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握奇數(shù)據(jù):修行以致遠(yuǎn) 品牌贏天下

作者:王路
來源:《卡市場》雜志
日期:2007-11-20 18:30:45
摘要:2007年,全球智能卡供應(yīng)商五強(qiáng)之一的握奇數(shù)據(jù)迎來了規(guī)?;卣箛H市場的第7個年頭。作為五強(qiáng)之中唯一的中國公司,握奇數(shù)據(jù)的高速發(fā)展已經(jīng)成為中國高科技企業(yè)全球發(fā)展的成功典范。
握奇數(shù)據(jù):修行以致遠(yuǎn) 品牌贏天下
          ——記高速發(fā)展的握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)
  

    2007年,全球智能卡供應(yīng)商五強(qiáng)之一的握奇數(shù)據(jù)迎來了規(guī)?;卣箛H市場的第7個年頭。作為五強(qiáng)之中唯一的中國公司,握奇數(shù)據(jù)的高速發(fā)展已經(jīng)成為中國高科技企業(yè)全球發(fā)展的成功典范。 

    與其它中國企業(yè)在海外的擴(kuò)張不同,握奇數(shù)據(jù)一直以自己獨(dú)到的思路默默耕耘著,這一思路是其獲得今天成就的主要原因,也值得我們深思。  

    “我們不打價格戰(zhàn)”  

    在談到握奇數(shù)據(jù)的海外業(yè)務(wù)時,握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理Michael開門見山:“我們不打價格戰(zhàn)。”在人們的印象里,中國企業(yè)在海外贏得市場,主要手段就是價格。但是Michael并不這么看:“高科技企業(yè)在研發(fā)和前期投入巨大,如果一味用成本去打,那么從產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新到市場推廣都將變得代價高昂,我們的價值也無法得到充分體現(xiàn)?!?nbsp; 

    多年來,握奇數(shù)據(jù)在海外開拓過程中,靠的是“品牌效應(yīng)”。“握奇數(shù)據(jù)經(jīng)營理念核心,在于用相對合理的價格贏得客戶的尊敬?!睂W⒂跀?shù)據(jù)安全技術(shù)與智能卡技術(shù)的握奇數(shù)據(jù),一直在強(qiáng)調(diào)一個看似普通的詞:誠信。在這個詞的背后,是供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、服務(wù)承諾的價值、產(chǎn)品品質(zhì)、供貨期、文檔完備性等一系列關(guān)鍵因素。因而,誠信是握奇數(shù)據(jù)在海外市場的致勝關(guān)鍵。在我們耳熟能詳?shù)闹T多因素之外,服務(wù)承諾的價值引起了我們的興趣。Michael解釋說:“承諾也是有價值的。我們做出的承諾,是需要從公司經(jīng)營理念到各項機(jī)制再到成熟的海外運(yùn)作來兌現(xiàn)的?!?nbsp; 

    另一方面,無論是國內(nèi)還是海外,握奇數(shù)據(jù)在大多數(shù)智能卡應(yīng)用項目中,都不僅僅扮演一個供應(yīng)商的角色。行業(yè)內(nèi)多年的積淀使得握奇數(shù)據(jù)在各種應(yīng)用實現(xiàn)的過程中,也擔(dān)負(fù)著專家的重任,而智能卡應(yīng)用項目很多都是持續(xù)長達(dá)十?dāng)?shù)年的長期系統(tǒng)工程,握奇數(shù)據(jù)在保證卡片供應(yīng)的同時,往往會非常深入地參與到各個項目之中,發(fā)揮關(guān)鍵的作用?!霸诤芏囗椖恐?,我們的合作伙伴更加看重我們的服務(wù)價值?!?nbsp; 

    產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的應(yīng)用?解決方案的平臺如何構(gòu)建?能夠為客戶帶來什么樣的價值?在海外開拓的過程中,握奇數(shù)據(jù)不斷地通過方案包裝讓新技術(shù)、新方案真正為感興趣的客戶所接受?!氨热缭谕卣筍IMpass的過程中,我們會根據(jù)市場情況,幫助運(yùn)營商更換手機(jī),或者是對產(chǎn)品的應(yīng)用進(jìn)行很好的包裝,讓他們知道產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,比如可以做交通用途、也可以做零售支付用途等?!盡ichael在解釋握奇數(shù)據(jù)的銷售策略時這樣說。  

    實際上也正是這一思路讓握奇數(shù)據(jù)在海外一路攻城掠寨?!皣庖灿胁煌膮^(qū)域和市場,它的應(yīng)用環(huán)境和考慮的東西都不同,所以我們在不同的場合采取不同的方法。特別是歐洲,客戶知道你有SIMpass這樣一個多應(yīng)用平臺非常感興趣,幾乎不太會考慮成本的事情。而對于印度的運(yùn)營商,雖然他們非常關(guān)注價格問題,但是我們通過商業(yè)包裝、解決方案包裝和業(yè)務(wù)包裝讓他們很容易地接受握奇數(shù)據(jù)的產(chǎn)品和解決方案?!?nbsp; 

