2007年3月7日起,HID將在中國(guó)啟動(dòng)一卡通解決方案全國(guó)八城市大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)。在安防行業(yè)中，這種全國(guó)巡展性的活動(dòng)并不算少見(jiàn)，但據(jù)記者了解，這次HID推廣會(huì)有幾大創(chuàng)新和亮點(diǎn)，因此，記者于巡展開(kāi)始前采訪了HID Global中國(guó)公司――安保迪科技（深圳）有限公司的中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李志堅(jiān)先生與中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理?xiàng)钪緞傁壬麄優(yōu)橛浾呓榻B了此次活動(dòng)的三大特色。

不只是開(kāi)門(Do more than open the door!)

門禁卡是做什么的？顧名思義，相信許多人都會(huì)不假思索地回答：開(kāi)門。然而，應(yīng)用于門禁的卡片技術(shù)其實(shí)還可以從更多方面為社會(huì)造福，這也是HID2007年推廣口號(hào)“Do more than open the door (中譯：不只是開(kāi)門，還有更多種應(yīng)用方案)”的意義所在。

“不只是開(kāi)門，還有什么？這就是我們要回答的”。兩位高管告訴記者，HID做為世界領(lǐng)先的安防行業(yè)制造商，最初進(jìn)入的行業(yè)是門禁，目前在這個(gè)領(lǐng)域的成績(jī)已經(jīng)是有目共睹，但這次巡展的目的，就是要給用戶一個(gè)新概念：除了開(kāi)門，HID的卡片技術(shù)還可以具有其它很多功能，用在其它很多地方。楊經(jīng)理介紹說(shuō)，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中HID攜手英格索蘭、日本HITACHI等國(guó)際知名企業(yè)，并不是說(shuō)單單把產(chǎn)品放在一起，各賣各的，追求一個(gè)聯(lián)合的品牌效應(yīng)，而是通過(guò)HID的一張卡片，把這些功能都加入進(jìn)去，在這些不同的設(shè)備上都能使用，例如英格索蘭的拳頭產(chǎn)品是掌形識(shí)別技術(shù)，通過(guò)這次合作，HID可以做到把掌紋存入卡片中，添加這個(gè)生物識(shí)別信息；而荷蘭Nedap以停車場(chǎng)遠(yuǎn)距讀卡技術(shù)知名，通過(guò)合作，HID的卡片也將獲得這個(gè)功能。

從另一方面，HID此次活動(dòng)目標(biāo)也是把公司的品牌形象推廣給新的、可能以前沒(méi)有接觸過(guò)HID的客戶群，同時(shí)希望能多聽(tīng)取用戶意見(jiàn)，了解用戶需求，在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一些新的應(yīng)用領(lǐng)域出來(lái)。“中國(guó)應(yīng)用智能卡方面跟許多國(guó)家都不一樣，比如在公交車上使用智能卡，這對(duì)HID是一個(gè)全新的應(yīng)用”，李總這樣說(shuō)道。楊經(jīng)理也補(bǔ)充告訴記者，HID的卡片如果用在物流行業(yè)、金融消費(fèi)、甚至作為高級(jí)會(huì)所的會(huì)員積分卡，技術(shù)上都是沒(méi)有任何問(wèn)題的，所以關(guān)鍵就在應(yīng)用，需要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需求多了解，才能去開(kāi)發(fā)新的解決方案來(lái)保證新的應(yīng)用并提供給新的客戶群。

據(jù)了解，早在1996年左右，行業(yè)中就有人提出了“一卡通”的概念，把開(kāi)門、消費(fèi)、出行等功能都集中在一張卡上，但當(dāng)時(shí)，或者說(shuō)直到現(xiàn)在，這個(gè)概念也不能說(shuō)真正實(shí)現(xiàn)。李總解釋說(shuō)，因?yàn)槿绻粡埧ǔ休d了如此多的功能，對(duì)卡片的要求自然是非常高的，必須在安全性的基礎(chǔ)上保證應(yīng)用。所以說(shuō)，“不只是開(kāi)門”從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)不是獨(dú)創(chuàng)的，但HID希望做到的事，是讓已經(jīng)有的功能被更多人用上，根據(jù)每個(gè)用戶的要求不同，將“一卡通”這個(gè)廣泛得有些模糊的概念進(jìn)一步落實(shí)到現(xiàn)實(shí)中去。

從iClass系統(tǒng)產(chǎn)品到全系列產(chǎn)品及解決方案

李總向記者介紹說(shuō)，2007年的推廣重點(diǎn)與2006年很不一樣，去年，HID主推的是高頻產(chǎn)品iClass系列，而2007年，推廣的重點(diǎn)將是全系列產(chǎn)品與全套解決方案。

