一年之計在于春。為更好實現(xiàn)今年的增長目標，新年伊始，許多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開始緊鑼密鼓籌劃今年的營銷計劃。參加展會作為一項低成本的營銷手段，漸漸成為了物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推廣產(chǎn)品的重要商務(wù)活動，常被列為一年營銷計劃中重要的一環(huán)。

然而參加展會也是一項系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。如果對展覽會好的把握，盲目地報名參展，往往事倍功半，甚至得不償失。因此，在選擇展會時物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須慎之又慎。筆者據(jù)自身的從業(yè)經(jīng)驗，給大家?guī)c建議以供參考：

一、要選擇真實的、合法的展會

企業(yè)常常收到各式各樣的展覽會資料。不同地點、不同時間、不同主辦單位、不同展出主題。面對眾多展示自己的展會，有些企業(yè)眼花繚亂，無從抉擇；有些企業(yè)干脆隨意選擇，草率了事。這樣結(jié)果往往達不到預(yù)期效果，有些企業(yè)甚至上當(dāng)受騙，參展費都無法追回。

事實上要想充分利用展會，就必須事先了解展會。所以我們首先要調(diào)研主辦、承辦單位資質(zhì)。企業(yè)可以要求招展單位出具主辦單位具有舉辦展覽會資格的批文。其次要審查當(dāng)次展覽會的合法性，查看招展單位舉辦本屆展覽會的批文。再次要審查展覽會的招展文件。主辦單位是誰？承辦單位是誰？招商的單位又是誰？要查看分工是否分明，權(quán)責(zé)是否明確。最后，確定對接單位的權(quán)限和資格，與之簽訂的合同否能具備法律效力。

如果遇到手續(xù)齊全、批文完備、權(quán)責(zé)明確的展會，我們可以先將其列為參展的候選。比如8月舉辦的深圳國際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展（http://www.iotexpo.com.cn ）批文齊備，主辦單位是中國電子學(xué)會、承辦單位是深圳市物聯(lián)傳媒有限公司，信息一清二楚。

如果遇到資料不齊全、介紹不清楚的展會，以弄清楚為要，特別是以“展覽會組委會”名義招展的展覽會。因為這樣的展覽會一旦出現(xiàn)問題，是無法追究責(zé)任的。組委會只是一個臨時機構(gòu)，不具有民事責(zé)任能力，自然不會承擔(dān)任何法律責(zé)任。因此，信息不明確、不清楚的展會我們要果斷排除在外，防止上當(dāng)受騙。

二、要選擇符合自身營銷計劃的展會

在確認展會信息真實性、合法性后，可以將列入候選展會進行分析。每個展會都有不同的性質(zhì)和內(nèi)容，如：按展覽目的來分，可分為形象展和商業(yè)展；按行業(yè)設(shè)置來分，可分為行業(yè)展和綜合展；按觀眾構(gòu)成來分，可分為公眾展和專業(yè)展；按貿(mào)易方式來分，可分為零售展和訂貨展等等。

不同的展會吸引不同的展商和觀眾，展會的主題會影響展商營銷的針對性與效果。如果你展出的是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的智能家居系統(tǒng)，你左邊展商展出的是計生用品，你右邊展商展出的戶外旅游用品，來參觀的觀眾是想來為孩子尋找一款合適的奶粉，那么這樣展出效果是難以想象的。因此，我們要選擇符合自身營銷計劃的展會。

如果你想?yún)⒓右粋€商業(yè)展、行業(yè)展、專業(yè)展、訂貨展。那么就選擇8月舉辦的深圳國際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展。因為該展會是典型的商業(yè)展，行業(yè)有口碑的務(wù)實展會；其吸引的展商全是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)企業(yè)，不存在賣豆?jié){機、賣望遠鏡的另類展商；其觀眾也是以行業(yè)人士為主體，2012年的深圳物聯(lián)網(wǎng)展共接待16,578名專業(yè)觀眾，累計觀眾流量近40,000人次；同時參展商中現(xiàn)場直接獲得訂單和達成意向的非常多，如2012年的參展商歐瑞博電子不但在現(xiàn)場活動收獲了超過年銷售額的50%的訂單，還吸收一個人才團隊的加盟。

