業(yè)已上市的科陸電子分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布國(guó)內(nèi)30多個(gè)主要城市，并已設(shè)立了四川科陸新能電氣、上海東自電氣、科陸軟件、科陸新能源、儲(chǔ)能事業(yè)部、電測(cè)事業(yè)部、電能表事業(yè)部等諸多專業(yè)子公司及事業(yè)部。夾雜在動(dòng)輒數(shù)億營(yíng)業(yè)額的其它子公司、事業(yè)部之間，尚未邁入億元俱樂部的RFID事業(yè)部在公司內(nèi)部毫不起眼。然而這個(gè)科陸最迷你的事業(yè)部卻被許許多多RFID企業(yè)所羨慕著，只因?yàn)槠淝腥肓酥悄茈娋W(wǎng)。

　　智能電網(wǎng)是幾乎每個(gè)RFID企業(yè)都想切入進(jìn)去的領(lǐng)域。據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司規(guī)劃，在“十二五”期間將投資約2.55萬億元用于電網(wǎng)建設(shè)。在這么龐大的投資下，即便只有極少一部分RFID產(chǎn)品和應(yīng)用需求，也將是非?？捎^的“大蛋糕”。然而目前多數(shù)企業(yè)想進(jìn)入?yún)s不得要領(lǐng)。

　　立足電力 深耕細(xì)作

　　進(jìn)入智能電網(wǎng)市場(chǎng)并不是那么簡(jiǎn)單?？脐慠FID事業(yè)部是為數(shù)不多在智能電網(wǎng)有建樹的單位。用科陸RFID事業(yè)部總經(jīng)理袁鋒超的話來說，RFID不是萬用藥，弄清需求再進(jìn)來，深耕細(xì)作踏實(shí)做，別想賺快錢。

　　和多數(shù)RFID經(jīng)營(yíng)者不一樣，在袁總觀念里RFID目前還是錦上添花的應(yīng)用而非剛需品，所以袁總不僅從RFID技術(shù)和產(chǎn)品的角度來思考問題，更從客戶現(xiàn)階段需求去思考問題。“產(chǎn)品再好，技術(shù)再牛，但不是客戶所需要的，再好、再牛也沒有任何意義。”袁總很不認(rèn)同某些RFID企業(yè)只顧著推廣自己的產(chǎn)品而不管有沒有解決客戶問題的行為，“目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們應(yīng)該更關(guān)注市場(chǎng)需求，提供全方位的解決方案。從客戶現(xiàn)實(shí)需求出發(fā)，以為解決客戶實(shí)際問題為己任。并不是主觀地認(rèn)為使用RFID技術(shù)對(duì)客戶有幫助，客戶就應(yīng)該有需求。”袁總?cè)缡钦f。

　　電力信息化推廣已經(jīng)不是一年兩年，智能電網(wǎng)建設(shè)也不是一天兩天。智能電網(wǎng)里要不要用RFID?怎么用RFID?這不只是客戶提出需求的問題，廠家更應(yīng)該主動(dòng)從客戶角度出發(fā)引導(dǎo)需求。如何讓一個(gè)從未應(yīng)用過RFID的產(chǎn)業(yè)接受RFID產(chǎn)品帶來的便利，需要多方去引導(dǎo)?？脐懯巧贁?shù)愿意花時(shí)間、花精力培育市場(chǎng)的單位?？脐懺陔娏π袠I(yè)17年的深耕細(xì)作，讓智能電表及終端、標(biāo)準(zhǔn)儀表、自動(dòng)化校表線、配電開關(guān)等各類產(chǎn)品遍及電力行業(yè)的各個(gè)角落，也與電力行業(yè)建立了深厚的合作關(guān)系，對(duì)電力市場(chǎng)的客觀需求，對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展方向了然于心。科陸通過試點(diǎn)、小項(xiàng)目做起，一點(diǎn)一滴讓電力行業(yè)接受RFID技術(shù)，在智能電網(wǎng)概念響起時(shí)，科陸不但能提供全系列的RFID產(chǎn)品，也能提供成熟可行的電力資產(chǎn)管理解決方案，真正為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。

　　“某RFID行業(yè)龍頭企業(yè)，它有一個(gè)大家都熟知的立足點(diǎn)，那就是鐵路。其在應(yīng)用在鐵路上的RFID技術(shù)其它企業(yè)可以提供嗎?也是可以的，但鐵路市場(chǎng)其它企業(yè)很難切入進(jìn)去。因?yàn)榧夹g(shù)達(dá)到了，不代表對(duì)應(yīng)用的領(lǐng)域研究以及其它市場(chǎng)要素到位了。科陸也將會(huì)有這樣一個(gè)點(diǎn)，那就是電力市場(chǎng)。我們將首先在這個(gè)領(lǐng)域深耕細(xì)作，努力耕耘。”袁總對(duì)RFID事業(yè)部的大方向思路非常清晰。

　　沉心靜氣 培育市場(chǎng)

　　袁總在成為總經(jīng)理之前，首先是技術(shù)總工程師。從率領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)探索技術(shù)的極限，到轉(zhuǎn)型成全面的經(jīng)營(yíng)管理人員，在市場(chǎng)里摸爬滾打多年，袁總對(duì)市場(chǎng)有著最真實(shí)的體會(huì)。“RFID產(chǎn)業(yè)光靠技術(shù)是不行的。”談到這里，袁總有點(diǎn)黯然。因?yàn)檫@句心得他得來不易，但現(xiàn)在環(huán)顧四周大家似乎還沒有意識(shí)，或者意識(shí)到了也未曾重視。

