范圍,公司在最短的時(shí)間內(nèi)做出響應(yīng),用了兩個(gè)月多一點(diǎn)時(shí)間,所有的硬件軟件調(diào)試全部都完成了,符合中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)而且送交了中國(guó)政府部門認(rèn)證通過。七月份已經(jīng)開始正式接收訂單,八月初就正式向中國(guó)發(fā)貨了。從這就可以看出易騰邁對(duì)RFID市場(chǎng)的重視和我們的熱情,我們希望抓住這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
在整個(gè)RFID業(yè)務(wù)方面,我們發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)用是對(duì)客戶的整個(gè)流程改造和再創(chuàng)造?,F(xiàn)有的條碼合作伙伴很難獨(dú)立去完成一個(gè)RFID項(xiàng)目,所以現(xiàn)在RFID的銷售更多的是結(jié)合系統(tǒng)商和解決方案供應(yīng)商或者咨詢公司,幫助客戶在優(yōu)化和改造流程上做工作。我們RFID業(yè)務(wù)有專門的市場(chǎng)拓展經(jīng)理,在需要解決方案和現(xiàn)場(chǎng)咨詢的時(shí)候支持銷售。
譚雪清:兩年來,您組建的中國(guó)團(tuán)隊(duì)的主要職能是什么?在組建團(tuán)隊(duì)和與渠道合作的過程中對(duì)我們這個(gè)行業(yè)人才的構(gòu)成怎么看?有什么感想嗎?
王 敏:中國(guó)團(tuán)隊(duì)按照工作職責(zé)劃分可以包含三大職能:一是渠道團(tuán)隊(duì),主要是發(fā)展代理商、培養(yǎng)代理商和構(gòu)建渠道架構(gòu)的渠道經(jīng)理。二是項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì),每個(gè)區(qū)域都按行業(yè)分,主要是以客戶為導(dǎo)向拓展行業(yè)和客戶群,特別是側(cè)重在大客戶上的行業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理。三是技術(shù)支持團(tuán)隊(duì),包括售前技術(shù)支持和在上海維修中心的售后維修支持團(tuán)隊(duì)。
關(guān)于人才結(jié)構(gòu),這個(gè)問題提得很好,我也很有感觸,其實(shí)這兩年條碼行業(yè)的發(fā)展越來越像IT行業(yè)了,它競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)、銷售的模式都非常類似。技術(shù)人才方面,相對(duì)來說是很出色的,從解決方案的理解到銷售推廣和支持,都不是影響這個(gè)行業(yè)發(fā)展的最重要的因素,而這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者怎樣去提高自己的管理素質(zhì),如何敞開心胸去迎接挑戰(zhàn),這才是比較關(guān)鍵的。在RFID進(jìn)入市場(chǎng)以后,可能會(huì)有很多大的IT企業(yè)會(huì)看中這個(gè)技術(shù)和應(yīng)用的潛力,如果條碼行業(yè)發(fā)展向IT靠攏或者受到來源于IT的壓力,會(huì)逼著條碼行業(yè)的企業(yè)必須改變,不然的話很難生存。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,更多的應(yīng)該用開放的心態(tài),開拓思路,學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),把企業(yè)作為一個(gè)企業(yè)管理而不是家族事業(yè)管理。
譚雪清:未來應(yīng)該是您帶領(lǐng)的中國(guó)團(tuán)隊(duì)快速跑的階段了,有什么樣的目標(biāo)?有什么具體的打算?
王 敏:兩年前我們明確了在中國(guó)的整個(gè)策略并一直在堅(jiān)持,這也是我的希望。專注,是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求,也是對(duì)合作伙伴的要求。渠道方面我們會(huì)一如既往地搭建一個(gè)非常優(yōu)化的架構(gòu),加強(qiáng)整個(gè)VAD平臺(tái)的增值服務(wù)能力。選擇有拷貝價(jià)值的RFID應(yīng)用花大力氣推進(jìn)。產(chǎn)品上,從整個(gè)產(chǎn)品線中選擇在中國(guó)具有代表性的,能夠帶動(dòng)一群客戶,而不是某一個(gè)客戶的產(chǎn)品線在中國(guó)銷售,在新聚思的平臺(tái)上,捆綁解決方案和軟件推進(jìn)。在打印機(jī)方面,公司也會(huì)推出中低端的打印機(jī)滿足市場(chǎng)的要求。美國(guó)總部對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的期望值很高,希望中國(guó)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力盡快提高,看到中國(guó)一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)。公司上層目前對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)是很滿意的。我覺得滿意來源于兩方面,一是去年的業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和今年的市場(chǎng)機(jī)會(huì),另外我覺得他們更滿意的是整個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的熱情,從這些熱情中看到一種能量。我們要把自己做得更專業(yè),更專注,要靠誠(chéng)信工作。我希望我們每一天都是在實(shí)實(shí)在在做事,而且要有熱情。我們整個(gè)中國(guó)公司的方向非常清楚,現(xiàn)在最重要的是要抓落實(shí)和執(zhí)行,這也是我們給公司的一種承諾。
