文森斯諾從2005年成立之初，前期并沒有自己的工廠，主要圍繞來料加工、外包加工的形式來運(yùn)營，以做封裝設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出讓客戶滿意的產(chǎn)品。而后設(shè)計(jì)的產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可之后，再協(xié)助去尋找一些可以制作的工廠進(jìn)行加工。經(jīng)過三年的發(fā)展，目前的文森斯諾已是一家專業(yè)從事非接觸射頻電子標(biāo)簽生產(chǎn)及RFID設(shè)備供應(yīng)商，在RFID領(lǐng)域里不斷發(fā)展，從建立初期的運(yùn)營模式到目前的一條龍服務(wù)，文森斯諾從這些經(jīng)歷中又體會到了什么？在幾年的發(fā)展中，文森斯諾又是如何在整個產(chǎn)業(yè)鏈中找準(zhǔn)自己的定位？下面文森斯諾公司總經(jīng)理劉佳將和我們一同分享他的感受與觀點(diǎn)。 

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北京文森斯諾電子標(biāo)簽技術(shù)研發(fā)中心總經(jīng)理劉佳 

    RFID中國網(wǎng)：文森斯諾是一家專業(yè)從事電子標(biāo)簽生產(chǎn)及RFID設(shè)備供應(yīng)商，從自主研發(fā)-生產(chǎn)-銷售-提供解決方案等一條龍服務(wù)。哪貴公司是從何時開始創(chuàng)辦？在此發(fā)展期間，都走過了哪些讓您難忘的里程碑事件，都是什么？ 

    劉佳：我們是從2005年開始籌劃的，在2006年的1月拿到了工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照。公司從創(chuàng)辦到今天走過了3年的發(fā)展歷程，其中有過艱辛，也有過輝煌。最難忘的還是在2006年底的時候，我們接到了美國一家公司的訂單，需要提供在美國高速公路標(biāo)志牌上使用的一種RFID識別標(biāo)簽。這種產(chǎn)品的高要求對于當(dāng)時的國內(nèi)廠商來講是一種挑戰(zhàn)，國外客戶要求這款標(biāo)簽直徑30mm、厚度3mm、耐高溫、耐低溫、耐腐蝕、防水、抗金屬、抗強(qiáng)紫外線照射、并需要通過震動、持續(xù)顛簸、扭力、速凍、高空自由落體、深水壓力等等一系列的測試。那時候國內(nèi)還沒有任何公司制作過類似的產(chǎn)品，更別說提供這種標(biāo)簽的整套制作工藝及生產(chǎn)流程了，因?yàn)楹炗喠吮Ｃ軈f(xié)議，我們在不借靠任何支持的情況下，自主研發(fā)了這款標(biāo)簽的制作工藝，研發(fā)和樣品制作就花去了半年的時間，其中辛苦也可想而知了。 

    RFID中國網(wǎng)：哪我們知道，一家新的企業(yè)從零到有，定會經(jīng)歷很多很多，對后來者來說，有什么好的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以分享？ 

    劉佳：經(jīng)驗(yàn)不敢說，從我們發(fā)展的經(jīng)歷來看，我到是有兩點(diǎn)建議：第一，就是目前發(fā)現(xiàn)很多剛起步的小公司所經(jīng)營的產(chǎn)品過于繁雜，我曾經(jīng)見過幾家公司，從125KHz到5.8GHz，從標(biāo)簽到讀寫器，包羅萬象、無一不有，只要是與RFID相關(guān)的產(chǎn)品都能提供。在企業(yè)發(fā)展的前3-5年中，這樣的超長產(chǎn)品系列會拖垮公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)甚至資金鏈。我個人的觀點(diǎn)是，應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)鏈中給公司尋找一個適合并了解的區(qū)間進(jìn)行定位，拋棄繁雜和了解不多的部分，從而達(dá)到越專越精的目的。這不只適用于做產(chǎn)品的公司，系統(tǒng)集成和軟件公司同樣適用。其實(shí)，行業(yè)中很多公司的經(jīng)營理念都說明了這一點(diǎn)，比如：做系統(tǒng)的中航芯控，醫(yī)院行業(yè)獨(dú)樹一幟；做設(shè)備的瑞福、遠(yuǎn)望谷，UHF讀寫器占據(jù)了全國50%以上的份額。還有很多，就不列舉了。第二，就是不要失去眼前的小批量客戶，未來的大額訂單可能就發(fā)生在他們身上。目前的很多公司都對小批量不屑一顧，這也是行業(yè)內(nèi)的一個通病，在經(jīng)歷過大額訂單的洗禮之后，小批量確實(shí)不過癮，這也導(dǎo)致了發(fā)生不同客戶所得到的禮遇不同的現(xiàn)象，其實(shí)這是完全錯誤的做法。RFID行業(yè)的發(fā)展速度相當(dāng)快，依附于此行業(yè)的公司同樣也在飛速的發(fā)展，包括終端客戶的觀念也在一天天的改變，今天的小額訂單就是未來大批量應(yīng)用的基石。我們不是殯葬業(yè)，一次性買賣，老死不相往來。我們需要的是“歡迎再次光臨”，殯葬業(yè)的忌語是我們對客戶的忠言。 

