最近幾年，中國(guó)的各行各業(yè)都在謀求出海，即便是碰到當(dāng)前的貿(mào)易戰(zhàn)，大家的出海熱情也依然不減，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)在是太卷了，而且中國(guó)的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以出海依然是企業(yè)的一個(gè)重要選擇。

對(duì)于AIoT企業(yè)而言，同樣也是如此，通過與出海的企業(yè)交流，我們認(rèn)為對(duì)于AIoT企業(yè)而言，會(huì)存在以下幾個(gè)誤區(qū)。

把東西賣到海外，就叫出海嗎？

這其實(shí)是一個(gè)很常見的誤區(qū)，在過去，有很多企業(yè)其產(chǎn)品的銷售會(huì)有較大的比例賣到了海外，但主要是通過電商渠道或者渠道商出到海外的，這類型的業(yè)務(wù)應(yīng)該是叫“出海貿(mào)易業(yè)務(wù)”，而根據(jù)我們從出海做的比較好的AIoT企業(yè)了解，要出海的第一步就是要有本地化的團(tuán)隊(duì)與服務(wù)能力。

建本地化的團(tuán)隊(duì)因?yàn)槿斯こ杀靖?、管理成本高等因素，有很多企業(yè)都不愿意去投入，但是如果是要海外業(yè)務(wù)，這是一個(gè)不可避免的事情，因?yàn)楹Ｍ獾募追剑ㄆ髽I(yè)或者政府機(jī)構(gòu)），對(duì)于一個(gè)AIoT項(xiàng)目的驗(yàn)證與考察周期很長(zhǎng)，在項(xiàng)目落地前會(huì)有大量的售前工作，而且售后的工作也同樣如此，且中間過程中還有相關(guān)的專利申請(qǐng)、資質(zhì)申請(qǐng)、法律法規(guī)的遵守等，有本地化的團(tuán)隊(duì)才能更好的進(jìn)行落地。

出海，價(jià)格與毛利就一定好嗎？

從當(dāng)前AIoT出海企業(yè)的財(cái)報(bào)表現(xiàn)來看，大多數(shù)的企業(yè)，其海外業(yè)務(wù)的價(jià)格與毛利率水平都會(huì)優(yōu)于國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，這也是海外市場(chǎng)吸引國(guó)內(nèi)企業(yè)走出去的一個(gè)重要的因素。

但事實(shí)上，海外業(yè)務(wù)并不等同于價(jià)格好于毛利高，目前表現(xiàn)的好主要原因是海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小，供需關(guān)系比較平衡。

而一旦海外的玩家也多起來，或者國(guó)內(nèi)的企業(yè)都同時(shí)進(jìn)入到一個(gè)海外市場(chǎng)，價(jià)格同樣也會(huì)很卷，目前這個(gè)事情正在發(fā)生，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的同行把競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)搬到了海外，我們看到了很多海外市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格與毛利率也正在快速下降，已經(jīng)基本逼近了國(guó)內(nèi)的水平。

這個(gè)現(xiàn)象帶來的反思就是：海外市場(chǎng)也要具體去看，如果想找一個(gè)價(jià)格好毛利高的時(shí)候，依然是要做差異化的市場(chǎng)。

B端市場(chǎng)，價(jià)格低就一定有優(yōu)勢(shì)嗎？

在國(guó)內(nèi)的B端市場(chǎng)，一個(gè)很常見的現(xiàn)象就是“低價(jià)中標(biāo)”，而甲方也都在死命的壓供應(yīng)商的價(jià)格，最終的結(jié)果就是有很大的概率會(huì)倒逼中標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行減配，用低成本的方案去做項(xiàng)目，從而造成項(xiàng)目驗(yàn)收不了最終爛尾。

但在海外市場(chǎng)，根據(jù)我們的了解，海外的B端客戶對(duì)于供應(yīng)商的選擇首先會(huì)評(píng)估產(chǎn)品與方案的性能是否能達(dá)到要求，然后再評(píng)估供應(yīng)商的服務(wù)能力以及是否能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)，因?yàn)橹型緭Q方案的成本也是很高的。綜合考慮之下，他們確實(shí)是愿意給一個(gè)更好的價(jià)格，當(dāng)然，這也不是說海外客戶是“冤大頭”，而是他們認(rèn)為讓供應(yīng)商有合理的利潤(rùn)能夠更好的服務(wù)于自己，畢竟，他們一旦上某個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)提前評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比，只要能滿足它的投資產(chǎn)出比要求就行。

6月17日，2025中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海與創(chuàng)新發(fā)展峰會(huì)暨“2024物聯(lián)之星”年度榜單頒獎(jiǎng)典禮將會(huì)在上海浦東喜來登由由大酒店(上海市浦東新區(qū)浦建路38號(hào))舉辦，本屆大會(huì)將會(huì)聚焦于“AIoT出海話題”，關(guān)于更多的關(guān)于出海的話題，歡迎報(bào)名一起來討論。

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