易騰邁是一個(gè)一流品牌,不管是條碼還是RFID,但我們進(jìn)入中國(guó)較晚。我希望我和我的團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)能夠找到我們自己有特色的發(fā)展之路。我們經(jīng)過這兩年的摸索發(fā)現(xiàn),我們是易騰邁,易騰邁在中國(guó)就應(yīng)該走一條專業(yè)之路。我們不敢說在中國(guó)會(huì)成為真正的老大,但是希望在短時(shí)間內(nèi)在自己專注的行業(yè)成為第一,這是通過我們的努力能達(dá)到的。這取決于我們的渠道政策是不是很清晰,我們的合作伙伴對(duì)我們易騰邁是不是有信心,也取決于務(wù)實(shí)、正直和誠(chéng)信的團(tuán)隊(duì)文化。這是我們團(tuán)隊(duì)能帶給市場(chǎng)的形象,也是我希望團(tuán)隊(duì)通過努力能獲得的回報(bào)。
從2005年8月王敏出任易騰邁中國(guó)區(qū)總經(jīng)理開始,易騰邁在中國(guó)的調(diào)整就在醞釀中開始了,一年半以后的2007年1月,王總欣慰地告訴媒體:易騰邁中國(guó)有了25個(gè)人的團(tuán)隊(duì),取得階段性的成果,2006年比2005年增長(zhǎng)了80%的銷售額!2007年他們希望至少增長(zhǎng)50%以上的銷售額。
能夠收獲這種醞釀的芬芳,總結(jié)起來就是成功的道理。第一:堅(jiān)定、專注的發(fā)展戰(zhàn)略。第二:獨(dú)特的產(chǎn)品質(zhì)量支撐。第三:清晰的渠道政策。第四:敏銳的市場(chǎng)挖掘能力和快速反應(yīng)能力。第五:精銳的團(tuán)隊(duì)與平和的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。
一個(gè)公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定是經(jīng)過深思熟慮的,在市場(chǎng)上的聲音因企業(yè)風(fēng)格的不同而異,按照既定的目標(biāo)穩(wěn)定地一步一步向前發(fā)展比走三步退兩步速度會(huì)更快。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中會(huì)碰到很多挑戰(zhàn),包括來自于市場(chǎng)的壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,易騰邁中國(guó)團(tuán)隊(duì)每一天都能圍繞自己選準(zhǔn)的業(yè)務(wù)方向開展工作,所以會(huì)按照既定的軌跡往前跑。
易騰邁全球推廣的是一種值得信任和信賴的品牌,其實(shí)表達(dá)成更具體的語言就是產(chǎn)品質(zhì)量可靠穩(wěn)定,這個(gè)我相信在行業(yè)內(nèi)很多人都了解,“雖然看起來并不一定非常漂亮,它是為客戶量身定做的,是很實(shí)用的?!?nbsp;
產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)決定了易騰邁銷售模式跟有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不完全一樣,渠道模式也有不同,清晰的渠道架構(gòu)帶來的不僅是產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大,更多的是合作伙伴挖掘前提下的行業(yè)用戶的挖掘,結(jié)果將是與合作伙伴的共同成長(zhǎng)。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是想出來的,挖掘下去會(huì)比想象的更大,機(jī)會(huì)也遠(yuǎn)比想的來得快。同樣的應(yīng)用,其他企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)品牌的企業(yè)能做嗎?可能能做,很多時(shí)候市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就在于誰第一個(gè)抓到這個(gè)機(jī)會(huì)。比如在機(jī)場(chǎng),有些公司可能認(rèn)為是機(jī)會(huì),有些公司可能認(rèn)為這不是他們的優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域。但至少易騰邁,在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)北,全球都看到了機(jī)場(chǎng)打印機(jī)的機(jī)會(huì),而且也把這個(gè)作為全球的一個(gè)重點(diǎn)推廣。看到了機(jī)會(huì)還要有快速的反應(yīng)能力,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是不是有便利的條件。易騰邁看到了機(jī)會(huì)也具備能力。
在整個(gè)談話的過程中,最讓王總興奮的并不是80%的增長(zhǎng)業(yè)績(jī),而是她組建的25人的精銳團(tuán)隊(duì),這是她帶領(lǐng)易騰邁中國(guó)繼續(xù)往前跑的基礎(chǔ)。談到競(jìng)爭(zhēng)時(shí),王總有一個(gè)很辨證的說法,體現(xiàn)了她良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài):“市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有今天,競(jìng)爭(zhēng)是正常的,我們輸單沒問題,但是一定要搞清為什么,在競(jìng)爭(zhēng)過程中看到不足和長(zhǎng)處。這是很正常的現(xiàn)象,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不可能不輸單子的,如果你覺得所有單子都贏了,那就有問題了。最重要的是公司對(duì)外形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)給合作伙伴的形象是很踏實(shí)的一步一步往前走,我覺得沒有走不通的道路?!?nbsp;
