8月29日下午記者與中國工商銀行北京分行（以下簡稱：北京分行）信息科技部西客站區(qū)域中心總經(jīng)理楊為民（以下簡稱：楊總）互通了電話，確定了采訪時間為第二天上午9點(diǎn)30分，記者做了相關(guān)采訪準(zhǔn)備后即飛赴北京。

聽說北京堵車非常嚴(yán)重，8月30日早晨記者就早早起床直奔北京分行。北京清晨的一縷薄霧讓金黃色的分行大樓顯得格外氣勢恢宏，北京分行位于復(fù)興門立交橋東南角，由一棟主樓和兩棟裙樓組成。隨著接待人員的指引記者上到了14樓，進(jìn)入走道記者發(fā)現(xiàn)每個房間門口旁都有一個閃著紅光特別小巧的HID讀卡器，放眼走道廊內(nèi)，紅光星星點(diǎn)點(diǎn)分外奪目。輕敲121號房門，隨著一聲“請進(jìn)”記者旋開房門把手進(jìn)入房間。這時記者卻驚奇地發(fā)現(xiàn)沒人來開門，但門卻能打開。難道這個房門外的讀卡器形同虛設(shè)？不過這點(diǎn)小疑問很快在隨后采訪過程中得到解答。

楊為民總經(jīng)理年近中年，給人第一印象溫文爾雅、氣度雍容，在采訪過程中他始終面帶親切的微笑。據(jù)楊總介紹，他們部門及他個人主要是負(fù)責(zé)銀行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)安全管理方面的工作，因這次北京分行大樓裝修的原因，領(lǐng)導(dǎo)才安排他們科技部門負(fù)責(zé)整棟大樓的安全系統(tǒng)建設(shè)，門禁系統(tǒng)在北京分行大面積的使用這還是第一次。因楊總思路清晰，回應(yīng)到位，故記者以記錄問答的方式來組織這篇報道。

楊總：在此次產(chǎn)品選型中，我們對市場眾多知名的門禁品牌進(jìn)行了深入的考察比選，選擇HID的原因，一個是低速卡產(chǎn)品我們以前用過，感覺也很不錯。這次選擇HID不是從讀卡器開始，而是從選擇他們的卡開始。他們iClass 系統(tǒng)產(chǎn)品推出來后，特別符合我們的管理需求以及今后系統(tǒng)擴(kuò)展及應(yīng)用發(fā)展的需要，這套系統(tǒng)在應(yīng)用上還沒有完全發(fā)揮它的很多性能特點(diǎn)和優(yōu)勢，但我們在采購上主要考慮的是將來發(fā)展及擴(kuò)展性的需要。我們看重的是它五個方面的優(yōu)勢：

一是技術(shù)先進(jìn)。HID的iCLASS卡和讀卡器符合ISO15693、14443A、14443B標(biāo)準(zhǔn)，是比較成熟的技術(shù)，它的卡和讀卡器是進(jìn)行雙重認(rèn)證的，防止復(fù)制，在安全性上性能的提升比較大。

二是現(xiàn)在市面上的125K的卡已經(jīng)不能滿足我們的需要，而這種新卡容量比較大，擴(kuò)展性比較強(qiáng)，能滿足我們內(nèi)部系統(tǒng)下一步需求，如門禁、考勤及一卡通等一系列應(yīng)用的需要。同時也為我們將來的應(yīng)用，包括內(nèi)部的消費(fèi)以及業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理方面提供了一種可能。

三是針對下一代的產(chǎn)品。HID本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度還對我們有一個承諾，在保證原有系統(tǒng)的使用而又不重復(fù)投資的情況下，實(shí)現(xiàn)老系統(tǒng)與新系統(tǒng)的平滑過渡。他們的這點(diǎn)經(jīng)營方向和思路還是比較正確的。

四是對產(chǎn)品終身免費(fèi)維修的保證，這是最重要的一點(diǎn)。特別是備件服務(wù)能保證最短時間內(nèi)的設(shè)備更換，這種保證作為廠家很不容易，放眼看市場這種廠商還是鳳毛麟角的，這也是HID產(chǎn)品的最大亮點(diǎn)，說明了他們對自己產(chǎn)品質(zhì)量有充分的信心。

五是成本及壽命問題。HID產(chǎn)品的卡片使用成本低，讀卡器使用壽命也長。

市場上比HID便宜的產(chǎn)品肯定很多，但我們更看重產(chǎn)品的品牌和整體性能以及系統(tǒng)的應(yīng)用需求方面?？傮w來說性價比還是不錯。

實(shí)際運(yùn)用：系統(tǒng)成熟兼容性好

楊總：現(xiàn)在我們已安裝了430多個點(diǎn)位，主要集中在北京分行的辦公區(qū)，以后還會延伸到其他區(qū)域。我們內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)比較好，隨著數(shù)量的增加，能為將來集群式一卡通的管理提供可能。

楊總：目前工程分兩期施工，一期已經(jīng)在使用，二期還在施工中，就目前試用的情況來看，沒有出現(xiàn)什么問題，與舊系統(tǒng)的兼容性也不錯，系統(tǒng)使用情況良好?？偟母杏X是管理非常靈活，并且有兩個比較突出的優(yōu)點(diǎn)：

