雖然智能硬件產(chǎn)業(yè)火熱，但現(xiàn)有產(chǎn)品銷量卻很一般。如何快速的解決并有效的降低庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，成為智能硬件企業(yè)甚至是整個(gè)硬件產(chǎn)品行業(yè)的頭等大事。而隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起，傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品的解決庫存積壓的方法是否仍能奏效?對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)又將如何防患于未然?

　　2016年1月30日，由360智能硬件與深圳灣聯(lián)合主辦的第三期奇享周末“頭疼的產(chǎn)品庫存問題怎么破?”主題分享活動(dòng)在深圳京東+智能奶茶館如期舉行。本次活動(dòng)不僅得到了物聯(lián)傳媒等行業(yè)媒體的支持，更是邀請(qǐng)了蜂聯(lián)科技總經(jīng)理盧東、小蟲網(wǎng)創(chuàng)始人吳偉以及渠道幫CEO郝政源三位行業(yè)資深人士從線上線下、多品類、特定渠道、內(nèi)容驅(qū)動(dòng)等多角度進(jìn)行了分析和探討。

　　對(duì)于多數(shù)硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，他們?cè)诋a(chǎn)品市場預(yù)判環(huán)節(jié)上缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和可行方法論，多數(shù)情況下交給公司的管理者拍板下訂單——萬一市場預(yù)期與實(shí)際情況不符，庫存積壓問題隨之而來。萬一不幸遇到這種情況，在場的三位嘉賓給出了比較一致的建議：及時(shí)做好虧損的準(zhǔn)備，借助降價(jià)的手段做好庫存處理方案：

　　從線上的角度來說，像聚劃算、唯品會(huì)、好享購等特價(jià)平臺(tái)就是庫存處理的好地方，而且這些平臺(tái)有時(shí)效性，不會(huì)對(duì)線下渠道造成過多的沖擊。每年的“618”、“雙12”各大電商的動(dòng)作比較多，也是值得關(guān)注和結(jié)合利用的好時(shí)機(jī)。

　　如果企業(yè)在線下渠道方面有所積累，能以降價(jià)的方式通過特殊渠道、行業(yè)渠道把庫存消化掉，比如說運(yùn)營商渠道，“四五六級(jí)”渠道。傳統(tǒng)渠道的廣度和深度還是足夠大，合理利用還是能把一些庫存消耗掉的。

　　如果自家產(chǎn)品品類偏多，混搭銷售也是有效處理庫存的手段，用熱銷產(chǎn)品去帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品。

　　另外，市面上還有一些專門回收庫存的平臺(tái)和個(gè)人。他們能夠利用自身的關(guān)系把產(chǎn)品賣到特定的渠道或者海外市場，但是他們的回收價(jià)格會(huì)偏低，但總比“報(bào)廢”要好一些。

　　對(duì)于以內(nèi)容為驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，他們?cè)谔幚韼齑娣矫孢€可以做得更“極端”一些，甚至做到贈(zèng)送。以亞馬遜的平板為例，除了分階段以不同的優(yōu)惠價(jià)賣給用戶外，還有可能直接贈(zèng)送給消費(fèi)額達(dá)到一定程度的金牌用戶，因?yàn)閬嗰R遜能夠從內(nèi)容收費(fèi)這個(gè)環(huán)節(jié)把虧損拉回來。不過吳偉也明確指出，這樣的方式不太適合一般的硬件創(chuàng)業(yè)公司。

　　庫存處理表面上看起來就這么幾把“刷子”，但是實(shí)際操作起來不僅費(fèi)心費(fèi)力，還有可能效果甚微。有沒有一種好的機(jī)制把庫存的風(fēng)險(xiǎn)降低呢。三位嘉賓分別從互聯(lián)網(wǎng)、制造生產(chǎn)和銷售管理三個(gè)維度給出了自己的經(jīng)驗(yàn)。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)無限貼近用戶，按需生產(chǎn)

