見過客戶對物聯(lián)網(wǎng)一見傾心，奉若神明，然后非要我們提供NB信號解決視頻傳輸方案的無語;見過靠低價(jià)流量發(fā)家致富，張口百萬起量，分分鐘保證完成你全年任務(wù)的江湖兒女;也見過更多在各種專業(yè)領(lǐng)域如饑似渴研究物聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)者，在各自領(lǐng)域踏實(shí)拼搏的創(chuàng)業(yè)者們。

　　筆者是某運(yùn)營商市級物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，這個(gè)位置走位非常的風(fēng)騷：上要知道物聯(lián)網(wǎng)前世今生，給本地客戶引導(dǎo)政策、推動(dòng)項(xiàng)目、創(chuàng)造亮點(diǎn)棒棒噠;下要背各種量收指標(biāo)，帶著一幫不年輕的兄弟們梳理商機(jī)、跟進(jìn)項(xiàng)目、培訓(xùn)渠道，對業(yè)績負(fù)責(zé)，對公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，對兄弟們的口袋負(fù)責(zé)，對自己不再詩意但仍然熱烈的美好未來負(fù)責(zé)。

　　過去的2017年，我們一團(tuán)隊(duì)簽了86家合作企業(yè)，涉及智慧水表、智慧燃?xì)獗?、車?lián)網(wǎng)前裝項(xiàng)目、車聯(lián)網(wǎng)后裝設(shè)備、天網(wǎng)監(jiān)控、銀行POS、水文監(jiān)測、室內(nèi)外停車場、個(gè)人醫(yī)療、自動(dòng)售貨機(jī)..........論產(chǎn)品專業(yè)我們永遠(yuǎn)比不上客戶，但如果需要通信管道，那就請您安坐，我們把技術(shù)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈伙伴、運(yùn)營商政策、成功案例、合作模式等等一說，客戶掂量掂量后，簽約開卡幾率還是很高。這個(gè)過程很有成就感，因?yàn)槲覀儼?ldquo;物聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)高高在上的標(biāo)簽拉下神壇，并將其真正帶進(jìn)生活。

　　見過客戶對物聯(lián)網(wǎng)一見傾心，奉若神明，然后非要我們提供NB信號解決視頻傳輸方案的無語...

　　見過靠低價(jià)流量發(fā)家致富，張口百萬起量，分分鐘保證完成你全年任務(wù)的江湖兒女...

　　也見過更多在各種專業(yè)領(lǐng)域如饑似渴研究物聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)者，在各自領(lǐng)域踏實(shí)拼搏的創(chuàng)業(yè)者們。

　　站在運(yùn)營商角度看物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，有幾個(gè)妙處：

　　第一：關(guān)注度高，商機(jī)多

　　作為最火的概念和業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)也好一線也罷，不能丟兩句物聯(lián)網(wǎng)，不能帶點(diǎn)商機(jī)回來，都不好意思說自己是運(yùn)營商的人。結(jié)果就是商機(jī)滿天飛，以我們本地為例，3月初到現(xiàn)在40天的時(shí)間，已經(jīng)有18個(gè)項(xiàng)目在陸續(xù)開展，大多是智能監(jiān)控、車聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)項(xiàng)目監(jiān)控等預(yù)算明確、方向明確、時(shí)間點(diǎn)明確的靠譜項(xiàng)目。這樣的商機(jī)數(shù)量和業(yè)務(wù)范圍，做運(yùn)營商傳統(tǒng)ICT時(shí)代從來沒有遇到過的。

　　第二：項(xiàng)目豐富，涉獵廣

　　推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，技術(shù)支撐是至關(guān)重要的。因?yàn)閱渭冏隽髁客ǖ谰蜁^分依賴商務(wù)和報(bào)價(jià)，沒有黏性，而且世界上永遠(yuǎn)有更低的報(bào)價(jià)在等著你。但如果做成集成項(xiàng)目，管道、云、硬件、平臺往里面放，這個(gè)項(xiàng)目就很有意思。傳統(tǒng)ICT是靠行業(yè)解決方案切入，物聯(lián)網(wǎng)對我們而言其實(shí)是ICT2.0，不僅僅局限這一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)，還直接帶動(dòng)了更多的合作空間。所以“物起云涌，騰云駕霧”這些宣傳用詞真有幾分道理。

