從2006年科技部等十五部委聯(lián)合發(fā)布《中國射頻識別(RFID)技術(shù)政策白皮書》以來的三年多時間里，RFID技術(shù)在我國得到了很好的發(fā)展，從電子票證到智能交通、航空、資產(chǎn)、寵物管理、危險氣瓶管理等應(yīng)用領(lǐng)域，均有不同規(guī)模的應(yīng)用。然而，RFID在我國的各個領(lǐng)域的應(yīng)用要么是對用戶的需求理解不完全到位，要么是市場接受度不夠，又或者是標(biāo)準(zhǔn)、成本等等原因，總之，大規(guī)模應(yīng)用的行業(yè)還很少。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響以及行業(yè)成熟度的欠缺的市場環(huán)境下，各RFID企業(yè)，特別是超高頻（UHF）企業(yè)如何在危機(jī)中保持自身競爭力，打開RFID行業(yè)市場，顯得非常關(guān)鍵。在“2009 國際RFID技術(shù)與物流、工業(yè)、防偽應(yīng)用展”上，RFID世界網(wǎng)記者注意到，深圳新力量通信技術(shù)有限公司展臺上人氣尤為旺盛，在此之前，記者也了解到新力量通信自成立以來，一直保持著不錯的銷售業(yè)績，為此，RFID世界網(wǎng)記者周軍（以下稱“RFID世界網(wǎng)”）特約了深圳市新力量通信技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)田桂華先生（以下稱“田先生”，聽聽他談?wù)勚行∑髽I(yè)如何在危機(jī)中打開RFID行業(yè)市場。   

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深圳市新力量通信技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)田桂華先生

RFID世界網(wǎng)：田先生下午好，謝謝你能在百忙之中抽出時間接受RFID世界網(wǎng)的專訪。在剛剛結(jié)束的“2009 國際RFID技術(shù)與物流、工業(yè)、防偽應(yīng)用展”上，我注意到，新力量通信展臺上人氣尤為旺盛，在此之前，我也了解到新力量通信自成立以來，一直保持著不錯的銷售業(yè)績。您能簡單介紹一下新力量通信自成立以來的市場開拓情況嗎？

田先生：您好！好的，我這里簡單介紹一下新力量通信自成立以來的市場開拓情況。新力量通信成立于2006年底，成立之初，就把自身定位為“超高頻設(shè)備供應(yīng)商”，因為我們有這個技術(shù)實力。我們的研發(fā)團(tuán)隊都是有著多年的通信領(lǐng)域?qū)嶋H開發(fā)經(jīng)驗以及RFID行業(yè)經(jīng)驗的工程師，我們聚集了一批非常有經(jīng)驗的開發(fā)人員，帶著自己的專利技術(shù)成立了新力量通信。在市場開拓的初期，我們主要關(guān)注目前已有的車輛管理等方面的應(yīng)用。公司成立的第一年，主要側(cè)重于產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)，在市場方面并沒有投入過多的人力物力，因為做好產(chǎn)品是走向市場的第一步。公司成立第二年時間，也就是2007年到2008年，我們的市場方面加大了力度，我們把我們的市場團(tuán)隊擴(kuò)大了，各項服務(wù)制度服務(wù)流程也建立起來了。這樣，有了好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，再加上我們銷售團(tuán)隊的共同努力，在這一年里，公司有了不錯的銷售業(yè)績，保證了后續(xù)的發(fā)展。在公司成立的第三年時間，也就是2008年到2009年，我們成立了專門的市場部門，協(xié)助銷售部門開拓市場。在這一年里，我們發(fā)現(xiàn)客戶對我們的認(rèn)可度越來越高，越來越廣，各大行業(yè)網(wǎng)站、展會、雜志等均出現(xiàn)了新力量通信的聲音。在銷售方面，我們不僅僅只局限于車輛管理領(lǐng)域，也開始涉足其他小規(guī)模的閉環(huán)應(yīng)用領(lǐng)域，在銷售區(qū)域方面，目前內(nèi)地各個省市基本上都有新力量通信的產(chǎn)品，除此之外，港澳臺、東南亞、歐美等海外地區(qū)都有用到新力量通信的產(chǎn)品。第三年的銷售業(yè)績可以說有前兩年銷售的總和的5、6倍之多。公司發(fā)展到現(xiàn)在，在銷售業(yè)績方面經(jīng)歷了最初的開拓期，到現(xiàn)在可以說是一個平穩(wěn)向上的態(tài)勢。 

