常有人把商場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，是因?yàn)樯虉?chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)之間存在諸多相似之處。一場(chǎng)戰(zhàn)斗下來(lái)，不幸士兵和商家都被極其殘酷的淘汰，而幸存的士兵往往就會(huì)獲得勛章和升職，幸存的商家也往往就會(huì)獲得更多的資源和擁有更大的市場(chǎng)。如果說(shuō)所有的士兵都是想活下來(lái)立功和升職的，那么所有的商家也是想生存、發(fā)展和壯大的。但是企業(yè)憑什么來(lái)生存，企業(yè)該如何生存？除卻無(wú)情的相爭(zhēng)，我們能否尋求到一條健康持續(xù)的發(fā)展之道？帶著問(wèn)題記者日前通過(guò)電話采訪了上海秀派電子科技有限公司副總經(jīng)理陳衛(wèi)超先生。聽(tīng)他講述秀派的發(fā)展之道。 

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秀派電子副總經(jīng)理陳衛(wèi)超先生 

　　秀派電子不是中國(guó)最早從事有源RFID的企業(yè)，也不是中國(guó)規(guī)模最大的RFID企業(yè)，但在業(yè)界它絕對(duì)是一個(gè)不容忽視的RFID企業(yè)。我們談到無(wú)源RFID技術(shù)時(shí)，多數(shù)會(huì)立即想起遠(yuǎn)望谷，而我們談到有源RFID技術(shù)，也往往很快會(huì)地想起秀派電子。在08年的RIFD行業(yè)評(píng)選中，秀派電子一舉獲得了“最有影響力有源RFID企業(yè)” 、“最有影響力成功應(yīng)用”、“最有影響力成功事件”、“最有影響力創(chuàng)新產(chǎn)品”4項(xiàng)大獎(jiǎng)。由此可見(jiàn)，經(jīng)過(guò)近幾年高速發(fā)展，憑借多個(gè)有知名度的成功案例和高技術(shù)含量的產(chǎn)品，不知不覺(jué)中它已經(jīng)在中國(guó)有源RFID市場(chǎng)擁有了強(qiáng)大的影響力。 

目光如炬　洞悉市場(chǎng)  

　　在政府支持和企業(yè)的推動(dòng)下，RFID產(chǎn)業(yè)近幾年得到飛速發(fā)展，雖然關(guān)于有源RFID報(bào)道很少，但是有源RFID的使用增長(zhǎng)卻很迅速。那么如今的中國(guó)有源RFID市場(chǎng)究竟呈現(xiàn)怎樣的特點(diǎn)呢？陳總的感覺(jué)是呈現(xiàn)出三大特征：第一，從整體市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)有規(guī)模、有影響力的應(yīng)用不多見(jiàn)；第二，就具體應(yīng)用案例來(lái)說(shuō)，大多項(xiàng)目的應(yīng)用價(jià)值不是太高；第三，大多產(chǎn)品鏈的性能和品質(zhì)比較低下。 

　　分析市場(chǎng)現(xiàn)象背后的原因，陳總認(rèn)為：“‘規(guī)模化應(yīng)用的不夠’是和技術(shù)本身處于的階段有關(guān)。整體的產(chǎn)品技術(shù)還有待于進(jìn)一步的提高。相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)而言，無(wú)論是產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化程度，還是系統(tǒng)問(wèn)題的解決，各個(gè)方面都有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方?！畱?yīng)用的利用價(jià)值不高’是和有源RFID企業(yè)有密切聯(lián)系的，不單單是因?yàn)橛性碦FID實(shí)施成本高的原因。我們有一些企業(yè)受規(guī)模、模式影響，在項(xiàng)目實(shí)施前有一些盲目，還有部分項(xiàng)目是通過(guò)非正常手段上來(lái)的。因此在企業(yè)和客戶雙方對(duì)技術(shù)和成本認(rèn)識(shí)不夠的情況下，對(duì)投資回報(bào)率考慮不夠充分。這種小項(xiàng)目上來(lái)的特別多，而其的可延續(xù)性以及真正帶來(lái)的收益并不高。在很多企業(yè)里面，我覺(jué)得這樣的項(xiàng)目占了很大的比例。而‘產(chǎn)品鏈的性能和品質(zhì)比較低’是我們大家對(duì)需求的理解和產(chǎn)品的理解有關(guān)。就秀派來(lái)說(shuō)，統(tǒng)計(jì)我們做過(guò)的項(xiàng)目需求，做過(guò)的種類(lèi)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)其覆蓋面真的非常大，所有行業(yè)所有的領(lǐng)域都能找出一兩個(gè)來(lái)。但有一些企業(yè)存在很多模糊概念，雖然以各種形式做了不少項(xiàng)目，但真正滿足的需求的種類(lèi)就一些。這是因?yàn)榇蠹覍?duì)市場(chǎng)需求的理解還不夠?qū)I(yè)。對(duì)產(chǎn)品的可延續(xù)性沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)。” 