當(dāng)然，如果你想?yún)⒓右粋€形象展，可以選擇無錫、寧波、惠州、順德等地展會，因為這些展會是政府主辦，可以一定程度上增加在某特定的當(dāng)?shù)卣藛T心中的曝光度。如果你想?yún)⒓泳C合展可以選擇上海、蘇州、福建等地展會，因為這些展會往往是多個展會一起合辦，安防類、通訊類、互聯(lián)網(wǎng)類等等都會參雜在一起。

三、要選擇有品牌、有規(guī)模的展會

每個參展單位的參展經(jīng)費都是有預(yù)算的，不可能每個物聯(lián)網(wǎng)展會都參加。所謂好鋼用在刀刃上，這樣才能保證最小投入，最大產(chǎn)出。一般參展單位一年會選擇1-2個展會，財力充足的參展單位一般也不會超出5個展會。如果符合自身營銷計劃的展會超出了自己經(jīng)費預(yù)算，那么便需要再做一次優(yōu)選。

行業(yè)的展覽會發(fā)展幾年后就會慢慢發(fā)展出自己特色，使之與其它同類展會有所區(qū)別，這樣也有利于展商和觀眾“對號入座”。比如想與領(lǐng)導(dǎo)近距離接觸去無錫、北京展會，想看產(chǎn)品和應(yīng)用去深圳。有些地方可去可不去，有些地方不得不去，有些地方一定要去。深圳舉辦的國際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展矢志成為一個以RFID(無線射頻識別)、傳感網(wǎng)、智能網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用為主體展示內(nèi)容，并充分考慮到物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)需求和行業(yè)發(fā)展特征的專業(yè)權(quán)威展會。并通過舉辦單位物聯(lián)傳媒自有的展會官方網(wǎng)站、網(wǎng)上展廳、物聯(lián)網(wǎng)世界、RFID世界網(wǎng)、中國一卡通等專業(yè)網(wǎng)站及雜志廣泛宣傳，同時通過200多家合作媒體同步傳播放大影響，品牌已經(jīng)被國內(nèi)行業(yè)人士耳熟能詳，成為了“一定要去”的專業(yè)展會。

通常來說，歷屆展會口碑越好、規(guī)模越大，新一屆展會吸引到的展商和觀眾就越多，捕獲訂單、聚集資源的可能性就越大；如果參加的是一個不知名、行業(yè)人士不熟悉的展會，那么其展出規(guī)模和展出效果往往是很難以預(yù)估的。雖然有品牌、有規(guī)模、舉辦過多次的展會收費往往會高于一般展會，但其效果也會遠遠好于那些不知名的展會，讓展商和觀眾感到價有所值。

在深圳舉辦的國際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展已經(jīng)連續(xù)舉辦4年，口碑一年比一年好，規(guī)模一屆比一屆大。當(dāng)規(guī)模、品牌累計到一定層面后展會形成了集聚效應(yīng)，不少觀眾都不遠千里飛往深圳參加展會。中山達華、西門子、中瑞思創(chuàng)、遠望谷、先施、飛瑞斯、天誠盛業(yè)、美國意聯(lián)、美國英頻杰、美國萊爾德等很多國內(nèi)外知名物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都已連續(xù)多年參展，部分企業(yè)甚至將深圳展會列為其在亞太地區(qū)唯一參展的行業(yè)展會。

四、要選擇有天時、地利、人和的展會

選擇展會還要兼顧到天時、地利、人和等其它的因素影響。天時一般指的是舉辦的時間、氣候、展品推出的時機等。天氣太冷、太熱都會影響到觀眾的熱情，舉辦的時間與節(jié)假日、特殊日子沖突也會影響觀眾參與程度。專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)展會如果舉辦時間在較冷且臨近元旦、春節(jié)的1-2月、或者是與世界杯、奧運會等重大活動有沖突，都會造成觀眾數(shù)量大幅減少。