    RFID中國網(wǎng)：公司從發(fā)展初期開始，是如何在RFID產(chǎn)業(yè)鏈中找準(zhǔn)自己的發(fā)展領(lǐng)域的？都遇到了哪些戰(zhàn)略性的決策？最終又是如何定位？ 

    劉佳：我們一開始就確定了電子標(biāo)簽作為公司的發(fā)展方向，因?yàn)槲冶救嗽诔闪⒐疽郧笆窃谛袠I(yè)中做非接觸智能卡的，那個時候已經(jīng)能夠感覺到電子標(biāo)簽是今后的發(fā)展趨勢，只是后來在成立公司之后，我們股東會才確定了以電子標(biāo)簽中的封裝技術(shù)為突破點(diǎn)，作為我們的主營業(yè)務(wù)。在電子標(biāo)簽的領(lǐng)域里，芯片的倒裝技術(shù)只需要一臺設(shè)備就可以了，沒有什么個性可言，而封裝的形式卻多種多樣，幾乎可以說每一個客戶都有一種個性的需求，每一個客戶都希望自己應(yīng)用的產(chǎn)品是獨(dú)一無二、性能卓越的，而技術(shù)需求也是千奇百怪，各種應(yīng)用領(lǐng)域均有涉及，某些尖端需求也體現(xiàn)了今后電子標(biāo)簽的發(fā)展趨勢。我們就是為客戶提供各種個性化標(biāo)簽封裝技術(shù)服務(wù)的。 

 RFID中國網(wǎng)：就目前的競爭壓力來看，貴公司能在同行中脫穎而出，貴公司采取那些特別戰(zhàn)略措施，在執(zhí)行中有那些是您特別難忘？  

    劉佳：其實(shí)也沒什么特別的戰(zhàn)略，只是我們堅(jiān)守著一個理念，那就是針對小領(lǐng)域，開發(fā)大技術(shù)。也就是說，在RFID產(chǎn)業(yè)鏈中，電子標(biāo)簽封裝是一個小領(lǐng)域，針對這個小領(lǐng)域，開發(fā)出適用于各個行業(yè)、各種特殊應(yīng)用的電子標(biāo)簽產(chǎn)品。 

     RFID中國網(wǎng)：貴公司開展業(yè)務(wù)都有哪些方式，哪種方式占公司收入的主要部分？ 

    劉佳：對于業(yè)務(wù)發(fā)展，坦率的說，我們從沒有主動的去尋找客戶來推廣我們的產(chǎn)品，公司對于推廣方面，每年都執(zhí)行 “三個一”的政策，即：一次雜志類平面廣告、一次網(wǎng)站廣告、一次展會。主要的收入還是靠網(wǎng)絡(luò)和業(yè)內(nèi)客戶的介紹，很多客戶都是我們曾經(jīng)的老客戶介紹的，我們比較注重每一個客戶的人脈關(guān)系，他們都是切實(shí)的需求用戶，反饋的信息比較真實(shí)，他們會把自身的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)介紹給他們所認(rèn)識的其他企業(yè)，我認(rèn)為這樣的宣傳效果是最好的。 

    RFID中國網(wǎng)：上面我也說道，貴公司是從事電子標(biāo)簽生產(chǎn)及供應(yīng)的企業(yè)，您是如何看待電子標(biāo)簽這一系列產(chǎn)品的？發(fā)展前景如何呢？ 您認(rèn)為公司的產(chǎn)品競爭力在哪里？ 

    劉佳：RFID技術(shù)是條形碼技術(shù)的替代品，比之條形碼產(chǎn)品，RFID標(biāo)簽?zāi)軌蛱峁┐笕萘康拇鎯π畔ⅲ梢詡€性化到每一件商品，封裝形式也多種多樣，可適應(yīng)各種領(lǐng)域的應(yīng)用。發(fā)展前景還是很好的，主要是HF頻段在防偽、產(chǎn)品識別方面的應(yīng)用和UHF頻段在物流、資產(chǎn)管理方面的應(yīng)用。提到公司產(chǎn)品的競爭力方面，除了常規(guī)產(chǎn)品外，我們的產(chǎn)品都是有針對性開發(fā)的，例如：針對資產(chǎn)管理開發(fā)的UHF抗金屬標(biāo)簽、針對珠寶行業(yè)開發(fā)的珠寶電子標(biāo)簽、針對服裝行業(yè)開發(fā)的服裝吊牌標(biāo)簽、汽車行業(yè)的識別標(biāo)簽、還有電力設(shè)備的專用標(biāo)簽等等，每一種標(biāo)簽在開發(fā)成功后的3個月內(nèi)都能夠有成功的市場應(yīng)用。擁有對市場的前瞻性，是迅速提升企業(yè)競爭力的有利手段。 

