剛剛結(jié)束的6月銀行年中考核中，朋友圈的銀行人員除了拉存款，又多了一項(xiàng)新指標(biāo)就是ETC，各種各樣的ETC宣傳在朋友圈泛濫，有一個(gè)非常流行的段子“深夜，如果有人在你的車外踱步瞄來瞄去，請(qǐng)不要報(bào)警，我們只是看看，你有沒有裝ETC?！笔堑?，這是銀行人在爭(zhēng)奪ETC的真實(shí)寫照。

早在2014年，《交通運(yùn)輸部關(guān)于開展全國(guó)高速公路電子不停車收費(fèi)聯(lián)網(wǎng)工作的通知》政策發(fā)布，國(guó)有銀行就在開始耕耘這一市場(chǎng)，不過沒有現(xiàn)在如此瘋狂，直到國(guó)家發(fā)展改革委、交通運(yùn)輸部于2019年5月28日印發(fā)《加快推進(jìn)高速公路電子不停車快捷收費(fèi)應(yīng)用服務(wù)實(shí)施方案》的通知，到2019年12月底，全國(guó)ETC用戶數(shù)量突破1.8億，高速公路收費(fèi)站ETC全覆蓋。同時(shí)，鼓勵(lì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)、非銀行支付機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等服務(wù)機(jī)構(gòu)緊密合作，允許ETC綁定既有銀行賬戶和支付賬戶。

為此，各大銀行近來都在線上線下推廣ETC，支付寶和微信支付也參與到ETC的搶客大戰(zhàn)中。為了爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)，各家銀行使出渾身解數(shù)，各種免費(fèi)和優(yōu)惠政策，沒有最好，只有更好，可謂是百家齊放百家爭(zhēng)鳴。

為什么ETC市場(chǎng)爆發(fā)?

所謂ETC，即Electronic Toll Collection,是指電子不停車收費(fèi)系統(tǒng)，由路側(cè)設(shè)備(RSU)和車載設(shè)備(OBU)組成。ETC多年前就投入使用了，但之前由于門檻高，并沒有普及，如今的政策紅利，讓ETC市場(chǎng)成為了目前金融市場(chǎng)的香饃饃。關(guān)于ETC的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，各行是有政治任務(wù)，為了完成任務(wù)指標(biāo)，各行必須全力以赴，除此之外，各行應(yīng)該看中的是這一優(yōu)質(zhì)客戶資源市場(chǎng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，傳統(tǒng)銀行的獲客能力受限，現(xiàn)在已經(jīng)正在進(jìn)入一個(gè)銀行卡發(fā)展的停滯時(shí)代，尤其是支付寶和微信的發(fā)展，對(duì)銀行卡的依附大大降低。在這樣的大背景下，如何才能夠提升自己服務(wù)的活躍度，讓自己的用戶不再變成支付寶和微信支付的用戶，這才是商業(yè)銀行面臨的最大的問題。

而這次推廣ETC的這個(gè)契機(jī)，無疑給商業(yè)銀行看到了一個(gè)發(fā)展的曙光，因?yàn)镋TC的這種交易必然是活躍的用戶交易。對(duì)銀行來說，用戶辦理ETC提高了銀行的信用卡發(fā)行數(shù)量，還能提高用戶的粘性。除此之外，ETC客群的特征十分明顯，用戶都是有車一族，屬于相對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，以綁定ETC支付為契機(jī)，可以迅速、有效地拓展該類客戶，進(jìn)行其他產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷。ETC產(chǎn)生的通行費(fèi)用，這將是一筆非?？捎^的資金，并由此衍生的金融服務(wù)，比如手續(xù)費(fèi)等等。所以各家銀行不惜倒貼錢開拓ETC市場(chǎng)。截至2019年5月底，國(guó)內(nèi)ETC用戶數(shù)僅約8367萬，也就是說，還存在近1個(gè)億的缺口。

ETC的爆發(fā)不僅來源于政策的紅利，它也是目前市場(chǎng)上高速通行收費(fèi)的最佳選擇。在汽車行業(yè)內(nèi)，盡管有比ETC更好用的不停車收費(fèi)技術(shù)，ETC只是實(shí)現(xiàn)了V2X(車對(duì)外界的信息交換)的應(yīng)用之一，不過這些普遍不如ETC更具成熟及穩(wěn)定性。在如今的天時(shí)地利人和的趨勢(shì)下，這個(gè)夏天最火的業(yè)務(wù)就是拓展ETC。

ETC業(yè)務(wù)本身是低利潤(rùn)的，更何況現(xiàn)在OBU設(shè)備免費(fèi)安裝，就更需要商業(yè)銀行充分挖掘ETC業(yè)務(wù)帶來的流量。如此大刀闊斧地?cái)U(kuò)展這一業(yè)務(wù)，銀行費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)資源，將來一定要省時(shí)便利增客源。為了讓這一優(yōu)質(zhì)資源最大限度的發(fā)揮作用，需要銀行精細(xì)化開發(fā)周邊業(yè)務(wù)，有必要將ETC在交通領(lǐng)域的功能延伸到毗鄰業(yè)務(wù)領(lǐng)域，植入金融場(chǎng)景中，全面發(fā)揮ETC的領(lǐng)頭功能。

ETC銀行爭(zhēng)奪戰(zhàn)

目前各行在爭(zhēng)奪ETC，主要是走價(jià)格戰(zhàn)，除免費(fèi)贈(zèng)送ETC電子設(shè)備，還附帶多個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。在辦理流程上也有所優(yōu)化，除線下網(wǎng)點(diǎn)外，多家銀行也可以通過手機(jī)銀行、微信小程序進(jìn)行申請(qǐng)。

