淺談手環(huán)市場(chǎng)低價(jià)推廣策略

　　在線可穿戴頻道原創(chuàng)]曾經(jīng)，智能手環(huán)是一個(gè)相對(duì)高端的穿戴設(shè)備，可以記錄運(yùn)動(dòng)，監(jiān)測(cè)睡眠，計(jì)算熱量等等功能，而這些數(shù)字化的記錄方式與日常生活息息相關(guān)，足足吊起了廣大看客們的胃口。但是起初智能手環(huán)的價(jià)格普遍都在千元左右，將不少蠢蠢欲動(dòng)的消費(fèi)者拒之門外。不過(guò)，自從小米推出了79元智能手環(huán)，一下子將整個(gè)智能手環(huán)市場(chǎng)拉進(jìn)了『平價(jià)』區(qū)間。

　　為了順應(yīng)手環(huán)市場(chǎng)的變化，國(guó)內(nèi)的敏狐，樂(lè)心也相繼推出自家百元以內(nèi)的智能手環(huán)。就連上市價(jià)格699元的bong手環(huán)，在推出二代產(chǎn)品時(shí)也改變了策略，BongⅡ調(diào)整為99元。百元內(nèi)的智能手環(huán)成了『拼殺』的主戰(zhàn)場(chǎng)，這也令處于觀望的消費(fèi)者難以抉擇。正當(dāng)國(guó)內(nèi)品牌在競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)市場(chǎng)時(shí)候，反觀Fitbit這樣的國(guó)際品牌，價(jià)格維持在千元左右，但依舊獲得了用戶認(rèn)可。

　　智能手環(huán)市場(chǎng)潛力巨大 但定位人群和價(jià)格策略各盡不同

　　目前國(guó)內(nèi)手環(huán)市場(chǎng)百元內(nèi)低價(jià)與千元級(jí)別形成了兩個(gè)陣營(yíng)，而消費(fèi)者也因?yàn)閮蓚€(gè)陣營(yíng)價(jià)差持有不同的觀點(diǎn)。就中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)生態(tài)下，手環(huán)廠商面向的市場(chǎng)可能更加大眾，因此價(jià)格因素起主導(dǎo)作用。而千元級(jí)別的手環(huán)價(jià)格昂貴，功能豐富，但似乎在歐美國(guó)家受歡迎。調(diào)查顯示，F(xiàn)itbit的市場(chǎng)份額達(dá)到了33%，這個(gè)數(shù)據(jù)甚至高于那些低價(jià)手環(huán)，F(xiàn)itbit自上市以來(lái)活躍的用戶達(dá)到了950萬(wàn)并且還在增加。

　　小米手環(huán)還是Fitbit? 蘿卜青菜各有所愛(ài)

　　國(guó)內(nèi)外對(duì)智能手環(huán)價(jià)格的認(rèn)知度不同，但并不矛盾，都有存在的必要。那么為何有的智能手環(huán)價(jià)格能做到不足百元，而有的手環(huán)卻要售價(jià)千元以上?今天筆者就為大家從各個(gè)角度分析一下當(dāng)前手環(huán)市場(chǎng)的推廣策略。

　　低價(jià)手環(huán)利潤(rùn)到底多少?

　　首先來(lái)挖挖低價(jià)智能手環(huán)的成本。表面上手環(huán)加了『智能』這兩個(gè)字價(jià)格就不會(huì)太低，而百元內(nèi)的手環(huán)又是怎么樣做到低價(jià)的呢?下面我們從成本上計(jì)算一下，百元內(nèi)智能手環(huán)基本上內(nèi)部結(jié)構(gòu)大同小異，因此就拿保有量較大的小米手環(huán)為例。