這個(gè)市場(chǎng)策略的調(diào)整，首先是因?yàn)镠ID的產(chǎn)品線在不斷發(fā)展，去年并購(gòu)了Indala公司，也使HID的產(chǎn)品線變得更加豐富，在高頻、低頻中都有很多不同系列的產(chǎn)品，用戶可以根據(jù)自身的不同需求進(jìn)行選擇；另外，中國(guó)的市場(chǎng)也在不斷成長(zhǎng)，像楊經(jīng)理說(shuō)的“去年大家主要是從低頻，也就是俗稱的ID卡過(guò)渡到 IC卡的過(guò)程，我們iClass正好是高頻產(chǎn)品，所以去年主推該系列產(chǎn)品，而現(xiàn)在客戶認(rèn)識(shí)程度越來(lái)越高，認(rèn)識(shí)范圍越來(lái)越廣，今年我們傾向于把整個(gè)品牌和全套解決方案推給客戶，讓他理解HID能做很多東西，并有許多渠道去選擇”。他對(duì)這點(diǎn)舉了一個(gè)例子：很多年前HID就提出一個(gè)“企業(yè)1000”計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃中，HID將幫客戶把卡片約定一個(gè)格式和編號(hào)，保證卡號(hào)的唯一性，杜絕重號(hào)現(xiàn)象，貫徹一種管理的理念，在前些年的推廣中，客戶常常覺(jué)得這無(wú)所謂，但現(xiàn)在，許多企業(yè)，尤其是大型企業(yè)，開(kāi)始認(rèn)識(shí)到管理理念的重要。所以，在普及階段，可能用產(chǎn)品會(huì)給用戶留下最直觀易記的印象，而在發(fā)展階段，就要深入介紹整個(gè)解決方案，只是簡(jiǎn)單“刷卡開(kāi)門”的結(jié)論已經(jīng)不能吸引用戶了。

主要基于以上兩點(diǎn)，HID今年的推廣重心有所轉(zhuǎn)變，除了此次全國(guó)巡展，這種轉(zhuǎn)變也將體現(xiàn)在HID今年將參加的幾個(gè)專業(yè)展會(huì)上，李總表示，去年，在展位上展示比較多的可能是讀卡機(jī)等產(chǎn)品，而今年將重點(diǎn)推出產(chǎn)品系列及解決方案。

直面最終用戶

由于推廣的重心轉(zhuǎn)移，本次巡展HID所面向的目標(biāo)客戶群也與以往有所不同。李總告訴記者，以往，公司的推廣以面向系統(tǒng)集成商為主，而這次巡展，希望大部分受邀請(qǐng)來(lái)參加的是終端用戶，HID可以直接地接觸用戶，深入介紹整個(gè)解決方案，告訴用戶HID“能為你做什么，能提供給你什么樣品質(zhì)的產(chǎn)品”，同時(shí)也聽(tīng)取他們的個(gè)性化需求。

據(jù)楊經(jīng)理介紹，本次推廣活動(dòng)將通過(guò)HID北京、上海、深圳與成都四地辦事處與當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)作實(shí)施，希望每場(chǎng)受邀人數(shù)大約在50人左右，形成一個(gè)良性的交流環(huán)境，人數(shù)不宜太多，因?yàn)檫@已經(jīng)不是普及性宣傳的階段了。另外，因地制宜，每場(chǎng)的講稿也可能由于參會(huì)者的不同而有所區(qū)別，爭(zhēng)取為每個(gè)用戶提供量身定制的方案。

對(duì)于記者關(guān)于最終用戶大多不太了解技術(shù)，如何讓他們認(rèn)識(shí)到HID優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題，楊經(jīng)理回答說(shuō)，此前在成都地區(qū)的一場(chǎng)推廣會(huì)，將HID的卡片與市面上較普通的一款卡片在用戶面前對(duì)比試驗(yàn)，不用多解釋什么，從反應(yīng)速度、靈敏度、讀距等諸多方面，用戶就自然認(rèn)識(shí)到了HID的優(yōu)勢(shì)，在即將舉行的全國(guó)巡展中，HID也將以直觀的方式，如告訴用戶，這個(gè)卡片可以用在油田，可以用在溫度極低的地方，爭(zhēng)取用戶的認(rèn)可和信心。

采訪的最后，李總告訴記者，本次巡展將集中在2007年3月至5月，歷經(jīng)北京、上海、天津、廣州、杭州、深圳、成都、重慶等八大城市，以HID辦事處為中心向周邊地區(qū)輻射，也歡迎感興趣的用戶來(lái)電咨詢。   

             （本報(bào)記者 張 玄）

 

記者手記：

據(jù)了解，這是HID第一次在中國(guó)舉辦這樣的全國(guó)性巡展，顯示了其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。然而，安防行業(yè)中每年此類巡展不在少數(shù)，要如何在其中脫穎而出，達(dá)到宣傳的最大意義呢？記者認(rèn)為HID的三個(gè)點(diǎn)選得都很到位。

一是將“一卡通”這個(gè)炒得有點(diǎn)泛濫了的概念更具象化，明確提出“不只是開(kāi)門，還有更多種應(yīng)用方案”的口號(hào)，響亮又令人耳目一新；二是順應(yīng)自身變化與市場(chǎng)成長(zhǎng)，將推廣重點(diǎn)由一項(xiàng)產(chǎn)品擴(kuò)大到全系列產(chǎn)品與解決方案，反映出有計(jì)劃而又靈活的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；三是選定直面最終用戶的方向可說(shuō)是一個(gè)大膽創(chuàng)新。目前，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，系統(tǒng)集成商為了追求利潤(rùn)，常常寧可選擇低質(zhì)低價(jià)，也不選擇性價(jià)比高但成本較高的產(chǎn)品，因此，記者認(rèn)為，HID直面最終用戶，爭(zhēng)取得到他們認(rèn)可甚至指定，是一種揚(yáng)長(zhǎng)避短的迂回戰(zhàn)術(shù)，對(duì)HID來(lái)說(shuō)，自然也有這個(gè)實(shí)力和信心。

祝愿HID本次全國(guó)巡展圓滿成功！