考勤機雖然利潤空間越來越低，但市場容量卻在不斷擴大，前幾年很多人對該產(chǎn)品還不了解，市場容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對電腦考勤機都有了充分的認識，不需要再做市場開拓工作了。而現(xiàn)在市場的利潤空間越來越低，這意味著一個市場的拐點即將形成，市場必然要做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，市場一定會以更有技術(shù)含量、更有市場潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機會。關(guān)鍵是選擇好合作的品牌。

    商家困惑：考勤機這樣的產(chǎn)品如何開拓市場呢

    我在成都，主要做考勤機，已經(jīng)做了一年多，現(xiàn)在每月的業(yè)務(wù)比較免強，雞肋的感覺，食之無味，棄之可惜。想把這個業(yè)務(wù)擴大一些吧，又不知從何下手，由于我的銷量不大不能從廠家直接拿貨，只能從代理商那里拿，做直接客戶，所以我做不了分銷，沒有價格優(yōu)勢。直接客戶帶來的業(yè)務(wù)又比較少，真不知該如何發(fā)展了。

    順便說一下，我做的是中控的。

    專家支招：考勤機市場發(fā)展戰(zhàn)略分析

    市場從不成熟到成熟的轉(zhuǎn)變，作為產(chǎn)品創(chuàng)造主體的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，但光靠生產(chǎn)企業(yè)是不夠的，還需要經(jīng)銷商在產(chǎn)品的推廣和服務(wù)上給予的大力支持。然而針對現(xiàn)在這樣一個不規(guī)范的市場，很多經(jīng)銷商都逐漸失去信心，更不愿意加大投入，這實際上是錯誤的，任何一個市場的結(jié)構(gòu)調(diào)整，都意味著一次機會，有遠見的投資家都不會在市場最好的時候投資，而是在市場最不被大家都看好的時候大舉投入。

    考勤機雖然利潤空間越來越低，但市場容量卻在不斷擴大，前幾年很多人對該產(chǎn)品還不了解，市場容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對電腦考勤機都有了充分的認識，不需要再做市場開拓工作了。而現(xiàn)在市場的利潤空間越來越低，這意味著一個市場的拐點即將形成，市場必然要做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，市場一定會以更有技術(shù)含量、更有市場潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機會。關(guān)鍵是選擇好合作的品牌。我們認為經(jīng)銷商在進行投入的時候除了選擇時機以外，還應(yīng)該要考慮的因素主要由以下幾點，這也是我們選擇與經(jīng)銷商合作要考慮的因素：

    1.經(jīng)銷商應(yīng)以發(fā)展的眼光選擇合作的品牌，一個企業(yè)的發(fā)展總是在原來努力的基礎(chǔ)上不斷積累的過程，就像滾雪球，越滾越大。如果經(jīng)銷商因選擇的產(chǎn)品質(zhì)量問題或沒有競爭力而不得不放棄的時候，意味著原來的努力可能將白白浪費，甚至還要承擔(dān)因此產(chǎn)生的包袱。所以品牌的選擇應(yīng)用發(fā)展的眼光，不僅要看到現(xiàn)在，還要看到未來。但選擇一個適合自己并有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放撇⒎窍胂蟮媚菢尤菀?，試想一下，如果這個市場終究會有很多牌子，而且這些品牌都沒有自己特別的競爭優(yōu)勢，那么應(yīng)該做如何選擇呢?應(yīng)該是盡早地退出，因為這樣的市場最終會沒有利潤，這個市場要健康發(fā)展，必然是只有少數(shù)的品牌具有其他品牌無法競爭的優(yōu)勢，因此選擇一個好的品牌并非天上掉餡餅，也是要努力挖掘的，更不要輕易地將機會從身邊流走。

    2.只有建立在廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎(chǔ)之上，市場才能得到良性的發(fā)展，雙方的合作才能長久，但廠家市場保護得越好，就越容易和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，因為市場保護越好，就意味著對經(jīng)銷商量的要求更高，而經(jīng)銷商獲得市場保護，就期望價格賣的越高越好，而價格和量是成反比的。 