　　 “我們的整體市場(chǎng)，現(xiàn)在還處于一個(gè)比較薄弱的應(yīng)用狀態(tài)。就產(chǎn)業(yè)界來(lái)說(shuō)。這個(gè)整體產(chǎn)業(yè)鏈的水平還是比較低?！?nbsp;陳總得出這樣的結(jié)論。 

精準(zhǔn)定位 先下一城 

　　從陳總的精辟分析，我們可以覺(jué)察到秀派擁有著良好視野。一個(gè)企業(yè)有什么樣的視野，便會(huì)有什么樣的行為和結(jié)果。秀派電子正因?yàn)槠淞己玫囊曇?，使得其眼力與觀念不同于一般企業(yè)。秀派電子利用智慧在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上搶得先機(jī)，在視野范圍內(nèi)整合各種資源達(dá)成了目標(biāo)。曾有人言：如果說(shuō)遠(yuǎn)望谷的成功得益于獲得了全國(guó)大份額的鐵路RFID應(yīng)用市場(chǎng)，那么秀派電子的成功之處在于將有源RFID技術(shù)成功地應(yīng)用到了煤礦領(lǐng)域。 

　　陳總表示：“煤礦領(lǐng)域的成功應(yīng)用案例，對(duì)于我們而言，其意義在于證明了秀派電子在某一個(gè)點(diǎn)上已經(jīng)研究得相當(dāng)深入，并實(shí)踐出了一定的成績(jī)。我們認(rèn)為企業(yè)的成長(zhǎng)是要經(jīng)歷過(guò)不同的階段的。秀派電子在創(chuàng)立的初期和多數(shù)企業(yè)一樣，規(guī)模都比較小，收入少、投入大，難以實(shí)現(xiàn)盈利。但是我們的團(tuán)隊(duì)目光敏銳、洞察入微，憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，我們很好的捕足到了商機(jī)?！?nbsp;

　　“所以我們集中所有的資源，扎扎實(shí)實(shí)地把有源RFID技術(shù)在煤礦領(lǐng)域需要注意的問(wèn)題研究透徹。因?yàn)樵谶@個(gè)階段每個(gè)企業(yè)所擁有的資源都是非常有限的。如果你不集中資源，不投入相當(dāng)?shù)木Γ憔托菹胱龀鲇袃r(jià)值的、符合應(yīng)用行業(yè)需求的解決方案來(lái)。秀派要讓客戶真正享受到RFID技術(shù)解決方案帶來(lái)的好處。這個(gè)目標(biāo)非常不容易做到，但這又是必須要做到的。如果做不到，就沒(méi)有辦法讓行業(yè)內(nèi)的人再認(rèn)可你了，那么很多事情也都會(huì)淪為空談?！?nbsp;

　　“這個(gè)領(lǐng)域的深入研究和成功應(yīng)用，為秀派電子后續(xù)的研發(fā)提供了資金，也使我們理清了一個(gè)脈絡(luò)：從工程師們的一個(gè)想法，到產(chǎn)品的具體實(shí)現(xiàn)，再到規(guī)?；纳a(chǎn)和具體的應(yīng)用。這些經(jīng)驗(yàn)和成功案例成為了秀派電子信心的來(lái)源，也使得秀派電子將有源RFID技術(shù)應(yīng)用到其它的領(lǐng)域時(shí)，有了借鑒的范本。正是這樣經(jīng)過(guò)資金和經(jīng)驗(yàn)的逐步積累，秀派電子才慢慢摸到了在行業(yè)內(nèi)生存下來(lái)的方法和模式。” 