參與此次ETC大戰(zhàn)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上各行，安裝ETC不僅通行有折扣，這后續(xù)的優(yōu)惠服務(wù)也是杠杠的，筆者只是選取幾個(gè)有代表性的。這些國(guó)有大行和股份制銀行卯足了勁瓜分這塊蛋糕，看中的是汽車客戶這一優(yōu)質(zhì)資源，無論是線上還是線下，這一客戶資源的確是有很大的潛力可挖。

只有將ETC服務(wù)細(xì)化，后續(xù)的設(shè)備維修以及用戶使用出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)急處理充分，場(chǎng)景的打通，功能的豐富，每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，才能增加客戶的滿意度和粘性。但目前ETC使用場(chǎng)景不夠豐富，還停留在開卡、綁定、換卡、掛失、銷戶、更改綁定賬戶、發(fā)票打印、OBU電子標(biāo)簽安裝等傳統(tǒng)服務(wù)上，這些業(yè)務(wù)給銀行帶來的效益是微乎其微的，可以說付出的人力和物力資本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這些效益，而且很多服務(wù)都是無效益的，所以必須開發(fā)ETC的場(chǎng)景功能，充分利用這一客戶資源。

銀行如何突破價(jià)格戰(zhàn)，將ETC融入金融場(chǎng)景中

“場(chǎng)景”本來是一個(gè)影視用語，指在特定時(shí)間、空間內(nèi)發(fā)生的行動(dòng)，或者因人物關(guān)系構(gòu)成的具體畫面，是通過人物行動(dòng)來表現(xiàn)劇情的一個(gè)個(gè)特定過程?！皥?chǎng)景金融”是指在活動(dòng)場(chǎng)景中植入金融服務(wù)以實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)場(chǎng)景化的目標(biāo)，使金融服務(wù)更直觀、便捷，增加用戶體驗(yàn)，更有效的觸碰客戶的痛點(diǎn)和需求。

互聯(lián)網(wǎng)金融不再只是“互聯(lián)網(wǎng)+金融”，而是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)業(yè)務(wù)+金融”，強(qiáng)調(diào)與客戶所需業(yè)務(wù)的銜接，增加了客戶在特定場(chǎng)景下使用金融服務(wù)的便捷性。場(chǎng)景金融滲透進(jìn)客戶的生活場(chǎng)景，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，未來發(fā)展空間巨大，為銀行加快業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型提供了可行的方向。

場(chǎng)景金融的切入點(diǎn)應(yīng)該是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)仍未得到滿足的各類需求，我們應(yīng)該更加關(guān)注于人們?nèi)粘Ｉ钪械慕鹑跇I(yè)務(wù)需求，需求決定供給，以人們“衣食住行游”日常場(chǎng)景為突破口，融入跨界思維。

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需要分為五個(gè)層級(jí)，分別是生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、愛和歸屬感(Love and belonging)、尊重需求(Esteem)和自我實(shí)現(xiàn)(Self-actualization)需求五類。依次由較低層次到較高層次排列，其中最基本的是生理需求，最高等級(jí)的是自我實(shí)現(xiàn)的需求。

擁有ETC的群體在金融領(lǐng)域，最基本的生理需求可以歸屬于車貸，有了車貸就有了車，安全需求當(dāng)然是車險(xiǎn)，每一輛車都離不開保險(xiǎn);有了車就要出行，無論遠(yuǎn)行需要還是停車需求，都是不可避免;隨著人們生活水平的提高，人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)，旅行已經(jīng)是生活的調(diào)和劑，缺一不可，這也是滿足了自尊的需求;而花了錢，就必須掙錢，你不理財(cái)，財(cái)不理你，專屬理財(cái)不可缺少，設(shè)計(jì)針對(duì)汽車用戶的專屬理財(cái)，長(zhǎng)短期搭配，在滿足資金需求的同時(shí)又可以掙錢。

圍繞ETC可以辦理的業(yè)務(wù)除了高速出行，在市區(qū)內(nèi)也可以無感停車，與各大超市，電影院以及學(xué)校、單位等停車場(chǎng)線上聯(lián)系，提前可以知道哪些地方可以停車，解決找尋車位的煩惱;隨著收入的增加以及生活水平的提高，不久的將來，換車也會(huì)成為必然，擁有ETC的客戶可以優(yōu)先優(yōu)惠辦理車貸業(yè)務(wù)，而且為給予換車方案以及車輛更換意見;車險(xiǎn)是汽車所有者必須的標(biāo)配，直接扣款，簡(jiǎn)單快捷，這是擁有ETC的車主的基本權(quán)利，各家保險(xiǎn)公司的大數(shù)據(jù)分析，推薦最實(shí)惠的保險(xiǎn)公司是車主的福利;有了車，不旅游，這是不可能的，在地圖中，一年的ETC使用情況可以仿照支付寶的年度賬單，這一年走了多少公里，走過了哪里，節(jié)約了多少過路費(fèi)……這都是當(dāng)下生活中所需求，將金融場(chǎng)景引導(dǎo)至生活場(chǎng)景中，或者說在生活場(chǎng)景中植入金融場(chǎng)景，無論是什么，針對(duì)需求，開發(fā)需求，引導(dǎo)需求，市場(chǎng)就會(huì)擁有方向。

最近在朋友圈看到一篇文章“爸爸，別再辦ETC了，好嗎?”說句實(shí)話，戳中我心，這么好的產(chǎn)品，為什么要這么艱難的賣力的推銷，支付寶上的產(chǎn)品，什么時(shí)候看到工作人員推銷過，銀行人員如此費(fèi)力費(fèi)時(shí)費(fèi)資金地去推動(dòng)，不能最后只收獲馬路上的倩影了。