一朵花,它期待色彩繽紛的春天,期待與蝶共舞的美麗,所以它付出整整三個(gè)季節(jié)的時(shí)間來醞釀芬芳與力量。一個(gè)企業(yè),它期待成長(zhǎng),不僅僅醞釀三個(gè)季節(jié),收獲的芬芳也不止是繽紛的春天和與蝶共舞的美麗。
后 記
真正開始關(guān)注王敏是從她正式出任易騰邁中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的那一天。雖然兩年前她是在已經(jīng)有了八年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的情況下出任易騰邁中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的,但我還是很佩服她面對(duì)角色轉(zhuǎn)變的膽量和勇氣。兩年來,我是用一種佩服的眼光在關(guān)注她,關(guān)注易騰邁中國(guó)。說她與易騰邁中國(guó)從零開始,不如說從負(fù)數(shù)開始更準(zhǔn)確。可是她自己認(rèn)為:不同崗位的人每天面臨不一樣的壓力和挑戰(zhàn),加盟易騰邁中國(guó)是她職業(yè)的一種提升,組建易騰邁中國(guó)團(tuán)隊(duì)也是難得的經(jīng)歷,這種經(jīng)歷會(huì)讓她受益一生。
在與我的交談中她始終洋溢著對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任與希望,毫不掩飾她自己的心態(tài):“如果沒有團(tuán)隊(duì),我個(gè)人根本做不了任何事情,再聰明再有智慧都沒有意義。我想的更多的是怎么能夠和團(tuán)隊(duì)一起按部就班發(fā)展得更快,我以真誠(chéng)對(duì)待這個(gè)團(tuán)隊(duì),也希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠真正努力踏實(shí)地回報(bào)我的真誠(chéng)?!?nbsp;
王敏是我關(guān)注的不多的女精英之一,也是與我對(duì)話的第一位女CEO,自然有關(guān)女性的話題就多了。一個(gè)女人去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,要付出比男人更多的心血和精力,她的感受引起了我的共鳴。不管是女性還是男性面對(duì)的壓力是一樣的,有時(shí)候作為女性職業(yè)者更有一種優(yōu)勢(shì)。把自己做得職業(yè)化,充分鍛煉自己的內(nèi)功,她希望自己展示在團(tuán)隊(duì)和客戶面前的是職業(yè)化的職業(yè)工作者。
經(jīng)歷并不是很復(fù)雜的她,很快的語速透著思維的敏捷,每一次出現(xiàn)都充滿陽光和靚麗。所以她自己說不喜歡坐辦公室而喜歡做與人打交道的工作。
技術(shù)發(fā)展大事記
1966 Intermec成立
1969 發(fā)明制造出第一臺(tái)手持式訂單輸入終端
1971 推出第一臺(tái)便攜式條碼掃描器與隨選條碼標(biāo)簽打印機(jī)
1974 發(fā)明創(chuàng)造了Code 39、Code 11(1978)與Code49(1987)一系列編碼技術(shù)
1981 推出第一臺(tái)直熱條碼打印機(jī)
1985 開發(fā)出第一個(gè)無線數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),并進(jìn)而成為向局域網(wǎng)提供無線頻率系統(tǒng)的領(lǐng)先供應(yīng)商
1987 首次發(fā)明了二維堆棧式條碼使用的49碼,特別適合空間極為有限的應(yīng)用
1989 發(fā)明了“Pocket RF(掌上無線)”類產(chǎn)品
1990 首次推出高速?gòu)V域掃描技術(shù)以及寬頻無線數(shù)據(jù)通信技術(shù)
1993 首次推出與工業(yè)數(shù)據(jù)采集能力以及最新的PC技術(shù)同步的產(chǎn)品系列
1994 首次推出使用2.4GHz無線局域網(wǎng)的數(shù)據(jù)采集技術(shù)以及首款全自動(dòng)數(shù)字?jǐn)z像機(jī),可進(jìn)行無接觸式圖象采集并通過集成電腦進(jìn)行解碼
1995 推出首款手持式二維矩陣條碼掃描器
1995 推出400dpi打印機(jī)技術(shù)
1999 首次推出符合IEEE802.11標(biāo)準(zhǔn)的完整無線LAN、基于Windows CE的數(shù)據(jù)采集計(jì)算機(jī)、RFID產(chǎn)品中的智能標(biāo)簽Intellitag系列、可同時(shí)讀取條碼和RFID標(biāo)簽的掃描器以及基于Windows的RFID手持式設(shè)備
2006 推出全球體積最小的移動(dòng)計(jì)算機(jī)CN3以及最靈活、堅(jiān)固的多功能固定式計(jì)算機(jī)CV30
2007 IF5 RFID讀寫器升級(jí)版被美國(guó)RFID評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)ODIN technologies評(píng)為性能出眾產(chǎn)品
2007 推出市場(chǎng)上惟一一款經(jīng)過EPCglobal認(rèn)證并具有互操作性的叉車RFID讀寫器IV7C
2007 推出CK31ex,首部整合ex25近/遠(yuǎn)距影像技術(shù)的堅(jiān)固手持式計(jì)算機(jī)
Intermec在中國(guó)
2003 擁有北京、上海、深圳和香港代表處,并在在上海建立了中國(guó)區(qū)維修中心,為中國(guó)客戶提供著一流的技術(shù)支持和服務(wù)
2005 任命王敏為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理
2006 中國(guó)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展至25人,業(yè)務(wù)覆蓋大中華區(qū)
2006 與清華紫光簽署條碼打印機(jī)分銷協(xié)議
2007 簽約全線產(chǎn)品總代理——北京新聚思信息技術(shù)有限公司
譚雪清:王總上任這兩年,整個(gè)易騰邁發(fā)生了很大變化,總結(jié)一下有哪些突出表現(xiàn)?
