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無(wú)人貨架涼了?這個(gè)應(yīng)對(duì)策略或許有一線生機(jī)

作者:陌凹貓
來(lái)源:來(lái)源網(wǎng)絡(luò)(侵權(quán)刪)
日期:2018-03-09 15:00:12
摘要:2018,如果你還想進(jìn)入無(wú)人貨架的市場(chǎng),尤其是沒有資本背景的創(chuàng)業(yè)型公司,以下是我對(duì)你們的建議。

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  郭輝雄 原猩便利商務(wù)總監(jiān),目前為gogo711車載無(wú)人售貨創(chuàng)始人

  我是85后,年輕的創(chuàng)業(yè)者。做了5年的批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),之后2017年5月份來(lái)到深圳,開始做新零售。

  辦公室無(wú)人貨架,我想了很久,這個(gè)市場(chǎng)需要怎么玩才能玩出名堂。從去年6月份開始到年底也就半年多的時(shí)間,很多巨頭也在宣布即將進(jìn)入這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng),但早期戰(zhàn)場(chǎng)的兄弟們已經(jīng)開始撤退,甚至有些已經(jīng)陣亡了。

  所以我說(shuō)場(chǎng)景零售有一個(gè)特征就是:你還沒有到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)爭(zhēng)就已經(jīng)結(jié)束。辦公室無(wú)人貨架可能就是這么個(gè)市場(chǎng)。

  2018,如果你還想進(jìn)入無(wú)人貨架的市場(chǎng),尤其是沒有資本背景的創(chuàng)業(yè)型公司,以下是我對(duì)你們的建議:

  辦公室無(wú)人貨架是B端生意還是C端生意?

  如今很多物流配送公司也進(jìn)入了無(wú)人貨架市場(chǎng),包括很多擁有寫字樓資源的創(chuàng)業(yè)者也紛紛進(jìn)入市場(chǎng),甚至是一些經(jīng)銷商、品牌商。大家都以為無(wú)人貨架的門檻很低,但是進(jìn)入市場(chǎng)的商家會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)到處都是坑。

  當(dāng)以C端模式去做市場(chǎng)時(shí),會(huì)發(fā)現(xiàn)更加的痛不欲生,因?yàn)楝F(xiàn)如今市場(chǎng)上投入到辦公室的一個(gè)貨架成本就接近4500元,這僅僅是一個(gè)點(diǎn)位的成本,若做成C端生意,何時(shí)回本是個(gè)必須考慮的問(wèn)題,那你只能講故事了。

  但是,轉(zhuǎn)化一下思維,將思考模式往B端轉(zhuǎn)化,你會(huì)發(fā)現(xiàn),盈利將不再是遙遙無(wú)期。

  如果把這個(gè)問(wèn)題思考清楚再進(jìn)駐市場(chǎng),辦公室無(wú)人貨架也將不再難做。

  辦公室無(wú)人貨架是B端入口還是C端入口?

  猩便利鋪設(shè)的點(diǎn)位都是以辦公室為主,其實(shí)是頗為頭痛的。真正來(lái)講,很多員工以為貨架是公司給員工的福利待遇,拿起就走,這樣就吃垮了很多的無(wú)人貨架公司。

  若是將入口定位為B端,將會(huì)擁有多種新玩法。比如很多做企業(yè)渠道的電商平臺(tái)、傳統(tǒng)的禮品公司、礦泉水公司、行政類公司、辦公用品類公司,客戶群多為B端,擁有大量的客戶源,甚至很多巨頭、大中型公司都可以搭線。

  中小微企業(yè)是沒有被人打入的市場(chǎng),一旦將貨架作為B端入口,為此類公司提供一些簡(jiǎn)單的剛需,比如前臺(tái)的外賣訂餐、行政的沙龍聚會(huì)等活動(dòng),這些都是B端入口的切入點(diǎn)。

  每到飯點(diǎn),前臺(tái)都會(huì)極其的忙碌,加上晚上加班也是一個(gè)訂餐高峰,而這個(gè)切入點(diǎn)就是外賣配送。

  行政的活動(dòng)也需要采購(gòu)一些不多不少的零食、水果等,一旦少了某個(gè)企業(yè)的B端供應(yīng)時(shí),行政工作就會(huì)受阻,活動(dòng)方案就會(huì)遇到麻煩。

  但是如猩便利、果小美等已經(jīng)在多個(gè)公司鋪設(shè)上千的點(diǎn)位的無(wú)人貨架公司,若是將C端入口改成B端,將會(huì)擁有大量的商機(jī)。

  辦公室無(wú)人貨架是賺錢?還是講故事?

  如果前面兩個(gè)問(wèn)題你想清楚了,不去想太多C端的事情,無(wú)人貨架或許還存在著玩下去的意義。但是你非要打著C端的生意去做,那你真的只有不斷的講故事才能支撐自己往前走,否則你真的會(huì)走到絕路。

  猩便利在深圳鋪設(shè)了6000多點(diǎn)位,而其他的貨架最多的是1000左右的量級(jí),猩便利已經(jīng)算是辦公室無(wú)人貨架的前排,只要做好點(diǎn)位的經(jīng)銷運(yùn)營(yíng),不需要與其他公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),也將會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。

  而且猩便利未融到資,更加不能去市場(chǎng)上前線打仗。在其他企業(yè)在卡位爭(zhēng)奪市場(chǎng)的時(shí)候,不如著重去了解B端的需求,根據(jù)企業(yè)客戶來(lái)做資源匹配的構(gòu)建,或許將會(huì)有所盈利。

  辦公室貨架不一定是剛需,但是辦公室的貨架一定有剛需,這是一個(gè)很重要的策略支撐點(diǎn)。例如各類節(jié)假日的福利和辦公類的供應(yīng)。牢記企業(yè)的需求,忘掉C端。

  如今的軟件系統(tǒng)、掃碼的頁(yè)面系統(tǒng)服務(wù)、無(wú)人貨架的支撐系統(tǒng)等,均是面向C端,目前只有團(tuán)購(gòu)和B端有點(diǎn)掛鉤。所以在軟件層面進(jìn)行完善和開發(fā),資源配置上就會(huì)得到很清晰的脈絡(luò)。

  最后是將地推人員全部砍掉,地推成員的成本太高,每個(gè)地推需要3-5個(gè)人員去支撐,而且地推人員的能力參差不齊。地推是在貨架的考核體系中不斷的尋找漏洞,若是將C端轉(zhuǎn)化成B端,將地推成員砍掉95%,只留5%的人員去運(yùn)營(yíng)點(diǎn)位,無(wú)人貨架的市場(chǎng)或許還有機(jī)會(huì)。這是一個(gè)立馬止損、立馬見效的模式,也將會(huì)有不一樣的盈利成果。

      注:該文由物聯(lián)傳媒編輯根據(jù)郭輝雄在由物聯(lián)傳媒舉辦的《深圳無(wú)人零售行業(yè)精英分享酒會(huì)》上的演講錄音整理撰寫。

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