　　小米手環(huán)成本分析

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　　小米手環(huán)出貨量突破600萬(wàn)枚

　　從多個(gè)拆解分析文章以及小米公布的結(jié)構(gòu)看，小米手環(huán)的主要元件大概為：三軸陀螺儀感應(yīng)器，微存儲(chǔ)芯片，電源芯片，震動(dòng)器、LED燈、電池和其他元器件。而這些包裝及元器件采購(gòu)價(jià)格比較低廉，其中小米手環(huán)采用的Dialog A14580零售價(jià)平均在12.5元，電源芯片與電池價(jià)格為5元，加速計(jì)為6.5元而其它元器件價(jià)格為5元，加上表帶外殼包裝等的10.5元，小米手環(huán)的硬件物料最多為39.5元左右，加上增值稅，小米手環(huán)的硬件成本價(jià)約為46.215元。

　　79元的手環(huán)依靠龐大的用戶基數(shù) 依然有盈利空間

　　雖然上述元器件價(jià)格并非絕對(duì)準(zhǔn)確，但也足以反應(yīng)出手環(huán)的利潤(rùn)空間。

　　如果按照元器件累加計(jì)算，每臺(tái)小米手環(huán)盈利33元左右，而銷量為600萬(wàn)臺(tái)的小米手環(huán)，盈利就接近2億。不過(guò)，這里面不包括App開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、研發(fā)、渠道、人力等其他成本。但即便如此，低價(jià)手環(huán)雖然成本低廉但憑借小米的粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)可以快速擴(kuò)散，再加上國(guó)內(nèi)用戶基數(shù)大，仍舊可以帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。

　　貴一定有貴的道理

　　再來(lái)看看國(guó)外智能手環(huán)，F(xiàn)itbit以及Jawbone的價(jià)格之所以售價(jià)高達(dá)千元。Fitbit取勝的要素并非價(jià)格而是功能，而三分之二的工程師都是在做軟件開(kāi)發(fā)，而非硬件。

　　國(guó)內(nèi)低價(jià)手環(huán)外觀很多都『模仿』國(guó)外品牌的造型，開(kāi)模成本相對(duì)較低，這令成本大大的縮小。也正因?yàn)檫@個(gè)原因?qū)е潞芏嗟蛢r(jià)手環(huán)都與高端手環(huán)撞臉，其中Misfit Shine則是被山寨的最嚴(yán)重的，Misfit的類似馬卡龍的外形在我國(guó)已經(jīng)成了『大眾臉』。

　　Misfit Shine馬卡龍的外形的確很討喜

　　華為手環(huán)B2手環(huán)

　　再談?wù)劜馁|(zhì)成本，千元級(jí)的手環(huán)構(gòu)造普遍比較復(fù)雜。以華為手環(huán)B2為例，華為手環(huán)B2把智能手環(huán)與藍(lán)牙耳機(jī)結(jié)合，以及優(yōu)質(zhì)的金屬噴漆工藝，使得華為手環(huán)B2無(wú)論是開(kāi)模還是硬件成本上都要高出很多，再加上外形設(shè)計(jì)以及研發(fā)費(fèi)用，使得華為手環(huán)B2的價(jià)格不可能下探到百元以內(nèi)。此外，定位人群屬性也有很大差別，華為手環(huán)B2主要是與其華為P8手機(jī)的調(diào)性想匹配，商務(wù)身份可能不能在價(jià)格上『跌面』。

　　微軟Band的傳感器結(jié)構(gòu)

　　另外國(guó)外手環(huán)非常注重功能，千元級(jí)別的手環(huán)具有的硬件功能有許多。例如微軟Band，相比于小米手環(huán)，微軟Band多了紫外線，心率，體溫，麥克風(fēng)，GPS等多個(gè)功能，一共內(nèi)置10個(gè)傳感器，要知道每增加一個(gè)傳感器，研究以及硬件成本就要增加，這也令微軟Band的價(jià)格不可能下探到百元以下。

　　微軟Band拆解后的內(nèi)部元器件展示

　　無(wú)論是功能，外形，還是做工，低價(jià)手環(huán)都在各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)約了很多成本，而千元級(jí)別的手環(huán)功能多，傳感器多，成本自然也就要比低價(jià)手環(huán)高出數(shù)倍，所以價(jià)格也就會(huì)更貴，要知道，如果一個(gè)千元級(jí)別的手環(huán)利潤(rùn)與不足百元的低價(jià)手環(huán)一樣的話，千元級(jí)別的手環(huán)購(gòu)買人群更少，投資更大，周期更長(zhǎng)，那么總盈利就會(huì)更少，所以沒(méi)有人會(huì)給高端手環(huán)定低價(jià)。