    精心布局 強(qiáng)練內(nèi)功  

    有明確的思路,要想獲得成功還需要精心布局和強(qiáng)大的執(zhí)行力。握奇數(shù)據(jù)作為一家國際化運(yùn)作的企業(yè),在海外施展身手的過程中的每一步都顯現(xiàn)出其長遠(yuǎn)的宏觀布局。  

    “握奇并不是一個封閉的企業(yè),從公司成立伊始,我們就定下了國際化運(yùn)作的方向?!盡ichael特意強(qiáng)調(diào)?!拔覀儾扇×朔€(wěn)扎穩(wěn)打的策略,先從亞太區(qū)域入手,進(jìn)而向歐美拓展。這主要是從文化、地域和中國影響力等方面考慮的?!?nbsp; 

    在這樣的策略之下,握奇數(shù)據(jù)將其海外營銷總部設(shè)在新加坡,而今握奇數(shù)據(jù)在亞太市場已經(jīng)形成了強(qiáng)大的影響力?!霸趪H市場開拓,客戶看中的是我們的品牌,是我們服務(wù)市場的能力、可信度、創(chuàng)新動力和幫助客戶創(chuàng)造市場價值的能力”,Michael這樣闡述握奇數(shù)據(jù)的海外布局:“要贏得市場,除了強(qiáng)大的公司實力之外,殺手級應(yīng)用和相匹配的研發(fā)能力非常重要?!币虼宋掌鎸iT在新加坡設(shè)立了海外研發(fā)中心,大幅提升了握奇數(shù)據(jù)的對海外市場的承諾能力,也提升了握奇數(shù)據(jù)在海外市場特別是亞太市場的地位。目前,握奇數(shù)據(jù)在海外的研發(fā)中心有20位專家和工程師在為海外業(yè)務(wù)開發(fā)最新的技術(shù)和應(yīng)用。 

    握奇數(shù)據(jù)海外在的布局,還遵循著一個關(guān)鍵性的思路:有效分散、高效溝通、短決策鏈。“贏得市場、兌現(xiàn)承諾的關(guān)鍵,還在于我們的響應(yīng)能力和效率。握奇數(shù)據(jù)海外營銷總部有著非常強(qiáng)的自主權(quán)和決策權(quán),我們能夠面對市場需求變化非??焖俚刈龀鲰憫?yīng)”,Michael對目前握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)的布局和運(yùn)行模式非常自信:“實際上我們在海外的品牌與聲譽(yù),是與我們的響應(yīng)能力、研發(fā)效率、供貨效率等等分不開的。”  

    當(dāng)然,在一個以高科技、品牌取勝的公司里面,更加重視人的布局。握奇數(shù)據(jù)從開拓海外市場開始,便格外重視人力資源架構(gòu)的健康成長?!拔覀冊诤M饽軌蛉〉矛F(xiàn)在的成績,與我們的團(tuán)隊分不開。在海外,我們擁有優(yōu)秀、嚴(yán)肅的人,擁有職業(yè)化的銷售團(tuán)隊,這些是客戶所看中的,也是我們成功的法寶。”  

    七年耕耘 碩果累累  

    自從2001年起開始規(guī)?;卣购M馐袌鲩_始,握奇的海外銷售額已經(jīng)增長了102倍。目前握奇數(shù)據(jù)的國際業(yè)務(wù)已經(jīng)占全部業(yè)務(wù)的24%, Michael感觸頗深談到:“2005年和2006年,亞太電信市場需求趨軟,在這樣的環(huán)境之下,我們在2006年就迎來了開門紅,當(dāng)時的月出貨量能夠達(dá)到160萬張。而在2005年,我們的月出貨量平均只有90萬張?!?nbsp; 

    握奇數(shù)據(jù)在海外的業(yè)務(wù),也與各大運(yùn)營商的青睞密不可分。早在2004年,握奇數(shù)據(jù)供貨的第1億張智能卡,便是印度BPL移動通信公司買進(jìn)的,而且是128k的大容量SIM卡。而在擁有眾多實力派運(yùn)營商作為客戶的電信行業(yè)之外,目前握奇數(shù)據(jù)還在公共事業(yè)、交通、零售和小額支付、社會保障以及其它行業(yè)應(yīng)用方面,擁有一大批優(yōu)秀的成功案例,如印度駕駛卡、美國101公司的門禁卡、新加坡高爾夫球場卡、KOMALAS卡等等。  

    歐洲是智能卡的“發(fā)源地”,握奇數(shù)據(jù)在歐洲的拓展一直面對著智能卡行業(yè)的眾多巨頭占據(jù)地利人和的挑戰(zhàn)。即使是這樣,握奇數(shù)據(jù)在歐洲成功實現(xiàn)了意大利VARESE項目等一大批大規(guī)模應(yīng)用。  

    而今,握奇數(shù)據(jù)已經(jīng)完成了亞太到歐美的初步布局,擁有包括馬賽、新澤西等眾多海外分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然,最能說明問題的,是握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務(wù)仍在以兩位數(shù)的速度高速成長著。從握奇數(shù)據(jù)身上,我們也能看到未來高科技企業(yè)進(jìn)軍海外的方向,也能夠隱約看到不久的將來,真正實現(xiàn)全球化的數(shù)據(jù)安全與智能卡巨頭的影子。 
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