王 敏:易騰邁在中國(guó)一直在尋找一條有自己特色的穩(wěn)健的發(fā)展之路,我上任兩年,做了一些階段性的工作,我們?cè)谥袊?guó)的團(tuán)隊(duì)在一步一步按照計(jì)劃往前推進(jìn)。
兩年前,易騰邁在國(guó)內(nèi)還沒有成熟的團(tuán)隊(duì)。沒有成熟的團(tuán)隊(duì),很難把自己的產(chǎn)品理念和解決方案往這個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)。我來后的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間都是在完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)是按照業(yè)務(wù)的需要組建的,現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了磨合期,正是上緊發(fā)條往前高速跑的時(shí)期。
按照戰(zhàn)略規(guī)劃主要抓了幾件事:一個(gè)是重新梳理了行業(yè),在全球5×8應(yīng)用矩陣中,我們選擇了合適的3×4的應(yīng)用行業(yè)作為在中國(guó)側(cè)重推廣的行業(yè)。三大行業(yè)是制造業(yè)、物流運(yùn)輸、政府行業(yè)。政府行業(yè)也都是跟物流行業(yè)相關(guān)的應(yīng)用,專注這三大行業(yè),把這三大行業(yè)應(yīng)用做得專業(yè)。二是渠道方面,搭建一個(gè)渠道的整體架構(gòu)。我們?cè)谥袊?guó)構(gòu)建了榮譽(yù)合作伙伴的計(jì)劃,今年的工作是進(jìn)一步優(yōu)化渠道架構(gòu)。第三,RFID推廣是我們?cè)谥袊?guó)很重要的一項(xiàng)工作,RFID業(yè)務(wù)同樣遵循公司的整體經(jīng)營(yíng)策略。
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譚雪清:易騰邁在打印機(jī)、數(shù)據(jù)終端產(chǎn)品方面有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),最近一兩年你們也推出了一些新產(chǎn)品,這些產(chǎn)品現(xiàn)在的情況怎么樣?王 敏:不同公司的產(chǎn)品都有自己的特色,對(duì)于制造業(yè)客戶可能涉及到的產(chǎn)品,包括打印機(jī)、手持終端,特別是一些大的物流倉(cāng)庫(kù)或制造業(yè)倉(cāng)庫(kù)都會(huì)用到的車載設(shè)備都具有我們自己的特色。比如,因?yàn)樵谥圃鞓I(yè)生產(chǎn)線上,工位、空間都是有限的,易騰邁打印機(jī)開發(fā)了一套智能化的功能,通過打印機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上傳遞一些指令,就不需要配PC機(jī)了,這樣就節(jié)省了作業(yè)的空間。易騰邁的打印機(jī)更多的是給制造業(yè)客戶和物流客戶使用的,這也是客戶接受易騰邁打印機(jī)的一個(gè)原因。我們的產(chǎn)品線雖然比較長(zhǎng),但從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)和理念來看,都是給行業(yè)客戶,特別是給制造業(yè)客戶設(shè)計(jì)的,為我們希望的客戶服務(wù)設(shè)計(jì)的。這也是我們產(chǎn)品的總體思路和給客戶的總體感覺。
現(xiàn)在終端產(chǎn)品從功能上來講,越來越趨于同化,純粹比參數(shù),很難比出差別。只有在實(shí)際應(yīng)用中體驗(yàn),才能真正了解產(chǎn)品性能。舉個(gè)例子,去年我們做了一個(gè)輪胎廠的項(xiàng)目,到目前安裝了200多套手持終端,那里的工作環(huán)境是硫化車間,50度的高溫,一天24小時(shí)三班倒,從來不間斷,在這種惡劣的環(huán)境里,到今天為止,應(yīng)該差不多安裝一年了,產(chǎn)品一直都沒有出現(xiàn)過任何的問題。在輪胎行業(yè),因?yàn)橛辛诉@樣好的案例,很多輪胎行業(yè)企業(yè)基本上沒有再去挑選其他產(chǎn)品。通過這個(gè)案例說明我們的產(chǎn)品雖然看起來不是最漂亮的,卻是客戶在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際使用中最放心、可靠、穩(wěn)定的。很多客戶都是回頭客,就是用過產(chǎn)品后能感受到產(chǎn)品質(zhì)量帶來的實(shí)際效益,特別是在IT管理部門,他們?cè)敢馊ナ褂眠@種可以給他們減少麻煩,能夠提高他們自身客戶服務(wù)能力的平臺(tái)。
另外,易騰邁提供的車載終端,包括去年年底新發(fā)布的CV30,都在物流或倉(cāng)庫(kù)管理中給客戶帶來了實(shí)際的好處。在沃爾瑪所有的大的配送中心,全部采用的都是易騰邁的車載終端CV60,這一類的產(chǎn)品為客戶在倉(cāng)儲(chǔ)操作中發(fā)揮著重要作用。
譚雪清:不同的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用狀況、市場(chǎng)的策略都不一樣,你們的條碼業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是怎么樣的?這兩年是怎么樣執(zhí)行的?