　　秀派電子憑借良好視野和對(duì)市場(chǎng)的理解，洞察行業(yè)趨勢(shì)，合理選擇業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和準(zhǔn)確定位。以煤礦行業(yè)為突破口，順利地打下了自己的第一個(gè)橋頭堡，也掘到了第一桶金。 

果斷取舍 理性擴(kuò)張 

　　隨著秀派電子的射頻識(shí)別技術(shù)得到市場(chǎng)認(rèn)可，在煤炭、學(xué)校、車(chē)輛管理以及物流行業(yè)，秀派電子都開(kāi)始大顯身手。秀派成功案例日漸增加，企業(yè)規(guī)模也日益擴(kuò)大。國(guó)內(nèi)很多有源RFID企業(yè)雖然也在積極地跟進(jìn)和追趕，可始終還是在追，到底秀派藏著怎樣的秘訣呢。 

　　陳總分析道：“RFID應(yīng)用范圍非常廣泛，蘊(yùn)藏的市場(chǎng)潛力也是非常大。對(duì)于任何一個(gè)家進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì)有一種感覺(jué)——到處都是機(jī)會(huì)和誘惑。企業(yè)都想迅速做大做強(qiáng)而不想放棄任何一個(gè)擴(kuò)張機(jī)會(huì)，因此，企業(yè)決策者做出取舍是相當(dāng)?shù)睦щy，所以很多企業(yè)沒(méi)能及時(shí)地做出抉擇。反觀秀派卻很果斷地選擇了幾個(gè)點(diǎn)。因?yàn)槲覀兠靼祝诔跏茧A段，企業(yè)的資源還是相對(duì)有限的，不論那個(gè)企業(yè)都不可能什么點(diǎn)都抓在手里，最終的結(jié)果還是只能根據(jù)企業(yè)自身的特色和資源，選取一兩個(gè)作為切入點(diǎn)。當(dāng)斷不斷反受其亂，當(dāng)一個(gè)企業(yè)什么行業(yè)的市場(chǎng)都不愿意放棄，而又不具備多元化、多領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)的能力，拖的越久越不利。很多有源RFID企業(yè)正是因?yàn)槠鹋芫€上的猶豫，坐失最佳成長(zhǎng)的良機(jī)。每個(gè)領(lǐng)域都想做的結(jié)果就是每個(gè)領(lǐng)域都沒(méi)有理解透徹，在每個(gè)領(lǐng)域都沒(méi)能處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌的影響力都沒(méi)能成長(zhǎng)起來(lái)?！?nbsp;

　　雖然，秀派比一般有源企業(yè)多選擇幾個(gè)發(fā)展點(diǎn)。但并不意味這放棄對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。陳總解釋秀派這樣決策是有依據(jù)時(shí)表示：“首先我們已經(jīng)有了相當(dāng)數(shù)量的成功案例，經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)都有了很好的積累。而且具有相當(dāng)?shù)钠放频挠绊懥?。其次，我們有?qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)作支撐，如今秀派光硬件研究工程師就到20多位，這是有源RFID業(yè)界僅有的。再次，市場(chǎng)已經(jīng)處于一個(gè)新的環(huán)境了，那么秀派必須及時(shí)的調(diào)整重心和發(fā)展的思路?！?nbsp; 

　　如果說(shuō)秀派電子的選擇幾個(gè)發(fā)展點(diǎn)，是橫向的寬度的拓展，那么下一步秀派電子要做的就是垂直深度的挖掘。通過(guò)技術(shù)的提高來(lái)打造企業(yè)的核心價(jià)值。陳總表示：“我們選擇這幾個(gè)發(fā)展點(diǎn)，其目的就是要往主流的應(yīng)用上靠攏。要把這幾個(gè)主流行業(yè)應(yīng)用的價(jià)值完全開(kāi)發(fā)出來(lái)。這個(gè)擴(kuò)展是面的擴(kuò)展，在這個(gè)拓展的同時(shí)我們要繼續(xù)在點(diǎn)上有所突破。雖然現(xiàn)階段我們趨向于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)更多一點(diǎn)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，技術(shù)的驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)始終是緊密結(jié)合在一起的。一方面，我們將增加技術(shù)的功能。也就是在就是產(chǎn)品的功能上進(jìn)行拓展。在產(chǎn)品上融入更多的技術(shù)，增加它的價(jià)值。比如，將RFID和一些傳感網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來(lái)，做的一些無(wú)線車(chē)輛檢測(cè)和冷鏈的溫度標(biāo)簽等應(yīng)用。另一方面，我們產(chǎn)品的升級(jí)是一定會(huì)和特定的市場(chǎng)環(huán)境需求相結(jié)合。根據(jù)這個(gè)行業(yè)的具體需求，我們?cè)谝粋€(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)簽上進(jìn)行完善和再提升。這樣這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)和行業(yè)的需求很貼近?？此莆覀儧](méi)有增加很多的創(chuàng)意點(diǎn)，但是這個(gè)產(chǎn)品變好了，擁有了它核心的價(jià)值所在?！?nbsp;