RFID世界網(wǎng)：在超高頻(UHF)尚未成熟的情況下，新力量通信能保持這樣的平穩(wěn)發(fā)展勢頭，可以說是業(yè)界中小企業(yè)的典型，您能談?wù)勑铝α客ㄐ湃〉貌凰讘?zhàn)果的原因是什么嗎？

田先生：現(xiàn)在我們談成功或者失敗，都還為時過早，畢竟我們大家都還在等RFID行業(yè)真正發(fā)展起來的那一天。但是，新力量通信一直保持平穩(wěn)發(fā)展，與我們管理者的理念是分不開的。新力量通信是在做企業(yè)，而不是做生意。我們不會只著眼于眼前的利益，我們要的是等待RFID行業(yè)發(fā)展的時機(jī)，與行業(yè)一起發(fā)展。所以，我們在面對客戶的各個環(huán)節(jié)都會以客戶的利益為根本。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，我們嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，保證產(chǎn)品質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，我們的銷售人員不會把精力放在跟客戶拉關(guān)系上，而是要做技術(shù)性銷售，切切實實為客戶解決問題。在服務(wù)環(huán)節(jié)，我們的客服人員以及技術(shù)人員都是需要積極、主動、熱情、高效地為客戶服務(wù)。 
 

RFID世界網(wǎng)：謝謝，您說得非常好，新力量通信是在做企業(yè)，而不是做生意。那我們知道，做超高頻（UHF）RFID企業(yè)并不是一件非常容易的事情，因為目前超高頻（UHF）RFID的推廣還是一個新東西，您是怎么看待目前超高頻（UHF）的市場情況的呢？

田先生：對于RFID的春天，我們期盼了很久。經(jīng)過了這幾年的期盼，我們也看到了，行業(yè)仍然沒有到爆發(fā)期。短時間內(nèi)，都不會有井噴式的發(fā)展。但是我們對于行業(yè)的信心仍然是不變的，必然會有一個井噴期，只是時間長短的問題。目前來說，對于超高頻（UHF）領(lǐng)域，存在著僧多粥少的局面，由于這幾年眾多企業(yè)對于超高頻（UHF）市場的樂觀預(yù)期，致使眾多企業(yè)加入到超高頻（UHF）領(lǐng)域來。而超高頻（UHF）的發(fā)展并不像大家預(yù)期的那樣這么快，很多應(yīng)用還沒有培養(yǎng)起來。所以我認(rèn)為，超高頻(UHF)市場必然會通過不斷的洗牌，優(yōu)勝劣汰，有核心競爭力的企業(yè)將會留下來。 

