作為ThingMagic在中國市場的總代理，銓順宏長期以來堅持做“成功的”項目，這背后既離不開ThingMagic的技術優(yōu)勢，也離不開銓順宏豐富的項目實戰(zhàn)經驗。因此，在筆者看來ThingMagic與銓順宏是相互成就的。

在接受筆者專訪的過程中，銓順宏總經理石春磊講述了對目前國內RFID市場的個人理解和觀點，并分享了一些公司項目落地過程中的細節(jié)，透過這些細節(jié)讓人得以窺見銓順宏的專業(yè)態(tài)度，以及對自身市場定位的原則性堅守。

銓順宏總經理石春磊

銓順宏堅持做“成功的”項目：一切以結果為目標

在采訪一開始，石總便告訴筆者銓順宏在面對市場需求時有自己“保守”的一面，項目可以包羅萬象，但技術不能面面俱到，在面對實際的項目需求時，銓順宏會在綜合評估后作出理性選擇。評估的依據先是項目的必要性：是不是真的存在解決不了的“痛點”?或者確實存在很大提升空間，項目的投入能否帶來直觀效益?然后是技術的可行性，項目的目標與銓順宏的技術、產品之間是否有很好的契合度，是否存在簡單的技術或者產品的替代性?

正因為有這樣一層考慮，銓順宏在合作開展前，會與集成商用戶就項目目標、技術特點、方案的設計、流程的規(guī)劃、資源的配置、實施規(guī)劃等多維度進行全面的溝通交流，建立客戶對項目運作和結果的全面認知，以確保項目從實施到最終的交付應用都能夠朝著理性和圓滿的方向良性發(fā)展。

銓順宏對項目的重視從售前調研環(huán)節(jié)便開始了，80%的時間做售前，20%的時間在售中和售后，如果售前的工作不到位，售中、售后往往會問題多、隱患多，且不一定能解決和交付。這一點已經得到多家集成商合作伙伴的高度認同，并深受好評。

在市場選擇方面，銓順宏更專注于一些對技術性能有一定訴求，追求產品穩(wěn)定性與可靠性，重視系統(tǒng)的快速集成與良好兼容性的細分市場。并不局限于傳統(tǒng)行業(yè)還是新興市場，根據不同市場類型選擇不同市場策略。在面對傳統(tǒng)行業(yè)時，著眼于如何進行技術賦能，通過對現(xiàn)有產品與服務的升級改造來實現(xiàn)更大價值。

公司于今年7月底研發(fā)上市，并同步在IOTE 2020國際物聯(lián)網展深圳站展出的智能工具柜，便是在傳統(tǒng)工具柜的基礎上，通過引入RFID技術，實現(xiàn)對工具零差錯的高效管理。在面對新興市場時，銓順宏更重視產品創(chuàng)新帶來的協(xié)同效應。如溫濕度傳感標簽、與Lora技術結合、自動盤點機器人、RFID無人機等等，探索RFID技術為“泛在物聯(lián)網”帶來更多的可能性。

在產品的開發(fā)方向上，銓順宏一方面偏重于應用的角度思考，如何取得更優(yōu)的成本?以及達到更好的效果;一方面更重視產品鏈條的全面性，提供從讀寫器、天線到標簽，以及部署的全面解決方案。銓順宏的分析解決方案和專業(yè)服務幫助客戶利用RFID技術加入智能化體系，獲得精準數(shù)據，從而改善優(yōu)化業(yè)務流程和結構。

石總以2019年參與的一個項目為例作細致講述。當時，一家公司由于已上線的項目出現(xiàn)了讀取率的問題找到銓順宏，經過了解溝通，工程師便帶上讀寫器、標簽和天線去現(xiàn)場解決問題。

從第一步，更換銓順宏讀寫器，識別率得到了直觀提升，再到第二步，經驗豐富的工程師針對現(xiàn)場環(huán)境重新部署天線，再次提升識別率，最后一步，根據管理物品的材質、特性，更換適合的標簽。硬件調整完成后，一臺拖車20多個水泥袋，識別率從原來的不到80%，提升到了100%，客戶在現(xiàn)場目睹了改善過程，一陣欣喜之后就明確了利用RFID技術繼續(xù)全面推進技術改造的決定!

在聊到銓順宏的產品優(yōu)勢時，筆者了解到銓順宏在業(yè)內有一個五年“零售后”的稱號，石總說這個名字源于一個汽車制造項目。對于汽車這類工業(yè)制造行業(yè)，對系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可靠性要求極高，停線達半小時就會被視為重大故障，責任方就可能會面臨合同金額高達幾十倍的賠償。

銓順宏深耕工業(yè)制造領域，多年磨一劍，最終打造的工業(yè)讀寫器，在某大型汽車品牌項目現(xiàn)場運行一直到現(xiàn)在(客戶使用已超過五年)，都沒有出現(xiàn)任何因為硬件產品而引起的系統(tǒng)故障。設備的高可靠性，高穩(wěn)定性，有口皆碑。對產品性能和應用能力越有高要求的項目，就越挑戰(zhàn)一家公司的綜合實力，伴隨著這類項目的成功落地，品牌自身的價值也會得到市場的充分認可。

當然，項目的成功僅靠好的產品還是不夠的。石總認為客戶選擇與銓順宏合作，不止是出于對產品的認可，也是對他們團隊的信任。每一個成功項目背后的能力要求是綜合的，比如對場景的深入理解、設備的選型、流程的設計、環(huán)境參數(shù)的分析，這些都不是一朝一夕的成就，需要有足夠的技術沉淀和經驗積累。銓順宏的工程師團隊都擁有十年左右的射頻項目經驗，也走過很多彎路，踩過很多“坑”，但也正是因為這些經歷，所以對技術了解得更深，更知道邊界在那里，就不會冒進，也就更會避“坑”，更能確保項目的成功。這也充分體現(xiàn)了銓順宏“一切以結果為目標”的思維。