地利一般指的是舉辦地點對周邊市場的輻射能力，還包括舉辦城市和展館的交通、住宿、周邊消費設(shè)施等條件。專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)展會如果舉辦地點在新疆、內(nèi)蒙等偏遠地區(qū)，展商和觀眾都會減少，所以一般選擇物聯(lián)網(wǎng)市場較大、產(chǎn)業(yè)興旺的珠三角、長三角、環(huán)渤海地區(qū)為上。舉辦城市選擇有完備展會條件的大中型城市為首選，如北京、上海、深圳、廣州等。如蘇州、無錫等地的展會因為其展館遠離市中心，配套設(shè)施不完整，基本的公交、餐飲配套都不太完善，所以無論參展還是參觀都非常不便，這樣展出的效果大打折扣。

人和一般指的是舉辦地區(qū)的專業(yè)人士、潛在客戶數(shù)量和其對展會的歡迎程度。選擇展會就是選擇產(chǎn)品的“市場群體”，展會是否覆蓋了你所需要目標人群尤為關(guān)鍵。專注智慧物流的參展企業(yè)需要選擇有物流單位前來參觀的展會。專注于智慧制造的參展企業(yè)需要選擇有制造商前來參觀的展會。這些潛在客戶群體從哪里來？當(dāng)然是本身就在展會舉辦地區(qū)輻射范圍內(nèi)的，來多少取決于潛在客戶群體的基數(shù)和其產(chǎn)業(yè)對物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的需求程度。

每年8月在深圳舉辦的國際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展，由于舉辦地本土物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)興旺、企業(yè)眾多、專業(yè)人士密集，以及周邊蘊藏的龐大市場需求，故而成為行業(yè)人氣、規(guī)模首屈一指的行業(yè)展會。同時因為展館條件優(yōu)越，交通便利，每年至少吸引著來自美國、德國、加拿大、英國、芬蘭、韓國、中國臺灣、香港等近二十多個國家和地區(qū)的250家以上國內(nèi)外企業(yè)前來參展。

　　五、要選擇專業(yè)有實效的展會

理論上來說，物聯(lián)網(wǎng)展會是專門為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)招商、推廣，使其宣傳投入實效可靠的展覽會。除了合法、品牌、規(guī)模、天時、地利、人和等因素影響外，最為關(guān)鍵的是主辦展會的團隊是否專業(yè)。專業(yè)則能保證參展單位的營銷行為更有成效。

主辦方的專業(yè)包括2個部分，一是對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專業(yè)，一是對會展工作的專業(yè)。一個對會展不專業(yè)的團隊，即便是舉辦起展會，也會出現(xiàn)遺漏、錯漏、混亂等問題。一個對會展專業(yè)團隊必須經(jīng)歷至少3年以上的磨礪，才能將參展單位面臨的各類大小問題及時妥善地解決。而一個對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不專業(yè)的團隊，哪怕是對會展最熟稔，也會讓參展單位乘興而來敗興而歸。主辦方對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不專業(yè)便意味著參觀觀眾中專業(yè)觀眾、專業(yè)的采購商、有意向的潛在客戶群體太少。

對于有些被籠統(tǒng)稱之為物聯(lián)網(wǎng)博覽會的展會，展會舉辦的地點、時間、合法性都沒有問題，展出的面積也不小，規(guī)模也較大，聲勢不錯，會展服務(wù)也到位，但參加后參展單位收益卻不大。這就和展會主辦方有很大關(guān)聯(lián)。展會可能“博大”了卻不“精深”，參觀者的水平參差不齊，專業(yè)人士太少，能與參展單位的對口觀眾少，難以達到預(yù)期的效果。也可能觀眾專業(yè)，展品也齊全，但沒有科學(xué)的分類分區(qū)和人流控制，一切就像大雜燴。觀眾一頭霧水找不到自己想看的，參展單位等半天沒有一個潛在客戶，大家都在努力尋找，兩者之間的溝通橋梁還是沒有打通。

一個好的展會應(yīng)該是觀眾、展商、主辦方的“三贏”。舉辦的團隊專業(yè)，參展單位可以收到事半功倍的效果，觀眾也會滿載而歸。