    RFID中國網(wǎng)：就貴公司目前的經(jīng)營模式來看，目標(biāo)客戶群又將居中在哪里？ 

    劉佳：我們的目標(biāo)客戶以系統(tǒng)集成商為主，另外還有一些代理性質(zhì)的RFID企業(yè)。 

    RFID中國網(wǎng)：就目前RFID產(chǎn)業(yè)鏈在國內(nèi)的發(fā)展形式來看，您認(rèn)為國內(nèi)與國外RFID技術(shù)最大的區(qū)別在哪里？都有哪些差距？未來五年里，您是如何看待國內(nèi)的RFID產(chǎn)業(yè)鏈的？對整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展有何建議及看法？ 

    劉佳：國內(nèi)與國外的技術(shù)其實(shí)相差無幾，主要是我們做的不夠精，這和國內(nèi)的其他產(chǎn)業(yè)有相似之處，國外有相當(dāng)完善的管理機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)，這不僅僅是行業(yè)內(nèi)的通訊標(biāo)準(zhǔn)，還有工業(yè)產(chǎn)品的等級標(biāo)準(zhǔn)等等，產(chǎn)品應(yīng)追求精益求精，而不僅僅停留在達(dá)到規(guī)定效果即可的層面上。 
在未來的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展中，應(yīng)該著重發(fā)展自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，這對我們今后整個行業(yè)的發(fā)展有益。 

    RFID中國網(wǎng)：2008年是不平凡的一年，在這一年里，您認(rèn)為RFID產(chǎn)業(yè)都有哪些明顯的突破？主要表現(xiàn)在哪里?在這樣的一種形勢下，今年公司的業(yè)務(wù)取得了哪些進(jìn)展？相比去年業(yè)務(wù)的增長情況如何？未來的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么？ 

    劉佳：2008年是中國的奧運(yùn)年，僅為奧運(yùn)服務(wù)的RFID項(xiàng)目就數(shù)不勝數(shù)，例如：工作人員佩戴的識別卡、車輛識別的電子標(biāo)簽、RFID門票、奧運(yùn)村的食品追溯系統(tǒng)等等，這些都是我們在國內(nèi)應(yīng)用的重大突破。市場首先要敢于應(yīng)用，其次是解決并更新缺陷，之后還要再次應(yīng)用，只有這樣，產(chǎn)業(yè)才能良性發(fā)展。 

　　我們今年做了幾個大的標(biāo)簽供應(yīng)項(xiàng)目，有的項(xiàng)目在CCTV-1的新聞聯(lián)播中都有介紹，是什么我就不說了，有興趣的朋友可以去找找。比之去年，今年的業(yè)務(wù)整體增長了50%左右，感覺今年的增長趨于放緩，這也跟全球性的金融危機(jī)有關(guān)，雖然RFID行業(yè)受金融危機(jī)的直接沖擊比較小，但我們一些客戶的產(chǎn)品生產(chǎn)量在第四季度比第一、二季度下降了40%以上，當(dāng)然，標(biāo)簽的使用量也就隨之下滑了。雖然目前有這些不利因素的影響，但RFID的整體產(chǎn)業(yè)還是程持續(xù)增長的態(tài)勢，因?yàn)槟壳靶枰肦FID技術(shù)來降低運(yùn)營成本的企業(yè)越來越多，在很多行業(yè)中的RFID應(yīng)用還是空白，這也就保證了RFID行業(yè)在金融危機(jī)的影響下能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。在之后的幾年中，我們的目標(biāo)將以不多的幾個領(lǐng)域?yàn)橥黄瓶?，逐漸進(jìn)入消費(fèi)品市場，使RFID標(biāo)簽?zāi)軌蚋笈繎?yīng)用。 

    通過與劉總的深入交流，讓我感受最深的有兩點(diǎn)：第一，小領(lǐng)域，開發(fā)大技術(shù)。第二：今天的小額訂單就是未來大批量應(yīng)用的基石。我們不是殯葬業(yè)，一次性買賣，老死不相往來。我們需要的是“歡迎再次光臨”，殯葬業(yè)的忌語是我們對客戶的忠言。對于一家發(fā)展中的企業(yè)來說，想在整個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中走的長遠(yuǎn)，路能越走越寬，我相信這兩點(diǎn)同樣也是企業(yè)必須積累的根基。