7月7日，中午12點半，山東煙臺，酷熱，35攝氏度。趙士亞穿著T恤，汗水從臉頰流下，背后已被汗水浸濕，他躲在公交車站內(nèi)的陰涼處。35分鐘后，北極星車站。此時，趙士亞頭發(fā)亦如水洗，樹上的知了發(fā)出的“吱吱”聲讓人心煩，炫目的太陽在叫聲中顯得更加“惡毒”。一陣電話鈴聲響起，“我馬上上樓，別動系統(tǒng)?！壁w士亞小跑著，汗滴在地上。

　　類似的電話，類似的經(jīng)歷，在趙士亞回憶中，“已經(jīng)記不得多少次了”。

　　自從2009年底，北極星股份有限公司決定使用用友暢捷通管理軟件那一刻起，作為用友暢捷通煙臺五星級合作伙伴煙臺長泰管理軟件有限公司技術(shù)部經(jīng)理的趙士亞，幾乎每天都能接到來自北極星方面的技術(shù)“求助”。

　　如今，暢捷通管理軟件上線半年多，北極星一線員工操作之嫻熟，各環(huán)節(jié)配合之默契，財務賬目之精細，訂單完成之及時，“進度之快，出乎意料”。

　　“出售產(chǎn)品其次，重要的是出售服務，讓服務盈利?！庇糜褧辰萃ㄜ浖邢薰靖笨偨?jīng)理程剛對北極星的服務如此評價。

　　從賣軟件到賣服務

　　不僅僅是用友暢捷通，越來越多的國內(nèi)軟件商也意識到“服務決定命運”這一“生存法則”。

　　中國軟件協(xié)會秘書長胡昆山提出，軟件產(chǎn)業(yè)向軟件服務的發(fā)展方向是未來的大趨勢，僅提供軟件產(chǎn)品在行業(yè)中所占比重，在未來幾年內(nèi)將下降到20%以內(nèi)。而剩余的80%，則將由形形色色的軟件服務業(yè)來分食。

　　事實也證明了胡昆山的觀點。

　　上海地區(qū)的軟件研發(fā)企業(yè)上信實業(yè)發(fā)展有限公司，出人意料地將其兩款管理軟件產(chǎn)品的售價降至千元以下，其銷售手段為“得服務者得天下”；國際傳統(tǒng)老牌軟件商Oracle、微軟、SAP、IBM等，近年來不斷地收購企業(yè)來滿足不同用戶的需求；專業(yè)的軟件廠商，如BI、CAD、PLM、HRM、CRM、SCM、MES等，或者通過滿足用戶“細節(jié)專業(yè)管理”的需求，或者與綜合性廠商緊密合作為客戶提供整體解決方案而立足市場……

　　靠賣服務賺錢，實際上已經(jīng)成為國際軟件業(yè)的發(fā)展方向。

　　隨著市場的飛速發(fā)展，企業(yè)不再是掏錢買軟件那么簡單，其對咨詢、培訓、安裝、維護等多種服務有著強烈的需求，而后者甚至還決定企業(yè)是否最終購買軟件。

　　眼下各家軟件廠商盈利不能僅限于單純的套裝軟件銷售，而應由管理咨詢、解決方案、系統(tǒng)實施和增值服務等共同組成?！百u軟件原則上是賣服務”，這一共識被國內(nèi)眾多軟件商認可。

　　北極星購買用友暢捷通就是典型代表。2009年底，北極星為解決生產(chǎn)中弊端，推進企業(yè)信息化建設，開始在全國軟件商內(nèi)招標，但結(jié)果不盡如人意。“以推銷管理軟件為主要目的，毫無新意。”公司總經(jīng)理王金璋給出的總結(jié)。隨后，趙士亞短短一個小時的咨詢和演示后，王金璋當場起身為其鼓掌并決定“就上這套系統(tǒng)”。

　　經(jīng)過近3個月的調(diào)研，用友暢捷通最終為北極星開出一劑藥方：加強往來核銷風險的管控，增加庫存管控和預警，對客戶訂單跟蹤及響應實施監(jiān)控?！八幍讲〕?，為何不買？”王金璋反問記者。

