2016年——全球智能系統(tǒng)(Intelligent Systems)領導廠商研華公司在臺北新落成的物聯(lián)網(wǎng)園區(qū)二期制造中心舉辦了2016 Advantech Embedded IoT Partner Summit。這次高峰會議研華邀請到超過300位來自全球21個國家的合作伙伴、客戶共同參加，研華高層也悉數(shù)到場。會議期間，展示了研華嵌入式物聯(lián)網(wǎng)解決方案的最新產(chǎn)品和技術，并由專門的產(chǎn)品經(jīng)理及技術專家負責講解。

　　此次高峰會議分成兩大板塊：第一天的開幕式主題演講和第二天的合作伙伴峰會。研華董事長劉克振先生發(fā)表了主題演講，此外，研華還邀請到如Intel，Microsoft，ARM，IBM等戰(zhàn)略合作伙伴對未來的戰(zhàn)略及合作做了精彩分享。會議通過主題演講、圓桌討論、問答環(huán)節(jié)等多種形式，全面深入地介紹了研華IoT嵌入式產(chǎn)品、服務、技術及公司戰(zhàn)略等。會議現(xiàn)場氛圍積極熱烈，觀眾踴躍提問，真正體現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)開放、分享、協(xié)助、共贏的精神。

　　本次，研華科技也特意邀請OFweek物聯(lián)網(wǎng)記者全程參加，并對IoT嵌入式平臺事業(yè)群副總經(jīng)理張家豪先生進行了獨家采訪。張家豪先生于2006年加入研華公司，2009年開始接手研華嵌入式事業(yè)單位。在此之前，研華的經(jīng)營思維傾向于硬件制造。而出身于軟件工程師的他對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有著不同的視角和眼光，在研華從以硬件為主的制造商向以軟件開發(fā)和平臺構建為戰(zhàn)略目標的轉型過程中起到非常關鍵性的作用。　　

　　研華股份有限公司嵌入式運算核心事業(yè)群副總經(jīng)理張家豪先生

　　以下為采訪實錄：

　　記者：從物聯(lián)網(wǎng)領域今年最受關注的兩起并購案：軟銀收購ARM，以及近日剛剛宣布的高通收購恩智浦，可看出科技巨頭們對于物聯(lián)網(wǎng)的前景十分看好，并且積極謀求轉型。那么，研華科技是否也考慮通過收購來快速進入新的領域，壯大自己的實力呢?

　　張家豪：這兩個收購案子我們都很關注，背后最大的原因其實還是物聯(lián)網(wǎng)。物聯(lián)網(wǎng)可以讓很多產(chǎn)業(yè)進行跨界整合。ARM是最明顯的例子，軟銀在日本是一個很大的企業(yè)，涉及的領域非常多，比如電信、機器人等。而ARM是做軟件和服務授權，授權給芯片廠公司，擁有非常多的IP(智慧財產(chǎn)權)。軟銀的目的是掌握物聯(lián)網(wǎng)最核心技術，除了晶片以外，再往內升一層，也就是IP，這個很明顯是在進行跨界垂直整合。

　　再說高通收購恩智浦，高通是全球最大的手持裝置芯片廠，恩智浦是全球最大的車用電腦芯片廠，物聯(lián)網(wǎng)晶片供應商，這兩家是物聯(lián)網(wǎng)領域最熱門的兩個產(chǎn)業(yè)，他們的結合可以說是強強聯(lián)手。

　　至于研華，過去幾年的并購策略比較傾向于上下游整合，主要在于通路和產(chǎn)品的并購，比如并購通路商，如日本通路，歐洲通路。同時以銷售團隊擴充和產(chǎn)品擴充為主。這些比較容易擴展業(yè)務，但是沒辦法把公司格局拉大，只是多了一個產(chǎn)品、通路或者業(yè)務而已。

　　這幾年發(fā)生了很大轉向，開始專注于物聯(lián)網(wǎng)相關的解決方案和生態(tài)系統(tǒng)，譬如軟件和無線通訊領域等，更看重的是核心能力的擴充。無線技術是未來IoT產(chǎn)業(yè)非常重要的一個技術，是建立核心能力很關鍵的一步。再有一個就是，我們開始要從傳統(tǒng)的IntelX86平臺向ARM/RISC-based平臺擴充。研華內部啟動了一個計劃，就是把ARM跟RISC平臺的事業(yè)單位建立起來，這也是為什么我們與ARM合作。研華并購的核心策略就是軟件、無線通訊和ARM/RISC-based平臺這三個主要方面。

　　記者：物聯(lián)網(wǎng)時代，科技巨頭們都在打造屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，研華物聯(lián)網(wǎng)是否也正在構造自己的生態(tài)系統(tǒng)?公司未來的產(chǎn)品定位和戰(zhàn)略方向如何?