　　陳總還表示：“我們對(duì)創(chuàng)新很謹(jǐn)慎。秀派每年的工作任務(wù)的第一條一定是——以精工業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再完善。需求總是在不斷地提出各種問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品的完善是沒(méi)有極限的。我們根據(jù)技術(shù)發(fā)展的進(jìn)程，每年推出大約三個(gè)新產(chǎn)品。確切的說(shuō)，我們是創(chuàng)新和守舊相結(jié)合。所以大家不要陷入一個(gè)誤區(qū)，企業(yè)不能只憑創(chuàng)新來(lái)贏得市場(chǎng)。我再次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)階段大家的資源都是有限的。把一項(xiàng)新的東西創(chuàng)立出來(lái)，是需要非常大投入的。如果原來(lái)的平臺(tái)沒(méi)有做扎實(shí)，新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品只做出一種概念性的東西出來(lái)，做好一個(gè)，丟掉了一個(gè)，那么企業(yè)是非常危險(xiǎn)的。如果真的是創(chuàng)新，當(dāng)然是值得欣喜的，但以本人搞應(yīng)用技術(shù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，“創(chuàng)新”并非那么容易。客戶的需求，并不在你想象出來(lái)的概念上。我們要很理性地對(duì)對(duì)待自己的技術(shù)狀態(tài)，使用最合理、最優(yōu)秀的方法去滿足客戶需求。” 

擴(kuò)大影響 肩負(fù)責(zé)任 

　　從沖動(dòng)到理性這個(gè)過(guò)程是每個(gè)企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷過(guò)。陳總坦然承認(rèn)秀派也不曾例外。市場(chǎng)是不斷發(fā)展變化的，正是因?yàn)樗谧呦虺墒欤髽I(yè)也是要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。要真正做到果斷地取舍，理性地?cái)U(kuò)張，放掉一切浮華，踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，這才是一個(gè)企業(yè)成熟的特征。企業(yè)再跟不上市場(chǎng)的步伐，可能將會(huì)面臨更大的危機(jī)。陳總表示：“實(shí)際上，我們可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)正慢慢地向一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)靠攏。以無(wú)源RFID龍頭企業(yè)遠(yuǎn)望谷為例。遠(yuǎn)望谷的擴(kuò)展行為模式、一些重大的決策以及一些新的產(chǎn)品都會(huì)對(duì)其它一些中小規(guī)模企業(yè)產(chǎn)生很大的影響。我想有源領(lǐng)域里也會(huì)慢慢產(chǎn)生這種影響。我想每個(gè)行業(yè)都不可能一直都會(huì)雜亂無(wú)章的發(fā)展下去，中小企業(yè)一定會(huì)向一些龍頭企業(yè)慢慢聚焦、慢慢靠攏。” 

　　市場(chǎng)走向有序，是每個(gè)企業(yè)都期盼的。但做為龍頭的來(lái)說(shuō)，也并非是一件輕松的事。龍頭企業(yè)往往就意味著責(zé)任。這種責(zé)任首先便是社會(huì)責(zé)任，要有帶動(dòng)行業(yè)企業(yè)共同致富的責(zé)任感和使命感。那么秀派該怎樣釋放自己的影響力，來(lái)促使行業(yè)的繁榮呢？陳總表示，市場(chǎng)還處于初級(jí)的階段，如今的市場(chǎng)存在的一些現(xiàn)象，那也是市場(chǎng)在初級(jí)階段的特征?！拔艺J(rèn)為，市場(chǎng)最終會(huì)走向成熟。大家首先要達(dá)成一個(gè)做好企業(yè)、做好行業(yè)的基本共識(shí)。把產(chǎn)品做好和利用好有限的資源，專(zhuān)心發(fā)展一兩個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)才是正確的途徑?！?nbsp;