　　在出任蜂聯(lián)科技的總經(jīng)理之前，盧東在磊科深耕路由器行業(yè)接近12年，對(duì)傳統(tǒng)路由器這個(gè)行業(yè)非常熟悉?！拔覀円郧白鍪袌鲱A(yù)判的時(shí)候，會(huì)把市場上的競爭對(duì)手的產(chǎn)品拿過來做分析，綜合參數(shù)、價(jià)格、品牌以及以往的出貨量來做衡量，最后給出一個(gè)大概是數(shù)值?！钡沁@樣的方式有點(diǎn)粗放，不見得所有的產(chǎn)品都能預(yù)判成功，所以也曾經(jīng)出現(xiàn)過幾十萬庫存積壓的情況。

　　蜂聯(lián)科技總經(jīng)理、360安全路由器總經(jīng)理盧東

　　而在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，產(chǎn)品能夠在開發(fā)期就進(jìn)入市場預(yù)估環(huán)節(jié)，通過不斷收集用戶的反饋來了解產(chǎn)品的實(shí)際接受度，并做出調(diào)整。在過去的一年里，360安全路由器一共做了6款，其中有3款在封閉內(nèi)測(cè)階段就被淘汰，代價(jià)是幾百臺(tái)工程樣機(jī)。如果按照傳統(tǒng)的做法的話，必須等到產(chǎn)品上市才知道真正的用戶反饋，到時(shí)候庫存極有可能出現(xiàn)大量積壓，而互聯(lián)網(wǎng)幫助他們大大降低失敗產(chǎn)品的庫存風(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)產(chǎn)品順利邁入“導(dǎo)入期”，需要拿到各大電商平臺(tái)去開售做驗(yàn)證，分析產(chǎn)品的流量轉(zhuǎn)化率，從而調(diào)整生產(chǎn)庫存。“比如說這次我有七萬預(yù)約，這個(gè)月實(shí)際賣了一萬臺(tái)，那我就結(jié)合下次的流量情況，大致估算需要生產(chǎn)的數(shù)量。經(jīng)過反復(fù)的操作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際轉(zhuǎn)化率大概是多少，到了成熟階段就能更好地把控庫存問題了?！?/p>

　　不過相比傳統(tǒng)的做法，盧東表示這樣的操作在成本方面會(huì)更高一些，但是一旦產(chǎn)品順利邁入成熟階段，這些成本自然是能夠被覆蓋掉的。此外，如果希望用好“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)工具，還是需要過硬的根基，那就是他們多年的路由器生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樵谶@種互聯(lián)網(wǎng)模式下，他們從備料到生產(chǎn)環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)方式縮短了一半的時(shí)間，操作起來還是有不小難度的。

　　研發(fā)制造環(huán)節(jié)如何產(chǎn)生庫存?

　　在制造行業(yè)深扎差不多20年的吳偉指出，在產(chǎn)品研發(fā)制造階段很有可能產(chǎn)生物料庫存，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)反而容易忽視這個(gè)潛在隱患。如果希望降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，簡單總結(jié)需要顧及以下幾個(gè)要點(diǎn)：

　　1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的通用性和延續(xù)性;

　　2、產(chǎn)品銷量預(yù)估的準(zhǔn)確性;

　　3、生產(chǎn)良率的變動(dòng)性;

　　4、原材料的合理選擇以及采購提前期的合理規(guī)劃;

　　5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)過程中的種種變異，如各類測(cè)試未能通過;

　　6、市場因素的影響。

　　這些因素錯(cuò)綜復(fù)雜地?cái)嚭驮谝黄?，?dǎo)致庫存的必然存在。所以在制造行業(yè)里，庫存的優(yōu)化管理是企業(yè)盈利和持續(xù)經(jīng)營所不可分開的一個(gè)重要課題?！昂芏喙镜挠唵坞m然很好，但是缺失這方面的管控，最終還是躲不開倒閉關(guān)門的地步?！?/p>