　　張家豪：先講整個公司，研華公司有三大體系：我們是IoT嵌入式平臺事業(yè)群(以前叫Embedded，現(xiàn)在叫Embedded IoT)。其實在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生之前與之后，產(chǎn)業(yè)是一樣的，都有交通、零售、醫(yī)療，只不過這些年增加了智能制造，更加智能化，更好管理?？墒且驗槲锫?lián)網(wǎng)之后，各行各業(yè)的管理要提升，效率要提升。但公司服務的產(chǎn)業(yè)其實還是一樣的，只不過舊有的產(chǎn)業(yè)都需要升級，所以整個公司服務的產(chǎn)業(yè)就是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)。

　　但是我們三個不同的事業(yè)群有不同的責任，而我們Embedded IoT是公司最核心的單位。我們做的是平臺的發(fā)展，所以需要建軟件的核心、無線的核心以及ARM晶片的核心，這是我們這個事業(yè)群的責任。

　　另外兩個部門，其中一個是專門做工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，比如工控自動化、工廠自動化、人員管理等工控設備。另外一個是專門做服務自動化，比如交通、醫(yī)療、零售自動化等智慧城市產(chǎn)品。所以，我們集團是以我們的嵌入式物聯(lián)網(wǎng)為核心，其他不同產(chǎn)業(yè)則由另外兩個部門去服務。大家都是以IoT為目標，然后各自去升級原有的產(chǎn)業(yè)。

　　記者：目前來看，物聯(lián)網(wǎng)尚處于培育階段。但我們看到，研華在物聯(lián)網(wǎng)領域動作不斷，公司發(fā)展非常快速，比如最近推出的M2.COM，它的市場反應如何?

　　張家豪：我們M2.COM在內部推了大概一年半，今年2月第一次在歐洲推廣，得到了非常好的反響，接著6月在日本，7月在臺灣，9月在中國，各個國家都有推。M2.COM推出目的是為了解決無線與感測技術的核心。到目前為止，世界上沒有一家公司可以提出一個產(chǎn)品同時支持感測和無線，但這兩個技術在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)又很重要。所以，研華花了很多資源去研究怎么把這兩個東西結合，才有了這個M2.COM產(chǎn)品。研華也邀請了做無線和做軟件感測元件的公司，一起在研華的架構里面合作。

　　我們推出的這個模組尺寸只有2.2cmx3cm，只要把它放進電腦，就可以馬上支持感測和無線的功能，這是一個很大的進展。過去幾年，沒有任何一家公司可以把這么多感測和無線技術都設計好，所以我們定義了一個界面，邀請各式各樣的無線跟感測技術廠商加入這個聯(lián)盟，大家全都用研華這個標準來合作，這就是生態(tài)系統(tǒng)。

　　這個標準最開始是研華開發(fā)出來的，免費開放給各個國家的伙伴使用，市場反饋非常好。最近高通也用了這個模組，在歐洲、日本也都有新的案子。我們把這個產(chǎn)品做出來以后，TI、高通、BOTCH等公司都可以在這個基礎上把自己的產(chǎn)品做出來，客戶需要這樣的產(chǎn)品可以找研華，當然如果客戶的設計能力足夠強的話，也可以直接找他們買;但客戶如果想直接用我們的標準產(chǎn)品，就會來找我們。比如這個系統(tǒng)它今天在室內可以用TI的WIFI，明天去室外沒有WIFI了，只有3G/4G，那它可以在研華的平臺上換成高通的。這就是開放平臺的好處，不受限制，大家可以在這個平臺上共享經(jīng)濟，這是我們開發(fā)M2.COM的一個最大用意。

　　記者：嵌入式系統(tǒng)作為物聯(lián)網(wǎng)重要技術的核心，從傳統(tǒng)的單板電腦向成套解決方案邁進。作為嵌入式設計領導廠商，研華去年推出了WISE-PaaS物聯(lián)網(wǎng)軟件服務平臺，目前這個平臺運行情況如何?