　　因?yàn)閴嚎s了成本，導(dǎo)致低價(jià)手環(huán)的質(zhì)量不及千元級(jí)別的手環(huán)，以小米手環(huán)為例，雖然參數(shù)上很漂亮，可是實(shí)際使用起來(lái)卻不是宣傳的那么理想，我的同事中多人佩戴過(guò)小米手環(huán)，而有兩人出現(xiàn)過(guò)手環(huán)的橡膠帶斷裂的情況，而且因?yàn)槭侵虚g的芯片采用卡扣設(shè)計(jì)與橡膠帶拼接，而拼接并不緊湊，導(dǎo)致中間的芯片存在掉落的現(xiàn)象。我的一個(gè)同事抱孩子的時(shí)候，中間的芯片就丟了，空留下一個(gè)橡膠表帶。

　　手環(huán)APP軟件開(kāi)發(fā)也是重要一環(huán)

　　從材質(zhì)上，低價(jià)手環(huán)的材質(zhì)大多是橡膠，而高端手環(huán)材質(zhì)更為豐富，橡膠材質(zhì)雖然佩戴柔軟，可是不耐高溫，雖然某些低價(jià)手環(huán)宣傳中可以耐70度高溫，可是如果再更高溫度下，比如開(kāi)水中，那么就會(huì)融化，此外，橡膠還有老化褪色的弊端。

　　另外就是品牌定位，眾所周知，品牌定位對(duì)于價(jià)格很重要，不同的品牌價(jià)格就會(huì)差很多，就如同汽車，國(guó)產(chǎn)的2.0T發(fā)動(dòng)機(jī)加六速雙離合變速箱的SUV可以賣到14萬(wàn)以內(nèi)，而豐田的漢蘭達(dá)最低也要20多萬(wàn)，這就是品牌定位問(wèn)題，所以Jawbone與Fitbit的品牌定位與小米不同。

　　　超低價(jià)手環(huán)消費(fèi)者分析

　　為何低價(jià)手環(huán)這么流行呢?消費(fèi)人群占有很大的因素，首先智能手環(huán)在中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有普及，經(jīng)過(guò)我在健身房的調(diào)查以及查閱資料，購(gòu)買智能手環(huán)的人大多分為兩類，第一類是，買一個(gè)戴著玩，大多數(shù)功能不需要，即使計(jì)步器功能都顯得可有可無(wú)，這類人一般都是普通的鍛煉者，沒(méi)有請(qǐng)私教也沒(méi)有運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，所以他們一般會(huì)選擇低價(jià)手環(huán)。

　　Fitbit旗艦Surge

　　另外就是很多人戴智能手環(huán)并沒(méi)有持久性，佩戴并沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣，根據(jù)此前的報(bào)道，有一半的用戶會(huì)在六個(gè)月內(nèi)把智能手環(huán)徹底摘下，看來(lái)并不是所有人都有佩戴的習(xí)慣，所以這類人開(kāi)始確實(shí)是為了佩戴記錄運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，但是堅(jiān)持不下來(lái)，很大部分原因就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為智能手環(huán)太沉太大，帶著不舒服，由此可以看出很多人對(duì)于智能手環(huán)重量有一定的要求，而低價(jià)手環(huán)因?yàn)楣δ苌?，硬件配置低，顯然更加輕，所以很多人因?yàn)檩p而選擇低價(jià)手環(huán)。

　　Fitbit旗艦Surge

　　雖然高價(jià)手環(huán)具有更多的功能，但是并不適合所有人群，尤其是在人均收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及歐美的中國(guó)，所以低價(jià)手環(huán)才會(huì)有人購(gòu)買，但是低價(jià)手環(huán)真的那么可靠嗎?至少?gòu)闹悄艽┐餍袠I(yè)的發(fā)展來(lái)講，筆者不認(rèn)為低價(jià)手環(huán)帶來(lái)了許多有利的影響。