　　第三：資源配備靈活

　　現(xiàn)在運(yùn)營商做物聯(lián)網(wǎng)大部分是政企或者集客的系統(tǒng)集成承接，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)理解深刻，對云業(yè)務(wù)有所涉及，合作廠家更是長期積累。這樣的靈活資源背景做物聯(lián)網(wǎng)，配合前面說的商機(jī)多，涉獵廣，結(jié)果就是可以更深刻理解客戶訴求，更靈活提供一攬子解決方案，業(yè)績自然蹭蹭往上漲。

　　好了，好的說完了，就來挑挑刺。

　　第一：低價(jià)傾銷販卡

　　最開始對卡販子的各種嫌棄各種害PIA，實(shí)際項(xiàng)目過程中發(fā)現(xiàn)其實(shí)沒什么沖突。因?yàn)榈蛢r(jià)卡販的供應(yīng)穩(wěn)定性、技術(shù)支撐不足、低價(jià)策略路徑依賴等方面的限制，注定只能在狹窄的市場拋售，做不了大項(xiàng)目。可麻煩在用，這些兄弟們滿天放消息，今天找個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要十萬卡，明天找個(gè)熟人有百萬項(xiàng)目，結(jié)果就是傳染了不明真相的群眾們，讓大家覺得物聯(lián)網(wǎng)很容易，分分鐘任務(wù)完成，忽視了實(shí)施過程中的各種條件和艱辛。

　　筆者曾經(jīng)陪同領(lǐng)導(dǎo)會見一位客戶大佬，這位大佬把一個(gè)項(xiàng)目講的有模有樣精彩紛呈，最后底氣十足說去年某項(xiàng)目就做了40萬的業(yè)務(wù)量，言罷領(lǐng)導(dǎo)和我深深的對視一眼。待客戶走后，領(lǐng)導(dǎo)笑了一句“這類項(xiàng)目去年全國也就做了23萬吧”。有因有果，還是很多地方為了任務(wù)而任務(wù)，撿了流量一點(diǎn)芝麻綠豆的利益，忽略了項(xiàng)目里的真金白銀。

　　第二：周期長

　　運(yùn)營商任務(wù)基本上每年初就確定了，每季度按全年比率進(jìn)行下達(dá)?？傻惨粋€(gè)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目從商機(jī)-調(diào)研-技術(shù)對接-商務(wù)談判-協(xié)議流程-項(xiàng)目實(shí)施，動(dòng)輒3、5個(gè)月就過去了。地區(qū)負(fù)責(zé)人雖然知道是“美味大餐”，可架不住一條電路、幾個(gè)移動(dòng)集團(tuán)的業(yè)務(wù)“快餐”來的直接迅速，不能看到眼前的量收任務(wù)完成。這個(gè)還需要政策、預(yù)算和思路方面的調(diào)整。

　　第三：木有殺手級產(chǎn)品

　　筆者在本地物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)洗腦過程中間發(fā)現(xiàn)，講再多的物聯(lián)網(wǎng)政策、利益，不如拿一個(gè)OBD或者NB煙感演示來的直觀?？蛇@些產(chǎn)品如果要走運(yùn)營商渠道，又要通過SI等一系列繁瑣流程，中間物聯(lián)網(wǎng)收入占比極低，各種尷尬。其實(shí)共享單車屬于殺手級別產(chǎn)品，但苦于他們的通道合作對象狹窄且黏性強(qiáng)，又不能帶動(dòng)一線渠道的積極性。

　　其實(shí)本文的標(biāo)題就是一個(gè)彩蛋，只有對物聯(lián)網(wǎng)有一定的理解，才可能GET到“當(dāng)客戶需要基于NB的視頻監(jiān)控方案”的梗。NB特點(diǎn)是廣覆蓋、低功耗、低成本、大連接，但速率太低了，完全不可能做視頻傳輸。除了高大上、吊炸天的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，抑或是LOW爆的卡販子，實(shí)際又有多少人理解運(yùn)營商業(yè)務(wù)層面的物聯(lián)網(wǎng)呢?