　　張家豪：研華投資在WISE-PaaS相關軟件開發(fā)其實已經(jīng)10年，以前不叫WISE-PaaS，去年才開始這么叫的。公司目前有將近300位軟件工程師，其中200位在臺灣，100位在中國大陸。這100位中有80位在西安，另外20位在上海。

　　這個產(chǎn)品當初是免費的不賣錢的，去年開始用WISE PaaS Allied Partner(聯(lián)盟合作伙伴)的方法，入會費為兩萬塊美金。去年全球有61家公司加入進來。經(jīng)過一年的推廣，我們今年開始做服務方案，找eco-system Partner(生態(tài)合作伙伴)合作，發(fā)現(xiàn)用戶需求很多樣化，需要了解各領域的know-how，所以我們找各個產(chǎn)業(yè)的軟件開發(fā)商，開始做個各產(chǎn)業(yè)的服務方案，建立WISE-PaaS Marketplace。研華做平臺，但具體到車用、醫(yī)療、交通等各領域，則需要這些廠商加入進來一起開發(fā)。WISE-PaaS Marketplace上面有研華開發(fā)的產(chǎn)品，目前有20個產(chǎn)品，預計一年后會有40個產(chǎn)品，合作伙伴可以拿這些上市，也可以放到我們平臺上賣，擴大營業(yè)。今年，這部分的推廣得到了很大的成果。

　　記者：說到WISE-PaaS Marketplace，麻煩張總介紹一下WISE Point是怎么使用的。

　　張家豪：WISE Point其實是研華建立軟件計價的另外一種方式。這個有一點點難，大家都知道軟件收費對很多廠商來說很難推廣接受，尤其在中國。前面說過，入會需要交兩萬塊的入會費，然后可以得到2000點WISE Point，一個點數(shù)相當于10美金。這個積分可以用來買平臺上的軟件。實際上客戶還是要付錢，點數(shù)用完了要花錢來買，但感覺是沒有付錢。這其實是用另外一種方法，告訴客戶軟件是有價值的。所以說我們的主要目的是用來推廣軟件的價值，從更深層來講，其實是塑造一個物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的虛擬貨幣交易平臺，就跟比特幣類似的。為了以后其它產(chǎn)品都可以在這個平臺上賣，我們也開放給其他廠商在平臺上銷售，并沒有并不限制說只能只有研華的產(chǎn)品可以賣。

　　記者：作為微軟全球授權嵌入式服務經(jīng)銷商，研華在今年底將正式成為全球Azure CSP(Cloud Solution Provider)，晉身為云端服務提供商，并與微軟共同推出云端布局1-2-3 三階段導入服務，這對于研華有什么樣的重要戰(zhàn)略意義?雙方的合作將會如何開展?

　　張家豪：研華過去做的是傳統(tǒng)的生意與軟件，這些都是一次性的生意，客戶不管買100臺還是1000臺設備，基本都是用到壞了為止，三、五年之后可能才會再買，這些生意其實我們都做得很熟了。我們跟Intel合作、跟ARM合作是想要創(chuàng)造另外一種商業(yè)模式。我們講云端服務就是這樣，它可以是重復性收入來源(recycling revenues)，客戶買了設備之后，相關的云端服務是可以收費的，所以我們推出云端服務1-2-3。就是說，客戶買了研華硬件，再買研華軟件，再把數(shù)據(jù)送到云端去運作、處理，運作的過程中會有資料流量的問題，空間儲存和傳數(shù)據(jù)等，這些都需要付費，我們希望把它變成一個新的商業(yè)模式。

　　跟微軟的合作推進非?？?，因為我們本來就是他的經(jīng)銷商。這個月我們跟ARM也簽了這個合作。服務這個事情，可能各個國家都不同，譬如說在新加坡，我們的客戶需要用亞馬遜的服務;在大陸，可能微軟沒有那么多人用，大家用阿里，所以我們跟阿里合作;在韓國，我們跟KT韓國電信公司合作;所以云端服務由于受限于各國法律限制的關系，那我們就跟當?shù)氐墓竞献鳌Ｔ谥袊覀兣c微軟也簽了約，但不是全面性的。

