穿越世界最美高速公路之一的喀喇昆侖公路，就進入了巴基斯坦境內(nèi)。在這個不算富裕的南亞國家有一句話：“寧舍金子，不舍中巴友誼”。隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，這個擁有近2億人口的戰(zhàn)略據(jù)點成為發(fā)展中國家增速最快的國家之一。

　　經(jīng)濟和人口的雙重潛力，讓不少家電企業(yè)將目光放在了這里。在巴基斯坦家電市場，海爾、TCL等都是當?shù)叵M者喜愛的中國品牌。尤其是海爾，在當?shù)丶译娛袌龀掷m(xù)引領(lǐng)了11年。如今，海爾又依托蓄電池空調(diào)在當?shù)貙崿F(xiàn)了引爆，成為當?shù)叵M者最為認可的家電品牌。

　　(2018年巴基斯坦新品發(fā)布會)

　　所有產(chǎn)品都源自用戶需求

　　被稱為“古印度河文明搖籃”的巴基斯坦，因地處潛力巨大的亞歐交接區(qū)域成為眾多企業(yè)重點開拓的對象。早在上世紀八九十年代便吸引了日本家電品牌入駐，在1998年亞洲金融風暴后，韓國也將巴基斯坦看做海外開拓的重要目標。而隨著中巴貿(mào)易的迅速增長，以及中國家電品牌的進入，這里的家電市場局面也發(fā)生了變化。

　　“海爾已經(jīng)連續(xù)3年占據(jù)當?shù)匕纂娛袌龇蓊~第1，并且空調(diào)產(chǎn)品因為質(zhì)量穩(wěn)定、功能賣點實用、渠道網(wǎng)絡(luò)健全，逐漸成為當?shù)刈钍軞g迎的品牌。”當?shù)毓ぷ魅藛T表示。

　　一個外來品牌在當?shù)厥袌鲞B續(xù)幾年占據(jù)第1，憑借的當然不是運氣。從2001年進駐巴基斯坦以來，這個中國品牌就一直在用戶身上下功夫，而隨著“人單合一”以用戶為中心模式的推出，深入用戶家中走訪調(diào)查已經(jīng)成為當?shù)匦∥⒌募页１泔垺?/p>

　　“我們通過走訪得知，巴基斯坦夏季溫度高達40多度，并且時間漫長，空調(diào)是當?shù)匕傩针x不開的家電產(chǎn)品。而巴基斯坦又是個電力短缺的國家，在用電高峰期，要每天停電4-6個小時，給當?shù)赜脩魩砹朔浅４蟮牟槐恪?rdquo;

　　為了解決用戶痛點，2017年初，海爾團隊提出開發(fā)蓄電池空調(diào)的設(shè)想，將空調(diào)添加UPS模塊，以連接當?shù)丶彝コ涞钠胀ㄐ铍姵?，同時UPS空調(diào)還支持蓄電池連接太陽能板充電，使用時間更長。“750W電量能夠支持1.5匹空調(diào)運行3-4個小時，普通家庭使用也非常方便。”

　　在UPS空調(diào)之前，巴基斯坦市場上從來沒有出現(xiàn)過可以蓄電的空調(diào)。因此在年初的新品發(fā)布會上，很多競品都來參觀學習。“經(jīng)銷商都圍著UPS空調(diào)研究原理，當場就達成了2萬臺的合作意向。”海爾空調(diào)巴基斯坦產(chǎn)品經(jīng)理譚為永說。

　　經(jīng)銷商的眼光大多能反映出市場的狀態(tài)。2018年3月，巴基斯坦客戶S先生在經(jīng)營的店鋪里陳列出了這款空調(diào)后，當天就賣出了9臺。截至4月底，UPS空調(diào)在巴基斯坦售出3萬多臺，僅這一款產(chǎn)品就占到當?shù)刈冾l空調(diào)市場份額的18%。

　　“其實不僅僅是空調(diào)，我們研發(fā)的12公斤級大容量洗衣機、將制冰時間由2小時縮短為1小時的寬體冰箱，都是針對當?shù)赜脩粜枨笈c痛點推出的，這些產(chǎn)品一上市就受到了巴基斯坦當?shù)叵M者的青睞。”

　　(新品發(fā)布會上，當?shù)乜蛻魧PS空調(diào)關(guān)注度很高)

