郭輝雄 原猩便利商務(wù)總監(jiān)，目前為gogo711車載無(wú)人售貨創(chuàng)始人

　　我是85后，年輕的創(chuàng)業(yè)者。做了5年的批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái)，之后2017年5月份來(lái)到深圳，開始做新零售。

　　辦公室無(wú)人貨架，我想了很久，這個(gè)市場(chǎng)需要怎么玩才能玩出名堂。從去年6月份開始到年底也就半年多的時(shí)間，很多巨頭也在宣布即將進(jìn)入這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，但早期戰(zhàn)場(chǎng)的兄弟們已經(jīng)開始撤退，甚至有些已經(jīng)陣亡了。

　　所以我說(shuō)場(chǎng)景零售有一個(gè)特征就是：你還沒有到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)就已經(jīng)結(jié)束。辦公室無(wú)人貨架可能就是這么個(gè)市場(chǎng)。

　　2018，如果你還想進(jìn)入無(wú)人貨架的市場(chǎng)，尤其是沒有資本背景的創(chuàng)業(yè)型公司，以下是我對(duì)你們的建議：

　　辦公室無(wú)人貨架是B端生意還是C端生意?

　　如今很多物流配送公司也進(jìn)入了無(wú)人貨架市場(chǎng)，包括很多擁有寫字樓資源的創(chuàng)業(yè)者也紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，甚至是一些經(jīng)銷商、品牌商。大家都以為無(wú)人貨架的門檻很低，但是進(jìn)入市場(chǎng)的商家會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)到處都是坑。

　　當(dāng)以C端模式去做市場(chǎng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)更加的痛不欲生，因?yàn)楝F(xiàn)如今市場(chǎng)上投入到辦公室的一個(gè)貨架成本就接近4500元，這僅僅是一個(gè)點(diǎn)位的成本，若做成C端生意，何時(shí)回本是個(gè)必須考慮的問(wèn)題，那你只能講故事了。

　　但是，轉(zhuǎn)化一下思維，將思考模式往B端轉(zhuǎn)化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盈利將不再是遙遙無(wú)期。

　　如果把這個(gè)問(wèn)題思考清楚再進(jìn)駐市場(chǎng)，辦公室無(wú)人貨架也將不再難做。

　　辦公室無(wú)人貨架是B端入口還是C端入口?

　　猩便利鋪設(shè)的點(diǎn)位都是以辦公室為主，其實(shí)是頗為頭痛的。真正來(lái)講，很多員工以為貨架是公司給員工的福利待遇，拿起就走，這樣就吃垮了很多的無(wú)人貨架公司。

　　若是將入口定位為B端，將會(huì)擁有多種新玩法。比如很多做企業(yè)渠道的電商平臺(tái)、傳統(tǒng)的禮品公司、礦泉水公司、行政類公司、辦公用品類公司，客戶群多為B端，擁有大量的客戶源，甚至很多巨頭、大中型公司都可以搭線。

　　中小微企業(yè)是沒有被人打入的市場(chǎng)，一旦將貨架作為B端入口，為此類公司提供一些簡(jiǎn)單的剛需，比如前臺(tái)的外賣訂餐、行政的沙龍聚會(huì)等活動(dòng)，這些都是B端入口的切入點(diǎn)。

　　每到飯點(diǎn)，前臺(tái)都會(huì)極其的忙碌，加上晚上加班也是一個(gè)訂餐高峰，而這個(gè)切入點(diǎn)就是外賣配送。

　　行政的活動(dòng)也需要采購(gòu)一些不多不少的零食、水果等，一旦少了某個(gè)企業(yè)的B端供應(yīng)時(shí)，行政工作就會(huì)受阻，活動(dòng)方案就會(huì)遇到麻煩。

　　但是如猩便利、果小美等已經(jīng)在多個(gè)公司鋪設(shè)上千的點(diǎn)位的無(wú)人貨架公司，若是將C端入口改成B端，將會(huì)擁有大量的商機(jī)。

　　辦公室無(wú)人貨架是賺錢?還是講故事?

　　如果前面兩個(gè)問(wèn)題你想清楚了，不去想太多C端的事情，無(wú)人貨架或許還存在著玩下去的意義。但是你非要打著C端的生意去做，那你真的只有不斷的講故事才能支撐自己往前走，否則你真的會(huì)走到絕路。

　　猩便利在深圳鋪設(shè)了6000多點(diǎn)位，而其他的貨架最多的是1000左右的量級(jí)，猩便利已經(jīng)算是辦公室無(wú)人貨架的前排，只要做好點(diǎn)位的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng)，不需要與其他公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也將會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　而且猩便利未融到資，更加不能去市場(chǎng)上前線打仗。在其他企業(yè)在卡位爭(zhēng)奪市場(chǎng)的時(shí)候，不如著重去了解B端的需求，根據(jù)企業(yè)客戶來(lái)做資源匹配的構(gòu)建，或許將會(huì)有所盈利。

　　辦公室貨架不一定是剛需，但是辦公室的貨架一定有剛需，這是一個(gè)很重要的策略支撐點(diǎn)。例如各類節(jié)假日的福利和辦公類的供應(yīng)。牢記企業(yè)的需求，忘掉C端。

　　如今的軟件系統(tǒng)、掃碼的頁(yè)面系統(tǒng)服務(wù)、無(wú)人貨架的支撐系統(tǒng)等，均是面向C端，目前只有團(tuán)購(gòu)和B端有點(diǎn)掛鉤。所以在軟件層面進(jìn)行完善和開發(fā)，資源配置上就會(huì)得到很清晰的脈絡(luò)。

　　最后是將地推人員全部砍掉，地推成員的成本太高，每個(gè)地推需要3-5個(gè)人員去支撐，而且地推人員的能力參差不齊。地推是在貨架的考核體系中不斷的尋找漏洞，若是將C端轉(zhuǎn)化成B端，將地推成員砍掉95%，只留5%的人員去運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位，無(wú)人貨架的市場(chǎng)或許還有機(jī)會(huì)。這是一個(gè)立馬止損、立馬見效的模式，也將會(huì)有不一樣的盈利成果。

      注：該文由物聯(lián)傳媒編輯根據(jù)郭輝雄在由物聯(lián)傳媒舉辦的《深圳無(wú)人零售行業(yè)精英分享酒會(huì)》上的演講錄音整理撰寫。