向外看，將海外經驗帶回國內

近年來，國內RFID市場不斷挑戰(zhàn)新的應用領域，它們的鮮明特點在于場景越來越細，同時受眾越來越廣。2017年左右，RFID開始進入無人零售領域，在資本的加持下，迅速開啟快車道，一方面是不斷擴張的各種應用形態(tài)，一方面卻又在槽糕的用戶體驗下迅速跌落神壇。無人零售的快起快落反映出國內市場在應用端依然存在的浮躁情緒，相比之下，海外市場則更為克制與成熟。

技術應用的本質是資源的釋放，海外市場有很強的目標導向，著眼于技術的核心要素，圍繞減員增效和提質降本，專注于某一個領域或某一個技術點上的不斷深挖，最終憑借過硬的產品和出色的技術服務贏得市場。比如在制造業(yè)中，RFID服務商為汽車廠提供生產流程的管理，這既需要有對客戶全流程的深入了解，同時也需要有針對特定場景下RFID應用技術的定制開發(fā)能力。這都需要服務商有所在行業(yè)的沉淀、積累，一定的技術前瞻性和較好的開發(fā)實力，在這些方面，國外就做得很好。

此外，大道至簡，越簡單的應用越具有生命力。國外RFID在大型車輛管理中的應用也非常普遍并長盛不衰，包括集裝箱運輸、鐵路運輸、卡車運輸?shù)?，并以此為基礎，逐級向下滲透，實現(xiàn)貨運中的人、車、貨各層級下的精細化管理。

國外在應用領域也不乏創(chuàng)新。帶有傳感技術的標簽最早就是從國外發(fā)展而來，他們很早就在醫(yī)療、食品冷鏈配送等領域形成了規(guī)?；瘧?，如麥當勞的冷鏈在歐洲很早就引入RFID溫度傳感器用于監(jiān)測全流程的溫度信息，以確保食物質量安全。西方還有一些國家使用RFID技術來管理樹木、自然資源，針對樹木管理的特種標簽可以隨著樹木的生長而自適性移動，采用了非常巧妙的設計，也反映出它們在場景應用上達到的高度，這些都是國內可以借鑒學習的樣本。

作為ThingMagic在國內的總代理， ThingMagic技術團隊的支持讓銓順宏有更多窗口了解海外市場，同時，銓順宏也會組織技術團隊把握一些好的機會到海外學習，歷年來參觀了多屆CES電子展，3次RFID JOURNAY展，堅持向外看，把海外經驗帶回來，把海外的優(yōu)質資源帶回來。

銓順宏是最早把傳感器標簽概念導入國內的廠商之一。基于溫度傳感器標簽在電力行業(yè)的應用，在冷鏈行業(yè)的應用，基于三軸加速度傳感器標簽在建筑安全方面的應用，還有一些壓力傳感器、開關量傳感器標簽等等，市場都在不斷培育與發(fā)展中，石總相信市場對技術有了充分認知后，市場需求也就會隨之變大。

最后，石總感言，做產品是需要信心的，同時更是需要務實的。

新技術和全球化的到來使經濟向數(shù)字化方向發(fā)展。RFID作為自動識別的優(yōu)勢技術，幫助企業(yè)用戶在減少人力消耗和基礎設施資源的情況下，通過每一次交互提供精準數(shù)據，利用大數(shù)據管理優(yōu)化組織流程和提升競爭優(yōu)勢，這就是技術被市場需要的信心。

中國智能制造2025帶來了RFID在智能制造領域的信心;無人零售雖不及預期，卻帶動了無人化場景的橫向發(fā)展，無人自助柜產品在圖書、資產、醫(yī)療、高值耗材、貴重物品和文件檔案管理中的應用充滿想象空間;大力發(fā)展RFID技術，著力建設倉儲物流信息化系統(tǒng)，提高供應鏈管理透明度和庫存周轉率，提高企業(yè)倉儲物流效率意義非凡;還有電力能源、資產安全、質量溯源等領域都有廣闊的應用前景，這些都是市場帶來的信心。

另一方面是對于技術的信心。銓順宏全系列產品是以ThingMagic的技術為核心。ThingMagic是RFID的標準制定者之一，也是RAIN RFID聯(lián)盟參與者，成立于2000年，二十年專注于讀寫器技術，致力于打造專業(yè)、易用、可靠、高性能的讀寫設備。ThingMagic所擁有的RFID防碰撞算法，在快速、批量、精準讀取方面始終占據著全球領導地位。

銓順宏團隊深耕RFID技術十五年，從原先的單一化產品代理銷售公司，已經慢慢過渡到具備定制化、強整合、強開發(fā)能力，懂應用、能實施的專業(yè)產品與技術服務提供商。從第一臺國產RFID打印機，到國內第一家航空公司行李分揀項目，從杭州的汽車生產線，到遍布全國的物流倉庫，這是客戶的信任，也是銓順宏的信心!RFID技術的應用，不是簡單的硬件拼裝組合，未來更要滿足多智能體系間的趨同控制。

銓順宏尊重技術應用的基本的原則，遵循市場發(fā)展的規(guī)律，鼓勵創(chuàng)新但不盲目開發(fā)，重視團隊建設但不盲目擴張，建立前瞻性的思維但絕不好高騖遠。堅持合作共贏的經營理念，贏得更多客戶的信任，讓客戶有信心，這是銓順宏的期待!