在冷鏈這個(gè)大行業(yè)中，商用冷鏈終端屬于專業(yè)性極強(qiáng)的細(xì)分賽道。海容冷鏈選擇這樣的賽道，無(wú)異于攀登險(xiǎn)峰。

人在困難模式下能夠修煉出一種獨(dú)特氣質(zhì)，企業(yè)亦是如此。海容冷鏈無(wú)論在運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是產(chǎn)業(yè)壁壘上，都與眾不同。記者近期深入走訪公司，從生產(chǎn)線結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、下游客戶等多維度調(diào)研，了解公司商業(yè)模式。

聚焦大客戶

讀懂商用制冷展示柜行業(yè)，關(guān)鍵是看清下游需求。公司下游客戶多為快速消費(fèi)品行業(yè)和流通行業(yè)，直接對(duì)應(yīng)大消費(fèi)領(lǐng)域，其增長(zhǎng)周期完全順應(yīng)消費(fèi)周期，深度綁定大客戶的商業(yè)模式，也筑高了這條賽道的壁壘。

海容冷鏈下游大客戶集中于B端，主要是快消品行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，如伊利、蒙牛等，這類大客戶群體具有一個(gè)共性：高準(zhǔn)入、嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)黏性。大型客戶篩選供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)十分高，一旦進(jìn)入，帶給公司的回報(bào)是一份長(zhǎng)期紅利。聚攏頭部客戶帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)十分明顯。

比如，伊利第一次出現(xiàn)在公司前五大客戶名單是在2015年半年報(bào)，彼時(shí)伊利帶給公司2405萬(wàn)元的營(yíng)收，到了2018年半年報(bào)，這個(gè)數(shù)據(jù)翻了3倍有余，達(dá)到8512萬(wàn)元;公司另一個(gè)大客戶IDW，從小批量供貨到穩(wěn)定系列化產(chǎn)品大批量供應(yīng)，給公司帶來(lái)的營(yíng)收也是呈現(xiàn)幾何式增長(zhǎng)(2018年半年報(bào)后，公司前五大客戶采用合并口徑統(tǒng)計(jì))。

核心客戶對(duì)溫控和產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景的要求十分苛刻，應(yīng)用環(huán)境的濕度、溫度和應(yīng)用場(chǎng)景的不同，都會(huì)帶來(lái)對(duì)冷鏈終端需求的巨大差異。公司高管向記者表示：“商用展示柜產(chǎn)品，如果按照標(biāo)準(zhǔn)化方式生產(chǎn)，有可能出現(xiàn)同一客戶相同產(chǎn)品在不同地區(qū)使用效果不同?！?/p>

公司產(chǎn)品線通過(guò)多年發(fā)展，形成了專業(yè)化、差異化、定制化的核心商業(yè)模式，能夠滿足下游不同行業(yè)需求變化和客戶的個(gè)性化定制。多品種、小批量、定制化模式成為海容冷鏈立身之本。

柔性化生產(chǎn)

在標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化之間，公司創(chuàng)造出一套“并線生產(chǎn)”的柔性化生產(chǎn)模式：既可以保障訂單量較大的單一型號(hào)產(chǎn)品的批量化生產(chǎn)，又可以保障單條生產(chǎn)線上多類產(chǎn)品的混合生產(chǎn)。

青島西海岸新區(qū)，公司幾個(gè)生產(chǎn)車間在園區(qū)錯(cuò)落有致。下游消費(fèi)市場(chǎng)的爆發(fā)，使公司淡旺季已經(jīng)模糊。傍晚時(shí)分，記者走在公司廠區(qū)，當(dāng)日出貨產(chǎn)品正在有序安排配送，物流區(qū)車水馬龍。

“公司的生產(chǎn)線，是數(shù)十年的積淀?！惫靖吖芟蛴浾呓榻B道，“產(chǎn)品按需而定，具備獨(dú)特性，在生產(chǎn)過(guò)程中，車間產(chǎn)線通過(guò)工藝整合，進(jìn)行分類生產(chǎn)，將基礎(chǔ)工藝相近產(chǎn)品并線，將差異化和個(gè)性化的部分通過(guò)供應(yīng)商和小部件產(chǎn)線模塊化，實(shí)現(xiàn)同一產(chǎn)線不同產(chǎn)品的柔性化生產(chǎn)?！?/p>

如其所言，在某一產(chǎn)線車間，記者看到立體布局的生產(chǎn)線，一個(gè)車間產(chǎn)出的產(chǎn)品林林總總數(shù)十種，同一條物流線上不同時(shí)刻的產(chǎn)品也不一樣，均是按時(shí)、按需所產(chǎn)。