王 敏:條碼應(yīng)用相對(duì)比較成熟,在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更多的是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中怎樣去爭(zhēng)取渠道資源,怎樣在客戶端引導(dǎo)客戶的購(gòu)買、取得客戶的信任這兩方面。其實(shí)是需要掌控兩部分:客戶端和渠道。談到渠道,主要是由幾大塊重要元素構(gòu)成,一類是核心代理商,就是長(zhǎng)期與易騰邁合作,并且有自己解決方案甚至軟件開發(fā)能力的以條碼為導(dǎo)向的合作伙伴,還有一類是系統(tǒng)商和軟件商,他們面對(duì)客戶、面對(duì)行業(yè),需要用到條碼或者RFID的解決方案,這些是相對(duì)獨(dú)立、面對(duì)行業(yè)的合作伙伴。還有一類是VAD平臺(tái)。我們搭建一個(gè)合理的渠道架構(gòu),把這三個(gè)最重要的因素有機(jī)地結(jié)合在一起。
條碼打印機(jī)是我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品線,也是很重要的產(chǎn)品線。產(chǎn)品線長(zhǎng)決定了我們的銷售模式分成兩大類:一類是中低端的打印機(jī),銷售模式相對(duì)比較簡(jiǎn)單,不需要太多捆綁軟件、捆綁應(yīng)用的增值服務(wù),是通過平臺(tái)分銷,拓展市場(chǎng)份額,這是我們?nèi)ツ昱c清華紫光合作的一個(gè)很重要的原因。現(xiàn)在我們還會(huì)延續(xù)這種模式。另一類是必須要與解決方案一起銷售的,通過傳統(tǒng)意義上的分銷是沒有辦法銷售的,或者是客戶很難接受和認(rèn)可產(chǎn)品的真正價(jià)值的。今年我們簽約了新聚思,做全線產(chǎn)品的總分銷商,不僅是解決物流最基本、最簡(jiǎn)單的職能,更注重挖掘行業(yè),能夠配合我們,在我們專注的三個(gè)行業(yè)發(fā)掘和培養(yǎng)一些系統(tǒng)商和軟件商,以及支持一些核心代理商。在行業(yè)應(yīng)用上我們的項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)跟核心代理商一起拓展。我們希望通過這些方式,能夠讓客戶了解到易騰邁是一個(gè)值得信任和信賴的品牌,理解成更具體的語言就是產(chǎn)品質(zhì)量是可靠穩(wěn)定的,雖然看起來并不一定非常漂亮,但這是為行業(yè)客戶開發(fā)的,是很實(shí)用的。在條碼領(lǐng)域,我們要通過爭(zhēng)取核心渠道,抓住渠道資源和客戶資源。
譚雪清:易騰邁對(duì)不同的合作伙伴具體的支持體現(xiàn)在哪些方面?
王 敏:我們?cè)诎l(fā)展渠道方面, 一個(gè)重要的工作就是要發(fā)展和支持核心代理商,具體體現(xiàn)在和合作伙伴一起制定共同的發(fā)展策略, 并提供包括培訓(xùn)、技術(shù)、銷售等在內(nèi)的支持和服務(wù)。我們有專門的渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來發(fā)展和管理代理商。我們制定的榮譽(yù)合作伙伴計(jì)劃,對(duì)每一個(gè)代理商有一個(gè)考核指標(biāo),定期按照商務(wù)計(jì)劃往前推進(jìn),如果達(dá)到指標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì),這是體現(xiàn)在政策上的。第二,給代理商有市場(chǎng)合作基金的支持,每一個(gè)代理商都可以在總體的指導(dǎo)框架內(nèi)使用這個(gè)市場(chǎng)基金,主要是用于做市場(chǎng)活動(dòng),提高合作伙伴的市場(chǎng)知名度并創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。除此之外,我們自己也有這樣的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi),會(huì)按照公司的整體方向支持和選擇一些活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。對(duì)代理商的培訓(xùn)分成很多類,其中很重要的一個(gè)就是美國(guó)總部的認(rèn)證培訓(xùn),不僅是產(chǎn)品培訓(xùn), 也包括解決方案培訓(xùn)和RFID的實(shí)施培訓(xùn)等。我們盡量多地提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓代理商了解易騰邁產(chǎn)品的特點(diǎn)和技術(shù)的竅門。中國(guó)本地也會(huì)提供很多的有針對(duì)性的專業(yè)培訓(xùn)。
易騰邁在中國(guó)要成長(zhǎng),我們必須依靠合作伙伴的支持,需要他們跟著我們同步成長(zhǎng),這是我們建立的一個(gè)共同發(fā)展的目標(biāo),我們希望核心代理商能夠和我們共同發(fā)展,不僅僅滿足于自己的每年10%或者5%的增長(zhǎng)。
譚雪清:兩年來,在你們定位的三大行業(yè)推廣應(yīng)用過程中,積累了哪些經(jīng)驗(yàn)和資源?發(fā)現(xiàn)些什么問題,你們?cè)趺唇鉀Q?
王 敏:易騰邁進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng),我希望團(tuán)隊(duì)更加智慧地在短時(shí)間內(nèi)迅速成長(zhǎng),跟合作伙伴,特別是有軟件解決能力的伙伴挖掘客戶,輪胎行業(yè)就是一個(gè)非常典型的例子。我們技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)是在銷售過程中慢慢體會(huì)的,在應(yīng)用過程中體現(xiàn)技術(shù)給客戶帶來的好處。
另外, 在機(jī)場(chǎng)/航空公司應(yīng)用方面是易騰邁的一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),特別是中國(guó)2008年前后,中國(guó)在機(jī)場(chǎng)/航空公司方面的投資建設(shè)將快速發(fā)展。目前我們已經(jīng)取得階段性的進(jìn)展,如我們剛剛贏得了浦東機(jī)場(chǎng)二號(hào)新航站樓的項(xiàng)目,將成為新航站樓包括行李牌打印機(jī)及登機(jī)牌打印機(jī)的獨(dú)家供貨商,這也是我們?cè)诶^香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)和臺(tái)北機(jī)場(chǎng)后的第一個(gè)內(nèi)地機(jī)場(chǎng)客戶。我相信,在不久的將來,你會(huì)看見更多的產(chǎn)品出現(xiàn)在各地的機(jī)場(chǎng)和航空公司。
前我們面臨的挑戰(zhàn)是如何在最短的時(shí)間內(nèi)迅速發(fā)展自己, 抓住眼前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。易騰邁對(duì)自己希望達(dá)到的市場(chǎng)劃分是很清晰的,對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來說需要做更多的努力,來真正抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),把市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成自己的機(jī)會(huì)。面對(duì)挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的壓力,做出自己的價(jià)值,讓客戶接受我們的價(jià)值,這是我們要做的工作。
譚雪清:中國(guó)真正開始推廣RFID技術(shù)應(yīng)用也是這兩年的事,你們所關(guān)注的這個(gè)市場(chǎng)情況怎么樣?4月下旬,信息產(chǎn)業(yè)部剛剛公布了中國(guó)的RFID頻率范圍,你們有什么反應(yīng)?