    雙方如果只考慮自身利益，必然是三個和尚沒水喝，所以必須找出雙方的共同點。這個共同點就是量，量越大雙方都可獲得的更大的利潤，但要將量做大，市場的投入就越大，然而現(xiàn)在絕大多數(shù)的考勤機生產(chǎn)廠家都將市場推廣的成本由經(jīng)銷商來承擔(dān)，而在合作的初期階段，讓經(jīng)銷商投入巨大的代價做市場是不現(xiàn)實的。量越小，市場推廣的成本就越高，賣的價格就越高，價格越高客戶的要求就越高，產(chǎn)品的功能就越復(fù)雜，產(chǎn)品的功能越復(fù)雜市場推廣和服務(wù)的成本就越高，經(jīng)銷商最終獲得的利潤則越小，又限制了經(jīng)銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機市場，必須具備二個條件，第一：廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)產(chǎn)品推廣的責(zé)任，特別是前期的市場啟動，廠家應(yīng)在終端用戶層面上加大產(chǎn)品的宣傳。第二：正確的產(chǎn)品定位。人們在選擇產(chǎn)品，往往只考慮產(chǎn)品的絕對利潤，而忽略了精力投入的成本，實際上企業(yè)的核心精力是非常有限的，企業(yè)發(fā)展到一定程度，往往發(fā)展不上去了，并非市場容量不夠，而是核心精力已經(jīng)被消耗殆盡了，沒有足夠的精力做好市場的規(guī)劃和挖掘，所以只有選擇利潤和投入精力之比最大的產(chǎn)品，才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤做到最大。當具備了這二個條件，經(jīng)銷商應(yīng)充分認識到共贏是合作的基礎(chǔ)，是市場長久發(fā)展的保障，應(yīng)把量放在銷售目標的首位，不應(yīng)單純追求單臺產(chǎn)品的利潤，利潤本身是相對的，當量越大，市場影響力就越大，產(chǎn)品推廣成本就越低，而競爭對手要超越的代價就越大。企業(yè)的經(jīng)營就進入更加良性發(fā)展的軌道。 

    3.經(jīng)銷商應(yīng)準確定位自身在渠道中的作用。我們在產(chǎn)品的推廣過程中，經(jīng)常遇到經(jīng)銷商只做銷售，而讓廠家做服務(wù)的情況，實際上經(jīng)銷商應(yīng)該明白，當市場越做越大的時候，廠家對經(jīng)銷商銷售的依存度就越低，雙方建立在銷售層面上的合作基礎(chǔ)就越來越薄弱，廠家和經(jīng)銷商能夠長期穩(wěn)定地合作最終基礎(chǔ)還是在服務(wù)上，因為廠家要做大做強，必然要向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，廠家只能將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的推廣上，而面向終端的服務(wù)會消耗廠家的核心精力，使廠家沒有足夠的精力做其最有價值的事情。而經(jīng)銷商在服務(wù)上卻占有地理和人脈優(yōu)勢，為何要取短補長呢?廠家做面向終端的服務(wù)可能取決于二個原因：一是廠家為了最后繞過經(jīng)銷商做終端市場，二就是產(chǎn)品不穩(wěn)定或使用太復(fù)雜，這樣的生產(chǎn)企業(yè)注定缺乏競爭力，不論哪個原因?qū)?jīng)銷商都是不利的。當然并非廠家就不要做服務(wù)，而是廠家應(yīng)該面向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和物流的服務(wù)。

    考勤機市場即將經(jīng)歷從快速成長期到成熟期的轉(zhuǎn)變過程，市場必然孕育著新的發(fā)展機會，但這種機會不會再像以前那樣提供給所有的參與者，而是提供給那些有遠見、有準備的戰(zhàn)略家。

    沈陽考勤機渠道大概分析

    沈陽考勤機的市場渠道大概分為廣州陽光科密沈陽分公司,北京金典科技沈陽分公司，廣州明誠智能電子沈陽分公司，廣州浩順晶密沈陽分公司，中控科技遼寧代理沈陽索科電子。

    這是沈陽目前在市面上都能夠看得到的市場品牌的公司，旗下大概的品牌分為科密，金典，晶密，中控，明誠等。

    眾觀現(xiàn)在沈陽考勤機的市場曝光率較高的就是上面介紹的這幾個品牌，其中資格比較老的就可以說是科密品牌，是這個行業(yè)的老大了，在現(xiàn)在的市場上曝光率很高，但是在經(jīng)銷商的口碑中不是很好，因為科密以前的市場渠道發(fā)展就是，你家是做OA類產(chǎn)品的，科密公司就給你擺貨讓你去賣，導(dǎo)致的結(jié)果就是每個經(jīng)銷商都沒有錢賺，那么大家都誰都不愿意賣了。 

    而金典公司在02-03年度的時候在三好街的渠道上影響力也是不容忽視的，但是的市場金典做的是把經(jīng)銷商分為大中小3個類別，而同時也是3個不同的價位，導(dǎo)致有能力的商家會賺到錢，商家也愛賣。而現(xiàn)在的金典市場也是萎縮了不少，也很少在市場上能夠看到金典的品牌了。因為有一個最強有力的競爭對手就是金典和晶密當時的OEM廠商中控科技現(xiàn)在開始找代理商自己炒作渠道市場了，這樣一來給金典，和晶密兩個品牌的市場壓力非常大，因為畢竟中控科技自己研發(fā)的軟硬件升級速度快，要比金典和晶密。而價格方面也要比兩個OEM廠商價格更好。這樣一來中控品牌現(xiàn)在搶占了不少的市場份額。 

    到去年開始又在三好街上新進入了一個新生命“明誠“品牌，這個公司是自己開發(fā)軟件和硬件，自己維護起來客戶非常得心應(yīng)手。在三好街上也漸漸的成熟起來，慢慢的品牌知名度也在提升。

