《第三只眼看零售》獲悉，錢大媽旗下無(wú)人柜項(xiàng)目“菜吧”已經(jīng)在深圳、廣州兩地開出近百家網(wǎng)點(diǎn)，并且開放了加盟。

“菜吧”是錢大媽去年開始測(cè)試的一個(gè)無(wú)人零售項(xiàng)目，它將預(yù)包裝生鮮陳列在改造后的智能冰箱里銷售，借助RFID、電子價(jià)簽、人臉識(shí)別、移動(dòng)支付等技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)24小時(shí)無(wú)人值守。

與錢大媽不賣隔夜肉的理念一脈相承，“菜吧”的所有商品到晚上七點(diǎn)以后啟動(dòng)自動(dòng)打折程序、當(dāng)日出清，并通過電子價(jià)簽來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)調(diào)價(jià)。

2017年前后，無(wú)人貨架/貨柜備受業(yè)界關(guān)注，在資本的追捧下，甚至誕生出猩便利這樣獲得數(shù)億元融資的獨(dú)角獸企業(yè)，但最終因盈利模式問題，無(wú)人零售這些年一度沉寂。而在三年之后，錢大媽再次測(cè)試無(wú)人貨柜，背后玄機(jī)何在?

《第三只眼看零售》認(rèn)為，錢大媽推出的無(wú)人貨柜與前些年流行的無(wú)人貨架，有以下幾個(gè)方面的不同：

一、剛需屬性不同?！安税伞辟u的是生鮮，解決消費(fèi)者一日三餐問題，而無(wú)人貨架賣的主要是零食和飲料。前者更加剛需，復(fù)購(gòu)率更高。

二、購(gòu)物場(chǎng)景不同。“菜吧”主要設(shè)置在封閉小區(qū)內(nèi)，面向居家做飯的消費(fèi)場(chǎng)景，而無(wú)人貨架的消費(fèi)場(chǎng)景以辦公室和商務(wù)區(qū)為主。

三、供應(yīng)鏈控制力不同?！安税伞彼猩唐肪鶠殄X大媽配送中心加工的自有商品，特別是借助錢大媽在華南區(qū)域的生鮮議價(jià)能力，具有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而無(wú)人貨架售賣的一般都是標(biāo)準(zhǔn)化商品，各個(gè)品牌“控貨”能力差距不大。

四、競(jìng)爭(zhēng)格局不同?！安税伞笔窃诨ヂ?lián)網(wǎng)巨頭布局同城零售，社區(qū)團(tuán)購(gòu)入侵實(shí)體店的背景下誕生的，它起到進(jìn)一步細(xì)分客流，對(duì)抗電商的作用，而無(wú)人貨架興盛的時(shí)候，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如當(dāng)前這么巨大。

但這并不意味著錢大媽的“菜吧”一定能夠成功，其中涉及到購(gòu)物場(chǎng)景、商品搭配、消費(fèi)者接受度等諸多限制。據(jù)悉，錢大媽內(nèi)部對(duì)這個(gè)項(xiàng)目也是抱著邊走邊看的態(tài)度，確定性并不是很大。

“想法是好的，但這個(gè)模式到底怎么樣，還需要跑一段數(shù)據(jù)再判斷”。一位參與錢大媽早期投資的投資人告訴《第三只眼看零售》。

一次性投入12萬(wàn)

單月凈賺上萬(wàn)元

與錢大媽的門店一樣，推廣加盟是“菜吧”的最終目的，因此錢大媽在最初就設(shè)計(jì)好了單店盈利模型。我們從“人、貨、場(chǎng)”三個(gè)角度來解讀錢大媽無(wú)人貨柜的盈利模型。

人。錢大媽“菜吧”主要針對(duì)需要每天做飯的家庭。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這部分消費(fèi)者以有小孩的家庭為主。

貨?！安税伞币詽M足消費(fèi)者一日三餐為主要目的，銷售商品主要包含蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)、牛奶、面包等常見的生鮮品類，加盟商可以在錢大媽的500余款商品庫(kù)中自行選擇下單。

場(chǎng)?！安税伞敝饕仓迷谫I菜不方面的封閉小區(qū)之內(nèi)。一個(gè)“菜吧”由5臺(tái)以上經(jīng)過改造的智能冰箱組成，消費(fèi)者可以通過微信、支付寶等進(jìn)行自助購(gòu)物。錢大媽內(nèi)部人士表示，“菜吧”一臺(tái)冰箱可以擺放1500元的商品，以一個(gè)吧點(diǎn)安置5臺(tái)冰箱計(jì)算，每天至少支持7500元的銷售額。

“菜吧”的經(jīng)營(yíng)情況如何?