王 敏:我們對(duì)RFID技術(shù)的應(yīng)用一直抱著很樂觀的態(tài)度,去年在國(guó)內(nèi)簽到的最大的合同就是來自于RFID應(yīng)用的。我們對(duì)國(guó)內(nèi)越來越多的項(xiàng)目機(jī)會(huì)也看得越來越清晰,參與了很多政府的相關(guān)項(xiàng)目。
4月下旬,中國(guó)公布了RFID頻段范圍,公司在最短的時(shí)間內(nèi)做出響應(yīng),用了兩個(gè)月多一點(diǎn)時(shí)間,所有的硬件軟件調(diào)試全部都完成了,符合中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)而且送交了中國(guó)政府部門認(rèn)證通過。七月份已經(jīng)開始正式接收訂單,八月初就正式向中國(guó)發(fā)貨了。從這就可以看出易騰邁對(duì)RFID市場(chǎng)的重視和我們的熱情,我們希望抓住這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
在整個(gè)RFID業(yè)務(wù)方面,我們發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)用是對(duì)客戶的整個(gè)流程改造和再創(chuàng)造?,F(xiàn)有的條碼合作伙伴很難獨(dú)立去完成一個(gè)RFID項(xiàng)目,所以現(xiàn)在RFID的銷售更多的是結(jié)合系統(tǒng)商和解決方案供應(yīng)商或者咨詢公司,幫助客戶在優(yōu)化和改造流程上做工作。我們RFID業(yè)務(wù)有專門的市場(chǎng)拓展經(jīng)理,在需要解決方案和現(xiàn)場(chǎng)咨詢的時(shí)候支持銷售。
譚雪清:兩年來,您組建的中國(guó)團(tuán)隊(duì)的主要職能是什么?在組建團(tuán)隊(duì)和與渠道合作的過程中對(duì)我們這個(gè)行業(yè)人才的構(gòu)成怎么看?有什么感想嗎?
王 敏:中國(guó)團(tuán)隊(duì)按照工作職責(zé)劃分可以包含三大職能:一是渠道團(tuán)隊(duì),主要是發(fā)展代理商、培養(yǎng)代理商和構(gòu)建渠道架構(gòu)的渠道經(jīng)理。二是項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì),每個(gè)區(qū)域都按行業(yè)分,主要是以客戶為導(dǎo)向拓展行業(yè)和客戶群,特別是側(cè)重在大客戶上的行業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理。三是技術(shù)支持團(tuán)隊(duì),包括售前技術(shù)支持和在上海維修中心的售后維修支持團(tuán)隊(duì)。
關(guān)于人才結(jié)構(gòu),這個(gè)問題提得很好,我也很有感觸,其實(shí)這兩年條碼行業(yè)的發(fā)展越來越像IT行業(yè)了,它競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)、銷售的模式都非常類似。技術(shù)人才方面,相對(duì)來說是很出色的,從解決方案的理解到銷售推廣和支持,都不是影響這個(gè)行業(yè)發(fā)展的最重要的因素,而這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者怎樣去提高自己的管理素質(zhì),如何敞開心胸去迎接挑戰(zhàn),這才是比較關(guān)鍵的。在RFID進(jìn)入市場(chǎng)以后,可能會(huì)有很多大的IT企業(yè)會(huì)看中這個(gè)技術(shù)和應(yīng)用的潛力,如果條碼行業(yè)發(fā)展向IT靠攏或者受到來源于IT的壓力,會(huì)逼著條碼行業(yè)的企業(yè)必須改變,不然的話很難生存。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,更多的應(yīng)該用開放的心態(tài),開拓思路,學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),把企業(yè)作為一個(gè)企業(yè)管理而不是家族事業(yè)管理。
譚雪清:未來應(yīng)該是您帶領(lǐng)的中國(guó)團(tuán)隊(duì)快速跑的階段了,有什么樣的目標(biāo)?有什么具體的打算?