“標(biāo)準(zhǔn)化與差異化，永遠(yuǎn)是相對(duì)的!”公司高管向記者介紹，“公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，永遠(yuǎn)是首先立足于滿足客戶需求，解決用戶痛點(diǎn)，而不是單純?yōu)榱虽N量?！痹诠镜漠a(chǎn)品系列中，有數(shù)百種產(chǎn)品，不少產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)之初只是小場(chǎng)景應(yīng)用，出貨率很低，但隨著應(yīng)用場(chǎng)景的推廣，產(chǎn)品也就成了“爆款”。

顛覆性創(chuàng)新

海容冷鏈正在用技術(shù)創(chuàng)新重新定義“商用制冷展示柜”。以自動(dòng)售貨機(jī)為例，海容的新一代產(chǎn)品已經(jīng)有了顛覆性的改變。在海容冷鏈的藍(lán)圖中，以后零售終端每一臺(tái)展示柜，都是一個(gè)數(shù)據(jù)采集器，配合公司云端大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，能夠助力快消品行業(yè)高效運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷。

記者在車間內(nèi)搶先體驗(yàn)了最新產(chǎn)品。人走過(guò)智能展示柜，雷達(dá)感應(yīng)技術(shù)就發(fā)揮了作用：人來(lái)燈亮，人離燈滅;公司獨(dú)有的保鮮分隔技術(shù)，將展示柜變成一個(gè)“格子鋪”，每個(gè)格子溫控恒定，存、拿、取、放，互不干擾。

再看后端，柜體內(nèi)嵌視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，能夠精準(zhǔn)識(shí)別貨品，實(shí)時(shí)為貨品貼上電子標(biāo)簽，避免了放貨員人工操作的定價(jià)誤差，生鮮產(chǎn)品又可以通過(guò)后端實(shí)時(shí)調(diào)價(jià)。利用云端大數(shù)據(jù)分析，可以對(duì)冷鏈設(shè)備、消費(fèi)者和銷售商品精確畫像。管理系統(tǒng)可以監(jiān)控到產(chǎn)品的使用狀態(tài)，包括箱內(nèi)溫濕度的檢測(cè)與控制、外門體與箱內(nèi)小門的開(kāi)關(guān)控制、箱內(nèi)貨品的銷售情況等。

這一系列數(shù)據(jù)收集歸納后，將是一份含金量十足的一線商業(yè)報(bào)告。對(duì)于快速消費(fèi)品類的品牌客戶，可以通過(guò)定制化的智能展示柜匯總一線銷售情況，從而指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn)和配送;對(duì)于綜合銷售商，在一個(gè)制冷終端擺放不同競(jìng)品，可以通過(guò)客戶拿取次數(shù)、商品直接銷量數(shù)據(jù)制定相對(duì)應(yīng)的銷售方案。

“這就是一個(gè)小型的現(xiàn)代化無(wú)人售貨終端，如果展示柜足夠大，產(chǎn)品種類理論上可以無(wú)限多?！惫靖吖苄ρ裕骸肮具€在優(yōu)化消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，下一代產(chǎn)品，甚至可以通過(guò)機(jī)械手臂直接將貨品交到消費(fèi)者手中，無(wú)需消費(fèi)者彎腰取貨?！?/p>

行業(yè)大擴(kuò)容

受益消費(fèi)升級(jí)，商用制冷展示柜行業(yè)正處在快速擴(kuò)容階段?！敖陙?lái)出現(xiàn)的、你能想到的快消品企業(yè)，幾乎都在與我們談定制化合作?！惫靖吖芟蛴浾弑硎?。

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)快消品企業(yè)雨后春筍般爆發(fā)，以喜茶、元?dú)馍譃榇淼木W(wǎng)紅快消品、生鮮類電商、社區(qū)連鎖超市均在跑馬圈地，傳統(tǒng)商場(chǎng)也在不斷加大生鮮銷售比例。商用制冷展示柜成為這些企業(yè)的剛需。

為了企業(yè)形象展示和快速搶占市場(chǎng)，頭部企業(yè)會(huì)購(gòu)買定制化的制冷展示柜投放到終端網(wǎng)點(diǎn)。如公司的大客戶聯(lián)合利華、蒙牛、伊利等，近年來(lái)發(fā)力渠道建設(shè)，加速了行業(yè)的發(fā)展。

商用冷鏈終端行業(yè)，如今已經(jīng)被市場(chǎng)定性為千億級(jí)的成長(zhǎng)性賽道，在這個(gè)專業(yè)賽道上，海容冷鏈一騎絕塵。主賽道上，公司不斷加大客戶拓展力度，夯實(shí)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)基礎(chǔ);外延分賽場(chǎng)，公司亦可發(fā)揮其規(guī)模、渠道優(yōu)勢(shì)，整合相對(duì)散亂的行業(yè)格局。

“海納百川，有容乃大。”面向著商用制冷展示柜的新藍(lán)海，海容冷鏈高管向記者表示：未來(lái)市場(chǎng)巨大，公司大有可為!