　　低價(jià)手環(huán)對(duì)智能穿戴業(yè)內(nèi)影響

　　低價(jià)的小米手環(huán)對(duì)于業(yè)內(nèi)來(lái)講可以說(shuō)是價(jià)格屠夫，它把bong的價(jià)格拉到了99元，從優(yōu)點(diǎn)講，低價(jià)智能手環(huán)有助于智能手環(huán)的普及，令更多人愿意購(gòu)買，如果價(jià)格為千元是的話，很多人或許不愿意花錢購(gòu)買，然后佩戴，也失去了體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

　　Misfit Shine

　　然而如果價(jià)格只有79元，那么很多人可以去試試，也許就會(huì)迷上智能手環(huán)，所以低價(jià)智能手環(huán)的有點(diǎn)就在于拉低了價(jià)格普及智能手環(huán)。

　　敏狐手環(huán)

　　低價(jià)智能手環(huán)雖然有優(yōu)點(diǎn)，但是對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域來(lái)講，我認(rèn)為弊端更大，首先低價(jià)手環(huán)橫行，價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始，如果降低價(jià)格，那么勢(shì)必縮小成本。

　　而縮小成本的手段中有一點(diǎn)是必須的，那就是研究成本，與其自己去從頭研究，不如拿來(lái)主義，我不敢說(shuō)這是山寨，因?yàn)楹芏鄲?ài)國(guó)賊認(rèn)為：這是對(duì)美帝的打擊，通過(guò)“借鑒”美國(guó)Misfit等手環(huán)，能夠影響到他們的銷量。

　　敏狐智能手環(huán)

　　其實(shí)抵制國(guó)產(chǎn)智能手環(huán)“借鑒”并不代表不愛(ài)國(guó)，要知道有一種殺人計(jì)謀名為捧殺，那些大肆夸贊過(guò)分的拿來(lái)主義嚴(yán)重的人，你們不知道，這樣會(huì)令國(guó)產(chǎn)手環(huán)失去自我，完全沒(méi)有自我的特點(diǎn)，完全山寨別人，雖然成本降低了，但是失去的是創(chuàng)新思維，如果在這么一個(gè)環(huán)境下，國(guó)產(chǎn)手環(huán)怎么進(jìn)步? 而價(jià)格戰(zhàn)又令國(guó)產(chǎn)手環(huán)不得不“借鑒”，這是個(gè)惡性的循環(huán)了。

　　Misfit Shine

　　另外就是低價(jià)手環(huán)完全領(lǐng)導(dǎo)錯(cuò)了發(fā)展路線，智能手環(huán)的價(jià)格戰(zhàn)把做出更好手環(huán)的目的變?yōu)榱俗龀龈阋说氖汁h(huán)，因?yàn)閮r(jià)格低，所以成本低，所以功能少，這令國(guó)產(chǎn)手環(huán)很難進(jìn)步，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)手環(huán)中，能夠監(jiān)測(cè)心率的都很少，更別說(shuō)監(jiān)測(cè)紫外線，體溫了。因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)，所以智能手環(huán)在功能上的進(jìn)化要慢很多。

　　還有一個(gè)就是打壓創(chuàng)業(yè)者，低價(jià)手環(huán)告訴大家，手環(huán)的價(jià)格可以是幾十元，而如果創(chuàng)業(yè)者有更好的設(shè)計(jì)，性價(jià)比更高，可是成本做不到幾十元呢?那么他們的設(shè)計(jì)只能石沉大海了，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)路線在低價(jià)而不是在多功能。

　　低價(jià)手環(huán)對(duì)于智能穿戴設(shè)備的好的影響確實(shí)是可以提高普及度，但是壞的影響確實(shí)降低了研究成本，眾所周知，在研究過(guò)程中的成本直接影響到進(jìn)步的速度，過(guò)分的拿來(lái)主義令智能手環(huán)的外形停步不前，而功能上因?yàn)槌杀?，?dǎo)致功能很難出現(xiàn)創(chuàng)意。而且即使有創(chuàng)業(yè)也不會(huì)把它做在硬件上。因?yàn)檫@樣會(huì)增加成本提高價(jià)格。