王 敏:兩年前我們明確了在中國(guó)的整個(gè)策略并一直在堅(jiān)持,這也是我的希望。專注,是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求,也是對(duì)合作伙伴的要求。渠道方面我們會(huì)一如既往地搭建一個(gè)非常優(yōu)化的架構(gòu),加強(qiáng)整個(gè)VAD平臺(tái)的增值服務(wù)能力。選擇有拷貝價(jià)值的RFID應(yīng)用花大力氣推進(jìn)。產(chǎn)品上,從整個(gè)產(chǎn)品線中選擇在中國(guó)具有代表性的,能夠帶動(dòng)一群客戶,而不是某一個(gè)客戶的產(chǎn)品線在中國(guó)銷售,在新聚思的平臺(tái)上,捆綁解決方案和軟件推進(jìn)。在打印機(jī)方面,公司也會(huì)推出中低端的打印機(jī)滿足市場(chǎng)的要求。美國(guó)總部對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的期望值很高,希望中國(guó)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力盡快提高,看到中國(guó)一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)。公司上層目前對(duì)中國(guó)團(tuán)隊(duì)是很滿意的。我覺得滿意來源于兩方面,一是去年的業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和今年的市場(chǎng)機(jī)會(huì),另外我覺得他們更滿意的是整個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的熱情,從這些熱情中看到一種能量。我們要把自己做得更專業(yè),更專注,要靠誠(chéng)信工作。我希望我們每一天都是在實(shí)實(shí)在在做事,而且要有熱情。我們整個(gè)中國(guó)公司的方向非常清楚,現(xiàn)在最重要的是要抓落實(shí)和執(zhí)行,這也是我們給公司的一種承諾。
易騰邁是一個(gè)一流品牌,不管是條碼還是RFID,但我們進(jìn)入中國(guó)較晚。我希望我和我的團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)能夠找到我們自己有特色的發(fā)展之路。我們經(jīng)過這兩年的摸索發(fā)現(xiàn),我們是易騰邁,易騰邁在中國(guó)就應(yīng)該走一條專業(yè)之路。我們不敢說在中國(guó)會(huì)成為真正的老大,但是希望在短時(shí)間內(nèi)在自己專注的行業(yè)成為第一,這是通過我們的努力能達(dá)到的。這取決于我們的渠道政策是不是很清晰,我們的合作伙伴對(duì)我們易騰邁是不是有信心,也取決于務(wù)實(shí)、正直和誠(chéng)信的團(tuán)隊(duì)文化。這是我們團(tuán)隊(duì)能帶給市場(chǎng)的形象,也是我希望團(tuán)隊(duì)通過努力能獲得的回報(bào)。
從2005年8月王敏出任易騰邁中國(guó)區(qū)總經(jīng)理開始,易騰邁在中國(guó)的調(diào)整就在醞釀中開始了,一年半以后的2007年1月,王總欣慰地告訴媒體:易騰邁中國(guó)有了25個(gè)人的團(tuán)隊(duì),取得階段性的成果,2006年比2005年增長(zhǎng)了80%的銷售額!2007年他們希望至少增長(zhǎng)50%以上的銷售額。
能夠收獲這種醞釀的芬芳,總結(jié)起來就是成功的道理。第一:堅(jiān)定、專注的發(fā)展戰(zhàn)略。第二:獨(dú)特的產(chǎn)品質(zhì)量支撐。第三:清晰的渠道政策。第四:敏銳的市場(chǎng)挖掘能力和快速反應(yīng)能力。第五:精銳的團(tuán)隊(duì)與平和的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。
一個(gè)公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定是經(jīng)過深思熟慮的,在市場(chǎng)上的聲音因企業(yè)風(fēng)格的不同而異,按照既定的目標(biāo)穩(wěn)定地一步一步向前發(fā)展比走三步退兩步速度會(huì)更快。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中會(huì)碰到很多挑戰(zhàn),包括來自于市場(chǎng)的壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,易騰邁中國(guó)團(tuán)隊(duì)每一天都能圍繞自己選準(zhǔn)的業(yè)務(wù)方向開展工作,所以會(huì)按照既定的軌跡往前跑。
易騰邁全球推廣的是一種值得信任和信賴的品牌,其實(shí)表達(dá)成更具體的語言就是產(chǎn)品質(zhì)量可靠穩(wěn)定,這個(gè)我相信在行業(yè)內(nèi)很多人都了解,“雖然看起來并不一定非常漂亮,它是為客戶量身定做的,是很實(shí)用的?!?nbsp;
產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)決定了易騰邁銷售模式跟有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不完全一樣,渠道模式也有不同,清晰的渠道架構(gòu)帶來的不僅是產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大,更多的是合作伙伴挖掘前提下的行業(yè)用戶的挖掘,結(jié)果將是與合作伙伴的共同成長(zhǎng)。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)不是想出來的,挖掘下去會(huì)比想象的更大,機(jī)會(huì)也遠(yuǎn)比想的來得快。同樣的應(yīng)用,其他企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)品牌的企業(yè)能做嗎?可能能做,很多時(shí)候市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就在于誰第一個(gè)抓到這個(gè)機(jī)會(huì)。比如在機(jī)場(chǎng),有些公司可能認(rèn)為是機(jī)會(huì),有些公司可能認(rèn)為這不是他們的優(yōu)先發(fā)展領(lǐng)域。但至少易騰邁,在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)北,全球都看到了機(jī)場(chǎng)打印機(jī)的機(jī)會(huì),而且也把這個(gè)作為全球的一個(gè)重點(diǎn)推廣。看到了機(jī)會(huì)還要有快速的反應(yīng)能力,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是不是有便利的條件。易騰邁看到了機(jī)會(huì)也具備能力。