　　市場(chǎng)沒有規(guī)定誰培育誰受益，或許某個(gè)企業(yè)今天努力培育的市場(chǎng)，明天將會(huì)被其它企業(yè)所收獲。所以愿意培育市場(chǎng)的企業(yè)少。大家都喜歡做產(chǎn)品供應(yīng)，因?yàn)橹芷诙?，回款快，只要銷量不成問題，提升營(yíng)業(yè)額非常迅速。但是產(chǎn)品再好，市場(chǎng)份額再大，市場(chǎng)總體規(guī)模不大也枉然。最終還是需要有人出來做市場(chǎng)培育。

　　付出不一定有回報(bào)，不付出更難有回報(bào)。袁總認(rèn)為：“RFID市場(chǎng)不是天生的，需要我們?nèi)ヅ嘤Ｎ覀冏鯮FID不是目的，為客戶解決問題才是根本。只有為客戶解決了問題，客戶才會(huì)信任你。只有你在為客戶解決問題的過程，你才能理解客戶的需求，你的RFID技術(shù)才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。有些人只想著等別人市場(chǎng)培養(yǎng)好了再切入。當(dāng)他切入的時(shí)候才會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)沒有那么簡(jiǎn)單，即使擁有同樣水平的技術(shù)也不意味著可以做好同樣的市場(chǎng)。”

　　想賺快錢的想法沒有錯(cuò)，但在市場(chǎng)沒有爆發(fā)的情況下，用這種思維去指導(dǎo)企業(yè)行為，是難以得償所愿的。和袁總當(dāng)年一起開啟RFID之路的企業(yè)有不少，幾番風(fēng)雨過后，袁總當(dāng)年熟悉的RFID企業(yè)現(xiàn)在有些已經(jīng)倒下，有的生存舉步維艱。“RFID現(xiàn)階段最需要沉下心來做，電力行業(yè)如此，其它行業(yè)亦是如此。”袁總?cè)缡钦f。

　　道德經(jīng)有云：“天長(zhǎng)地久。天地所以能長(zhǎng)且久者，以其不自生，故能長(zhǎng)生。”如果一個(gè)企業(yè)也能不計(jì)較自身短期的得失，專注客戶需要，專注產(chǎn)業(yè)的需求，用心培育市場(chǎng)，那么自然也能

　　“后其身而身先，外其身而身存。”

　　厚積薄發(fā) 靜待時(shí)機(jī)

　　科陸RFID事業(yè)部能在電力行業(yè)立足，也是和“沉下心”這種務(wù)實(shí)的精神分不開的。袁總時(shí)常提醒自己：智能電網(wǎng)涉及到能量流和信息流，只有信息流才和RFID相關(guān)，而且這個(gè)需求并不是剛需，只有在有信任基礎(chǔ)和牢固的合作關(guān)系的前提下才有觸發(fā)需求的可能;同時(shí)對(duì)行業(yè)的理解不夠，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)掌握不夠，對(duì)客戶未來計(jì)劃了解不夠，都將可能是成功應(yīng)用RFID技術(shù)的障礙。

　　如果不重視市場(chǎng)的難度，就很難在市場(chǎng)有所作為?？脐懛浅Ｖ匾晫?duì)市場(chǎng)的積累。“智能電網(wǎng)市場(chǎng)肯定不少RFID企業(yè)盯著，有一個(gè)應(yīng)用項(xiàng)目我們從08年就開始盯了，真正有一定規(guī)模的訂單在去年才拿到，今年更多一點(diǎn)。但這都和科陸RFID事業(yè)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)多年耕耘分不開。假如我們沒有認(rèn)真研究客戶的業(yè)務(wù)，生搬硬套R(shí)FID解決方案，現(xiàn)在估計(jì)也難以生存，更別說盈利。”

　　市場(chǎng)上做得優(yōu)秀的企業(yè)，其實(shí)都是在各自領(lǐng)域花大力氣培育市場(chǎng)的企業(yè)。鐵路市場(chǎng)如此，集裝箱市場(chǎng)如此，礦山市場(chǎng)也是如此。因此，袁總認(rèn)為：“電力市場(chǎng)還需要大力培育，要借智能電網(wǎng)東風(fēng)，努力將基于RFID技術(shù)的電力資產(chǎn)管理，設(shè)備巡檢、盤點(diǎn)等項(xiàng)目做成一種標(biāo)準(zhǔn)。”

　　手機(jī)最開始是沒有短信功能也沒有攝像頭功能的，現(xiàn)在這些功能成為了標(biāo)配。當(dāng)某項(xiàng)產(chǎn)品成為了標(biāo)配后其需求也會(huì)慢慢變成剛需，銷售將不再是難題。RFID技術(shù)和產(chǎn)品如果成為了智能電網(wǎng)的一種標(biāo)配，那么其在電力領(lǐng)域的容量就會(huì)爆發(fā)，市場(chǎng)就會(huì)興旺。袁總相信這才是電力企業(yè)應(yīng)用RFID技術(shù)的動(dòng)力來源，也是RFID市場(chǎng)崛起的關(guān)鍵。

　　在RFID沒有成為一種流行，各用戶沒有形成使用RFID的風(fēng)潮前，RFID企業(yè)需要做的是培育市場(chǎng)、厚積薄發(fā)，靜待時(shí)機(jī)。袁總表示：“市場(chǎng)還需等待，科陸RFID事業(yè)部將會(huì)立足于電力市場(chǎng)，主動(dòng)培育市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域，爭(zhēng)取在物流等領(lǐng)域再為RFID開拓出一片天空。”

（以上轉(zhuǎn)載自RFID世界網(wǎng)獨(dú)家稿件，作者：周軍，特別致謝。）