　　如何選擇合適的智能手環(huán)

　　如今低價(jià)手環(huán)的戰(zhàn)略令我們不知道如何面對(duì)，我的建議是，先定位，再定功能，再定價(jià)，最后定購(gòu)買哪個(gè)手環(huán)。

　　微軟Band

　　1.定位，首先我們應(yīng)該給自己有個(gè)定位，我們是運(yùn)動(dòng)狂人?商務(wù)白領(lǐng)?教練?數(shù)碼達(dá)人?還是單純的戴著玩。選完了你的定位你就可以進(jìn)行下一步了，選擇功能。

　　2，選擇功能，首先你定位了自己，如果你是運(yùn)動(dòng)狂人，你需要進(jìn)行更多的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，那么你就需要更多的傳感器，比如體溫，紫外線等等，如果你是白領(lǐng)，則你需要一個(gè)外形更加商務(wù)的智能手環(huán)等等，如果你只是為了佩戴，那么你需要一個(gè)外形還算OK的手環(huán)即可。

　　玩咖K1

　　3，下一步你就需要定價(jià)了，首先你先參考自己的需求，比如你是個(gè)白領(lǐng)，需要購(gòu)買一個(gè)商務(wù)一點(diǎn)的手環(huán)，而且又把價(jià)格定在了1000元左右，那么你就可以購(gòu)買華為手環(huán)B2的商務(wù)版本，如果你只是需要戴著玩，價(jià)格定在100元以內(nèi)，那么bong2就是你的選擇。

　　華為手環(huán)B2

　　在歐美國(guó)家，人們更熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)，耐克嗎，阿迪達(dá)斯，始祖鳥(niǎo)，北面等先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)品牌都來(lái)自歐美，因?yàn)闅W美對(duì)于運(yùn)動(dòng)品的需求大，而我國(guó)雖然起步晚，但是我國(guó)的運(yùn)動(dòng)發(fā)展也是很快的，尤其是在北京奧運(yùn)會(huì)之后。所以人們對(duì)于運(yùn)動(dòng)手環(huán)的功能要求也越來(lái)越多，人們不僅僅局限于戴著玩與記步，心率體溫等功能對(duì)于運(yùn)動(dòng)員以及熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人來(lái)說(shuō)也是有需要的。

　　總結(jié)：如何對(duì)待低價(jià)手環(huán)

　　所以建議購(gòu)買手環(huán)不要盲目追求低價(jià)，要根據(jù)個(gè)人的需求和對(duì)某項(xiàng)指標(biāo)關(guān)注的需求來(lái)購(gòu)買運(yùn)動(dòng)手環(huán)，因?yàn)槠放苾r(jià)值以及做工用料都是影響價(jià)格的因素，百元以內(nèi)的智能手環(huán)功能單一，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，雖然價(jià)格低廉，但是只適合那些對(duì)運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)沒(méi)有太高需求的人，而且大家要需要普及一個(gè)知識(shí)，就是千元智能手環(huán)有它的價(jià)值，功能比百元手環(huán)更豐富。

　　Fitbit Surge

　　另外對(duì)于各大智能手環(huán)的品牌來(lái)講，不要盲目跟風(fēng)，加強(qiáng)一些專利的研究，另外就是有自己獨(dú)特的外觀，不要全是拿來(lái)的，在推出低價(jià)手環(huán)的同時(shí)推出高端手環(huán)，如同Misfit手環(huán)就覆蓋了兩個(gè)階層。

　　小米手環(huán)(圖片來(lái)自小米)

　　智能手環(huán)的普及確實(shí)有低價(jià)手環(huán)的功勞。但是同時(shí)也影響了消費(fèi)者的購(gòu)物觀，另外就是千元級(jí)的手環(huán)一定要不斷地進(jìn)步，令千元級(jí)與不足百元的低價(jià)手環(huán)有本質(zhì)的區(qū)別，這樣低價(jià)手環(huán)對(duì)于千元級(jí)手環(huán)的沖擊就會(huì)越來(lái)越小。