　　團隊協(xié)同做行業(yè)標準制定者

　　在聊天中，巴基斯坦海爾小微一直在強調(diào)“用戶需求”，這也確實成了他們的工作目標。不過近年來，隨著當?shù)鼐用裆钏降奶嵘?，以海爾為代表的中國品牌開始致力于高端轉(zhuǎn)型，不僅做產(chǎn)品，還要做標準制定者。在這個過程中，“團隊協(xié)同”也是他們提及最多的詞。

　　“對于任何一個在海外‘創(chuàng)業(yè)’的品牌來說，做品牌不易，做高端品牌更難，這就需要團隊協(xié)同努力，因為用戶的新需求也是不斷變化的。就拿UPS空調(diào)來說，就是研發(fā)與市場、國內(nèi)與海外長達一年協(xié)同并聯(lián)的結(jié)果。”

　　UPS是全新的產(chǎn)品，沒有經(jīng)驗可以借鑒。為了讓用戶需求落地為產(chǎn)品，海爾依托“10+N”研發(fā)體系，由全球團隊負責研發(fā)，巴基斯坦空調(diào)實驗室負責模擬用戶使用環(huán)境，實驗可靠性。從電控、降頻等技術(shù)攻關(guān)，到運行時間、連接方式等方案的確定，雙方夜以繼日反復溝通實驗，終于推出了顛覆性高端產(chǎn)品。

　　“一般來說，6個月是空調(diào)研發(fā)的標準周期，但是研發(fā)一款全新的產(chǎn)品，相當于工作量增加了50%，我們團隊硬是在6個月內(nèi)完成了UPS空調(diào)包括標準制定、專利申請的所有流程。”

　　團隊的高度協(xié)同保證了UPS空調(diào)在2018年如期上市，也使海爾又一次成為產(chǎn)品標準的制定者。除了UPS空調(diào)之外，針對當?shù)丨h(huán)境問題，海爾空調(diào)自清潔功能已覆蓋當?shù)厮凶冾l空調(diào)型號……“產(chǎn)業(yè)標準”“行業(yè)引領(lǐng)”已成為這個中國品牌在當?shù)氐?ldquo;代名詞”，其高端轉(zhuǎn)型路也更加順暢。

　　“今年巴基斯坦有1500家店銷售海爾產(chǎn)品，我們在其中750家店做了中高端產(chǎn)品的展示，同時成立了專門的零售團隊，協(xié)助客戶完成終端售賣。”譚為永說。

　　以終端展示推動高端轉(zhuǎn)型是海爾在巴基斯坦市場策略轉(zhuǎn)變的縮影，除了團隊協(xié)同的研發(fā)實力外，這個轉(zhuǎn)型還有一個前提是自主品牌。

　　“在巴基斯坦市場的中國品牌大都以貼牌代工為主，但是這樣對品牌影響力的拓展是非常不利的，對后續(xù)高端轉(zhuǎn)型影響更大，而海爾一直堅持自主創(chuàng)牌，所以在巴基斯坦市場優(yōu)勢明顯。”

　　巴基斯坦是個工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱的國家，為了保護當?shù)毓I(yè)的發(fā)展，政府設(shè)置了高達70%的進口關(guān)稅。并且在2017年，巴基斯坦開始對消費品進口開證收取100%的保證金，進一步提高了進口門檻。所以，近年來越來越多的中國企業(yè)開始在巴建廠。“這樣一來，我們一直堅持自主創(chuàng)牌積累的優(yōu)勢已經(jīng)非常明顯。”

　　其實，早在2001年，海爾就在巴基斯坦建立了海外工業(yè)園，在2006年同巴基斯坦魯巴集團合資建設(shè)了海爾-魯巴經(jīng)濟區(qū)，是中國在海外建立的第一批工業(yè)園區(qū)之一。雖然自主創(chuàng)牌投入大、風險高，但是在當?shù)厥袌稣痉€(wěn)腳跟后，其影響力正在釋放。

　　“今年1季度，海爾品牌以30.4%的市場份額在巴基斯坦家電市場排名第1，海爾空調(diào)在11年蟬聯(lián)第1之后，以35%的市場份額繼續(xù)保持第1，我們今年還將挑戰(zhàn)50%的銷售增幅，套圈行業(yè)。”

　　令人矚目的成績背后，是敢為人先的魄力。原創(chuàng)高端產(chǎn)品、全球研發(fā)協(xié)同、與用戶需求如榫卯般契合，也是這個中國品牌在引領(lǐng)當?shù)厥袌?1年之后又實現(xiàn)引爆的深層原因。