　　賣服務存在軟肋

　　國內(nèi)軟件提供商們在1998年，才在中國開始大力宣傳管理軟件，而2003年才逐漸把“盈利點”轉(zhuǎn)移到賣服務上并實現(xiàn)了盈利。

　　中國ICT產(chǎn)業(yè)權(quán)威的市場研究和咨詢機構(gòu)計世資訊調(diào)查表明：2003年，以用友為代表的國內(nèi)主要管理軟件提供商開始實現(xiàn)了“服務部門”盈利，當年中國管理軟件服務的銷售額達到77.31億元，增長率為24.4%。

　　但是，長期以來，國內(nèi)軟件企業(yè)普遍以單一的銷售軟件產(chǎn)品為主要盈利模式，其利潤“微乎其微”。目前全國8500家經(jīng)認證的軟件企業(yè)中，年收入不到1000萬元的企業(yè)占3／4，這些企業(yè)生存難以為繼，更何談服務增值呢？

　　工業(yè)和信息化部軟件產(chǎn)業(yè)“十一五”專項規(guī)劃指出：未來幾年，全球整個軟件市場將保持12%左右的增長率，其中軟件服務業(yè)增長率將高于軟件產(chǎn)品市場增長率，到2010年整個軟件市場規(guī)模將達到1.48萬億美元，屆時軟件服務業(yè)仍將占據(jù)主導地位，市場規(guī)模將達到1.1萬億美元，軟件產(chǎn)品市場規(guī)模僅為3800億美元。

　　如此之巨的軟件服務市場，要擴大國內(nèi)軟件商服務銷售占總銷售額的比例，軟件商必須要提高自身的服務水平。但目前，國內(nèi)只有23.3%的管理軟件提供商通過ISO9000認證。而在通過的部分中，絕大多數(shù)只是總部通過，分、子公司卻沒有通過。

　　服務增值“錢”途光明

　　為了最大限度地占領(lǐng)日益增大的市場份額，國內(nèi)軟件商不僅僅要修煉自身“內(nèi)功”，市場需求進一步的釋放這一外部條件也不能或缺。

　　程剛說，我國已經(jīng)到了經(jīng)濟學意義上的“劉易斯拐點”，人力成本的增加，必將倒逼管理者在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上節(jié)約成本。隨著我國市場體系的完善，企業(yè)需求進一步得到釋放，5~10年后，我國軟件服務占銷售額的比例將達到歐美發(fā)達國家的水平。

　　國內(nèi)軟件龍頭企業(yè)用友在軟件服務上領(lǐng)先全國，“在金融危機的2008年，整體的服務收入已經(jīng)達到了十個億，服務內(nèi)容包括咨詢、培訓、提供教學光盤、培訓教材、維護案例、維護光盤等?！庇糜褧辰萃ㄜ浖罩行目偨?jīng)理龐立軍自豪地說。

　　目前國內(nèi)的管理軟件基本上能提供包括售前咨詢、軟件實施、培訓、系統(tǒng)維護、二次開發(fā)等各種服務，但國內(nèi)實施這些服務的收費十分廉價，甚至免費提供?！胺帐召M項目還屬于初級階段，其市場開發(fā)還有很大的提升空間?！焙ド秸f。

　　今年6月在北京召開的中國軟件服務業(yè)發(fā)展高峰論壇上，工業(yè)和信息化部軟件服務業(yè)司司長陳偉強調(diào)，我國軟件服務業(yè)從2000年到2010年，這十年的時間里，即將突破一萬億元，成為拉動經(jīng)濟增長的重要引擎之一。

　　據(jù)計世資訊2004年發(fā)布的《中國管理軟件服務標準化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略研究報告》顯示，僅2004年就已經(jīng)有94.8%的管理軟件提供商從“服務”里實現(xiàn)了營收，在這些開始實現(xiàn)服務營收的管理軟件公司中，絕大部分公司的服務收入為營業(yè)額的5%~20%，而且還有4.5%的企業(yè)實現(xiàn)了服務盈利。

　　軟件服務增值市場正在中國春潮涌動。