RFID世界網(wǎng)：說到核心競爭力，那么新力量通信是如何保證自己的核心競爭力，不斷開拓市場的呢？

田先生：核心競爭力是難以模仿，難以復(fù)制的。這包括企業(yè)的文化氛圍，企業(yè)的管理制度，管理者的個人凝聚力等等，而所有這些的一個重要表現(xiàn)形式就是新力量這個團(tuán)隊的凝聚力。新力量通信自成立以來，能在各種復(fù)雜的形式下有今天的發(fā)展，主要得益于我們這個團(tuán)隊的凝聚力與向心力。不論是我們的研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊，還是市場與銷售團(tuán)隊，以及其他部門，都有著一直同新力量通信成長的骨干力量，同時我們也不斷補(bǔ)充新鮮血液，擴(kuò)大我們的隊伍。員工之所以對新力量通信有信心，能夠認(rèn)同公司，也是看到了管理者把新力量通信做大、做強(qiáng)的決心。就我個人來說，我是在新力量通信成立之初就加入了這個團(tuán)隊的，這幾年來，隨著公司的發(fā)展，我個人也得到了很大的發(fā)展。在這個團(tuán)隊中，有一種非常和諧并且向上的力量，所以，在這樣的團(tuán)隊中，工作不僅僅只是工作，而且可以獲得一種做事業(yè)的享受。我想，這樣的凝聚力就是新力量通信最有力的核心競爭力。

   另外，我們開拓市場，不是簡單的去銷售東西，而是要以新力量通信為平臺，去了解需求，去服務(wù)客戶。而在具體的市場策略方面，我們的在以下幾方面做努力：第一，努力塑造新力量通信的品牌。經(jīng)過兩三年的發(fā)展，業(yè)界對我公司已經(jīng)有了較好的認(rèn)可。新力量通信的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等在同行中口碑還是挺不錯的。目前，超高頻（UHF）市場規(guī)模不大競爭卻非常激烈，價格戰(zhàn)在市場還沒發(fā)展起來的時候就開始了。這對于行業(yè)的發(fā)展是非常不利的。新力量通信不會去打價格戰(zhàn)，也不會僅以低價產(chǎn)品獲得市場?，F(xiàn)在行業(yè)還沒發(fā)展起來，我們要做的，是先要把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好，理解用戶的需求，為整個行業(yè)的拓展應(yīng)用出力，同時也樹立好新力量通信自身的品牌，為以后的發(fā)展打基礎(chǔ)。第二，做好企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)工作，這包括企業(yè)文化、企業(yè)管理體制的建設(shè)等等。這是一個企業(yè)的核心競爭力所在。第三，加強(qiáng)自主創(chuàng)新，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代。目前我們在超高頻（UHF）讀寫器產(chǎn)品線這一塊已經(jīng)有一體化、分體式、發(fā)卡機(jī)、天線、手持機(jī)等，但還不夠完整。目前，我們的2.45G有源讀寫器已經(jīng)基本開發(fā)完畢，相信不久就可以面世了。另外，我們也注重原有產(chǎn)品功能的升級。 

RFID世界網(wǎng)：目前已經(jīng)有一些RFID企業(yè)在開拓市場方面采用渠道銷售的模式，新力量通信會不會考慮這種模式呢？

田先生：做渠道肯定是有必要的，但不是現(xiàn)在。建立渠道的是以品牌為基礎(chǔ)的，以行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模應(yīng)用為依據(jù)的，以目前的情況來看，還不到建立渠道的時候。但是，我們一直在為建立渠道打基礎(chǔ)。我們在內(nèi)地很多地區(qū)以及海外地區(qū)都有著長期的、穩(wěn)定的合作伙伴，這些合作伙伴利用自身的優(yōu)勢，對新力量通信開拓市場起了很大作用，這都是我們以后建立渠道商的基礎(chǔ)。我們也期待與更多的業(yè)內(nèi)外朋友合作，共同推薦RFID應(yīng)用的發(fā)展。 
 

后記：田先生給人的印象是簡單隨意的，說話不疾不緩，看著他年輕的面孔，你無法相信他有著豐富的RFID行業(yè)經(jīng)驗。但是聽他對市場的分析，對企業(yè)發(fā)展的把握，你又不得不相信，這是一個不折不扣的RFID人，對RFID行業(yè)的發(fā)展有自己理性的見解，有信心，有想法。我們?yōu)镽FID行業(yè)有這樣的人才感到欣慰，也祝愿田先生能夠為深圳市新力量通信技術(shù)有限公司的銷售業(yè)績做出更大的成績。