一是技術(shù)先進(jìn)。在安全性方面，HID讀卡器和卡有一個相互認(rèn)證的機(jī)制。而且卡片的銷售上他們有其獨(dú)有方式，那就是他們可以給企業(yè)一個專用的號段，這個號段不會給其他客戶，因此就不會出現(xiàn)重碼現(xiàn)象，安全性控制得比較好。同時將來我們還會自己寫一些操作程序，這套系統(tǒng)也可以容納，所以會使今后的應(yīng)用相對比較靈活方便。

二是性價比較高。HID在價格方面比較明智，定位準(zhǔn)確。如果價格太高我們也不能接受的，試想如果我們銀行都不能接受，那就很難想象政府機(jī)構(gòu)或者其他行業(yè)客戶的接受情況了。

在產(chǎn)品的使用過程中，給我們感覺印象最深的是讀卡速度特別快，并且距離遠(yuǎn)，一般在10cm左右。與其他的產(chǎn)品相比較，這是一個相對比較成熟的系統(tǒng)，我們金融部門來訪人員比較多，以前誰靠門近誰就去開門，但現(xiàn)在不需要了，只要通過桌上鼠標(biāo)點(diǎn)擊的方式就能開門。就像你剛才進(jìn)來時那樣不用人來直接開門。當(dāng)然以后我們還會對訪客卡進(jìn)行圖像存儲，通過圖像比對管理來保證安全。（記者恍然大悟，文章開頭的小疑問釋然而解）

楊總：這次我們是第一次和廠商打交道，從剛開始合作到現(xiàn)在我們雙方都沒有什么不愉快的，HID北方區(qū)域是楊志剛經(jīng)理負(fù)責(zé)，他從一開始就特別認(rèn)真負(fù)責(zé)。從方案的介紹到產(chǎn)品的推薦以及和其他集成商的合作都很不錯，感覺特別真誠可靠。

楊總：總體來講使用HID的情況應(yīng)該是滿分。在我們以前使用過的產(chǎn)品中曾經(jīng)出現(xiàn)過系統(tǒng)不開放不友好的問題，在我們需要系統(tǒng)擴(kuò)展的時候，就發(fā)生了很多困難和問題。而HID就不同了，他們的軟硬件可靠程度比較高，系統(tǒng)擴(kuò)展性很強(qiáng)，服務(wù)也相當(dāng)完善，所以我們非常滿意。

楊總：HID的產(chǎn)品已經(jīng)很不錯了。要說建議，我認(rèn)為他們在與直接用戶的聯(lián)系上還應(yīng)加大力度，因?yàn)橹苯佑脩粲袑I(yè)的也有非專業(yè)的人士，所以對直接用戶的產(chǎn)品宣傳推廣還是很重要的。我們選擇產(chǎn)品的原則是產(chǎn)品的適用性，我們會根據(jù)需求決定采購什么樣的產(chǎn)品，當(dāng)然如果HID有我們以后需求的產(chǎn)品我們還是會進(jìn)一步選擇。

楊總：對假冒仿冒產(chǎn)品我們用戶肯定是防止不了的，要杜絕這種產(chǎn)品也是我們最終用戶不能做到的。防止這種產(chǎn)品的出現(xiàn)，HID需要加大宣傳力度提高防偽鑒別手段，同時鑒別的方法也應(yīng)該簡單方便。另一方面銷售渠道的建設(shè)也很重要，必須建立一個客戶比較認(rèn)可的正規(guī)渠道。如果像電腦城那樣，到處都能買到HID，雖然短時間內(nèi)銷售上去了，但市場控制不好，客戶一不留神就買到假貨了。

短暫的采訪很快就結(jié)束了，在快結(jié)束時HID華北區(qū)營銷經(jīng)理楊志剛碰巧也來拜訪楊總，受記者的邀請，他也與記者進(jìn)行了一個短暫的交流。

楊志剛經(jīng)理個子不高但很精神，和他交談感覺他思路特別清晰并且語言相當(dāng)流利，沒有一句話重復(fù)。據(jù)他介紹，北京分行原本選擇的是其他產(chǎn)品，是后來才改選HID的。在記者探問其緣由時，他告訴記者：原因很簡單，就是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?！昂芏鄰S商認(rèn)為售后服務(wù)很重要，要讓客戶滿意舒服，其實(shí)產(chǎn)品的售前服務(wù)也很關(guān)鍵，剛開始推薦時你會感覺客戶什么都不懂，但到產(chǎn)品定下來后你會發(fā)現(xiàn)，客戶已經(jīng)是半個專家。銷售人員需要在最短的時間把客戶培養(yǎng)起來，讓他擁有對好產(chǎn)品的識別能力，認(rèn)識整個市場的產(chǎn)品情況。他有了識別能力，而你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，他自然會選擇你。還有一方面是銷售人員的敬業(yè)精神問題，一個銷售人員的誠意很重要，你必須花時間將技術(shù)講透，讓客戶深刻體會選擇HID能達(dá)到更高一級的安全?！?/DIV>