《第三只眼看零售》獲得的數(shù)據(jù)顯示，錢大媽經(jīng)營(yíng)較好的“菜吧”晚上7點(diǎn)打折前的客流大約在150人左右，月均銷售額15-21萬(wàn)之間，其中75%的商品銷售在打折前可以完成;“菜吧”商品毛利率接近15%，以此計(jì)算，每月的毛利額在兩萬(wàn)元以上;此外，“菜吧”還需要支付交給小區(qū)物業(yè)的租金、水電費(fèi)、物料費(fèi)、人工成本以及其他運(yùn)營(yíng)成本合計(jì)每月7000-8000元，毛利額扣除上述成本，估算下來一家“菜吧”每月凈利潤(rùn)超過一萬(wàn)元。

一個(gè)疑問是，“菜吧”既然是無(wú)人零售項(xiàng)目，為何成本中還有一項(xiàng)是人工成本?一位加盟商表示，盡管“菜吧”的無(wú)人零售功能是完備的，但考慮到用戶習(xí)慣的培養(yǎng)以及商品的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，還需要一位工作人員來引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物。數(shù)據(jù)顯示，由工作人員引導(dǎo)的吧點(diǎn)銷售額要高于無(wú)人運(yùn)營(yíng)的吧點(diǎn)。

再?gòu)耐顿Y收益角度來衡量“菜吧”的價(jià)值?！兜谌谎劭戳闶邸妨私獾剑用艘患摇安税伞鼻捌诖蠹s需要投資12萬(wàn)余元，其中品牌使用費(fèi)、品牌保證金、貨款保證金各1萬(wàn)元;設(shè)備費(fèi)7萬(wàn)元、裝修費(fèi)1-2萬(wàn)元、廣告費(fèi)5000元。

上述費(fèi)用的合同期為5年，也就是一次投入后5年內(nèi)不需要再重復(fù)投入。除了一次性的12萬(wàn)元投入外，在日常運(yùn)營(yíng)期間，錢大媽需要收取銷售額2%的品牌管理費(fèi)。(該銷售額為每日19點(diǎn)打折前的銷售額)

據(jù)了解，由于“菜吧”目前還在推廣階段，錢大媽給加盟商以21天為周期進(jìn)行三個(gè)階段的補(bǔ)貼。開業(yè)的第一個(gè)21天，每個(gè)吧點(diǎn)每天補(bǔ)貼300元;第二個(gè)21天，每天補(bǔ)貼200元;第三個(gè)21天，每天補(bǔ)貼100元。

按照上述數(shù)據(jù)，一位加盟商一次性投入12萬(wàn)元之后，一年內(nèi)便可收回成本。但需要指出的是，上面的盈利數(shù)據(jù)是錢大媽官方公布的經(jīng)營(yíng)較好的吧點(diǎn)數(shù)據(jù)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況可能受到小區(qū)人口數(shù)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等多方因素的影響，不同吧點(diǎn)的差異性較大。

細(xì)顆粒度作戰(zhàn)

分散競(jìng)爭(zhēng)壓力

《第三只眼看零售》認(rèn)為，對(duì)于錢大媽而言，“菜吧”的戰(zhàn)略意義大于銷售貢獻(xiàn)。

首先，它是錢大媽密度戰(zhàn)術(shù)的重要一環(huán)，將作戰(zhàn)的顆粒度進(jìn)一步細(xì)化。在華南市場(chǎng)，錢大媽有一個(gè)密度戰(zhàn)術(shù)。

在錢大媽發(fā)展早期，錢大媽要求2000戶以上的小區(qū)必須要有一家錢大媽門店;伴隨著門店密度加大，錢大媽要求1000戶以上的小區(qū)必須要開出自己的門店。在此前，錢大媽設(shè)計(jì)的門店間隔為500米，而后來這一距離被縮短至250米。也就是說，在錢大媽重點(diǎn)拓展的區(qū)域內(nèi)，平均每250米就能遇到一家錢大媽門店。

而伴隨著錢大媽“菜吧”的不斷鋪設(shè)，它在不適合開門店的小區(qū)進(jìn)行布局，與錢大媽的門店形成互補(bǔ)，提高錢大媽品牌在華南市場(chǎng)的鋪設(shè)密度。此外，從物流配送效率來看，網(wǎng)線密度越大，配送效率也隨之提升。

據(jù)了解，錢大媽對(duì)于門店密度的最佳距離設(shè)定為250米，也就是當(dāng)街邊有一家錢大媽門店時(shí)，在它的250米范圍內(nèi)不再鋪設(shè)“菜吧”。

其次，它起到戰(zhàn)略攔截的作用，將消費(fèi)者的生鮮消費(fèi)需求攔截在小區(qū)內(nèi)部。華南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了本土的錢大媽、百果園、美宜多等本土社區(qū)生鮮品牌之外，還有誼品生鮮這樣跨區(qū)域而來的社區(qū)生鮮品牌，樸樸超市、每日優(yōu)鮮等前置倉(cāng)企業(yè)，以及一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)等。

在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，消費(fèi)者的生鮮購(gòu)買需求就更加碎片化，而錢大媽需要將自己后臺(tái)生鮮集采、加工能力以及遍布華南主要城市的物流配送能力發(fā)揮出來，而“菜吧”可以像毛細(xì)血管一樣進(jìn)一步滲透到小區(qū)。從競(jìng)爭(zhēng)層面來看，“菜吧”在華南市場(chǎng)可以起到干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。

《第三只眼看零售》了解到，早在2018年，錢大媽就開始嘗試無(wú)人貨柜項(xiàng)目，后來因?yàn)榉N種原因一度暫停。而現(xiàn)在錢大媽重啟該項(xiàng)目，釋放出的一個(gè)信號(hào)是，社區(qū)生鮮已經(jīng)將生意從“小區(qū)門口”做到了“小區(qū)內(nèi)部”，未來的競(jìng)爭(zhēng)更加碎片化、無(wú)序化，決勝的根本在于后端的供應(yīng)鏈能力。