　　工業(yè)的云服務推廣不容易，我們主要分為二步：第一步取代傳統(tǒng)的服務器的流量與儲存，客戶看你的資料數(shù)據(jù);第二步數(shù)據(jù)要分析、運算、管理;第三步數(shù)據(jù)預測，轉化成商業(yè)價值。目前在走的是還在第一步，預計至少要走五年，這會有一個很長的教育過程。

　　記者：IBM Watson IoT在各個垂直應用領域耕耘已久，研華目前與他們的產(chǎn)品和銷售團隊進行合作，能否具體介紹一下這個合作產(chǎn)品的應用領域與商業(yè)模式?

　　張家豪：其實我們也跟他們的研發(fā)團隊也有合作。我們就直接講在日本吧，IBM Watson原本是一個研究團隊，研華跟他們在工廠自動化方面合作比較多，因為日本有非常大的自動化產(chǎn)業(yè)要升級，而且自動化廠商非常多。IBM Watson IoT這個團隊提出了非常多的怎么協(xié)助日本制造商進行產(chǎn)業(yè)升級的做法。可是問題來了，你要升級，你首先得要有硬件啊。所以，它第一步跟研華的合作其實是硬件，它把研華的網(wǎng)關都給設計進去了，所以IBM現(xiàn)在跟研華的合作是網(wǎng)關和最底層的傳感器(Sensor)都是用研華的。IBM然后也把同時，怎么管理這些網(wǎng)關，以及怎么管這些Sensor的軟件都由研華來做，IBM做上層的Application(應用)。這是我們現(xiàn)在做的，我們7月在日本跟IBM有一個很大的發(fā)布會，主要是在Smart Manufacturing(智能生產(chǎn))這部分的合作，很成功。

　　記者：最近研華與ARM簽約合作mbed server，并以mbed OS操作系統(tǒng)作為標準化的硬件架構與通訊協(xié)議，共同發(fā)表M2.COM開放性標準，這對于合作雙方以及產(chǎn)業(yè)鏈廠商將產(chǎn)生哪些方面的影響?

　　張家豪：現(xiàn)在研華很大一部分是用英特爾X86晶片架構，但是我們預計ARM會在未來IOT領域里有非常大的成長空間，客戶會用ARM RISC-based上面的產(chǎn)品。那么問題是，以前我們做這么久的過程中，Intel與微軟綁的比較緊的，ARM跟Linux和Android是比較緊的，它們是完全不同的兩種生態(tài)系統(tǒng)，所以我們跟ARM合作的很大一個原因是，我們要從傳統(tǒng)的非常熟悉的Intel X86架構趕快跳到跳轉開拓另外一個ARM/RISK生態(tài)系統(tǒng)，這是研華目前最大的戰(zhàn)略目標。因為這樣，我們需要跟ARM以及與ARM相關的Community(社區(qū))或Eco System做很大的連接。Linux有很多的Community(社區(qū))，ARM/RISK上面也有不同的社區(qū)。ARM自己推廣也很積極，推出了一個mbed OS和mbed Cloud Server，這些都是未來IOT領域非常大的商機。研華也很積極與他們合作，從今年年初跟他們合作之后，我們又認識了TI、NST等，他們現(xiàn)在都會幫我們介紹生意，那是完全不一樣的生意來源，軟銀現(xiàn)在都跟我們合作了。所以，不同的生態(tài)伙伴關系的確是跟之前傳統(tǒng)的不一樣。很有趣，也很辛苦，但是也蠻有成就感。

　　記者：中國大陸人口眾多，制造業(yè)密集，物聯(lián)網(wǎng)的連接數(shù)量數(shù)字巨大，需要大量的物聯(lián)網(wǎng)芯片、模組、終端、通訊設備、平臺等，這是一個很大的市場，研華在大陸物聯(lián)網(wǎng)領域的布局是怎樣的?