    這是筆者了解到的三好街大體的渠道由上面的幾個廠家所控制著，現(xiàn)在的市場份額大概是科密，中控，明誠，晶密各占了1/5而金典所占有的份額會更少一些。大體的情況就是這樣。具體分析待續(xù)。。。。。。。。。

    廣州考勤機市場分析

    1、終端用戶概況

    考勤門禁產(chǎn)品主要針對企業(yè)用戶較多，除珠江三角洲外來企業(yè)較多、規(guī)模稍大外，普遍是本地私營企業(yè)，終端客戶分散，單次銷量小，且大企業(yè)基本已做。收費機主要用戶仍以學(xué)校為主，大型項目招標對系統(tǒng)集成商要求很高，且項目信息基數(shù)不多，掌握信息的項目變數(shù)太多，偏向中學(xué)的項目信息稍多但單個項目銷售數(shù)量上不去，且中小集成商對項目的掌控能力較弱。

    2、分銷商概況

    華南市場容量大，不失為兵家必爭之地，價格做得比較混亂，也沒有形成一個完善的市場秩序?？记谝陨屑⑹嫣刂髁髌放平?jīng)銷商為例，經(jīng)銷體系健全，經(jīng)銷價格混亂，本地低價位產(chǎn)品也有很多，對直接用戶價做低直接影響系統(tǒng)集成商對代理價格的關(guān)注。且原有的廠家代理體系很難動搖，分散的經(jīng)銷商因新進入或業(yè)務(wù)廣泛，在這一塊短期又不能形成穩(wěn)定銷售的合力;消費機華南市場既是機會也是挑戰(zhàn)，原來主要銷售集中在少數(shù)的幾家集成商或廠家那里，單現(xiàn)在越來越多的新興集成商參與進來，市場格局正在朝多元化格局發(fā)展。

    3、系統(tǒng)集成商概況

    目前國內(nèi)一些大型的系統(tǒng)集成商都把校園一卡通納入了自己的業(yè)務(wù)范圍了，如清華同方、聯(lián)想、浪潮、北大方正、東軟、神數(shù)、太極計算機、東大金智等。作為大型的系統(tǒng)集成商，他們在拿校園一卡通項目時，方式往往也有別于其它公司;自2002年來就有大量外來公司加入到這個領(lǐng)域，這些公司有的是原來作機房收費的如北京的昊星惠光，還有原來作銀行業(yè)務(wù)的公司，銀行的業(yè)務(wù)不好作但銀行的關(guān)系很好福州銀達、深圳星龍基、珠海金邦達等，而東軟、北大青鳥進入到這個領(lǐng)域比較早，硬件是別人的，軟件自己開發(fā)。在此值得注意的是福建實達集團，他們很早就進入了銀校一卡通市場，只是最初他們只做銀行端設(shè)備，現(xiàn)在他們也有自己的系統(tǒng)了。

    4、同行業(yè)概況

    考勤機的主流代理產(chǎn)品尚吉、本土舒特銷量較穩(wěn)定，市場份額較大，其中尚吉的低價位OA模式較有效的擠壓了市場空間，考勤代理價700-900元，并配有辦事處人員的機動支持;舒特ID/IC考勤機產(chǎn)品線長、功能齊全，穩(wěn)定性較好，受廣大經(jīng)銷商認同，價位適中700-800元，功能特點全部可以支持TCP /IP，近期市場擴張明顯;本地廠家科建博、披克、紐貝爾、勝浪晨風(fēng)、誠希公司等，主要以低價位廠家直接參與為特征，攪亂市場，分析其收益不足以長期生存發(fā)展，但對整體價格有沖擊;非主流代理品牌如依時利/捷特、匯多均屬于后來品牌，渠道的建設(shè)粗放，在整個華南地區(qū)而言各有側(cè)重，整體市場占有率都不高。 

    收款機的主流代理是新中新、新開普，還有本土的三九、達實，在各區(qū)域各有自留地的業(yè)務(wù)態(tài)勢。新開普、達實、匯多、依時利等公司在做品牌的同時對量大的系統(tǒng)集成商或代理商可提供OEM(年銷量1000臺以上)，其中，匯多、依時利除卡結(jié)構(gòu)保密外其余一切開放(包括卡片、軟件等)，新開普、達實相對就有一定的限制性條件;而行業(yè)內(nèi)以深圳晨風(fēng)、誠希為代表的一類中小型公司品牌與中性產(chǎn)品供其代理商/分銷商自主選擇，條件也相對的寬恕。同時ID的產(chǎn)品還占據(jù)很多低端市場：點擊、舒特、銀達等周邊廠家介入市場都以低價走量的形式在低端客戶和邊遠地區(qū)圈占終端用戶，競爭已經(jīng)白熱化，價格很低，M1卡10元可送機。