　　比如說研發(fā)公司為產(chǎn)品設(shè)計(jì)了一個(gè)獨(dú)特的零件，一旦市場預(yù)估出現(xiàn)問題的時(shí)候，這種的零件普遍缺乏通用性，自然會(huì)變成庫存;又比如說，為了追求某個(gè)特性而采用特殊材料，而忽略這種材料在市場的通用性，這樣極有可能增長采購期，一旦出現(xiàn)異常狀況，這些備料又可能變?yōu)閹齑妗Ｈ绻a(chǎn)品在EVT階段沒有順利通過EMC測(cè)試、信賴測(cè)試，之前的備料也會(huì)有可能要全部廢掉，從而埋下庫存隱患?！霸诋a(chǎn)品硬件設(shè)計(jì)階段，工程師設(shè)計(jì)出通用性低的零部件或是選擇了非常特殊的材料，大多是其經(jīng)驗(yàn)不足，且公司沒有完備的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫，并非都是為了實(shí)現(xiàn)特殊的功能所致?！?/p>

　　小蟲網(wǎng)創(chuàng)始人吳偉

　　到了生產(chǎn)階段，如果采用的工藝不是很成熟，人員在專業(yè)方面也有所欠缺，那得注意良率的動(dòng)態(tài)變化。比如說一開始的良率是30%，那么制造30臺(tái)機(jī)器也許需要100個(gè)特定的器件，甚至更多。但是隨著良率不斷的提升，備料所需要的數(shù)量是動(dòng)態(tài)變化的，如果前期的備料過多，這也會(huì)出現(xiàn)庫存問題。

　　所以說，研發(fā)生產(chǎn)階段非?？简?yàn)工程師們的硬功夫，因此在選擇合作伙伴的時(shí)候，需要非常慎重。優(yōu)秀的合作伙伴是能夠幫助降低物料庫存量，從而優(yōu)化成本。

　　銷售端需要不斷調(diào)整和反饋，必要時(shí)喊停

　　作為20年硬件營銷老兵，郝政源從銷售的維度給了自己管理庫存的方法。作為銷售部門，年初的時(shí)候都會(huì)制定一個(gè)全年計(jì)劃，里面包括季度計(jì)劃和月計(jì)劃甚至周計(jì)劃，重點(diǎn)要看計(jì)劃的達(dá)成率，并做出及時(shí)修正。在銷售分解的過程中，要注意地區(qū)、時(shí)間以及區(qū)域工作人員的實(shí)際情況做出調(diào)整，比如說遇到京東的“618”、阿里的“雙12”，銷售任務(wù)自然會(huì)跟平時(shí)有所不同;而在不同的地區(qū)，除了經(jīng)濟(jì)水平因素外，當(dāng)?shù)氐那烙锌赡苁嵌鄬蛹?jí)的，也有可能是扁平的，這里面能否分解的銷售任務(wù)也是有差別的。

　　渠道幫創(chuàng)始人郝政源

　　銷售部門要對(duì)銷售曲線保持高度關(guān)注，一個(gè)產(chǎn)品到底好不好賣，其實(shí)一兩個(gè)月的時(shí)間是可以看出來的。一旦出現(xiàn)滯銷的情況，銷售部門需要跟生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋，由PMC來判斷是否需要叫停已下訂單。

　　另外，新品在下單方面需要更為謹(jǐn)慎，尤其要跟蹤產(chǎn)品的“實(shí)銷率”。很多新產(chǎn)品試水量產(chǎn)3K，市場反應(yīng)不錯(cuò)，又下單4K。如果這4K賣馬上賣完了，他們極有可能盲目下幾十K的訂單——很多初創(chuàng)企業(yè)就困死在第三批訂單上。出貨量不等于實(shí)際銷售，當(dāng)渠道都積壓著自家的貨物而賣不出去的時(shí)候，如果銷售部門不能夠及時(shí)了解到這個(gè)情況，下一批訂單極有可能就會(huì)變?yōu)閷?shí)打?qū)嵉膸齑娣e壓，從而影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。對(duì)于小型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也許是很致命的。

　　關(guān)于“奇享周末”

　　“奇享周末”是由 360 智能硬件 & 深圳灣聯(lián)合出品的系列活動(dòng)，聚焦智能硬件行業(yè)交流，每月第四個(gè)周末舉辦一場，希望能夠通過主題分享、對(duì)話等多種形式，帶給智能硬件創(chuàng)業(yè)者帶來干貨滿滿的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　“奇享周末”是一個(gè)開放的活動(dòng)，我們面向公眾征集活動(dòng)主題和分享嘉賓，歡迎聯(lián)系 liqiujie@# 。