中國(guó)的智能卡行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了15年的風(fēng)風(fēng)雨雨，與智能卡的發(fā)源地歐洲國(guó)家相比，我國(guó)智能卡應(yīng)用領(lǐng)域還遠(yuǎn)不夠廣泛，應(yīng)用深度也遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家，但我國(guó)智能卡應(yīng)用領(lǐng)域及深度的發(fā)展速度卻是喜人。這得益于國(guó)家對(duì)智能卡行業(yè)的支持和智能卡行業(yè)企業(yè)自身的不懈努力。在推動(dòng)中國(guó)智能卡行業(yè)迅速發(fā)展的企業(yè)大軍中，一家致力于智能卡應(yīng)用領(lǐng)域，以智能卡讀寫機(jī)具為核心，從事智能卡讀寫機(jī)具的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的高科技實(shí)體企業(yè)格外引人矚目。他就是國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的讀寫器供應(yīng)商之一的德卡科技。今年德卡科技先后獲得"中國(guó)智能卡年度技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)"、SMART獎(jiǎng)"最受歡迎機(jī)具供應(yīng)商" 獎(jiǎng)、國(guó)家金卡工程金螞蟻獎(jiǎng)"最佳配套產(chǎn)品"獎(jiǎng)等多項(xiàng)殊榮。其產(chǎn)品T6讀寫器和 Z9多合一讀寫器先后通過勞動(dòng)保障部社保讀寫器檢測(cè)，而D8型讀寫器則通過國(guó)際環(huán)保ROHS檢測(cè)讀寫器。德卡科技還加入金卡工程多功能卡應(yīng)用聯(lián)盟。是什么讓他成績(jī)斐然、屢屢突破？記者有幸訪問了深圳市德卡科技有限公司總經(jīng)理孫永戰(zhàn)先生（以下簡(jiǎn)稱孫總）。讓我們共同分享德卡科技的成功經(jīng)驗(yàn)。

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深圳市德卡科技有限公司總經(jīng)理孫永戰(zhàn)先生

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：孫總您好，非常高興您能接受我們的專訪，我們知道德卡科技目前已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的讀寫器供應(yīng)商之一，2007年德卡科技共參與了十多個(gè)省市級(jí)社保機(jī)具項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)社保領(lǐng)域的產(chǎn)品和市場(chǎng)雙領(lǐng)先，2008年也是成績(jī)斐然，請(qǐng)您介紹一下2008德卡最近的一些情況。

    孫總：德卡在上半年的銷售額和利潤(rùn)率都基本保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，市場(chǎng)銷售以渠道、合作伙伴為主，通過不斷的提升內(nèi)部管理和市場(chǎng)管理水平以達(dá)到提升服務(wù)質(zhì)量的目的，同時(shí)在項(xiàng)目開拓上也投入了更多的精力，爭(zhēng)取獲取更多的行內(nèi)項(xiàng)目?，F(xiàn)階段產(chǎn)品以多功能讀寫器、支付終端的推廣和研發(fā)為主，還有一些客戶訂制的項(xiàng)目也在進(jìn)行中。下半年將有幾款非接觸支付終端推向市場(chǎng)，主要面向非接觸小額支付領(lǐng)域，有些產(chǎn)品已經(jīng)量產(chǎn)，還有些產(chǎn)品的銷售要在今年年底或明年，甚至1、2年后才能達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率。但目前公司在支付產(chǎn)品和多功能讀寫器上的定位已經(jīng)是明確的和有效的。

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：請(qǐng)談一談德卡在近年來取得好成績(jī)的主要因素有那些？在過程中又有那些成功經(jīng)驗(yàn)是可供大家借鑒和學(xué)習(xí)的？ 