　　市場(chǎng)要繁榮，標(biāo)準(zhǔn)要先行。標(biāo)準(zhǔn)無(wú)疑對(duì)市場(chǎng)繁榮有著重要的影響和作用。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)日前下達(dá)了關(guān)于征集RFID 2.4GHz實(shí)時(shí)定位系統(tǒng)五項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)參編單位的通知。秀派電子獲悉此事之后，就開(kāi)始積極地落實(shí)。陳總表示：“我們要促成標(biāo)準(zhǔn)。雖然整體國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有那么快就能完成，但我們可以先完成一些具體行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的不是某部分企業(yè)。它的制定對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是福音，越早越好。有了標(biāo)準(zhǔn)，那么政府才能啟動(dòng)某些市場(chǎng)的行為。像煤礦行業(yè)能夠應(yīng)用起來(lái)，也是因?yàn)橄扔辛诵袠I(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。有了標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)少一些不必要的重復(fù)投入，減少重復(fù)的建設(shè)；市場(chǎng)到一定的階段后就不會(huì)一塌糊涂；大的規(guī)模的應(yīng)用才有可能。如果在現(xiàn)今階段大家通過(guò)認(rèn)真的思考、深入的討論，將更多的東西達(dá)成共識(shí)，那么以后就會(huì)走的彎路會(huì)少一些。” 

　　針對(duì)行業(yè)內(nèi)個(gè)別企業(yè)鼓吹技術(shù)參數(shù)、標(biāo)榜產(chǎn)品性能的現(xiàn)象。陳總表示：“我們不能再單純地以某些技術(shù)參數(shù)來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值?？蛻糇畛醯南敕ǘ际且夹g(shù)含量高、要?jiǎng)?chuàng)新。因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，越創(chuàng)新越技術(shù)含量高，那將是個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)，更方便其對(duì)外宣傳。但實(shí)際上問(wèn)題的本質(zhì)我們要抓住，不能流于表面。如果把這些產(chǎn)品的部分參數(shù)加以強(qiáng)調(diào)，甚至虛夸來(lái)吸引客戶，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這是不可取的?！?nbsp;

　　陳總還表示：“我們也不要盲目的拼價(jià)格。如果一個(gè)企業(yè)只剩下一個(gè)價(jià)格的手段來(lái)調(diào)控市場(chǎng)，這對(duì)于該企業(yè)來(lái)講是非常危險(xiǎn)的。如果你能在保障產(chǎn)品的質(zhì)量的前提下，降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是好事。但請(qǐng)不要忘了我們的核心任務(wù)是挖掘價(jià)值而不應(yīng)該只是降低成本?！?nbsp;

　　最后陳總總結(jié)：“如果單憑一兩個(gè)企業(yè)的力量來(lái)促成一個(gè)行業(yè)的繁榮，實(shí)在是太難了。真正建設(shè)起有序、有規(guī)范、有目標(biāo)的市場(chǎng)，需求的是大家的共同努力。” 

后記 

　　秀派一直致力于以實(shí)際的行動(dòng)來(lái)積極開(kāi)拓市場(chǎng)和培育、引導(dǎo)消費(fèi)。在把自己做強(qiáng)、做精、做大的同時(shí)，也不忘全力履行著自己的社會(huì)責(zé)任，這是一種高的境界。所有企業(yè)都應(yīng)該有這種開(kāi)闊的胸襟和良好的視野。企業(yè)有一省的胸襟和視野，便能發(fā)現(xiàn)一省的商機(jī)、整合一省的資源，而做成一省的生意；企業(yè)有一國(guó)之胸襟和視野，便能發(fā)現(xiàn)一國(guó)之商機(jī)、整合一國(guó)之資源，而做成一國(guó)之生意。秀派電子的發(fā)展之道并不是有源RFID企業(yè)唯一的成功之路，但我想通過(guò)交流、相互借鑒，有源RFID企業(yè)們最終會(huì)探討和完善出一條RFID企業(yè)的發(fā)展之道。