在整個(gè)談話的過程中,最讓王總興奮的并不是80%的增長(zhǎng)業(yè)績(jī),而是她組建的25人的精銳團(tuán)隊(duì),這是她帶領(lǐng)易騰邁中國(guó)繼續(xù)往前跑的基礎(chǔ)。談到競(jìng)爭(zhēng)時(shí),王總有一個(gè)很辨證的說法,體現(xiàn)了她良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài):“市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有今天,競(jìng)爭(zhēng)是正常的,我們輸單沒問題,但是一定要搞清為什么,在競(jìng)爭(zhēng)過程中看到不足和長(zhǎng)處。這是很正常的現(xiàn)象,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不可能不輸單子的,如果你覺得所有單子都贏了,那就有問題了。最重要的是公司對(duì)外形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)給合作伙伴的形象是很踏實(shí)的一步一步往前走,我覺得沒有走不通的道路?!?nbsp;
一朵花,它期待色彩繽紛的春天,期待與蝶共舞的美麗,所以它付出整整三個(gè)季節(jié)的時(shí)間來醞釀芬芳與力量。一個(gè)企業(yè),它期待成長(zhǎng),不僅僅醞釀三個(gè)季節(jié),收獲的芬芳也不止是繽紛的春天和與蝶共舞的美麗。
后 記
真正開始關(guān)注王敏是從她正式出任易騰邁中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的那一天。雖然兩年前她是在已經(jīng)有了八年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的情況下出任易騰邁中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的,但我還是很佩服她面對(duì)角色轉(zhuǎn)變的膽量和勇氣。兩年來,我是用一種佩服的眼光在關(guān)注她,關(guān)注易騰邁中國(guó)。說她與易騰邁中國(guó)從零開始,不如說從負(fù)數(shù)開始更準(zhǔn)確。可是她自己認(rèn)為:不同崗位的人每天面臨不一樣的壓力和挑戰(zhàn),加盟易騰邁中國(guó)是她職業(yè)的一種提升,組建易騰邁中國(guó)團(tuán)隊(duì)也是難得的經(jīng)歷,這種經(jīng)歷會(huì)讓她受益一生。
在與我的交談中她始終洋溢著對(duì)團(tuán)隊(duì)的信任與希望,毫不掩飾她自己的心態(tài):“如果沒有團(tuán)隊(duì),我個(gè)人根本做不了任何事情,再聰明再有智慧都沒有意義。我想的更多的是怎么能夠和團(tuán)隊(duì)一起按部就班發(fā)展得更快,我以真誠(chéng)對(duì)待這個(gè)團(tuán)隊(duì),也希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠真正努力踏實(shí)地回報(bào)我的真誠(chéng)?!?nbsp;
王敏是我關(guān)注的不多的女精英之一,也是與我對(duì)話的第一位女CEO,自然有關(guān)女性的話題就多了。一個(gè)女人去面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,要付出比男人更多的心血和精力,她的感受引起了我的共鳴。不管是女性還是男性面對(duì)的壓力是一樣的,有時(shí)候作為女性職業(yè)者更有一種優(yōu)勢(shì)。把自己做得職業(yè)化,充分鍛煉自己的內(nèi)功,她希望自己展示在團(tuán)隊(duì)和客戶面前的是職業(yè)化的職業(yè)工作者。
經(jīng)歷并不是很復(fù)雜的她,很快的語速透著思維的敏捷,每一次出現(xiàn)都充滿陽光和靚麗。所以她自己說不喜歡坐辦公室而喜歡做與人打交道的工作。
技術(shù)發(fā)展大事記
1966 Intermec成立
1969 發(fā)明制造出第一臺(tái)手持式訂單輸入終端
1971 推出第一臺(tái)便攜式條碼掃描器與隨選條碼標(biāo)簽打印機(jī)
1974 發(fā)明創(chuàng)造了Code 39、Code 11(1978)與Code49(1987)一系列編碼技術(shù)
1981 推出第一臺(tái)直熱條碼打印機(jī)
1985 開發(fā)出第一個(gè)無線數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò),并進(jìn)而成為向局域網(wǎng)提供無線頻率系統(tǒng)的領(lǐng)先供應(yīng)商
1987 首次發(fā)明了二維堆棧式條碼使用的49碼,特別適合空間極為有限的應(yīng)用
1989 發(fā)明了“Pocket RF(掌上無線)”類產(chǎn)品
1990 首次推出高速?gòu)V域掃描技術(shù)以及寬頻無線數(shù)據(jù)通信技術(shù)
1993 首次推出與工業(yè)數(shù)據(jù)采集能力以及最新的PC技術(shù)同步的產(chǎn)品系列
1994 首次推出使用2.4GHz無線局域網(wǎng)的數(shù)據(jù)采集技術(shù)以及首款全自動(dòng)數(shù)字?jǐn)z像機(jī),可進(jìn)行無接觸式圖象采集并通過集成電腦進(jìn)行解碼
1995 推出首款手持式二維矩陣條碼掃描器
1995 推出400dpi打印機(jī)技術(shù)
1999 首次推出符合IEEE802.11標(biāo)準(zhǔn)的完整無線LAN、基于Windows CE的數(shù)據(jù)采集計(jì)算機(jī)、RFID產(chǎn)品中的智能標(biāo)簽Intellitag系列、可同時(shí)讀取條碼和RFID標(biāo)簽的掃描器以及基于Windows的RFID手持式設(shè)備
2006 推出全球體積最小的移動(dòng)計(jì)算機(jī)CN3以及最靈活、堅(jiān)固的多功能固定式計(jì)算機(jī)CV30
2007 IF5 RFID讀寫器升級(jí)版被美國(guó)RFID評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)ODIN technologies評(píng)為性能出眾產(chǎn)品
2007 推出市場(chǎng)上惟一一款經(jīng)過EPCglobal認(rèn)證并具有互操作性的叉車RFID讀寫器IV7C
2007 推出CK31ex,首部整合ex25近/遠(yuǎn)距影像技術(shù)的堅(jiān)固手持式計(jì)算機(jī)
Intermec在中國(guó)
2003 擁有北京、上海、深圳和香港代表處,并在在上海建立了中國(guó)區(qū)維修中心,為中國(guó)客戶提供著一流的技術(shù)支持和服務(wù)
2005 任命王敏為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理
2006 中國(guó)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展至25人,業(yè)務(wù)覆蓋大中華區(qū)
2006 與清華紫光簽署條碼打印機(jī)分銷協(xié)議
2007 簽約全線產(chǎn)品總代理——北京新聚思信息技術(shù)有限公司