    孫總：德卡這幾年的發(fā)展，主要對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的重視和投入，適應(yīng)了國(guó)內(nèi)的需求現(xiàn)狀，中國(guó)的市場(chǎng)大，但是個(gè)性化需求多，應(yīng)用五花八門，我們努力給客戶提供一站式的解決能力，只要與智能卡機(jī)具相關(guān)的需求，我們盡力去滿足他，但我們定制的產(chǎn)品都是符合德卡的發(fā)展方向的產(chǎn)品，否則利潤(rùn)再高我們都會(huì)放棄，德卡的定位就是智能卡專業(yè)機(jī)具供應(yīng)商。在這個(gè)過程中，滿足了客戶各種各樣的功能需求，同時(shí)也贏得了較大的客戶群來一直支持德卡。當(dāng)然這種模式也對(duì)管理團(tuán)隊(duì)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)也帶來了很大的壓力，德卡有將近200百款不同產(chǎn)品在研發(fā)、生產(chǎn)和維護(hù)中，所以要求德卡的管理團(tuán)隊(duì)必須全力以赴，所以說到經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為“全力以赴的做好一件事”就是德卡體驗(yàn)最多的經(jīng)驗(yàn)。

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：受全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響，全球IC卡市場(chǎng)整體出現(xiàn)放緩狀況。全球主要市場(chǎng)仍集中在歐洲、亞太地區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或較發(fā)達(dá)地區(qū)，其中尤以中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先。談?wù)勀壳暗闹袊?guó)智能卡及讀卡器市場(chǎng)狀況。當(dāng)前的市場(chǎng)存在怎樣的困境？德卡又將如何應(yīng)對(duì)？

    孫總：中國(guó)的智能卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了15年，產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常成熟，但中國(guó)的市場(chǎng)太大，需求千奇百怪，又帶動(dòng)了行業(yè)一次次的創(chuàng)新和發(fā)展，但總的來講行業(yè)基本上是以金融、通訊、能源、政務(wù)等領(lǐng)域?yàn)橹е?，盡管小的領(lǐng)域也比較多，如網(wǎng)吧行業(yè)、會(huì)員制等，但從芯片、制卡、機(jī)具、軟件、結(jié)算等智能卡產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成熟，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范已經(jīng)非常完善，智能卡行業(yè)的項(xiàng)目也基本鎖定在行業(yè)主流產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商里，這樣對(duì)行內(nèi)企業(yè)做強(qiáng)做大提供了更好的基礎(chǔ)。同時(shí)也在全球的智能卡行業(yè)地位給中國(guó)的企業(yè)以更多的機(jī)會(huì)，使得在全球經(jīng)濟(jì)下滑的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的企業(yè)還保持良性的發(fā)展。德卡的應(yīng)對(duì)方式很簡(jiǎn)單，做專、做強(qiáng)、除了在國(guó)內(nèi)取得好的市場(chǎng)份額外，同步向全球智能卡行內(nèi)要份額，獲取發(fā)展的動(dòng)力。

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：德卡產(chǎn)品一直因卓越的品質(zhì)備受大家稱道。今年T6讀寫器和 Z9多合一讀寫器先后通過勞動(dòng)保障部社保讀寫器檢測(cè)。而D8型讀寫器則通過國(guó)際環(huán)保ROHS檢測(cè)讀寫器并入圍“合肥通”多功能卡應(yīng)用。我們知道鋼鐵是怎樣煉成的，想問孫總，好產(chǎn)品又是怎樣煉成的？

    孫總：我們致力于智能卡機(jī)具行業(yè)將近10年來做一件事，就是做智能卡機(jī)具，我們的口號(hào)就是“專業(yè)制作全球最易用的智能卡讀寫器”，其實(shí)我對(duì)D8、T6、 Z9等產(chǎn)品都相當(dāng)滿意，但回顧過去，做產(chǎn)品的艱辛也歷歷在目，能做出這些產(chǎn)品只有我們自己知道為了做一代新產(chǎn)品要做了多少代老產(chǎn)品。新產(chǎn)品能取得好成績(jī)，那就更是開心的一件事了，希望更多的合作伙伴同德卡一起分享新產(chǎn)品給行業(yè)帶來的技術(shù)水平提升和應(yīng)用便利。

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：德卡科技近日發(fā)布了一套特別制作的DCIC SDK（中文名：德卡讀寫器軟件開發(fā)包）的樣卡。您能為大家談?wù)勥@款產(chǎn)品，以及發(fā)布這款產(chǎn)品的基于何種設(shè)想？