　　張家豪：目前，研華核心產(chǎn)品還是在臺北做，大陸昆山有研發(fā)中心，會成為另外一個核心布局單位，這是從產(chǎn)品角度來分。在業(yè)務體系方面，研華分三大主軸：工廠/設備自動化是以北京為總部往外布局;服務自動化(醫(yī)療、服務、交通)以上海為總部向全國布局，總經(jīng)理也在上海;嵌入式平臺和業(yè)務中心是以深圳為總部向全國擴展生意。

　　三個領域有三個不同的總部和負責人在推廣，產(chǎn)品研發(fā)在上海和昆山，業(yè)務體系分布在北京、上海、深圳。研華在中國大陸，不論是哪個事業(yè)單位，對于周邊渠道和終端整合都很黏密。接下來我們會擴大軟件服務和政府方面的合作，比如說軍工，昆山研發(fā)中心會跟當?shù)匦酒君埿竞献?。下游合作偏向于北京和上海兩個團隊，因為他們是做設備自動化和服務自動化的，所以直接跟下游的承包商、軟件設計者、系統(tǒng)集成商合作開發(fā)。

　　記者：物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來前景非常看好，那它的挑戰(zhàn)有哪些?研華將如何面對這些挑戰(zhàn)?

　　張家豪：其實挑戰(zhàn)有很多，平臺標準化還是很重要。IoT產(chǎn)品設計要求快速，要求效率，以前一個嵌入式以前產(chǎn)品設計可以是一年兩年慢慢來，但現(xiàn)在不是這樣的，要求六個月甚至三個月就要能夠上市。而每個平臺都不一樣的標準，需要花很多時間去討論，然后跨平臺又沒辦法整合，所以我們認為平臺標準化、硬件標準化和軟件標準化是非常重要的，這樣的話開發(fā)者有一個共同的標準，不管是硬件還是軟件，開發(fā)時間就不需要那么長，這樣就可以加速產(chǎn)品上市周期。所以，未來物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)效率是一個很大的競爭優(yōu)勢，誰能讓你的產(chǎn)品，不管軟件、硬件，能夠運作更有效率，誰就擁有更多的商機，這既是挑戰(zhàn)也是機遇。

　　另外，臺灣、中國等亞洲地區(qū)的廠商在傳統(tǒng)制造領域的優(yōu)勢在過去一二十年非常明顯。但是如何盡快轉型，找另外一個領域是很重要。不僅僅要有制造，更要有設計能力，如果僅是蓋很多工廠不一定有用，你只會跟人家拼價錢，所以，我覺得嵌入式產(chǎn)業(yè)對亞洲地區(qū)的廠商從很會制造、降低價格，到很會設計，贏得更大的利潤，是一個需要突破的很大瓶頸。

　　不管是臺灣、大陸，及其它亞洲地區(qū)，如何讓經(jīng)營企業(yè)的思維由傳統(tǒng)的制造為主轉成設計創(chuàng)新為主，是發(fā)展的關鍵?？墒沁@個變化不是一兩天可以形成的。但是很確定的是，你今天不開始，明年就不會有結果，未來更不會有什么結果。這跟我們的云服務一樣的，研華的云服務到今天為止還沒盈利，但是如果我們現(xiàn)在不做，不對客戶進行宣傳，那么未來我們還是無法實現(xiàn)盈利?，F(xiàn)在做一年兩年，雖然沒有很明顯收益，但是至少知道哪邊是錯誤的，哪邊可以改。所以，我希望臺灣、大陸以及亞洲其它地區(qū)的廠商需要趕緊把制造思維轉成設計思維、創(chuàng)新思維。

　　記者：最后，您對嵌入式物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的未來發(fā)展有什么期待和建議?

　　張家豪：對明年的期望是希望我們傳統(tǒng)的生意還有很好的成長，因為我們覺得物聯(lián)網(wǎng)趨勢越來越明確，它已經(jīng)不是未來，它正在發(fā)生。我們估計明年各行各業(yè)轉到物聯(lián)網(wǎng)領域來的會更多，所以我們預計明年商機還是會有不錯的成長。因此，我們不能等市場成熟了再來成長，而是要開發(fā)更多的新的解決方案來刺激這個產(chǎn)業(yè)。研華的價值不是只有客戶要什么我們就做什么，研華的很多價值在于客戶還沒有想到要什么我們就能引領他們，我希望研華還能繼續(xù)保持這樣一個創(chuàng)新的思維。