    孫總：DCIC SDK是德卡讀寫器配套的軟件開發(fā)包，積累了近10余年對(duì)智能卡的技術(shù)積累和經(jīng)驗(yàn)，支持市場(chǎng)上出現(xiàn)過的常見的智能卡卡型的操作，以及豐富的各種開發(fā)語言的程序接口，其中也融入了很多德卡合作伙伴的智慧，而樣卡的推出是為了更好的配合軟件開發(fā)包的應(yīng)用，方便我們的用戶用德卡讀寫器進(jìn)行智能卡應(yīng)用的開發(fā)及智能卡的學(xué)習(xí)，所以希望廣大智能卡系統(tǒng)商從德卡申請(qǐng)本套樣卡，可以從中學(xué)習(xí)更多的智能卡知識(shí)，了解更多的卡型，以提升智能卡行業(yè)的應(yīng)用水平。

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：遠(yuǎn)望谷7月底在深圳召開渠道大會(huì)，上海先達(dá)9月將在山東召開渠道招募大會(huì)，航天信息8月公布2008年中期報(bào)告說渠道銷售推動(dòng)主營(yíng)增長(zhǎng)，Alien也曾表示在伊斯坦布爾RFID市場(chǎng)上的成功是得益于和其渠道（合作伙伴）的通力合作。請(qǐng)問德卡是注重于直銷模式，還是注重渠道的建立和培養(yǎng)呢，為什么？

    孫總：渠道對(duì)于智能卡機(jī)具類產(chǎn)品來說，非常重要，因?yàn)闄C(jī)具類產(chǎn)品和項(xiàng)目的延續(xù)性很強(qiáng)，結(jié)合比較緊密，往往客戶用你的產(chǎn)品后開發(fā)系統(tǒng)后，在需求沒有變化的情況下，很少再去做更換機(jī)具供應(yīng)商的工作，畢竟整個(gè)卡系統(tǒng)的投入中機(jī)具投入比較小，盡管機(jī)具非常重要，沒有機(jī)具就無法對(duì)卡操作，但對(duì)機(jī)具廠商來說，主要尋求更多的客戶非常重要，而不是特別強(qiáng)調(diào)一單做了非常多臺(tái)，德卡要發(fā)展更多的客戶，沒有一個(gè)好的渠道支持是很難的，德卡的產(chǎn)品也大多從渠道，包括辦事處、合作伙伴輻射和滲透出去，從而提升了品牌知名度和市場(chǎng)占有率。

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：德卡從小到大，從弱到強(qiáng)，一步步發(fā)展壯大，企業(yè)文化也是在不斷演進(jìn)、升華，請(qǐng)問孫總您認(rèn)為德卡文化的特色及德卡文化對(duì)德卡科技的成長(zhǎng)有些什么樣的影響？

    孫總：德卡自成立之初強(qiáng)調(diào)人性化的管理，德卡員工的流動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)的人員的流動(dòng)率，在德卡工齡在3年以上的員工占了較大的比例，這對(duì)公司工作效率的提升和服務(wù)體系的保障起到重要作用，“以人為本”是德卡的用人宗旨，我們?cè)谇蟛诺耐瑫r(shí)也求德，德才兼?zhèn)涞娜瞬旁诘驴ǘ加凶约旱奈枧_(tái)，德卡員工不多，工作相對(duì)比較繁重，但就是這種以人為本的環(huán)境下每個(gè)人都在創(chuàng)造和發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，在這里我也非常謝這些為德卡默默無聞，一直在支持我的德卡的各個(gè)團(tuán)隊(duì)的同事們說聲：謝謝！

    中國(guó)一卡通網(wǎng)：08年已經(jīng)過去半年多，德卡獲得了卓越的成績(jī)。那么接下來的近半年時(shí)間，德卡將如何發(fā)展？也請(qǐng)孫總談?wù)劷窈蟮陌l(fā)展規(guī)劃及構(gòu)想。

    孫總：做企業(yè)是為了做100年，而不是為了做10年或20年，這是在德卡的每個(gè)員工都意識(shí)到的，也在努力的，在2008年下半年我們還是集中精力將產(chǎn)品做好，將服務(wù)做好，然后不斷的為行業(yè)提供新產(chǎn)品、新思路、新解決方案，爭(zhēng)取為智能卡行業(yè)發(fā)展盡最大的努力。